作者丨賈永順
整理丨新經銷
經銷商轉型是當前快消領域中一個重要的趨勢，許多企業都在探索如何通過轉型來適應市場的變化和滿足消費者的需求。
在今年5月份，新經銷發布的《穩固商貿基本盤，零售發展再尋新突破》一文中，我們看到了徐州金通食品貿易有限公司成功實施自建商超渠道，並實現了快速增長的案例。
此次，在李鋒新經銷2023第二期徐州遊學活動中，特邀導師金通公司總經理賈永順現場詳細介紹了經銷商轉型開生鮮超市需要避開的一些坑，包括商品定位、動線布局、營銷宣傳等方面。
經銷商轉型開設生鮮超市是一個具有挑戰性但也充滿潛力的領域。通過借鑑實際案例和避免一些錯誤，經銷商可以更好地把握市場機遇，提高競爭力。
以下內容根據賈總的演講整理（內容有刪改）：
經銷商發展：從大商到平台商
五年之前，品牌方到消費者之間，80%-90%的渠道都是由經銷商來服務的。現在供貨渠道已經變得碎片化了，經銷商渠道逐漸被壓縮。
隨之，經銷商的利潤也在各種渠道比價中面臨下滑。這種情況下，經銷商的任務指標沒有減，生意難度也越來越大。
如果脫離代理的品牌，經銷商還能不能活下去？怎樣活下去？轉型，就是為了找到這個答案。
可以明確的是，經銷商並非沒有出路。只是生意越來越專業化，行業在變，經銷商的思維也要變。
傳統經銷商可以朝著生產廠家的方向發展，做OEM，做貼牌；也可以朝下游發展，開設多元化的產業。
當下，客戶從各種線上平台進貨，已經成為了主流意識。因此，經銷商的一大發展趨勢是從大商變為平台商，只要有平台，有渠道，且足夠專業，轉型成功的機率就會很大。
金通公司就是從單一產品單一經營，到多品牌多品類分公司化運作，再到相關多元化產業經營。
目前，金通公司正在自建商超渠道，旗下超市金通萬家已有7家（6家營業中，1家籌建中），2022年營收達到8000餘萬元，2023年預計衝破億元大關。
開生鮮超市要規避這些坑！
1、業態定位+選址
經銷商開超市，很容易把超市開成處理倉庫的專營店。
用零售商的思維來看，要抓住消費者的一日三餐，雖然沒有暴利，但是收入相對穩定。
基於此，金通萬家將自身定位為切入民生、剛需、高頻的社區生鮮加強型門店，力圖成為一家有溫度，有煙火氣的超市。
在選址方面，金通商貿實踐得出的經驗是：開超市最好選擇在新城區（拐角處）、城鄉結合部（出城方向）、老城區（靠近學校）、鄉鎮（集鎮中心或農貿市場）4個位置。
新城區通常有較高的發展潛力和人口流動，而學校附近有更多的人流量。同時，城鄉結合部也是一個不錯的選擇，可以吸引來自城市和農村的消費者。
在新城區和城鄉結合部的中心地帶，可以更好地抓住尖峰時段的消費需求。
2、商品定位
第一要去除產品化思維，注重商品結構。不要認為我是海天的代理商，我就不賣廚邦不賣李錦記。
對於消費者來說，產品品類、品牌的豐富度是很重要的。
商品結構就意味著功能齊全，比如在清潔用品類別中，要提供刷碗的、刷鍋的、刷廁所的工具；在晾衣架類別中，要提供晾上衣的、晾內衣的等等。此外，商品的規格也要齊全。
但齊全並非什麼都賣，要根據不同商圈所適合的規格、價格進行定位。通過銷售分析來調整貨架上商品的周轉率，淘汰不動銷的商品。
第二，差異化經營帶來利潤增長，超市裡好賣的產品擔的是引流的作用，在每一個品類裡面一定有頭部的暢銷品，頭部的暢銷品一定不能賣貴，否則就是把顧客往外推。
零售業價格競爭是擺脫不了的，干超市永遠要給顧客一種占到便宜的感覺，不要過於在乎利潤，重點是看客流量。
我們將商品劃分為A類、B類、C類，A類是引流商品，B類毛利控制到10-20%，C類毛利控制到40-50%。
作為經銷商而言，你永遠不虧錢，一定也會變成虧損，做零售有些產品一定要賠錢！
第三，品質為王，價格其次，消費者有錢沒錢和你沒關係，他們不缺吃喝的錢，所以即便是做特價，也要進質量好的商品，這是一個長期打造口碑的過程。
3、動線布局設計
動線布局意思是顧客進門以後怎麼逛，蔬菜擺在哪裡，水果擺在哪裡，乳飲擺在哪裡，肉擺在哪裡。
動線布局設計不合理，後期的改造成本會大大增加。
動線布局的合理性決定著超市經營的命脈：人流、客單價、銷售額。
金通商貿通過調整布局，在一個月內迅速實現銷售額的增長。
動線布局遵循幾個原則：
1）通透性：顧客進門時視線不要被阻擋。
2）關聯性：產品之間相關聯、相結合，比如肉和蔬菜結合，水果和零食結合。
3）無死角不扎堆/不聚集：要讓顧客所有的地方都逛得到，即便他不買這個商品，通過布局設計也要讓他能夠路過。如果引流產品都放在一起，人扎堆在這邊，另外的地方人特別少，那就是一個失敗的案例。
不同的超市客單價不同，主要取決於兩點：一是動線布局設計，二是商品結構。
4、營銷宣傳
陳列、衛生、標價、新鮮、員工這些是無聲的營銷。假設連衛生都沒達標，做什麼宣傳都沒用。所以，基礎工作要做好。
未來傳統的營銷海報宣傳效果會越來越差，微信社群運營複製社區團購的打法更專業，更有效果。
再加上抖音短視頻的引流，包括同城推流、直播宣傳等，效果更佳。
最後是打造自己家超市的會員日，在消費者心中種下種子。
金通公司是怎麼打造會員日的呢？
他們主要對標家庭主婦、中老群體，對價格比較敏感的顧客。選擇一周內生意最差的周二，作為會員日讓利。
非食、生鮮、食品分別選擇幾支單品，將價格壓下來，陳列時，將所有的特惠商品凸顯出來，既然做特價，一定要有銷量的產生。
工作流程上：營運部制定周二特惠規劃——門店參與選品——採購確定下周三促銷單品——企劃部製作宣傳物料——門店訂貨、宣傳、促銷執行。所有人背靠背，誰也不能掉鏈子。同時設立特惠專項獎、單品突破獎等激勵團隊。
5、數字化工具選擇
數字化系統選擇不當，後期更換會很麻煩。
有五個點要注意：
1）支持連鎖門店拓展，數據可做到實時上傳總部。
2）總部伺服器儘可能選擇雲端伺服器。
3）支持總部配送體系模塊，集采統配一定要有配送中心的模塊，未來連鎖店一定是集采統配的，總部的體系不斷強化，門店的權益逐漸減少。
4）可對接分帳系統模塊，開超市前期儘可能走單店合伙人模式，或者走個體戶模式來運營，但是一定要有一個歸納系統，每天的營業額要回到一個帳戶，這樣單店可以貸款，總部也是有現金流的。
5）可對接銀行相關的收款軟體，自己購買收益系統是很貴的，銀行都有這種合作，可以降低費率。
6、管理體系打造
門店開到三家以後，總部的體系一定要做好營產分離。意思是營銷和採購要分為兩個部門，權力要分開，否則管理就容易出問題。
另外，開連鎖店要儘可能減少門店與供應商的接觸，為什麼？所有的供應商將貨送到配送中心，在原有的價格基礎上降3~5個點，作為配送費用，大大減少了門店的管理漏洞。
開連鎖店要有投資的思維，店開得越多，總部的成本就越被稀釋，最終管理體系水平上升，供應鏈成本下降。
寫在最後
在未來，超市的發展方向是建立流程化、標準化的管理體系，實現規模化經營。核心是要建立高效的管理體系和供應鏈，通過規模化降低成本，提高利潤。同時，要加強對生鮮產品的供應鏈管理，確保商品質量和供應穩定。
開設超市時，可以考慮採取加盟託管的方式，通過提供管理輸出和一站式配送服務來幫助加盟店提升運營效率和利潤。
在超市的經營過程中，需要建立流程化標準化的管理體系，並進行持續的學習和改進，以適應市場的變化和提高競爭力。通過不斷提升團隊能力和實踐經驗，實現超市的升級和發展。
超市行業的競爭不容小覷，要想在行業中脫穎而出，需要不斷學習和創新，提供與眾不同的服務和產品。只有在實踐中不斷改進和提升，才能在市場中取得成功。