黑馬Ted Show丨怎樣才能成為「最強穿越者」？

作為盒子科技的掌舵人，我想說：「走到今天，我們只是在不斷成長。」結合盒子科技的發展和外部環境，站在第十二個年頭，我們還有很長很長很長的路要走。

如果一個組織，從創始人到決策團隊到中基層管理幹部，再到員工，能養成自我變革、主動接受變化的習慣，把改變看作組織文化的一部分，這個組織的生命力就很強。回顧一些標杆企業能走到今天，並不是在管理哲學或邏輯上有什麼超越前人的創新，而是將一些簡單的事情堅持做，將一些基本的邏輯貫穿公司發展始終。

比如「多勞多得」、 「不讓雷鋒吃虧」，這些管理原則里每一條都是現實生活中最質樸的總結與道理，但真要做到卻不容易，而堅持做到就更難了。因為複雜的不是管理，而是人心，是背後隱藏的利益分配規則，也就是我們常說的怎麼分好錢。有沒有清晰定義價值，有沒有合理評價價值，有沒有公平分配價值。

這些都是一個企業老闆應該樹立的「定海神針」，所以老闆的認知與格局決定一個企業高度的原因，就在於此。

其次，痛後思因，痛後思改。

有句俗語：痛定思痛。我內心始終覺得，痛過之後，思的不僅僅是痛，而是痛後思因、痛後思改，在於反思和總結，在於整改和改進，並且要全面和系統，要深刻和到位。

十二年前，當我決定帶領團隊創立盒子科技的時候，並沒有想到能走到今天。當時，整個移動支付服務行業還尚處於雛形。有人做過一組數據統計，創業公司在第三年還能活下來的大概只有5%。從創立盒子科技這家公司，到讓他活下來，我們除了抓住風口和機遇，更多的是依靠團隊的韌性和自我批判的精神。「對於整個行業的進步和發展，我們團隊的每個人都希望，為中小微商戶提供更加高效便捷的移動支付服務解決方案。」

創業早期，行業整體都在漲的時候，誰沖得快，誰占得多，誰就有競爭基礎，我們儘可能搶占市場、搶占份額，憑藉著明顯的產品優勢，跑馬圈地，完成了原始用戶的快速積累。

但是，即便當時用戶數量和交易總額不斷增長，我們的收入水平和現金流卻沒有明顯的提高。與此同時，團隊擴張帶來的人員成本提升，支付設備的供應鏈支出，這些都隨著用戶量的增加而快速增長。一邊是不斷增加的支出，另一邊卻是始終不見起色的利潤，這讓我們的帳面現金流開始迅速枯竭。到2012年底，我們的現金流出現了危機，我們融資也陷入了困境，我當時見了幾十個投資者，但沒有人願意相信我們，周圍的人，包括替我們處理財務的專業人士，都急得像熱鍋上的螞蟻。

真正到了性命攸關的時候，我才開始意識到問題，我對公司現狀和未來發展的過度自信、我礙於面子不敢暴露問題、我在幾次關鍵決策上的猶豫不決、我在公司成本控制上的管理缺失。

這些問題站在今天回看，每一個剖開細究，都是致命的，都可能讓公司一夜之間不復存在。

如果一個企業過度自信，且完全滿足於自身的業務發展與經營結果，那麼它首先就失去了成長與前進的動力，因為在這種情況下，內部總結所能想到的全都是成績與優點。然而過去的成功不是未來成功的有效保障，尤其是在外部環境變化越來越快的當下，如何認清現狀、看到差距與不足、清楚地知道自身優勢與不足，便成了一個企業最核心的能力。

第三，發展是硬道理。

在數據信息涌動的社會環境之中，所有事物發生著性質、表征上的變異。

在這種環境里，企業經營面臨著巨大挑戰，可能過去所有的經驗都不再有效，這要求每個企業家需要用更寬、更多的視角去審視，不能簡單憑過往的經驗做出判斷。這種改變涉及到最重要的要求是革自己的命，這是最難的，但也是必須要做的。

從起步到發展，業務才是根本，從弱小到強大，競爭力才是王道。

公司能持續有效達成業績目標並取得經營利潤，是員工實現自我價值、持續獲得回報的根本。「存量挖潛能，增量謀發展，這是我和團隊始終堅持的業務思想。」今年已經是盒子科技發展的第十二個年頭，從2016年就一直在尋找突破，根據過去的經驗，除了進入新的領域拓展生存空間外，走老路或者跟隨別人都很難生存。

「十二載飲冰，依然熱血難涼！」

軟體、硬體結合的基因，已經深入到團隊的骨髓里。正是這種基因，我在這兩年（2020年10月開始）又帶領團隊創辦了直播一體新品類—卡多希。

卡多希以「讓直播更智能」為使命，通過科技的創新，基於5G、流媒體、人工智慧、雲計算等高新技術，面向全球用戶提供場景化智能硬體、SaaS、PaaS及一站式直播解決方案，打造屬於自己的互動直播電視台。

科技的進步，重構了人與人之間的交流方式，軟硬體結合的設備成了人與人交流的重要紐帶。

我們對於卡多希的定義不僅僅是一台設備，我們賦予它人情味，賦予它情感，我們期望利用科技的力量給主播提供一個高度集成化和專業化的生產力工具，改變人們的視頻內容生產方式，給世界帶來全新的直播體驗，重新定義「中國智造」。

近一年，卡多希的交易額已經突破一個億。卡多希不僅僅是一個工具，一個設備，它讓人與人、人與物有了情感的連結，讓我們有感染力，讓我們心裏面是柔軟的，是充滿了情感的。

我想，它是盒子這些年向上的一個縮影。

最後，我想說，在過去十二年的時間裡，我們確實看到了更快崛起的公司，更好利用時代特徵的公司，更處於聚光燈下的團隊和公司。回顧過去，唯有敢於求變、創新、自我突破的企業，才能不斷煥發活力、基業長青；唯有腳踏實地鍛鍊好基本功，才能穿越經濟周期的發展「陷阱」，成就一家企業。

正確的方式，就是把正確的事情堅持做到底。

我們是創業者，是創業路上的抗爭者，也是穿越者。企業發展和個人職業成長過程中不可避免會有「踩坑」的類似情況。企業要想成長，學習是最低成本的成長途徑。關於如何穿越周期，在創業黑馬，我得到了很多啟發和幫助。

「學貴得師，亦貴得友。」我是黑馬營22期的學員，感謝在黑馬營，與優秀的各位同行，亦師亦友，共同成長。

02

廖萬里：

注重企業發展質量才是正道

大家下午好，我是金智維創始人廖萬里。特別感謝創業黑馬，讓我完成了十多年的心愿，成為舞台上的冠軍。

我第一次創業是2005年，主攻審計自動化軟體，第二年資金鍊就出了問題，是放棄還是堅持？我當時說服了一起創業的太太，把家裡唯一的房子抵押，貸款80萬，公司得以繼續運營。也不瞞大家說，15年的分期貸款，直到2021年才還清。創業很苦，但當時有一套創業節目成為了我的精神食糧，就是王利芬老師主持的《贏在中國》，當時就特別希望也能登上這樣的一個舞台，得到大家的認可。2020年，我走上了創業黑馬舞台，奪得黑馬大賽企服行業總決賽全國冠軍，夢想終於成真。正是一路的堅持，才讓我走到今天。

奪冠之後，我就成了一路開掛的白馬，連獲三輪融資，領投方分別是啟明、高瓴和國家隊的國開金融。可能有人會問，老廖你不是做審計軟體麼？怎麼現在金智維又做RPA？我覺得這是一次改變命運的選擇。審計軟體做了5年，不掙錢。和一群精打細算的會計師做生意，你算不過人家啊！開個玩笑。實際上是自己初次創業缺乏調研，沒有發現這個行業的天花板。2010年，我重新思考了發展定位，我畢業就在銀行工作，我覺得還是要回歸到有錢的金融行業，就開始做金融RPA的自動化。今天金智維已經成為行業的頭部企業，當時的這個選擇是多麼的重要。

去年開始，資本市場出現了一系列變化，只靠燒錢做市場規模的經營方式已難以得到認可。任何項目最終都要回歸商業價值、邁向高質量發展。我記得融資後有投資人說，廖總你不用擔心錢，該挖人挖人、該燒錢燒錢，儘快把公司做大。但我沒有盲從，堅持了自己獨立思考和判斷。對人，我認為要同頻，一群靠譜的人在一起，才能將不可能變成可能；對錢，我認為要敬畏和負責，把錢用在刀刃上才能確保有好的效果。我們一直堅持企業盈利優先。在今年的資本寒冬里，我們本來計劃融資3億，最後超募到5億，證明企業發展質量獲得了投資人的普遍認可。

因此，創業者如何穿越周期？我的答案是:第一、業者要有足夠的堅持和韌性；第二、要能洞察行業趨勢並做好選擇；第三、要回歸商業本質、注重高質量發展。設想當你有足夠糧草，產品創新符合趨勢，企業發展有高質量，穿越周期也就成為必然的事情。

金智維目前規模已經逐步擴大，得益於黑馬許多行業大咖的知識傳授、以及結識了一群優秀同學，我在企業管理各維度都學到了先進經驗，這也讓金智維圍繞戰略目標、責任計劃、執行考核等方面，建立起了一套科學的管理組織閉環體系，保證了公司的長遠發展。感謝創業黑馬，讓創業者不再孤獨！

03

許龍華：出海創業的5個關鍵詞

我是WOOK創業人許龍華。創業太卷了，沒想到回到黑馬的舞台也是這麼卷，前面兩位是我的「師弟」，我不是來卷你們的，主要是來分享一下，在出海創業中，我們如何穿越周期。

WOOK這個項目可以說是在黑馬成長起來的，2014年從黑馬營畢業的時候我們剛開始做。主要是做跨境出口電商，在東南亞國家構建B2B電商平台，把當地的零售客戶和中國的工廠、品牌商連結起來，我們在中間構建一系列服務，既包括B2B電商，也包括B2C——在當地平台上運營直播等業務。我們是全鏈路的線上線下結合的出海電商，在當地有地推，連接當地的零售客戶，建倉庫和物流體系，也進行數字化改造，非常特別的一個模式。

大家知道，過去幾年因為疫情原因，線下包括出海業務受到的挑戰非常多，匯率波動很大，許多工廠不能開工，交不了貨，面臨很多挑戰。這幾年我們走過來，可以說一路還好，一直在成長。目前在東南亞已經覆蓋了8萬多個零售客戶，在印尼、越南、菲律賓、泰國等國家，阿里巴巴也投資了我們，後面還有幾家投資機構在與我們接觸。

賺錢是非常重要的事情。以前我們燒錢比較少，融錢也不多，總共融了不到5億元人民幣，就開始賺錢了。這三年，我們有一個很大的突破——利潤增長很快，尤其是今年，差不多能達到億級的水平。

總結下來，我們能做到這一點，有幾個關鍵詞：

首先是構建全鏈路的數字化底盤。要實現全鏈路的數字化難度很大，不僅要建平台，從ERP到業務管理系統，再到終端人員管理到客戶拜訪，都要實現數字化。對出海企業來說，這是穿越周期非常核心的底盤。

其次是必要時減員增效。很多創業公司在融錢之後，會開始大量招人，然後會發現招的很多人不匹配需求，或者和企業文化不相容，甚至慢慢地你招的很多人你自己都搞不清楚，他們在哪些崗位，是怎麼招進來的，所以減員增效是非常有必要的事情。

第三是服務有價值的客戶。要聚焦那些能給你帶來現金流、利潤的訂單和有價值的客戶，把你有限的有價值客戶維護好，這對於穿越周期是非常關鍵的。

第四，深耕供應鏈。我們和許多頭部工廠都開展了深度合作，像海康威視、名創優品等等。如果你要做電商的話，深耕供應鏈是非常核心的競爭力，這需要不斷打磨。

最後，是打造爆品。爆品非常重要，在出海的路上，尤其是今天，所有商家都要慢慢走向品牌化，不能採用「大賣模式」，因為「大賣模式」沒有留下核心競爭力。打造爆品，能夠讓你的利潤不斷走高。只有打造好產品，利潤率才能提高，隨著你的規模上升，盈利水平才會一點點提升。創業前兩年，我們的凈利潤率只有一兩個點，現在可以達到8%-9%，毛利率可以達到接近37%，這已經近乎中高端品牌的毛利率。

當你基於供應鏈，把產品做到極致，不斷提升利潤，自己可以賺錢之後，資本就會主動來找你。