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摘要：追銷的核心是關注用戶的終身價值。

導讀：建立產品鏈，重視用戶體驗，是小米模式的根本所在。

據36氪報道：小米公司創始人、董事長兼CEO雷軍昨日在內部郵件中透露，小米雙11當天銷售額達到61.13億元，在全平台拿下了219項第一，其中：手機全平台銷量超105萬台；售出555萬件智能生活產品，同比增長148%。雷軍在內部信中表示，"我們的大家電業務已穩居國內第一陣營。"

雷軍臉上滿是自信的笑容，他的自信，不光是本次雙十一，小米拿下好的戰績，更為深處的本質是對小米模式由衷的自信。

小米在中國可以算得上一個家喻戶曉的品牌，它從2010年成立至今，經歷了短短9年時光，就已發展成為世界500強中最年輕的一家公司。此外，小米也在今年憑藉198億美元的品牌價值，首次躋身BrandZ全球品牌價值100強。

雖然智慧型手機的收入在小米所有的收入中占比61.68%，但雷軍一直聲稱小米不是一家做智慧型手機的公司，而是一家以手機、智能硬體、和loT（物聯網）平台為核心的網際網路公司。那么小米的商業盈利模式到底是什麼呢？

小米公司各業務收入占比（%）

數據來源：小米公司2019年2季報，融中研究整理。註：其他收入主要是硬體產品維修服務收入

01.建立企業產品鏈

2012年6月，小米剛剛誕生半年，在僅有一款手機的情況下，小米完成融資，估值高達40億美元，且連續兩年，小米便以1730萬台的出貨量，成為僅次於三星和蘋果的全球第三大手機廠商。

正是在這三年中小米手機業績的暴漲，雷軍看到了小米模式的可複製性。從那時起，雷軍就決定將手機作為小米的爆款產品來圈人，吸引流量，並用做手機的方式，提前布局其他產品。

截至目前，小米已投資200多家產品鏈企業，主要圍繞以下5個方向：

1. 手機周邊：手機耳機、移動電源、藍牙音箱等

2. 智能設備：小米手環、智能手錶等

3. 傳統家電智能化：凈水器、空氣凈化器等

4. 酷玩類產品：平衡車、3D印表機等

5. 生活方式類：小米插線板等

數據來源：公開信息，融中研究

其中，有100多家從事硬體製造，包括已經成功上市的華米科技。這些經過手機產品引流到後端企業的產品，不但加速了小米的成長，使得小米生態鏈上的產品十分豐富，還充分為小米未來更加廣闊的市場鋪好了路，這就是小米模式的成功的首要條件。

因此，一個沒有產品鏈的公司是沒有辦法重複消費的，更不會成功。

針對我們傳統中小企業來說，設計產品鏈首要有入門的爆款產品，這個是把客戶引進來的第一步；接下來我們要打造能夠批量化交付的標準產品；再接下來我們要打造的定製化的、利潤比較高的利潤產品；再接下來我們要打造的是粘性很高的合伙人模式，這個就叫做模式產品。

因此那些大公司賣到最後就是在賣模式，無論是小米、麥當勞還是7-11，還是海瀾之家，這些公司賣到最後都是賣模式，而不是你看到的表象，這就是一個公司的產品鏈。

所以我們一定要學會設計企業的產品鏈，讓用戶進入產品鏈持續重複消費，關注用戶的終生價值，遠離一錘子買賣，這也是追銷用戶的核心。

【金句圖：追銷的核心：關注用戶的終身價值】

02.重視用戶體驗流程

用戶是一種戰略資產，越服務越有產出。我們在追銷用戶時，除了設計產品鏈，讓用戶進入我們的產品漏斗，我們還要重視用戶的體驗流程。

移動網際網路時代，每天都有抓人眼球的新鮮事物誕生，用戶有了更多的選擇，也變得越來越聰明和挑剔。當技術已不再是產品核心競爭力時，產品競爭的實質就是用戶體驗之爭。

相對於品牌忠誠度，用戶更看重自己體驗的愉悅感和價值感。一旦不能滿足，可能會迅速擇其他可替代的產品。所以再偉大的產品如果不能與時俱進，不懂得設計用戶的體驗流程，提升用戶的滿意度，也必將會慢慢消失在時間的洪流中。

台灣首富王永慶，早年靠賣米麵糧油起家，在七八十年代開社區店的時候，當顧客進來買完米麵油後準備走的時候，王永慶會說："你別走了，把東西放這，我待會幫你送貨上門，這麼沉你拿不動。"

然後到了下午6點，他就按照地址把米麵油背到顧客家裡，並且一直背到人家的廚房裡，送進去的時候他就眼觀六路，看一下人家的戶型，看一下家裡有多少人口，以此來預估出這袋米麵油大概能吃多久。

比如說能吃25天，在20天以後，他就拿出來這戶顧客的信息，不等你來買，他就主動背了米麵油送上門去了。"

噔噔磴"把門敲開，告訴顧客說："我估摸著你們家的米和油快吃完了，我給你送上來了，你看是我背走呢？還是留下呢？"

因此最後這些客戶就一直都在他家買米麵油。這就是我們所說的，重視用戶體驗流程，在用戶購買產品的同時，創造感動，讓用戶尖叫，並且持續不斷地反覆練習，對用戶輸出自己的產品與價值，關注用戶的終身價值。

總結

營銷的目的是為了成交，而成交的目的就是追銷，三者之間環環相扣，如果我們只做成交不追銷，那麼相當於放棄了一個客戶的終身價值。

所以，一個企業最重要的任務是重視用戶體驗，建立產品漏斗，不斷進行追銷。而不能只看眼前的利潤，卻忽略了長遠的價值。

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