當機構規模達到一定程度時，創始人自己光膀子上陣就不夠了，慢慢的組織架構會建立起來，不同職能和崗位的人也會多起來，這是業務發展必然的過程。在這個過程中，很多原來的小機構靠幾個創始人單兵作戰能力很強，但是一旦領導團隊作戰，反而手足無措了。很多中型培訓機構都不同程度的出現這個問題。
其中對業務影響最大的就是培訓學校招生管理團隊的問題。
最大的問題：根本沒有這樣一個團隊。
- 很多機構還處於單兵作戰的思維中。在學校剛建立時，用最少的成本達到盈虧線把學校維持下去是基本思路，所以較多使用燈箱、報紙廣告、報紙夾單頁、公開課等形式爭取吸引到學生來諮詢，然後將其搞定。本來就沒幾個人，所以也談不上建什麼招生團隊，大部分事情自己親自上場。
- 每種方式可帶來的學生比例是大致有個限度的，隨著學校規模的擴大，這些辦法能帶來的學生數逐漸飽和；或者在競爭較為激烈的地區和城市裡，大家都使用類似的辦法時，用戶審美疲勞，這些辦法效果慢慢的都不會很好；然而此時的中型機構兜里的錢依舊很有限，並不能象大型機構那樣通過大投入來獲得大產出，依舊要把這個成本控制在很低。這時光靠原來的做法就很難繼續發展了。而這個階段也正是非常多的培訓機構卡住的階段，以後再也上不去了。
- 要想在較低成本下提高營業額，或在較激烈的環境中發展，對於中型機構只有一條路：地面戰。燈箱、報紙廣告、報紙夾單頁等等辦法，像是空中轟炸；而招生團隊的去直接接觸客戶，爭取客戶，則像是地面拼刺刀。
為什麼要去地面上拼刺刀？一般的空中轟炸，能帶來的學生數量是一定的，比如XXXX元的報紙廣告，做多了以後就會發現大致可以帶來YYY個有效諮詢，然後按你的課程顧問的能力，一般只能最後形成ZZ個交費。
在你的課程、口碑、品牌等沒有顯著變化時，如果要擴大招生量，必須擴大YYY這個有效諮詢量。地面工作就是增大YYY的一個辦法。
一般做法是：
1. 使用客戶管理（即CRM）的思想，將招生工作流程化、細緻化
客戶管理CRM不是什麼新東西，即使不這麼叫它，大家在實際工作中也已經部分的使用了。這裡是說，要把整個地面戰鬥有個客戶管理整體的思路，只有流程化細緻化了，成功機率才能提高，具體的後面再細說。
而要實現這一點，至少需要兩種人：招生主管和招生線索搜集人員（我們這裡把後者成為招生員）。
2. 招生主管
招生主管不僅僅是管理招生員的日常工作，更是一個招生線索過濾者和提供者。他要從招生員搜集帶回的招生線索中甄別出有效的線索，加以分類處理，然後提供給後道工序的課程顧問們使用。之所以這麼做，是因為一般的招生員素質較低，不可能提供更多的服務，搞不好就把客戶弄跑了，所以有效客戶要自己機構的專業人員（課程顧問）來處理。
3. 招生員
招生員的選擇一般取決於你周圍的實際條件，有哪些成本低的辦法。比如你靠近大學，就可以用提供實習機會的名義和學校合作，每個做完的學生都給蓋章一份實習證明；對學生可按收集的有效線索數等付酬，不過一般都很低，但是可以用提供一些培訓的辦法來吸引他們。
什麼培訓呢？當然不是他們自己想要的培訓，而是收集線索的培訓。這種面對面的直銷培訓，類似於保險等行業中常用的那些，這裡不再多說。
和所有對沒有經驗的新員工培訓一樣，就是三條：洗腦、規範、培訓。
- 洗腦就是讓對方認可你這個事兒，願意為之努力；
- 規範就是告訴對方什麼事兒可以做，什麼事兒不能做；
- 培訓就是教給對方，該做的事兒怎麼個做法。
4. 建立規矩
招生團隊的兼職人員多，所以規矩一定要建好，比如績效是如何考核的，日常工作是如何管理的，每天的例會如何開等。
- 總之，一個中小型的培訓學校招生管理團隊一般是由專職的少數招生主管和兼職大批的招生員來組成。
優秀的市場招生團隊 應具備哪些素質？
相比較培訓機構當中的課程顧問，教員，市場拓展團隊常常具備著更加艱苦的工作環境與壓力。一方面他們要在風吹日曬的環境當中去進行線下生源的品牌拓展，另一方面他們的拓展直接輻射到學校的招生反饋。所以，當一名市場招生團隊的拓展人員，有時要比其他崗位具備更加強大的內心驅動力。
既然選擇了這一份工作，那麼就需要努力去做好它。一份銷售工作做的好與壞，在能力上的體現並不突出，而擺正自己的心態，才是決定市場效果的前提!
我們一起來看看市場招生團隊應具備如下的幾種素質吧：
1
熱情
熱情是性格的情緒特徵之一。銷售員要富於熱情，在業務活動中待人接物更要始終保持熱烈的感情。熱情會使人感到親切、自然，從而縮短與你的感情距離，同你一起創造出良好的交流思想、情感的環境。但也不能熱情過分，過分會使人感到虛情假意、有所戒備，無形中就築起一道心理上的防線。
2
開朗
開朗是外向型性格的特徵之一，表現為坦率、爽直。具有這種性格的人，能主動積極地與他人交往，並能在交往中吸取營養、增長見識、培養友誼。
3
溫和
溫和是性格特徵之一，表現為不嚴厲、不粗暴。具有這種性格的人，樂意與別人商量，能接受別人的意見，使別人感到親切，容易同別人建立親近的關係，銷售員需要這種性格。但是，溫和不能過分，過分則令人乏味，受人輕視，不利於交際。
4
堅毅
堅毅是性格的意志特徵之一。銷售員的任務是複雜的，實現業務活動目標總是與克服困難相伴隨，因此銷售員必須具備堅毅的性格。只有意志堅定、有毅力，才能找到克服困難的辦法，實現業務活動的預期目標。
5
耐性
耐性是能忍耐、不急躁的性格。銷售員作為自己組織或客戶、僱主與公眾的「中介人」，不免會遇到公眾的投訴，被投訴者當做「出氣筒」。因此，沒有耐性，就會使自己的組織或客戶、僱主與投訴的公眾之間的矛盾進一步激化，本身的工作也就無法開展。
在被投訴的公眾當做「出氣筒」的時候，最好是迫使自己立即站到投訴者的立場上去。只有這樣，才能忍受「逼迫心頭的挑戰」，然後客觀地評價事態，順利地解決矛盾。銷售員在日常工作中，也要有耐性。既要做一個耐心的聽者，對別人的講話表示興趣和關切;又要做一個耐心的說服者，使別人愉快地接受你的想法而沒有絲毫被強迫的感覺。
6
寬容
寬容是寬大有氣量，是銷售員應當具備的品格之一。在社交中，銷售員要允許不同觀點的存在，如果別人無意間侵害了你的利益，也要原諒他。你諒解了別人的過失，允許別人在各個方面與你不同，別人就會感到你是個有氣度的人，從而尊敬你，願意與你交往，即退一步，進兩步。
7
大方
大方即舉止自然，不拘束。銷售員需要代表組織與社會各界聯絡溝通，參加各類社交活動，所以一定要講究姿態和風度，做到舉止落落大方，穩重而端莊。不要縮手縮腳，扭扭捏捏;不要毛手毛腳，慌裡慌張;也不要漫不經心或咄咄逼人。坐立的姿勢要端正;行走的步伐要穩健;談話的語氣要和氣;聲調和手勢要適度。惟其如此，才能使人感到你所代表的企業可靠、成熟。
8
幽默感
即具備有趣或可笑而意味深長的素養。銷售員應當努力使自己的言行特別是言談風趣、幽默，能夠使人們覺得因為有了你而興奮、活潑，並能使人們從你身上得到啟發和鼓勵。