期末考試結束了，馬上就要放暑假了。我和幾個媽媽湊在一起為幾個娃學習發愁。老實講現在的小孩都不笨，教都能教得會，就是不用心。一種小孩寫作業就是磨蹭，能1個小時寫完的，必須拖到2個小時。屎尿屁必須存到寫作業的時候釋放，只要一寫作業，他就肚子餓屁股癢，啥毛病都來了。

還有一條，任何東西皆可成為玩具。手頭沒正經玩具的，鉛筆、橡皮、尺、文具盒簡直萬物皆可玩。我女兒有一次買了一盒各色橡皮泥，然後只要一坐到書桌邊，習慣性地就要拿一盒捏在手裡，後來我火大，說，你再寫作業摸橡皮泥，拿哪坨我扔哪坨。橡皮泥是她的最愛，自然不肯。但是積習難改，一轉身，自己也沒感覺到，又捏了一坨在手裡。我立馬言出必踐，奪下來扔出去了。小丫頭大哭，然而眼淚還沒幹，又要摸，我一瞪眼才縮回了手。她後來發現我是真的扔，寫作業就再也不玩橡皮泥了。

另一種小孩呢，就是寫作業奇快，從來不磨磨蹭蹭，但問題是錯誤率高，漏題，抄錯，抄漏，45抄下來就變成54之類的，種種問題不一而足。你完全可以想像得到，這孩子肯定一邊寫一邊想別的，滿腦子寫完作業要吃啥玩啥。

這兩種孩子實際上只是表現形式不同，其實內在都是學習動力不足，寫作業是為父母老師寫，學習亦然。學習起來完全就是小和尚念經，有口無心。對於這種孩子，父母打起雞血來是很辛苦的，事倍功半。只有讓他們學會自推，成績才能像坐了火箭一樣蹭蹭上漲。而願意自發自願學習的孩子就是俗稱「開竅」的小孩。

那怎麼才能讓孩子「開竅」呢？一個媽媽就說她家小孩最喜歡看廣告了，不但能對各種廣告了如指掌，還能背下來，每次去超市，都要選廣告上看到過的買。她媽就嘆氣，要是廣告能放好好學習，沒準娃學習就能突飛猛進了。

這倒提醒了我，最近剛好看了一本《超級符號原理》，裡面雖然是講如何營銷的，但是經過我獨特的眼光發掘，應用到讓孩子主動學習上，也一樣有效。

《超級符號原理》的作者是兄弟倆，中國知名戰略營銷創意諮詢公司華與華的創始人華杉與華楠。他們的營銷在全中國的超市、賣場、網際網路都到處可見。如果你熟悉那隻缺了耳朵捧著書的熊貓，那你應該知道他們同時也是讀客文化的創始人。讀客曾經出版過《半小時漫畫中國史》、《島上書店》、《藏地密碼》等超級暢銷書。

我為什麼說營銷和教育有共通之處呢？因為華氏兄弟在《超級符號原理》中說「所謂購買，本質上就是：讓對方按照我們的要求去做一件事情。」所以英語裡面說我不聽你的，不信你那一套，用的就是「I don't buy it.」（我不買帳）。

「讓對方按照我們的要求去做一件事。」這事是不是聽起來很耳熟，每個當媽的是不是每天至少乾上幾十遍？所以你的孩子不聽你的，或者不能心甘情願地聽你的，就意味著你不僅是個失敗的媽，更是一個失敗的銷售。

那怎麼才能成功地讓孩子心甘情願地聽從（打心裡買帳）父母的指令，充滿幹勁地投入學習呢？華氏兄弟在《超級符號原理》揭示的最大一個奧秘，也是值得所有父母引以為戒的真理，就是：購買是被打動而不是被說服的。購買是由購買理由驅動的，而不是需求驅動的。

這是什麼意思呢？在營銷，這就是說，你沒法說服顧客買你的產品，你只能用他原本的想法與你產品相契合的地方去打動他，喚醒他。

舉個例子，假如你是賣煎餅果子的，一個人肚子餓，填飽肚子是他的需求。但是他可以去買包子，也可以去買麵包。因此需求並不能促使他購買你的煎餅果子。但是假如這個人早上想吃雞蛋，又想吃脆脆的東西。那你就可以用你的煎餅果子裡有蛋，裡面包了脆餅，咬一口脆得掉渣這個購買理由去打動他。

這一套放到教育孩子上又是什麼意思呢？

德國著名的哲學家雅斯貝爾斯（Karl Theodor Jaspers）在《什麼是教育?》中說：教育的本質是，一棵樹搖動另一棵樹，一朵雲推動另一朵雲，一個靈魂喚醒另一個靈魂。

這是比較文藝又高深的說法，教育的本質就是喚醒和引導，再通俗一點講，教育就是點燈。如果那個地方本來沒有燈泡，你光按開關，是徒勞的，它不會亮。

用《超級符號原理》理論講，如果父母一味注重需求而忽視購買理由，那小孩就不會buy it（買帳）。作為父母，你可能天經地義地認為，小孩就是應該讀書，不讀書就沒出路，不讀書就沒出息，甚至不讀書將來娶不到老婆等等。但這些是孩子的購買理由嗎？他現在就能想到那麼遠嗎？你要這樣子給他講道理，就必然意味著你是在說服而不是在打動。這是費力又無效的活兒。

那什麼是能夠打動孩子的呢？我舉三個真實的例子。

英語

朋友家8歲的橘子很不喜歡英語，因為上小學前就去機構上過兩個月的課，學了點基礎的口語。然後學校教得又比較快，她媽英語也不好，不敢教，怕給孩子教出口音，橘子英語成績就一直不大好。加上這小姑娘自主閱讀比較早，很喜歡看中文書，就更不喜歡英語了，她媽讓她讀英語課文費了勁兒了，每次老師布置了讀英語都要了卿命了，雞飛狗跳，鬼哭狼嚎，捱到晚上很晚才讀完。

後來她媽就給她講，這個暑假帶她去歐洲旅遊，因為媽媽英語也不好，就指望她了。小姑娘學英語就開始上心了，還主動問這個詞怎麼讀，那個句子怎麼說。英語成績進步多少且不去說，至少讓她讀課文是再不磨磨蹭蹭的了。

在這個例子裡，想出國玩就是學英語的直接購買理由。再給孩子說英語多重要都不如三個月後要出國跟外國人交流給孩子的學習動力大。

數學

這是我家女兒幼升小階段的事，那段時間學二十以內加減法，怎麼教都不會，後來我沒法子，每次去超市買東西就讓她去付錢。雖然她每次算找錢都要算半天，還有算錯的，少找的。小孩一開始也著急，有一次還算哭了。但是沒兩個禮拜，就能算得有模有樣了。後來一年級應用題雖然常常有錯，但是只要我用錢來舉例，她一般就能做出來了。

學好數學，解決計算問題屬於需求，但孩子並不買帳，真正促使她好好學習的購買理由是能夠不出錯地幫媽媽買東西所獲得的成就感。

其它

這是我們音樂中心的一個老師講的八卦。她有兩個學生，一個小男生，一個小女生。兩個孩子長得都很好看，幼兒園起就在一個班讀書。小女孩天賦不錯，不用太用功地練琴就能彈好。小男生就差點了，一首曲子要彈很久才能熟練。

好在小男孩學琴早，當然一開始，他是坐不住的，也很少能把一首曲子好好地彈完回課。但是自從小女孩也開始學琴，小男生就像打了雞血一樣，每天都花一個半小時練琴，然後回課特別積極。他告訴媽媽他一定不能比女生落後。

顯然小女生就是小男生認真練琴的購買理由。

從這三個故事可以看出，孩子們的轉變都不是因為爸爸媽媽苦口婆心的勸說，而是通過挖掘他們的購買理由，也就是需求點達成的。華氏兄弟在《超級符號原理》中還提到，購買理由一定要兌現，否則用戶一定不會再看這個商品一眼。就好比說你準備買一瓶清涼爽口的蘋果汁，結果打開蓋子一喝是熱奶茶。奶茶固然不難喝，但受騙上當的感覺一定會讓你從此遠離這個牌子。

同理，如果我那朋友答應好女兒要出國卻沒有達成，一定會嚴重挫傷孩子的學英語的積極性。如果父母主動迎合孩子的購買理由，那一定要兌現承諾才行。

最後，華氏兄弟還提出，超級符號無處不在，包裝、貨架、甚至扔掉的包裝紙都能給予客戶多一次的提示。那麼家長也可以儘可能給孩子布置出舒適的學習環境，在臥室里擺放兩本課外讀物。讓孩子時刻想到閱讀和學習，而不是只想著看電視。

總之，生孩子不難，教育不易。當媽的可以參考一下《超級符號原理》中的營銷法則，找到孩子的購買理由，打動他們，繼而讓孩子產生學習的內在動力，而不是一味地妄圖說服小孩好好學習天天向上~

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