近日，美國汽車經銷商協會（NADA）發布《2019年美國汽車經銷商協會年度報告》，對美國16682家特許乘用車經銷商的經營狀況進行披露。報告顯示，2019年，特許經銷商二手車銷量為1490萬輛，同比增長3.5%，二手車收入占比繼續上漲至31.7%，而二手車獲取途徑為新車置換，占到了全部二手車的43.7%。
相比之下，目前國內置換率普遍僅為10%-20%，與美國市場相比有非常大的增長空間。對於受到負增長與疫情雙重壓力的國內汽車經銷商，這組數據對比為他們擴大營收和利潤率指明了方向，即：通過置換業務盤活存量，拉動新車銷售。
需求疲軟，置換空間大
根據國家統計局的數據顯示，2009年國內民用汽車保有量為6288萬輛，而到今年這一數據已經漲至2.6億輛，是十年前的四倍多。國內汽車市場由此正式進入存量市場階段。全球領先的消費者洞察與市場研究機構J.D. Power在《2020中國汽車銷售滿意度研究》中分析，消費在入店前即放棄購買的比例已經連續四年增加，2017年這一數據為10%，而2020年的數據為43%。在存量市場階段，入店前的客流可謂彌足珍貴，但消費者在入店前即流失，對經銷商的庫存帶來巨大壓力。
參考美國汽車市場，其汽車保有量接近3億輛，同樣處於存量市場。美國每年的新車銷售峰值是1750萬輛，而二手車平均在4000萬輛左右，新車銷量主要依靠二手車交易來拉動。中國汽車流通協會副秘書長羅磊此前亦表示，雖然中國目前進入存量市場階段，但二手車置換需求還沒有被激發出來。J.D. Power的數據顯示，2020年關注置換舊車信息的購車人群比例是2017年的3.1倍，但真正進行置換交易的車主只占全部增換購車主的18%。這意味著大量的置換需求被浪費，而汽車經銷商開展置換業務有著巨大的市場空間，通過建立新車銷售、置換交易和二手車業務的閉環，能夠有效地盤活存量和拉動增量。
數字化賦能，提高置換率
既然置換業務存在巨大空間，為何國內置換需求尚未被激發？羅磊認為原因在於二手車交易稅負偏重以及二手車市場交易量不夠大、經營主體「小散弱」。而今年4月初，財政部、稅務總局發布公告，宣布二手車銷售減按0.5%徵收增值稅，這一政策將持續至2023年12月31日，為活躍二手車消費和挖掘置換需求提供了寶貴的契機。
但汽車經銷商開展二手車業務並不是一件容易的事情，車易拍聯合創始人、首席戰略官蔡旭曾在為汽車經銷商培訓時講到：國內二手車業務管理體系相比新車管理體系落後了十年。他認為汽車經銷商需要從人制轉向系統制，通過數字化建立可複製、可管理的二手車業務體系。
《中國汽車流通行業藍皮書》中披露的數據顯示，2019年中國二手車業務為經銷商貢獻的利潤僅為2.2%，相比美國市場二手車貢獻高達20%的利潤，差距巨大。汽車經銷商需要建立規範化、標準化的管理體系，緊抓每一個交易環節，才能增加二手車業務帶來的營收，提高利潤貢獻率。所以，車易拍蔡旭指出汽車經銷商應攜手第三方平台和汽車主機廠，搭建以自身為主導的二手車管理體系。例如，車易拍作為二手車拍賣產業網際網路平台，便融合了大搜車的SaaS能力和車易拍10多年的拍賣交易能力，針對汽車經銷商推出了數字化變革解決方案——超級4S（二手車版），以期為經銷商建立二手車業務管理體系進行賦能。
針對具有巨大市場空間的置換場景，該系統提供了營銷工具、採購線索SCRM、估價助手、違章查詢、評估管理、檢測管理六大功能。其營銷工具能夠擴大置換開口率，為經銷商帶來更多有效的置換線索。而二手車評估管理和估價助手，能夠幫助業務人員準確地判斷車況，給出精準的報價。尤為重要的是，超級4S（二手車版）能夠實現二手車交易過程的全面在線化和數字化，能夠讓二手車交易鏈的每一個環節都實現可視化。這樣經銷商的管理者，就可以及時地對庫存、人效、業財等一目了然，從而作出更為精準的決策。
中國汽車流通協會會長沈進軍多次強調，盤活二手車存量，通過置換、交易來拉動新車增量的重要性。他認為參照美國汽車市場，中國二手車市場未來或將達到6000萬輛以上。但未來的路仍然很長，汽車經銷商應先練好「數字化」內功，建立起有效的二手車管理體系，才能真正地在巨大的市場空間中找到屬於自己的「金礦」。