本文作者醉鵝娘，源自公眾號 醉鵝娘，版權屬於原作者，如有侵權請告知。
中國目前的葡萄酒行業市場規模是700億，但是其中有300億的水分，是老百姓花的冤枉錢。今天這篇文章就是跟你說說，這些錢是怎麼被坑掉的，以及，我打算怎麼破解這個行業弊病。
你好，我是醉鵝娘。
從2015年以來，我一直致力於向葡萄酒愛好者普及最接地氣、最有趣易懂的葡萄酒內容，並向普通老百姓推薦各個價位好喝的葡萄酒。
但在實現這個簡單願望的幾年裡，一直阻礙重重。
我感到最切身的困難就是，國內普通老百姓有大量對葡萄酒的潛在興趣和消費衝動，被扼殺在了他們邁出買酒的第一步之前。
而我今天就要揭露這個殺手的套路，並且徹底破解它。這個殺手就是——
賣著高價卻像垃圾一樣的OEM酒
Original Equipment Manufacturer，貼標酒。
貼標酒本身是個中性詞，我之前寫文章詳細介紹過它，相較於在金字塔上層有品鑑或收藏價值的精品酒，OEM和各種品牌量產酒才是普通人日常飲用的葡萄酒主力。
細思恐極的是，因為這種高價垃圾貨大量充斥在各種終端渠道，比如餐廳、線下酒鋪、電商，以至於它們成了普通老百姓最有可能接觸到的第一瓶酒。
試想，如果你對葡萄酒感興趣，聽了包括我在內很多你相信的人講過其中的美好，正興沖沖地想要嘗試一下，結果第一次，卻喝的是這樣一瓶酒。你怎麼有可能喜歡上葡萄酒？
因為一種畸形的生態，正在一點點拖垮消費者對葡萄酒的消費熱情，也進而在拖垮這個行業。
這個畸形生態是什麼呢？我簡單畫了一下。
一個畸形的惡性循環
這裡面的坑可以有多大呢？
以目前國內實際消費量最大的VCE為例，
VCE是Vin de la Communité Européenne的縮寫，歐盟地區餐酒，它在OEM酒液里是最低級的，在酒標上會寫成這樣
一瓶VCE平均成本0.7歐元，匯率按7.9計算，各項稅費合計48.2%，運費倉儲按1.5元/瓶分攤，則到岸成本為9.7元/瓶。
然後同樣一瓶酒，開始在各種渠道出現各種價格：
99元6瓶，常見於電商平台，是這個行業食物鏈底端的苦哈哈，堪比街邊賣紅薯的小販。做VCE酒液貼標，只有這個價位是良心的。但為什麼一般人不敢買呢？因為假酒橫行，你懂的。
29.9元，電商平台或者大賣場，主要目的是吸引客流。如果不搭配高毛利的產品，別看這個價格已經比到岸成本翻了一倍，但其中大部分犧牲給了渠道平台的返點、運費及各項運營費用，賺的也是辛苦錢。
68元，增加了禮品包裝。這類經銷商的心思花在禮盒上，二次包裝時務求高端大氣，常見的木盒、皮盒這時候就用上了，裡面有時還會搭配酒具。算下來還是沒掙幾個錢，只不過換了個市場定位而已。
99元，開始出現20-30%左右的毛利了。而且有空間可以做一些買贈活動，或是雙支禮盒。但是注意了，酒，還是那個到岸9.7元的酒。
128元，毛利超過30%。這類酒的賣法就是傍大牌，名字沾邊拉菲、奔富、木桐，二次包裝更奢華，有些還會配上金屬銘牌、收藏編號證書，銷售人員會有提成，所以賣起來也更起勁兒。但是注意了，酒，還是那個到岸9.7元的酒。
188元，基本上就是騙傻子了，靠渠道壟斷，來綁架一無所知的消費者。大部分不了解葡萄酒的消費者，會誤以為這個價位是可以信任的。Again，他們買回去的，還是那個到岸9.7元的酒。
200+，看了上面這些，你已經覺得現在這個價位不可思議了吧？但是它也是在市場上存在的，KTV、酒吧、微商渠道，三年不開張開張吃三年，坑一波走人。
真正讓消費者對葡萄酒望而卻步、進而拖垮葡萄酒行業罪魁禍首是：
價格與品質不對等的劣質酒汁
經銷商們選擇它的理由，很荒唐卻也很無奈。因為這個行業的生態現在畸形了——
如果你是一個有理想有遠見的經銷商，想找一批成本高一些但是品質不錯的酒液做定製貼標。
假設你拿到的成本是25元/瓶，你算上各種運營成本和合理利潤之後，想賣60元。
這時，一個賣劣質酒的人殺出來，把15元成本的酒在同樣的渠道里賣到50元。消費者或下級經銷商看到的是兩瓶他都看不懂的酒，其中一瓶便宜10塊錢，很容易就從你這裡流失了。
但事實是，你的毛利率已經比賣劣質酒的犧牲了66.7%，同時你提供的貨品質區別他整整高出好幾個檔次。久而久之最初有理想有抱負的經銷商，也被迫走上了用高價賣劣質酒的路……這個行業就進入了惡性循環。
整件事情破局的關鍵，也是我想做的事，就是打破消費者和經銷商之間的信息不對稱：
（1）提供優質的OEM酒液。我不做低級的VCE，只做OEM里的中高端款
OEM本身不是做壞葡萄酒的元兇，事實上只要性價比合理，OEM酒可以做成很好的日常飲用酒，而且還能給廠家留出定製空間，做出有特色的差異化產品，去滿足不同的市場需求。
（2）我要把優質的酒液，賣正確的價格。把高品質的東西賣得便宜一點也不low，相反，很牛逼。
（3）邀請更多人，做同樣的事，並且為他們擔住風險。從根本改善這個行業。
前兩件事我花了三年的時間已經做得有所成效——醉鵝娘第一款暢飲「鳥酒」，標價28.2元，目前已經是酒類電商里的爆款。
要說明的是，「鳥酒」選用的是OEM酒液里的優質汁，純酒液的成本是27.9元，品質已經超越了一些大區級AOC。
鳥酒詳細成本公開
按照現有的畸形生態，它隨便就能賣到168、288，但我們最終還是把售價做到了28.2這個位置，以至於一經推出，就在3小時內賣出了6000瓶，而且因為第一批反響非常好，補貨後又再2個月時間內累計賣出8萬瓶。
而這只是一個開始，我們又開發了從28.2-88.2幾個價位的多款暢飲酒。
醉鵝娘全系列的暢飲酒，目前累計已經銷售了14條櫃（每櫃1.8萬瓶）。這其中，用戶的好評和自發傳播，幫了我們很大的忙。
而且因為銷量爆表，我們的進貨及其他成本反而降低了。
而我想做的第三件事，阻力依然很大。現在已經是2017年了，但是我們國家的葡萄酒銷售者的認知還仿佛停在8、90年代，覺得能靠信息不對稱賺錢。
而我想說的是，葡萄酒乃至一切零售的本質，就是朴樸素素的「薄利多銷，一分價錢一分貨」，因為酒喝完了還會再喝，顧客不傻，他們會用舌頭投票。但如果整個行業都不老老實實賣酒，最終的結果就是消費者乾脆不喝葡萄酒了，改喝其他飲品了還不行？於是葡萄酒行業的蛋糕永遠做不大。
在國外生活過的朋友回國之後都會說：在國外，花個很少的錢就能喝到很不錯的酒，那麼，為什麼在中國，我們不能喝到便宜又好喝的酒呢？
我國2016年人均葡萄酒消費量僅有1.6升，別說跟歐美的3、4升比了，甚至遠低於同為東亞國家的日本2.8升
在我去年準備用高端OEM酒液做平價定製酒的時候，被傳統勢力各種diss，說這種模式給自己的利潤壓得太薄，而且遇到壓貨，風險就會很大。
現在銷售數據擺出來了，我只想說：
抱歉，你們的認知停在80年代，銷售規模就也只配停在80年代。
銷售者們給消費者提供的最大價值，應該是從琳琅滿目的葡萄酒里，用心選品，找出好的酒賣給有需求的人，而不是使用不可持續的小聰明小伎倆。換句話說，不把心思放在選品和服務上的經銷商，都活該不賺錢。
而我們把這個事情做到了極致。口說無憑，看看大家用舌頭投出來的銷量和好評就知道了。
後來很多很多的用戶會發私信告訴我，以後都只在我這裡買酒，因為我的選品讓他們很放心。
所以現在，我需要更多的經銷商朋友們，因為只有通過你們觸及更多的終端消費者，用高端酒液做平價酒的風潮才能真正普及開來。
而你們擔心賣不出去的顧慮，我是有辦法打消的。三步走：
第一，我會告訴你，好的產品不怕賣不出去。如果你不相信，可以往上看看我們的銷量和好評。
第二，我教你賣酒。如果你願意加入我的經銷合夥計劃，我會授權你使用我製作的一系列葡萄酒內容，包括我講酒的視頻（它們現在在全網的播放量已經快3億了）、知識插圖、和只此一家「沒聽過這麼說」的評酒文案。而且我會定期給經銷商上閉門的營銷培訓課。
好，你膽子小到極點了，還是害怕賣不出去貨砸在手裡怎麼辦？給你第三個條件：
我 包 銷
如果發生滯銷，你把酒寄回來，我退款。
把你最後的一點擔心也省去了。
這件事之前行業內沒有人敢這麼做，甚至沒有人想過。而我做這一切，只是希望能一點點去校正行業內的畸形生態。
其實，這樣的業務模式，隨著信息不對稱被打破，這幾年已經在很多行業悄然發生。我們大葡萄酒行業雖然之前沒人這樣走在前面，但至少這次，我希望有人能願意搭上這班車。
如果你是一直在尋找優質酒液的經銷商，之前屢屢被劣質酒液以低成本高毛利搞得崩潰。
那麼你就是我在找的人。
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關於我
畢業於美國布朗大學歷史系
和法國藍帶葡萄酒管理專業
貝丹德梭特邀酒評人
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