【案例分析】淺談海外工程投標報價及施工管理
強化前期工作，熟悉當地自然條件和市場，爭取靈活報價方式，嚴謹設計施工組織，這些是國際工程項目成功的基礎。千里之行始於足下，中國企業"走出去"承包國際工程的第一步是投標報價，這是一個項目的決定性環節，直接關係到承包商投標的成敗，對項目的盈利虧損也有相當影響。本文結合一些具體案例就此進行分析，希望能對企業有所啟發和借鑑。
前期工作的內容與組織
國際工程投標報價的前期工作包括對項目所在國政治環境的評估和對建設方(業主或發包方)的考察這兩個方面。
經濟活動受政治影響比較大，所以對工程所在國的政治制度、政治勢力的了解十分重要。為此，需要認真分析所在國近期是否可能發生會衝突甚或戰爭，其各政黨之間是否存在嚴重紛爭及其對政局的影響，進而對項目實施可能會產生哪些影響等。另一個重要方面，就是要了解工程所在國與我國政府是否建交，以及相互之間的外交與經濟政策。如果工程投標報價和實施過程中能夠獲得中國駐當地使館經商處的支持與幫助，則既能獲取更全面、準確的市場信息，又有利於承包商與當地相關機構建立起更加友好的合作關係，為物資的入關、人員簽證等奠定基礎。
對建設方(業主或發包方)的考察是投標報價的基礎。目前中國企業接觸過的國際承包工程大致有三種形式：一是當地國家政府投資建設；二是亞洲和世界銀行貸款或其他國際組織貸款建設項目；三是私人資本投資的項目。對於前兩種形式，側重點在相關政府(放貸機構)正式批文的核實、現場施工條件的考察等；而後一種相對要更加慎重，不僅要證實其合法性，而且要認真調查工程建設方的資金來源及支付的可靠性，並對其資信進行調查了解。某公司在2008年受南美洲某國一業主邀請投標，在前期考察中該公司發現，對方公司是歐洲在該國的辦事機構，沒有合法的建設權，承包方需要承擔項目立項和資金墊付的風險。經綜合評估後，該公司放棄了投標。前期工作還包括調查了解業主或發包方已有項目所採用的設備情況等，這對標書內價格的定位、方案的確定及設備的選型都非常重要。某中國企業在帛琉共和國電站項目投標的設備選型過程中，原本考慮採用國內設備，但經過對帛琉國內已有的電站考察後，發現業主特別注重名牌和耐用，如變壓器他們喜歡德國生產的牌子，柴油發電機則習慣美國的PERKINS和CATERPILLAR。據此，該中國企業對設備的選型及施工方案做了一些必要的調整。
做好前期工作要發揮現場考察組的作用。國際承包工程有很多特殊性，中國企業應派合適的專業人員到現場實地考察，對項目所在地的自然條件、施工環境、物價水平、當地法律法規、居民生活習性、地理交通、材料供應、政府機構等情況有一個全面的了解，以便能夠編制出科學合理的標書。實踐證明，組織一個經驗豐富、知識全面的前期考察組相當重要，它能了解到當地實際情況，還能先期與業主建立良好的關係，了解競爭對手。某公司在參與象牙海岸國家某議會大廈競標時，抽調精幹力量組成考察組進行前期考察。考察發現，雖然該議會大廈項目是科國政府為實施首都搬遷建設的首府以外的第一個大型項目，但工程所在城市基礎設施落後，建材缺乏，需要從逾200公里外的現首府運輸過來，運費高昂。為了能在當地獲取建材，考察組辛苦奔波，終於發現在離工程所在城市10公里處有個廢棄多年的大型石頭加工場，堆放有近萬方因連年戰爭及經濟衰退被廢棄的各類級配石。經折算，基本能滿足投標項目的需要，且可以節約成本近500萬元人民幣，加工場所有者還願意以較低價格出讓，並最終與該企業簽訂了意向書。據此，該公司在原報價基礎上進行了較大的價格下調，從而一舉中標。後此項目成功實施，並獲得豐厚的利潤回報。
爭取靈活的報價方式
標書的編制是一項系統、複雜的工作，涉及到多專業，多工種，如技術、經濟、外語、財務、材料、質量、安全等等，且需要各專業統一協調，相互包容。總結歸納各方面的投標實踐，中國企業在國際工程報價時可採用以下幾種方式：
一是不平衡報價法。不平衡報價是指在工程項目總價敲定後，根據招標書的付款條件，合理調整投標書中商務標內各分項價，從而在不抬高總價以免影響中標的前提下，能夠儘早地回收資金和工程款，縮小投資風驗，並取得較好的經濟效益。如：在總標價確定後，將設備採購價格適度抬高，同時將機械、人力等施工費用相應壓低，就可在一定程度上減小企業在海外投資及施工的風險;對於圖紙顯示量小而預計工程量將會有所增加的子項目，也可將單價適當提高，而工程項目內容搞不清楚的則可適當降低其單價。如果項目業主要求投標報價一次報定不予調整，則宜適度抬高標價，因為其中的風險難以預料。總之，不平衡報價是建立在對業主招標書具體條款進行分析的基礎上的一種合理價目配置，使用時必須掌握好尺度，以免引起業主反感，導致廢標。
二是可選方案報價法。對原標書中有可選方案或無明確規定方案時，中國企業可因地制宜做出不同方案和不同報價。
三是突然降價法。在競爭激烈的商戰時代，報價是一項極為保密的工作。競爭對手往往相互刺探，打聽對方標價。所以，中國企業在開始編標作價時，可適當做高一些;在投標截止日前臨送達時，再突然將總價降低若干個百分點，令競爭對手猝不及防，確立企業在評標時的有利地位。
四是保本從長計議法。
東南亞經濟復甦後，基建市場潛力很大。例如柬埔寨，戰後重建，百廢待興。在這種情況下，只要能進入該國市場，後續就可能會有源源不斷的工程項目。因此，某中國企業在編制柬埔寨某水泥廠及自備電廠的標書時，將總價一降再降，從一個多億降到七、八千萬。其目的就在於擠跨競爭對手，打入該國市場，進而進軍東南亞市場，在該地區建立長期的合作關係。而首次中標可能導致的損失，則通過今後的合作項目逐步加以彌補。值得指出的是，採取這種報價策略需十分慎重，防止企業超低報價所背負的巨額虧損因無法消化而一蹶不振。
施工組織設計
一些企業管理者片面地認為，只要價格合適就能中標，施工組織設計只是一個形式而已，起不到決定性作用。而實際上，投標的施工組織設計也是一項重要的工作，在技術指標中占據著相當重要的位置。首先，投標施工組織設計是建築施工企業為了中標而根據招標文件和施工規範、標準等編制的，既反映了建築施工企業的技術水平和施工經驗，也反映了建築施工企業的組織水平和管理能力。建築施工企業要提高中標率，必須編制出能反映其水平的高質量的投標施工組織設計。其次，投標施工組織設計是業主考察建築施工企業能力的依據。業主通過施工組織設計，首先考察建築施工企業響應招標文件提出的各項相關要求的情況，如質量、進度、報價、安全等是否滿足招標文件的要求;其次考察建築施工企業的技術水平和組織管理能力，如質量保證能力、工期保證能力、成本保證能力、安全保證能力、文明施工保證能力以及採用新技術、新材料的技術能力等;第三，其評定技術標的主要依據，招標方將據此對投標施工組織設計編制的優劣做出判定。
再次，投標施工組織設計會直接影響投標價格。有的企業投標過程中，組價是一批人，編制投標施工是另一批人，互不通氣，互不商議。這樣很可能會導致設備費用、措施費用、人工成本的核算偏高或偏低。特別是大型項目，更需要組價人員與施工組織編制人員通力合作。某中國公司投標中南非洲某國的體育場項目。該項目工程體量大，結構形式複雜，施工難度大，而工期僅18個月。初期，該公司曾考慮樁基工程自行施工，這相對於當地工程分包可節約200萬元人民幣;後經考察發現，如果自行施工，設備採購、入場及組織施工比分包至少要推遲一個半月，正好會趕上當地的雨季，基本不適合基礎施工，從而會影響總工期，因此而增加的後期費用還將超過自行施工所節約的費用。通過上述分析，該公司決定採用當地公司分包，同時在施工組織編制上採用了更為合理的設計。經組價人員計算，在保證工期的前提下，可節約人工費180萬元人民幣，節約設備費和措施費300萬元人民幣，為該公司最終中標奠定了基礎。由於組價人員與施工組織編制人員通力合作提供了較佳的施工組織設計方案，該項目實施後提前20天竣工。
熟悉當地自然條件和市場
某中國公司投標承建的馬達加斯加共和國昂畢塔貝至瓦圖曼德里公路，位於馬國東部圖阿馬西納省東部沿海低山重丘區。當地分為旱季和雨季，雨季不宜施工;當地市場的建築材料、鋼材、瀝青需進口，水泥、黃沙可當地供應，但石子生產量及級配無法滿足工程要求。針對上述自然條件和市場供應狀況，在必要的時候要增加措施費(如排水、成品防護等)，使總價更趨於合理。此項目的石料供應是一個難點，業主推薦的石料開採廠距項目公路起點約20公里，且開採及加工能力很有限，工藝落後，級配也不能滿足項目要求，特別對多標段同時施工十分不利。後經過現場踏勘，在距項目起點約500米處有當地居民私人開採的幾處石場，石子質量完全能滿足施工要求。該公司遂立即聯繫該國當地政府及管理部門，洽商自建石子開採加工場，並很快獲批。經測算，自建開採加工場既可以保證多標段同時施工，力保工期，又可大幅降低了報價。這讓該公司成功地爭取到了此項目。
投標國際工程之前，熟悉項目所在國的貨幣政策也很重要。國際承包項目一般採用通用貨幣(如美元、歐元等)直接結算，或者按當地幣與通用貨幣的比值進行結算。對於承包企業來說，外匯匯率相對穩定至關重要，投標時應在合同文本中明確貨幣的浮動率，超過必要的範圍業主應給予補償，並建議在其他預備費項內量化。某中國公司承建的馬島昂-瓦公路採用的是美元和當地幣按比例結算，由於在投標時該國經濟一直很平穩，物價指數每年平均上升2%～5%，故投標時該公司在按此基數進行計算後並沒有明確通貨(物價)膨脹的補償。但在工程實施中，該國出現經濟暫時性的滑坡，兩年中物價上漲了6%～10%，儘管中國企業採取了很多措施，但仍然造成了一定的損失。
工效比與所在國勞務政策的把握
許多國際工程可能需要僱傭當地工人，這就要了解項目所在國的勞務政策，合理掌握中方外方人員的比例。一般來講，英、美、日、德、法等已開發國家的勞動力價格較高，而亞、非、拉美的大多數發展中國家勞動力價格偏低。因此在了解競爭對手的情況下，報價要有所區別。國外承包工程除經濟因素外還要考慮政治因素，比如項目所在國有無反勞務傾銷的政策，業主有無鼓勵承包商僱傭當地勞動力的規定或提示。有關這些方面的政策和動向，必要時可向我國駐當地的使館經參處尋求援助。
特別需要注意的是，在國際工程的造價方面，決不能機械地套用國內模式。國內某企業投標多哥某體育場項目時，就是因為把國內的報價經驗生搬硬套于海外工程，結果最後得出的總價超過該項目中標價的35%。
作為國際項目的承包商，中國企業還必須對工程利潤和工程質量與工期目標加以平衡，這就涉及到如何確定中方人員與當地人員的比例問題。就一般發展中國家(如非洲、東南亞、南美洲等)而言，儘量多採用當地工人可以有效降低施工成本，但從質量及工作效率來說，則又必須採用一定的中方工人來示範、帶領。因此，必須從實際出發，合理考慮中外籍人員的用工比例。
對於國際承包工程，投標或承包企業應有自己的內部定額，並能相對準確地了解當地的工人情況，如專業分類、熟練程度、供求量等。如某公司投標並總承建的馬達加斯加某五星級賓館項目，是一大型國際會議中心的配套項目，並且該國規定項目要僱傭一定比例的當地工人。該公司根據多年來在馬國建築市場施工的經驗，結合本工程的特點，在總體上將中方工人與當地工人的工效比按1.5:1考慮，其中：結構工程用工比為1:10，裝飾安裝工程為1:5，室外道路及輔助工程為1:20。合理的用工比例有效地控制了成本，也較好地滿足了工期要求。
綜上，國際工程投標是一項較為複雜的工作，需要對當地國的法律、風俗習慣進行深入的了解，包括機械設備的租賃、清關手續、稅收等都需要熟悉，並且還要注重標書的格式(必要時要對相關數據或材料進行公證)。一名優秀的國際工程估計師，應是能滲透和融合系統論、控制論、資訊理論、突變論、協同論等多種專業知識的雜家人才。對於從事國際工程的報價人員來說，需要不斷熟悉國際投標規則，在實踐中不斷積累經驗，摸索出一套適合本企業的投標模式，為企業進一步開拓國際工程市場奠定基礎。