小鵬的定位和估值邏輯更偏向科技公司，而不是傳統車企。
中國汽車企業的國際化征程正在提速。在9月4日至9月10日舉辦的德國國際汽車及智慧出行博覽會（IAA MOBILITY）上，約20家中國車企齊聚德國慕尼黑，向海外市場展示主推車型和關鍵性技術。
作為首次參展車企，小鵬汽車（XPEV.N、9868.HK）攜國際版P7i和G9兩款車型亮相，並且宣布將於2024年進軍德國。小鵬還表示將擴大在歐洲的銷售網絡和服務體系。
在中國市場，小鵬於7月26日宣布與大眾汽車集團合作後，美股股價一度飆升40%。雙方將基於小鵬G9車型平台、智能座艙以及高階輔助駕駛系統軟體，共同開發兩款大眾品牌B級電動汽車，預計2026年推向國內。
全球開疆擴土的同時，小鵬的盈利問題備受關注。今年上半年，該公司營收為人民幣91億元，同比減少38.9%；凈虧損51.4億元，去年同期為44億元。小鵬汽車預期，公司將在2025年實現經營利潤轉正。
圍繞「全球戰略布局進展」「規模化與盈利平衡」等話題，小鵬汽車副董事長兼總裁顧宏地近日接受了《巴倫周刊》中文版專訪。在他看來，中國電動汽車有實力也有必要成為「全球玩家」，智能化和規模化則是達成這一願景的關鍵支柱。
顧宏地同時坦言，過去的小鵬就像專注技術、疏於市場的「科技理工男」。經過一年多的思考，小鵬仍然堅定「智能科技」定位，並且重新梳理了市場反饋，通過「扶搖架構」降本增效、技術商業化，希望成為面向全球的智能電動汽車廠商。
2018年3月加入小鵬後，顧宏地主持公司戰略、投融資及全球化工作，牽頭完成小鵬在紐交所和港交所的成功上市。在此之前，顧宏地從事投行工作已有20餘年，先後任職於雷曼兄弟和摩根大通。
以下為經過編輯和刪減的訪談實錄。
如何成為「全球玩家」？
《巴倫周刊》中文版：本次慕尼黑車展上，小鵬攜國際版P7i和G9兩款車型亮相，並計劃2024年進入德國市場。能否介紹下小鵬全球化戰略的最新進展？
顧宏地：今年是小鵬首次亮相慕尼黑車展，也是第一次參加大型國際車展。雖然本次參展規模不大，但意味著小鵬正在加速走向全球。目前，公司已經在歐洲四國（荷蘭、瑞典、挪威、丹麥）設立了銷售門店和服務中心。P7i國際版已經開啟交付，G9預計在10月開始交付。
下一步，小鵬計劃逐漸擴展歐洲市場網絡覆蓋，2024將進軍德國、法國和義大利。同時，我們將於明年下半年推出右舵汽車，面向英國、澳大利亞、東南亞等國家，以及中國香港等地區，擴大小鵬在海外的市場份額和整體規模。
《巴倫周刊》中文版：近年來，歐洲已經成為中國汽車最大出口目的地之一。小鵬為何選擇歐洲，小鵬進行海外布局的整體邏輯是怎樣的？
顧宏地：首先，小鵬會考慮自有產品的國際競爭力。例如，我們將P7i和G9兩款車型與其他品牌電動車型進行對比，發現充電功率和續航里程等整體性能都是處於前列的。這讓我們有自信邁向全球。
其次，基於自有產品，小鵬會從適合的國家開始布局。在北歐地區，P7i和G9兩款相對高端的車型比較受歡迎；在東南亞等國，我們需要匹配更適中價位的車型；而面向中東市場的產品則要進行高溫適配等。
此外，各國市場的准入門檻也有所不同。針對歐洲這樣的成熟市場，小鵬花費了很多精力去做智能化適配，希望把我們在中國一些領先技術應用落地，這一過程非常耗費時間和資源，因為歐洲各國在數據安全、智能功能等方面都有不同要求。
《巴倫周刊》中文版：海外不同城市的政策合規、上下游產業鏈以及市場環境都存在差異。對此，小鵬的銷售和運營模式有哪些不同？
顧宏地：今年是小鵬走向全球市場的重要一年，前期我們主要圍繞銷售和服務體系的搭建，可以說是處於試水和嘗試階段。例如在歐洲四國，小鵬的銷售模式主打「直營+授權」，在四國首都設立銷售門店、服務中心，首都之外藉助當地經銷商網絡，利用他們的資源迅速打開市場。未來，我們將針對不同市場制定不同經營模式，並尋找合適的夥伴。
《巴倫周刊》中文版：在您看來，中國電動汽車想要成為「全球玩家」，需要在哪些方面持續發力，下一個機會點是什麼？
顧宏地：我認為是智能化和規模化。未來兩到三年，傳統汽車和智能化賦能的汽車如同」「功能機」和「智能機」的差別——不具備智能化能力的車企將慢慢淡出或者被整合，未來中國電動汽車市場的頭部效應將愈發明顯，最後勝出品牌可能只有5到10家，並且每家車企的年產能將達到200萬台以上。
從個人觀察來看，中國電動汽車的智能化技術已經走在全球前列，有望引領歐洲市場乃至全球市場的智能化演變，有望為汽車行業帶來未來10年巨變。除了技術能力，中國電動車企應當學習歐洲傳統車企的供應鏈能力、規模化渠道以及品牌銷售路徑，才能真正站在世界的舞台。小鵬希望成為行業智能化轉變中的一個弄潮者。
合作者與「鵬友圈」
《巴倫周刊》中文版：過去一年，小鵬汽車交付量經歷了相對「失速」的狀態。下半年，公司在銷量提升方面有哪些規劃？
顧宏地：過去12個月，小鵬汽車的確出現交付量下滑的狀況。但從今年1月開始，我們每個月的交付量都在爬升，並且有望保持到年底或者明年。三季度，公司的市場指引是汽車交付量將達到3.9萬至4.1萬輛，同比增速約為31.9%至38.7%。
這段時期，小鵬堅定智能化定位的初衷，同時也進行了一些反思。例如，我們缺乏對消費者和市場的動態把握，導致很多產品雖然在技術上領先，但不一定得到消費者的充分認可。再如，此前我們每推出一項新技術，就會將其應用於新的車型，但實際上，不是所有車型都需要搭載最新技術，反而影響了平台效率和成本控制。
今年年初，小鵬推出了扶搖全域智能進化架構，將核心技術應用其中，包括800伏高壓平台、車身前後一體式鋁壓鑄技術等。基於該架構打造的G6車型已經獲得了市場認可。未來，我們可以通過提昇平台能力，而不是針對某款產品單獨打造技術，從而實現效率提升和成本把控。整體來看，小鵬已經回到了快速增長的軌道。
《巴倫周刊》中文版：7月26日，小鵬與大眾達成技術框架協議，為其提供車型平台、智能座艙和高階輔助駕駛系統軟體。您如何看待這種「技術商業化」路徑？
顧宏地：本次合作意味著中國車企憑藉技術能力，獲得全球汽車巨頭的認可。一方面，大眾前期與多家中國車企進行了溝通，最終選擇小鵬是對我們的全棧自研智能電動汽車技術和平台能力的認可。合作將幫助大眾進一步打開中國電動汽車市場。
另一方面，小鵬選擇大眾，可以把最先進的技術用於更大體量車隊，實現商業化變現和成本攤銷。大眾在中國乃至全球市場擁有強大的影響力，他們在車型設計、生產以及供應鏈、銷售渠道等方面實力不凡。雙方合作是互補，更是共贏。
《巴倫周刊》中文版：您此前提到，小鵬預計從大眾交易中獲得可觀的經常性收入，比預期更早實現盈利。這一判斷的主要依據是什麼？
顧宏地：主要是規模化效應帶來的效率提升和成本降低。過去，小鵬的節奏是研發一款車型，然後將其推向市場銷售，最後賺取利潤，這是一個很長的周期。同時，由於小鵬還是一家年輕企業，目前年產量在10萬到20萬級別，利潤規模相對有限。
通過與大眾攜手，小鵬不僅可以通過技術商業化快速籠資金，而且擴大了銷售規模。我們不需要進行額外重資產投資，而是利用技術賦能大眾，獲得高質量的利潤。預計明年開始，小鵬將得到可觀的利潤來支撐發展，全面提升盈利能力。
《巴倫周刊》中文版：小鵬在8月29日和滴滴達成合作，是否也是出於規模化考慮？小鵬通過增發股份獲得滴滴MONA整車研發項目相關資產，意味著雙方利益有了深度捆綁，信心來源於哪裡？
顧宏地：首先，小鵬預計15萬級別車型是未來智能電動汽車市場的戰略高地，也是兵家必爭之地。基於自身智能化技術，通過攜手滴滴，我們預計在2024年專注於新品牌首款A級智能轎車的量產和交付，提前布局這一價格區間。
在此基礎上，滴滴可以提供整個出行體系支持，為小鵬帶來規模化起量的機會。明年下半年，我們將推出這款價格15萬左右、同時面向B端和C端的MONA智能電動汽車，並且有信心將其打造成為爆款產品。
《巴倫周刊》中文版：上市以來，小鵬股價經歷了「大起大落」，終於在今年逐步回升。您如何看待小鵬在資本市場的定位與價值？
顧宏地：從個人角度來看，小鵬是一家以科技創新為核心定位和突出特色的公司，現在與大眾的合作，市場也感受到了我們堅信科技的價值。我們能將智能化的技術和能力，在一個十倍於自身體量的車隊（大眾）上落地。
目前，小鵬逐步形成了相對完善的生態體系，包括與戰略投資者阿里巴巴在電商、雲業務等領域建立合作，與滴滴共同拓展B端市場等。可以說，小鵬憑藉科技能力，連接了不同領域的企業，這樣的「鵬友圈」資源將在未來爆發出更多價值。
文 | 《巴倫周刊》中文版撰稿人 曹妍
編輯 | 喻舟
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