小熊U租胡祚雄：怎樣在穩固的產業結構中尋找重做機會？

以下為胡祚雄此次分享內容整理（經編輯）：

歡迎黑馬校友們來到小熊U租，我也是黑馬營和黑馬實驗室的成員，跟黑馬在一起確實收穫很多，所以我今天也願意跟校友們分享一下，小熊U租是如何在一個看似很傳統的行業里，做出自己的價值，給行業帶來改變的。

其實很多行業都可以重做，但前提是你要在行業中生根，要重度垂直，哪怕是一米寬的市場，能夠做到1000米、10000米深，價值就出來了。

小熊U租做的事說起來也很簡單，就像10年前做企業大家都是自建機房，現在都是租伺服器——當然如今不叫租伺服器，叫雲計算——一樣，企業也可以通過每個月付費的方式，從小熊U租這裡租賃辦公電腦。這樣就能每隔一兩年換一批新電腦，員工的工作效率會提升，企業也不用自己維護設備，只需按月或者按年付費就可以享有所有服務。也就是說，我們把過去企業主對IT設備的一次性購買，變成了一種持續的付費服務。

如果按照傳統方式，企業要自己去購買、維護IT設備，自己去不斷升級，最後還要自己處置舊設備，非常麻煩，還會造成閒置和浪費。現在大家都講求降本增效，要實現輕資產化、精細化的運營，就需要改變過去IT資產的採購和配置模式。

我們採用的一種創新的模式。過去人們所說的租賃服務，更多地是融資租賃，即用設備抵押資金，是一種類金融業務，雖然也創造價值，但創造的是金融價值。而我們提供的服務看似簡單，其實包括採購、維護、升級，到資產回收和資產管理等一系列環節，一方面幫企業開源節流，降本增效，另一方面也通過我們的重資產運營，幫助企業實現輕資產化。我們可以讓客戶租賃產品的價格更低，技術服務時效更短，資產處置價格更高，資產管理更高效，創造的是真正的設備價值。正因為如此，小熊U租才能成為國家中小企業公共服務示範平台和國家級專精特新「小巨人」企業。

01

小熊U租商業模式疊代

小熊U租現在的業務模式是如何疊代出來的？下面我就分享一下我們的發展歷程。

從在華強北市場賣電腦及配件算起，小熊U租已經為客戶服務了近20年，我們的業務模式不是從一開始就設計好的。其實所有的公司大概都是這樣，一個傳統業務不可能一步到位就轉型成功。

在小熊U租2004年成立以前，我們做的是電腦銷售和DIY組裝，以及二手電腦回收。當時有句口號叫「北有中關村，南有華強北」，廣州也有天河市場，幾乎每個城市都有這樣一個IT市場，有的公司靠組裝電腦一年能賺幾十個億，像京東的劉強東也是中關村擺櫃檯出身。

但是這類業務做了不久，我們就看到了未來的危機。因為它們賺的是信息不對稱的錢，從樓上的櫃檯把貨炒到樓下就可以加價，如果再往外地發的話，信息和價格的不對稱就更大。但是在網際網路出現之後，客戶只要上一下IT論壇就可以打破這種信息差，所以那時我就認為，這種IT市場一定會被網際網路電商所取代。

大約在2006年，有一個客戶找到我們，說能不能在高交會的這幾天租10台電腦，過幾天再退給我們。當時也沒有租賃電腦的現成模式，他們就是先付押金，退的時候再給我們留下一些租金。我們意識到這個業務可能有市場價值，於是就將其發展為一項固定業務，即後來的電腦短租。一直到現在，小熊U租的短租業務都是國內規模最大也是服務最好的。每逢廣交會、高交會，包括最近在成都舉行的世界大學生運動會，都採用了我們提供的臨時性短租服務。

隨著短租業務的發展，又有客戶提出新的要求，說公司辦公能不能租用你們的電腦，就是說從臨時性的短租需求變成一種長租的方式，又給我們帶來新的啟發。當時正好IBM也與我們有合作需求，邀請我去美國，因此從2011年到2013年期間，我兩次去美國去考察當地的租賃和回收市場，在那裡發現美國58%的企業都採用租賃IT設備的方式，而當時國內的長租滲透率還不到2%。

其實美國的中小企業是相對穩定的，它們的平均壽命是7~8年，而中國中小企業的平均壽命不到三年。因此美國企業很適合採用融資租賃的方式，通過金融機構與廠家簽三年合同，三年後設備歸還。

但是我們認為，這個市場一定是存在的，因為我們在做短租的時候就發現客戶有這方面的需求。於是在2013年，我們正式推出了長租業務，2017年又推出了企業回收業務，隨著企業管理的資產越來越多，後來推出了SaaS軟體-小熊U管家服務，就這樣形成了一個全產業鏈的閉環。

對於中小企業來說，我們能真正地讓IT設備成本降低，以前買一台電腦要3000塊錢，現在租一個月可能只要100塊錢。而且公司拿到電腦馬上就可以使用，小公司也不需要招專門的IT技術人員，設備壞了報修就可以了。

正如創業黑馬牛文文董事長所說，中國每一個行業都可以重做一遍。許多行業都可以用新的理念重做一遍，但是在重做中，要看準方向，看好市場發展空間、圍繞客戶的發展需求。

中國的IT租賃市場其實比美國更大、更值得做。中國有大約5,000萬家中小企業，商用電腦存量是1.75億台，哪怕只做到其中的10%就是1700萬台，如果我們達到美國的滲透率，將會有近1億台電腦通過租賃的方式在企業中使用，這個市場未來空間是非常大的。

02

如何面向客戶設計產品和服務

小熊U租的模式升級看似一步步摸索著前行，其實我們完全是圍繞著客戶的發展需求進行的。這一過程的關鍵是，什麼是客戶真正的痛點？

我們也經常面臨這樣的拷問：租賃是不是一個偽需求？客戶為什麼不去購買？如果公司不缺錢，是不是就不需要租賃？很多投資人也經常問我們，是不是只有很小的初創型的公司才會去租賃電腦？

在這裡我可以告訴大家，不是。許多央企和大廠都是我們的客戶，企業不是因為缺錢才會去租賃。企業的真正痛點，不是要省錢，而是管理資產。

剛創業的時候，公司到底該買什麼樣的電腦，其實很多人是沒有概念的，往往是老闆自己隨便選一款。但是公司中有程式設計師、有做平面設計的，老闆選的電腦不一定合適，而且還有平時維護的問題，這些都導致企業效率低下。

而我們做租賃業務，全部選用的是商用電腦，因為我們跟客戶是一致的，都希望電腦好用、不能壞，每換一次成本會很高，而且租給客戶的電腦一定會比他自己購買的選型和配置更合適。普通電腦使用久了就會卡慢，我們還會定期更換電腦，讓客戶的效率一直保持在高水平。

像我們服務的一家網際網路大廠，每三年就要更換一批電腦，他們就是考慮到設備效率背後的成本，因此才與我們合作。包括前一段時間部門調整，電腦都可以回收，節約了大量成本，因為他們不可能把上萬台電腦堆在那裡，等過兩年招到新人再拿出來給新員工。

這就是我們所做的產品——IT設備的全生命周期管理，以及我們在其中創造的關鍵價值。

圍繞著客戶的幾大痛點，我們設計了幾種不同的產品和服務。

首先是面對長期辦公的需求，我們提供長期訂閱服務。我們先去電腦廠商買回全新的設備，租給客戶，每月收一定租金。有一些網際網路公司對設備要求比較高，而電腦一般一兩年就會升級換代，要保持他們使用的電腦始終是第一梯隊產品，所以每隔一到兩年，我們就會把電腦回收回來，進行翻新或處理掉。

由於我們是集中性的採購，所以比他們自己去採購要便宜20~30%，而且我們還可以提供一套增值服務，所以很多公司願意租我們的設備。

其次是針對一些稍短時間的使用需求，提供短期訂閱服務。比如有創業公司拿了一筆融資或者要發展一個新項目，它們可以只租6個月，這樣就可以就滿足它們的靈活使用需求。

第三類，我們還可以提供更短時間的業務，即短期臨時性租賃服務。比如客戶要參加一個展會，有3萬人來參觀，可能需要上千台電腦用於展示，但是只用一天。這時我們就可以把一些以前回收回來的電腦進行數據清除和項目裝入後，通過物流送到會場，利用循環設備去做短租，加上我們的技術服務，為客戶提供支持。

第四，我們還建立了提供IT技術服務的小熊U站。作為客戶報修入口，可以極大提高企業客戶的使用體驗，增強與企業客戶的交互關係。與那些IT維修公司相比，我們的服務更可靠，也更省心，只要每月支付100塊錢，不會發生臨時加價，強制購買、更換配件之類的事情。

最後，我們還提供設備回收服務。我們會從企業客戶處購買回來的設備中，篩選出性能較高或通過翻新後可進一步提高性能的設備，用以補充設備訂閱服務的庫存，從而降低公司的運營成本。而且設備回收服務也是切入大型客戶的重要手段，許多使用設備回收服務的客戶會轉化為設備訂閱服務的客戶。

此外，我們還開發了一套資產管理軟體——小熊U管家。每台設備是哪家公司的，什麼配置、什麼型號的，都有數據。如果損壞了，客戶一說我就知道該拿什麼配件過去。每台電腦上都有一個二維碼，是哪一台設備壞了，二維碼一掃，我們就知道了。

可以說，我們做的是實際上是三件事——企業IT辦公設備的全場景管理、企業IT資產的全生命周期管理、軟硬結合的全產業鏈閉環。我們幫企業把IT設備更好地利用起來，在不同的企業和不同的場景中創造價值；我們讓IT設備循環起來，而不是被浪費、被閒置，從而提升它的價值；我們還建立了一套自建自營、軟硬結合的服務體系，從而實現了全產業鏈服務閉環。

03

用數字化實現顛覆式模式創新

從2018年開始，小熊U租進行了數字化轉型升級，我們的數字化轉型案例還入選了北大光華管理學院的案例庫，在這裡也跟大家分享一下。

先說一下為什麼要進行數字化轉型？

其實，所有通過商業模式創新和商業生態重構方式去實現的企業轉型，最終都是為了業務增長。數字化轉型就是利用數位技術推動企業商業模式創新和商業生態系統重構，其關鍵目的同樣是實現企業的轉型、創新和業務增長。

當時，小熊U租確實面臨一個問題，就是隨著客戶越來越多，設備管不過來，不知道如何讓其高效地運營。普通企業有500台或者1000台電腦都不太好管理，而我們有幾十萬台，現在在租管理的設備超過100萬台，如果這些設備運營的效率很低，就不能為客戶創造價值。

所以我們推進數字化轉型，實際上有兩個目標，一個對內，一個對外：對內，我們要提升內部的運營效率；對外，希望能通過向外輸出數字化管理工具，找到新的業務增長點。

從2018年開始，全公司統一思想，設定了四個目標，從上至下推進落實：

首先，是運營效率升級。滿足從前端獲取客戶，到中台處理業務，再到後台輸出報表，全鏈條效率提升的訴求。

第二，是決策機制升級。把企業傳統的決策機制由經驗主義改為數據驅動，同時又由於數字化轉型可以帶來快速的數據呈現，決策模式也升級為「小步快跑+迅速復盤」的敏捷式運營。

第三，全面推進移動網際網路化。開闢新的市場、新的渠道和新的生態環境。

第四，實現精細化管理。即實現客戶、訂單、資產、財務等全流程精細化管理和運營。

在戰略層面，我們也設置了分階段目標：首先是管理層文化和思想的「數字化」，然後在公司戰略執行中要對數字化轉型的各項業業提供具體的支撐。

在這裡要提醒大家，不要認為數字化一搞公司就馬上全部要「高大上」了，其實我們是分了幾步進行的：第一，要首先保證能把所有的業務上線。第二，在數字化轉型過程當中，要實現關鍵信息搜集，找到某些節點，最重要的先干。第三，並不是每一個系統都要去自建，像ERP系統我們最開始就是引進的，雖然目前正在自建。最終，是要打造一個DaaS（設備即服務）服務模式。全面整合公司的軟硬體、供應商、戰略合作夥伴等資源，構建一個強大的生態服務系統，真正幫助中國企業實現從傳統的購買設備到購買服務的轉變。

在數字化架構的實現中，小熊U租也進行了分層設計：

1）基礎設施層：負責數字化落地所需的硬體基礎設施，做到直接上雲，讓整個數字化建設工程全部落在雲端。

2）數據層：管理所有業務線沉澱的數據，確保數據安全並提供數據協同。

3）平台層：提供高內聚、低耦合的技術架構，保證每項服務在內部足夠聚焦，服務單元之間通過標準接口進行交互，保證整個架構的靈活性。

4）應用層：相當於網際網路公司的產品層，對內構建客戶管理系統、風險管理系統等；對外構建租賃交易平台、回收交易平台、資產管理SaaS服務、IT維護服務平台。

5）運營層：專注於數字化轉型中運營公司的相關事務，如渠道管理、客戶管理等等。

現在小熊U租管理實現了數字化呈現，已經可以做到每一個銷售、每一個客戶、每一個產品的收支情況都能看到，哪一個產品是賺錢的，哪一個客戶是賺錢的，哪一個銷售業績不好，都可以清晰顯示出來。一個產品還能不能降價，下一批設備還能不能引進，需要如何調整，在數字化之後，都變得非常清晰。

04

小熊U租的融資心得

最後，我再分享一下小熊U租的資本化歷程與融資心得。

近年來很多企業的融資情況都不算太好，但我相信大環境一定不會倒退，雖然肯定不會像2015、2016年那樣，拿個PPT就能融到資，但融資這條路還是要走。

小熊U租在2018年開始融資，同行業中我們應該說是融資速度相對快的，我們是京東唯一3連投的企業，獲得了聯想創投的戰略投資和騰訊的獨家C輪投資，也得到了5支政府基金的注資，去年還實現了港股上市。但要注意的是，在開始融資之前，我們已經做了14年。之所以融資快，我認為並不是靠什麼特殊的方法，或者有什麼獨特的途徑，實際上就是把前面講的幾項做好，後面融資都是水到渠成的。

我要跟大家分享的是，融資過程中要規避的幾大誤區：

首先，創業≠融資。創業盯著融資去，起步就輸了。一定是你先找到一個真正的客戶痛點，或者一個真實的商業模式，你發現你的產品和服務剛好就能解決這些痛點，然後拿到市場中去驗證，這才是你要做的事情。

第二，估值≠價值。無論你已經上市了還是沒上市，你的市值、估值並不代表真實的價值。哪怕你不上市，但是如果有一天，全世界客戶都在用你的產品，都對你的服務評價很高，你的價值就一定會很高。

第三，不要高估幫忙者的價值。創業成功的關鍵不在投資人，而在創始人。創業者有時候會覺得我只要拿到融資就會怎樣，或者只要我有錢就會怎樣，其實這個社會從來不缺錢，你融不到錢，是因為大家還不認可，或者還沒有理解你的商業模式。投資人只能在副駕位置幫你看一看方向，給你一些資源支持，真正的主駕駛還是創始人，還是你的團隊。

第四，不要低估添亂者的影響。靠譜的投資人在困難時可以拉你一把，不靠譜的投資人是壓垮你的最後一根稻草。有的機構投資企業時是很隨意的，然而一旦企業遇到一點困難，它們就想要退出了，這樣會給你造成很大打擊。

這裡，我還有一個融資六步法可以分享給大家：

第一步，定方向。要有所為，有所不為，方向決定一個公司的80%，要想成功就必須走在正確方向上。比如有投資人就曾經對我說：「你能不能去做To C？To C一年能增長好幾倍，你這個太慢了。」但是我仔細分析後發現，To C的客戶價值我們提供不了，其服務效率低，成本又太高，無法保證客戶滿意度，我們就沒有去做。

第二步，搭班子。人對了，事才對。創始人要自我疊代，找人做事，做事找人。比如融資，像我們這種做實業的，一般都不了解資本市場，要找一個有經驗的人幫你，而不是自己天天跑去融資。公司方向找好了，一定要找到一些認同這個方向的人，一起搭班子去做。

第三步，練產品。每一個產品都是天生有缺陷的，要圍繞客戶真痛點進行產品的打磨，把簡單練到極致。你別看我們每月一台電腦收100塊錢的租金，非常簡單，但是如果你打磨得不好的話，租100塊錢就虧錢，做得好，租100塊錢就可以賺。特別是當你有100萬台、1,000萬台設備在出租的時候，很小的差別就會造成很大影響。

第四步，修壁壘。要在競爭中搏出路，人無我有，人有我優，人優我廉，人廉我變，讓競爭壁壘堅不可摧。比如做租賃的時候，別人只有長租，我們還有短租，別人有短租，我們還有分機應用，還有液晶大屏、路由器、伺服器，就可以為客戶提供更多服務。

第五步，帶隊伍。要帶出一支召之即來、來之能戰、戰則必勝的隊伍。小熊U租無論是做數字化還是回收業務、短租業務、長租業務，都要營造一種你追我趕的氛圍，打勝仗就是最好的團建。

第六步，提運營。要用數字化武裝自己，數字化已經成為不可逆的趨勢，不是做不做的問題，是怎麼做的問題，要用數字化推動行業效率變革。公司無論大小，你可以先把支出最高的三項列出來，率先將其數字化，比如你的人工成本最高，就先把人力資源這一塊好好地數字化。我們公司最主要的成本是設備的折舊，因此我主抓設備數字化，從倉位、定價、庫存、損耗到配件，一直抓到運費，因而實現了效率提升。

實際上，小熊U租發展到現在，已經不再是傳統的設備租賃服務提供商，而是基於數字化進行效率賦能的品牌，在這一過程中進行資本化，就是為了更好地獲取資源，用於數字化的投入。在這一過程中，我們也沉澱了豐富的數字化服務方法論，藉助資本力量聯合更多的產業上下游夥伴，可以幫助更多企業實現輕資產、高質量的發展。

案例點評

小熊U租案例背後的成長邏輯

創業黑馬首席加速教練陳登彪：

從一個商業觀察者的角度來看，在小熊U租的案例中，至少有三個關鍵問題值得我們深入思考：首先是模式疊代，在每次疊代中要解決哪些關鍵問題；第二是產品設計，如何面向客戶設計服務與產品；第三是搞定資本，如何選擇適合自己的投資人/投資機構。

從創始人胡祚雄先生的分享中，我記錄了如下要點，供大家參考：

1.傳統企業就是要在一米寬的市場做千米深的事，做實扎透，深度服務客戶。

2.從售賣模式轉型租賃模式，目的是幫客戶降本提效、輕資產化，提升靈活性和設備價值。

3.自身重資產的商業模式，就要做好資產的高效率流轉。

4.數字化轉型，對內做管理提效，對外是客戶價值創造。數字化只是手段，一定要想清楚目標是什麼。

5.數字化看板，哪些銷售給公司賺錢，哪些客戶創造了利潤，哪些產品創造了價值都要一清二楚，數據指引決策。

6.數字化節奏——先在線化，再信息化，最後才是數字化。

7.創業不等於融資，創業盯著融資去，起步就輸了。

8.成功關鍵不在投資人，是創始人自己的事兒。

9.資本中，靠譜的會在困難時拉你一把，不靠譜的則是壓垮你的最後一根稻草。

10.融資六步法：定方向-搭班子-練產品-修產品-帶隊伍-提運營。

通過今天的案例學習，我們可以看到，一個企業的成長，背後一定暗含了一個最基本的邏輯：先有價值，然後用「飛輪」把速度提起來，用槓桿把規模做起來，通過資產沉澱讓企業可以持續創造價值，最後利用壁壘守住前面創造的價值。大家可以依此對標。

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