編者按：清流資本在過去十年捕捉了 TMT、消費、硬科技等主流行業下的多個細分賽道冠軍，也建立了投得「穩」、「准」、「精」的基金形象。近年，清流資本推出原創科技專欄——「硬幣的另一面」，通過清流合伙人和科技企業創始人對話的形式，講述當前創投形勢下，那些科技類被投企業的故事。清流資本將持續關注新興科技賽道。
本文包含以下內容，閱讀需要10分鐘。
• 中國汽車「從大到強」離不開零部件的壯大
• 國內第一家量產後輪轉向，引領自主品牌向上突破
• 清華校友占研發30%，專業團隊獲客戶賞識
• 被清流的投後賦能理念打動
• 清流為何投資域磐科技
域磐科技成立於2023年4月，專注於汽車底盤核心控制技術，提供高安全的底盤執行系統和全域穩定的智能控制方案。集二十年底盤技術之大成，域磐科技以深厚的產業情懷和創新文化，凝聚了眾多優秀行業人才，突破關鍵控制技術，創新研發四輪全域穩定的線控底盤核心產品。公司發展令人矚目，快速實現後輪轉向產品規模化量產，四輪線控轉向、線控懸架等創新產品，開啟「向上」駕乘體驗的新風尚。
域磐科技創始人、董事長兼CEO張小樂畢業於清華大學汽車工程系，擁有頭部主機廠、國際Tier1、Tier2等20年底盤技術研發、產品規劃和工廠建設與製造全產業鏈條的工作經驗。團隊成員70%為研究生學歷，研發人員30%來自清華大學。
域磐科技創始人、董事長兼CEO張小樂
中國汽車行業「從大到強」
離不開零部件的壯大
清流：請先簡單介紹一下域磐科技是誰？
張小樂：域磐科技是一家專注於汽車底盤核心控制技術的公司，為客戶提供高安全的底盤執行系統和全域穩定的智能控制方案。我們希望通過在底盤產品上的不斷創新，成為更懂用戶的智能底盤引領者。
我們的產品策略總結為「1、2、3、4」：
「1」是一款先發產品，後輪轉向系統，今年即將量產。
「2」是兩個增量賽道，線控轉向系統和主動懸架系統，我們在這兩個賽道都有相應的產品儲備。
「3」是針對底盤未來的長期發展趨勢，做XYZ三向融合控制，實現更安全、更舒適的智能底盤。
「4」指我們是基於四輪的角度考慮，因為底盤最穩定的狀態是四輪的全域動態穩定，即以整體四輪作為全局控制的對象，基於車輛動力學理論實現「穩如磐石」的底盤，所以我們是圍繞四輪穩定去打造產品。
清流：為什麼選擇汽車智能底盤這個賽道？
張小樂：出來創業要順勢而為，大的市場趨勢和用戶需求是我們選擇賽道最重要的考慮。
第一，去年中國自主品牌的整車已經突破50%的市場份額，改變了過去外資占據主導地位的市場格局，這是一個非常大的歷史性突破。一個國家的汽車工業要做強，光整車強大肯定不夠，零部件一定也要強大起來。所以，中國自主品牌的汽車零部件也一定會隨著整車的增長趨勢發展起來。
第二，智能底盤是國產整車的最後一塊短板。底盤包含三大執行系統：轉向、制動和懸架，每個領域裡面都有做得比較專注的供應商，有的橫跨兩個領域，甚至有比較厲害的巨頭橫跨三個領域，但外資占有近80%的市場份額。這對於中國自主品牌零部件來說是一個巨大的機會。
第三，從需求端看，中國的汽車用戶越來越成熟，加上智能底盤正好處在電動化和智能化交匯的節點上。電動車為了提升續航裝載更多電池，同時增加了整車的重量，車的軸距也更長，用戶對於後輪轉向的需求也隨之增加，包括更安全的底盤、更舒適的主動懸架等以往僅出現在豪車上的配置，也成為這一代汽車用戶們的普遍需求，大量的市場機會就出現了。
當然，另一個重要的原因與我的個人經歷有關。
清流：詳細說說？
張小樂：我從事汽車底盤行業已經整整20年了，對這個領域非常熟悉。我之前在外資企業時經常去國外出差，日本和德國給我的印象非常深刻，往往是在小山溝裡面的一家不太起眼的工廠，但是你進去看，它的員工的自豪感非常強，人員非常穩定，而且它的市場份額在細分市場裡面往往是占非常重要的主導地位。德國人叫這種企業為隱形冠軍，日本叫工匠精神。我覺得咱們國家零部件的突破需要向這樣的精神學習，我也希望自己在這方面能有更多的探索，在自主可控技術方面做更多突破。
創業之前，有一位我很尊敬的前輩跟我講過一句話，他說希望我成為國內轉向第一人，當時聽覺得離我非常遙遠，但現在我覺得這可能是前輩對我們這一代汽車人的使命要求。這也成了我創業以來的一個目標。
清流：20年的行業經驗對這次創業的幫助有哪些？
張小樂：汽車行業是一個複雜的系統工程，講求規模化效應。作為創業者，只有親身經歷過這些系統工程的方方面面，才能真正建立一個有競爭力的組織。
我創業之前經歷了三家企業，正好分別是OEM主機廠、Tier1和Tier2，三家企業又分別是合資、外資和國企。20年的積累讓我在研發、製造、生產、銷售這幾個環節的提升都非常大。而且我很幸運，每一份工作都遇到了很好的領導，讓我不光在量產實踐方面積累了很多經驗，在管理能力方面也給我很多的幫助和提升，也積累了非常優秀的行業資源。這些都為我打下了堅實的基礎，讓我在創業遇到問題時能比較有方法地去解決。
國內第一家量產後輪轉向
引領自主品牌向上突破
清流：前段時間你出席汽車行業的大會做過一個分享，提到國產智能汽車底盤這個賽道當前是百花齊放，域磐要如何從中脫穎而出？
張小樂：我覺得有三個方面，最重要的是我們對人才方面的重視。
總結下來，域磐團隊有兩個特點：第一，我們團隊在底盤行業的平均從業經驗在12年以上，很多成員都有千萬級的底盤產品量產經驗積累。汽車零部件行業一定要經歷過量產或大項目的積累，才能比較從容地去做大的應用項目。加之底盤產品對安全件要求非常高，經驗的積累非常關鍵。我們團隊經歷過外資企業的專業開發流程，又有國內自主研發企業靈活快速的開發思路，能高效且穩定地進行產品開發和生產。第二，我們團隊擁有全棧技術能力，掌握了從產品底層到應用層和整個系統集成的技術。只有徹底懂了產品，從根本上去思考和研發產品，才有創新和疊代的能力。特別是在一些新產品上，對團隊的技術和創新疊代能力是一個非常大的挑戰。這一點在我們為客戶提供的後輪轉向產品上得到了很好的驗證，域磐是國內第一家實現後輪轉向產品量產的企業，我們不僅率先在市場上做出了這款創新的產品，而且還為客戶開發了耳目一新的功能，受到了大家的廣泛關注。
域磐的第二個優勢是我們專注於底盤控制技術，把核心的控制技術作為「護城河」。中國底盤行業過去被外資所壟斷主要是因為電子控制技術上的差距，電子控制技術的軟硬體開發、功能安全相關的技術積累等都是中國自主品牌過去比較缺乏的。實際上，這恰恰是我們團隊所擅長的，我們做控制系統開發的經驗豐富、技術實力強。創業伊始，我們做了大量投入去打通電控技術的整個通道，現在已經完成了對底層開發邏輯的研究。掌握了最核心的底盤控制技術，就掌握了底盤真正的、最重要的基礎，這也是非常重要的一個門檻。
第三，產業化的能力。從客戶需求轉化到技術方案，再到我們上游的供應商，甚至再上游的原材料廠商等一系列都要融合地聯動起來考慮，大家的想法、要求、方案能夠完全匹配，才能最終形成一個好的落地的產業化效果。我們團隊是比較全面的，我自己做過研發、管過工廠、負責過製造，團隊里從運營、供應鏈管理、質量管理等都有非常資深的專家去擔綱重任。所以我們很早就從研發和製造兩個方向一起融合地考慮產品落地，在過去一年快速地投入產線，快速地通過客戶的驗證、實現量產，還和很多主流的上游合作夥伴建立了非常深的合作關係。產業化落地能力是我們實實在在做產業的一個優勢。
清流：後輪轉向作為公司的拳頭產品已經取得了初步成功，當時怎麼想到先從後輪轉向切入的？
張小樂：大背景是咱們國家的汽車市場足夠大，每年將近3000萬的市場，沒必要非在某一個產品上競爭得頭破血流，因為永遠是第一名占據比較重要的行業地位，所以要抓住市場的差異化產品的機會。回到一個企業的成長規律裡面，企業在初創期要拼出加速度，只能聚焦一個拳頭產品快速突破市場，這是非常清晰的一個策略。
我們選擇後輪轉向切入市場，是因為看到市場增長的趨勢已經起來了，而現在整個市場上能做後輪轉向的廠家非常少，我們團隊正好有相關的經驗積累，懂電控技術、系統能力強，很快就能夠疊代出一個產品。所以我們打的就是這樣差異化的一個細分市場，確實客戶也比較認可。
抓住核心和本質，遵循企業成長規律來做事情，結果都不會太差。
清華校友占研發30%
專業團隊獲客戶賞識
清流：公司經歷了哪些關鍵的milestone？
張小樂：第一是團隊建設，我們建立了近50個人的精英團隊，在各個關鍵領域都有非常資深的專家級骨幹擔任領導位置，而且我們團隊有個特點是清華校友特別多，研發團隊里清華的校友占了30%，這是非常高的一個比例。
第二是我們的產品。去年公司一成立，我們就馬上開始去做平台化的後輪轉向產品。基於我們平台化的技術，短短1年內已經給20家客戶提供了定製化的方案，6個工程樣品上車測試，且拿到了定點量產項目，這是非常振奮的一個里程碑式的突破！
第三是產業化。我們落戶了北京、上海兩個重要的產業帶，一個研發製造一體的高端產業化基地也建成了，年產20萬台的智能生產線投入使用。我們以非常快的時間完成了OEM主機廠的准入體系三大體系認證，還完成了質量管理、研發供應鏈體系流程，而且通過了多家客戶的量產准入審核，拿到了量產項目，今年就要實現量產。
清流：作為一家初創企業，如何在這麼短的時間內獲得客戶信任？
張小樂：客戶他不會在意你說了啥，他看的就是團隊能交付什麼樣的結果。舉個例子，我們曾經在10天的時間內做出了一套客戶的樣品，遠遠超出客戶的預期。雖然我們有一些已經做了平台化，但要在這麼短的時間內做出一個客戶定製化的樣品出來，時間是非常緊張的。最後大家通宵連軸拉著供應商一起做出來了，而且我們的產品還做得非常好，一次就裝車就成功了，讓客戶對我們團隊能力的信任又上了一個台階。
有客戶明確講過非常看好我們的團隊，過去的合作讓他相信我們是靠譜的，一定能把事情做好。聽到客戶給我們這樣的評價時，我是非常感動的。確實是大家過去持續積累的靠譜的工作方式讓客戶對我們產生了信任，這是非常關鍵的。雖然我們現在還是初創企業，但是客戶相信我們能做好。所以我們的企業文化里有一點就是要「超越期望」，持續做到超越客戶的期望，客戶的態度和帶來的訂單一定也是會超越我們的期望的。
清流：那投資域磐的小米，會不會成為你們潛在的客戶呢？
張小樂：我們非常歡迎小米作為投資人，也當然希望能有更廣泛的合作。
清流：聊聊你對公司未來的規劃？
張小樂：短期規劃是努力存活下來，快速地出產品，聚焦拳頭產品，建立市場口碑。這就是1234戰略裡面的「1」——即一款先發產品，聚焦後輪轉向，快速地突破市場。目前這個開局我們做得還不錯。
中期規劃是開拓兩個增量賽道——線控轉向系統和主動懸架系統。我們已經研發完成線控轉向產品和主動懸架的控制系統產品，也都上車了，將逐步做好產業化的準備。我們現在的生產線是直接兼容了前輪和後輪產品的，從一開始做平台化設計的時候我們就考慮好了，能比較快地形成規模化效應。規模化效應一旦起來，成本就能下來，盈利空間就打開了。
長期來說，我們希望做更懂用戶的智能底盤引領者，這是我們的願景。更懂用戶具體會從用戶的安全、舒適、智能等需求來實現。我總結了一套域磐的「向上體驗」，正好我們的英文名叫UPON，英文也是向上的意思，「向上體驗」分四個方面：
第一，安全等級向上。我們做的是高安全的線控執行系統，包括轉向和懸架，都是可以支持L3級以上的智能駕駛的，所以它安全等級更高。
第二，舒適體驗向上。我們的產品能夠給用戶帶來更舒服的體驗，比如底盤在過不同路面的道路時主動地、適時地調節，能夠讓用戶更加舒服，這就是體驗向上了，相當於坐豪車的感覺，用戶會比較喜歡。
第三，場景價值向上。我們的產品比較適合大空間、長軸距的電車，其實可以間接地提升用戶的生活質量、生活空間。
第四，個性定製向上。隨著線控時代的來臨，出現了軟硬體解耦，很多以前放在下面執行系統的功能，將來會上移到上面的域控系統，主機廠可以在上面開發很多定製化的功能，我們的產品也支持個性化定製。
被清流的投後賦能理念打動
清流：還記得和清流的初次接觸嗎？有什麼印象？
張小樂：去年5月份和deal team第一次見面聊，後來的交流過程也都聊得很開心。我印象最深刻的還是去年六一的時候，在上海見到了夢秋總，她給人的感覺是非常有親和力、又非常專業，她看問題看得比較深。我清楚地記得她當時甚至問到了我們生產線員工的工資情況，讓我感受到從大的方向到小的細節，她都非常認真地在思考。因為她了解我的經歷，知道我之前管過工廠，而且她知道汽車行業管工廠要求事無巨細都去參與，才能把工廠做好。所以我能感受到夢秋總是非常善於關注人的，怎麼樣激勵人，從辦公室的員工到產線的員工，她都想去了解這些方法。
清流：為什麼選擇接受清流的投資？
張小樂：我選擇合作夥伴很重要一點是大家有很多共同點，這是我選擇投資方、甚至選擇員工都會考慮的，因為這樣合作起來非常高效，能減少溝通的成本。
我們和清流有很多共同點：第一是大家講求合作的效果，注重結果；第二是對於專業的理解比較深，對人的關注也比較高；第三是很合拍，你們能很快就知道我們在談什麼，你們的關注點我也很快就能理解，沒有什麼太多的分歧。我很認同清流的專業精神和想賦能企業的理念，過程中大家都聊得非常愉快，很容易達成共識，合作是一個順理成章的結果。
清流：清流投完以後提供了哪些實際的賦能？
張小樂：很多！清流給我們的不光是資本上的幫助，你們真的是把被投企業當成自己的一部分去發展，提供各種各樣的幫助，我覺得是非常不錯的。
例如，Deal team和投後team會定期和我們交流，介紹了很多資源，還分享行業內大大小小的信息，這些都對我們幫助挺大的，而且你們會從另外的角度給我們提供建議和想法。我們作為一家初創企業，也是在不斷地積累經驗，你們見過很多企業，把好的經驗分享給我們，大家奔著一個好的結果去努力，我覺得是一個非常好的合作狀態。
清流：有沒有哪個moment，讓你覺得這個投資人選對了？
張小樂：我印象比較深刻的是去年底的CEO閉門會，活動很高效，又有很多乾貨。我覺得清流的企業文化也是非常務實的，跟我們投前認識的一樣。你們的目標也讓我很認同——「挖掘並幫助優秀的創業者成長為成功的CEO」。
清流：哈哈哈把我們的投資理念倒背如流的CEO你還是第一個！感謝用心。
張小樂：因為上次閉門會上的時候有介紹過，我就記住了。這是一句很有力量的口號。
我覺得你們就像公司名字一樣，是投資界的一股清流。
清流為何投資域磐科技
線控底盤是汽車智能化的關鍵執行系統，也是實現自動駕駛的最後一塊拼圖，底盤包含轉向、制動和懸架，整體有著從機械到液壓再到線控的技術演化脈絡，之前清流布局了制動的終極方案EMB賽道的華申瑞利，我們同時也積極關注轉向的智能化。
轉向的產品形態基本已經由EPS（電子轉向）壟斷，23年滲透率達98%，代表EPS基本成為汽車的標配。轉向市場集中度很高，CR10達94%，其中前四大廠商均為外企，CR4達67%，其中外資與內資份額八二開，觀察成熟汽車市場，比如美國和德國，隨著本土主機廠的崛起勢必也會帶動本土供應鏈的份額提升，清流資本預測國產轉向能替代外資進一步提升市場份額到28年的50%，核心驅動力是：
一、國內主機廠在之前的缺芯風波過後有更高的供應鏈安全需求，本土主機廠在本土供應商的客戶優先級更高；
二、主機廠對部分外資Tier1前期高額一次性開發費的不滿；
三、本土供應商通過供應鏈整合和優秀的產品設計有機會做到更高的性價比；
四、整車競爭進入白熱化，整車銷售通常具有很強的波動性，需要供應商有更好的配合性及服務意識，幫助主機廠完成市場競爭。
除此之外，產品層面也會產生變化，由於新能源化增重（核心是電池變重）需要更大的轉向助力，會帶動大助力的R-EPS（齒條式EPS）加速滲透；國產車更偏好大車，近年來各種C級SUV和MVP的上市又打開了後輪轉向這個藍海市場；轉向的智能化帶來系統的電控及冗餘軟體算法難度指數級增大，軟體壁壘變高；
因此，清流認為國內轉向市場會有初創公司的機會，初創公司在有機會將控制和軟體作為競爭差異點，通過抓住後輪轉向這個藍海市場的切入口打入市場；同時因為EPS是機電一體化的產品，對團隊精益生產和大規模量產經驗提出很高要求。
國產新能源智能車的持續滲透帶動國產轉向供應鏈崛起，在頭部車企特斯拉cybertruck量產SbW（線控轉向）帶動行業下，智能轉向系統會逐步打開市場空間，清流預測，到2028年，國內EPS市場規模約為300億元，其中R-EPS市場約100億元，純線控轉向系統（SBW）80億人民幣。
清流認為，域磐科技抓住了汽車轉向系統技術與市場疊代的雙重歷史機遇，以二十年轉向系統開發和產業化成功經驗的團隊切入智能轉向賽道，完全滿足做好智能轉向需要的大規模量產經驗、正向研發及軟體能力、客戶BD與供應鏈管理四位一體全方位的能力，是我們在轉向賽道看到的最優質的投資標地。如今，域磐科技的milestone都在如期推進中，後輪轉向完成客戶的技術評審、樣品驗證與工廠審核，距離量產交付近如咫尺；前輪轉向與客戶反覆溝通交流穩步推進；z-軸控制器與國際龍頭Tier1共建技術方案。我們滿懷十足的信心期待，域磐科技一定會給中國汽車轉向增添濃墨重彩的一筆。
採訪後記：域磐科技的公司門口放了一塊石頭，我問小樂總是有什麼特別的寓意嗎。他說，園區讓每家企業都置辦一塊廣告牌作為指引，但經過一番詢價他發現製作廣告牌的成本不低，於是就以更低的價格買了一塊泰山石放在公司門口。既滿足了園區的要求，又為公司節約了成本，且精準傳遞了域磐「穩如磐石」的企業形象，他也為此非常自豪。（省錢小能手和上次我去採訪華申瑞利的CEO Jason看到的門口200塊錢買的二手沙發有得一拼，感覺清流Family的製造業CEO們可以開個「省錢大法閉門交流會」哈哈哈。）