在各类超市或商店的乳制品专区，向来是蒙牛伊利光明等知名乳企把持主导地位，旗下各类产品琳琅满目，占据了货架的半壁江山。
然而最近几年，乳制品专区多了一块专属区域，里面的产品种类繁多，有纯牛奶，酸奶甚至奶啤，而且口味各异，包装新颖，最亮眼的是酸奶的名字，诸如冰淇淋化了、巧克力碎了、玫瑰红了等，它们的商标上写着同一个名字——天润。
图源：商铺拍摄
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天润乳业的崛起之路
说起黄金奶源，我们第一个想到的肯定是内蒙古的大草原，蒙牛伊利两大乳业巨头都源自于此。但除此之外，就在不远处北纬 42 度新疆天山脚下，也是一片日照充足、牧草肥美，地域辽阔的“黄金奶源带”。
新疆本地的乳业品牌百花齐放，多达数十个，而天润就是其中的佼佼者。
天润乳业成立于 2002 年，前身是乌鲁木齐农垦乳业集团公司，隶属于新疆生产建设兵团农十二师，实行半军事化管理。这就是所谓的兵团牛奶。
兵团为新疆的经济发展做出了卓越贡献，新疆发出的第一度电，炼出的第一块刚，织出的第一匹布，都有兵团人挥洒汗水的身影。而天润则是兵团在乳业方面的代表。
天润成立之初，虽然构建了属于自己的奶源基地，但由于研发力度不足，产品单一，品质口味也不够惊艳，始终没能打造出一款带动整体产品线的明星产品。在竞争激烈的新疆牛奶市场中并不占优势，发展之路举步维艰。
在严峻的局势下，2007年前后，天润企业内部引入大量新鲜血液，针对产品升级进行尝试。
正所谓不破则不立，通过资源整合，研发讨论，天润大胆放弃了曾经品牌的招牌单品“牛初乳”，另辟蹊径选择了一条与其他牛奶不同的差异化道路。
这是一次冒险，通过大量的市场调研与产品研发，天润给出的答案是新疆市场第一袋 400 毫升装的巴氏奶。
图源：天润官网
事实证明，这次冒险，天润赢了。
巴氏鲜奶相比传统牛奶来说更新鲜、更天然、更营养，拥有大量粉丝基础。由于巴氏奶保质期短，且需要冷藏，归类为“新鲜即食”，所以一般容量较小。但随着人们对牛奶的认知加深，对每天摄入鲜奶的需求量也越来越大。小包装往往要购买多袋，比较麻烦，因此大包装的巴氏奶将会是一个新的趋势。而天润抓住了这个机会。
经过在牛奶市场几年的沉淀，再加上技术上的革新，天润的这款巴氏奶口味香醇，品质一流，再加上独特的大包装，很快在引起了新疆牛奶市场的一股消费热潮。
巴氏奶的成功让天润在新疆站稳了脚跟，并开始了后来居上的追赶道路。先是在2009 年，天润与新疆另一家乳业品牌“佳丽”合作，推出了日后大火的天润奶啤。
紧接着在 2010 年，天润收购了盖瑞乳业有限公司，走上了集团化发展道路。最终在 2013 年成功进入了上市公司的行列，成为了新疆乳业巨头之一。
但天润的野心，还不止于此。
图源：天润官网
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天润酸奶红遍全国
在新疆取得的成就没有让天润停下前进的脚步，与其在本地市场拼得头破血流，走出新疆才是天润发展到一定阶段的必然之选。
2015 年，坚持差异化道路的天润推出了“爱克林”系列低温浓缩酸牛奶。也正是这款产品，彻底改变了天润的命运，实现了天润“走出去”的终极目标。
“爱克林” 浓缩酸奶投产以来，平均日销量 62 吨，销售旺季时日销量可达 100 吨，在新疆市场拿下销售冠军后，一举攻入了疆外市场，仍然火爆，市场供不应求，全年销量占公司产品总销量的 30% ，成为天润的主导产品。
我们先讨论的第一个问题，天润为什么选择低温酸奶作为打入全国市场的突破口？
首先，酸奶是牛奶经过发酵制成的，口味酸甜细滑，营养丰富，是一种功能独特的营养品，能调节机体内微生物的平衡。喝酸奶能促进消化和吸收，提高食欲，近几年深受人们喜爱。
其次，常温奶在全国市场成熟，同质化严重，竞争激烈。而且新疆天高路远，运输成本较高，难以发挥鲜奶新鲜即使的特性。随着冷链物流运输的快速发展，低温酸奶成为天润从新疆走出去的最好选择。
图源：天润官网
第二个问题，这款天润酸奶又凭什么在市场的厮杀中脱颖而出，红遍全国呢？
前文我们也提到过，天润在新疆着力建设优质奶源基地，坐拥天山牧场，黄金奶源这样得天独厚的优势，天润这款浓缩酸奶蛋白质含量 3.3g / 100g，比国标规定的 2.3g / 100g 高出 43.48% 。酸奶口感醇厚浓郁，品质值得信赖。
而点睛之笔则在于天润酸奶创新的包装设计。
此款设计称之为“爱克林包装设计”，包装主要成分为碳酸钙，无包装污染，材质的特殊性使得灌装完成后的酸奶口感别致、香味突出，对酸奶具有良好的保鲜效果。而且包装有独特充气把手，可站立，方便放置与携带，广受大众好评。
图源：天润官网
天润在创新、创意、口碑上下了大功夫。从 2015 年推出酸奶熟了口味开始，2016 年妇女节推出玫瑰红了、儿童节推出巧克力碎了、夏天推出冰淇淋化了；
2017 年 6 月推出白果香了、10 月推出蕉往甚欢、11 月推出芝士力量三角包、光棍节推出山楂恋爱了；
2018 年情人节前夕发布被柚惑了，至今推出了十余种口味，广销全国各地，皆大受欢迎，成为了人尽皆知的网红酸奶，获得了空前的成功。
从天润近几年的财报分析我们可以看到天润酸奶带来的变化。
图源：君临
2015 年，疆内营收 5.68 亿，疆外 1700 万，疆外占比 3% ；
2016 年，疆内营收 7.05 亿，疆外 1.68 亿，疆外占比 19.3% ；
2017 年，疆内营收 7.87 亿，疆外 4.45 亿，疆外占比 36% ；
2018 年，疆内营收 9.01 亿，疆外 5.57 亿，疆外占比 38% 。
在这款酸奶的带动下，天润的疆外市场销量迎来了爆发性增长，新疆奶真的红遍全国了。
图源：天润官网
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天润未来的路该如何走
如今，天润乳业已在国内的 20 多个省市建立了销售体系，2018 年全年营收达 15 亿，已经创下了一个不大不小的销售奇迹，形势可谓一片大好。
但在风光背后，隐患依然存在。通过上文的数据我们可以分析得出，2015年至2018 年，天润乳业营收增速分别为 80.26%、48.7%、41.7%、17.9%，同期净利润增速分别为 304.9%、53.9%、26.64%、15.2% 。收入和净利润增速都明显放缓。
天润开拓疆外市场是一件壮举，但运输管理的高成本始终是个问题，疆外的毛利率远低于疆内，可见这条路并不好走。积极拓展市场，优化渠道，降低成本，也是当务之急。
其次，天润主打差异化的低温酸奶，从无到有，在全国市场占据了一席之地。但当天润发展到一定规模，其他乳企也会引起重视，缺乏核心竞争力的天润将面临激烈的竞争压力。
天润立足于低温酸奶为核心的地位上，也应加强宣传力度，树立做强常温、突破乳饮的产品发展思路。
来自新疆的天润能否顶住压力，稳中求进，实现企业“天山南北，润康中国”的雄心壮志，让兵团牛奶飘香四海，我们拭目以待。
来源：创业中国。文章仅用于行业交流，不代表本公众号立场
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