开发生意中，产品重要性排第一。尽管目前房地产还是金融买卖，但如果产品错了，现金流、运营、节点考核，就无从谈起。
所以为了规避风险，很多公司的产品流程非常科学，有着严格的流程：
1）必须有市场数据做参考：除了自己人踩盘之外，还会购买外部数据，甚至有人会买多家公司的数据，交差分析对比，求的就是数据尽可能贴近市场真相。
2）必须有深入的客户访谈：首先求样本数量，其次讲访谈深度，会在专门的访谈时观差客户的问题反应。最牛逼的是入户访谈，跟随客户生活，全程录音录像，数百G的影像资料，比刘瑞国存小电影的硬盘都大。
3）必须有最好的户型筛选：确定面积和总价段之后，会招标3-5家一流设计院，主要是挑户型和平面能力。大的集团还有能力，挑选全集团最畅销的户型，有强大的销售量做支持得到的户型配比。后期还会做专门的户型优化，力求得房率最高，空间实用性最强。以前万科设计的户型，还能做到空间零浪费。
4）必须有最优的投入产出比测算：投入指的是成本，也不是完全的硬压，如果投入能决定产出，那还是很舍得的。内行话叫客户敏感点测试，也就是得到把钱花在哪里，才叫刀刃上。
最真实的市场数据，最深入的顾客访谈，最好的户型筛选，以及把钱在刀刃上花足。目的是做到万无一失。
但还是有许多这样的楼盘，滞销了。请各自拿着区域里或者集团内的楼盘，对号入座。
如果复盘一下，做产品的人经验十足，因为任何公司都会让公司的刀把子来参与产品，人是没错的；流程本身也没错，步步严格执行。
问题在哪里呢？
1 逻辑错了
这套流程，本身是错误的。
他有个别名，叫“基于过去”。
这几年，有个流派十分活跃，叫做“大数据”派。在数据派眼中，数据是不会说谎的，且能够通过数据的交差分析，得到客户准确的画像，能解释顾客的行为。问题就在这里。
数据，是行为的结果。通过数据，可以还原行为，通过行为，可以给顾客画像。逻辑很闭环，但BUG在于：
行为，是受观念指挥的。
如果人的观念发生变化，那么行为也必将改变。所以数据派，也可以称为过去派；而人类的进步，靠的是什么呢——观念的改变。
数据派永远得到人过去行为的结果，而人类本身，又不断的通过学习、咨询，改变自己的观念，得到进步，拥抱未来。这就尴尬了。
所以，就出现了上一章所说用严谨的逻辑，做出滞销产品的现象，层出不穷啊，同志们。
以昨天的数据为准时，你只能把今天，过成昨天的再次循环。
1）你的市场数据，只是昨天那批顾客行为的结果。
很可能，明天顾客的消费观，和昨天完全不一样。这几乎是100%的。至少，今天的地价和昨天的地价都不一样。
用昨天的数据做测算，你连地都买不到，是不是？
2）你分析的顾客行为，是昨天的他。
昨天的顾客，和明天的顾客，会不会是相同的，当然有可能。人也不可能经常改变观念，自我提升；有的人从20-60岁都是一套价值观，有的人价值观1年变3次，这取决于个人的开放心态和学习能力，毫无定数。
但是，如果顾客还是昨天的观念，那他不会把昨天观念的商品，再买一次的。如果顾客的观念发生了变化，成为明天的他，那他肯定要买明天的商品，也不会把昨天的商品再买一次。
好的产品，都是创造顾客的：完全在顾客的经验之外，但是顾客体验之后，会感受到昨天不曾拥有的美好。所以他改变自己，以匹配商品。
老年人用智能机，年轻人买特斯拉，中年人跑马拉松，都是这样。为了改变自己，过程非常费力，但一旦能匹配商品，就能得到新角色的体验，人生的多巴胺批量分泌。
顾客的消费行为，取决于消费观的变化，到底变还是不变，又非常不确定。不确定性，又是资本非常厌恶的。
资本厌恶不确定，资本要的是安全，其中一条，就是可证明，这就导致了数据派的流行，因为顾客的行为数据，确实证明了N多人选择了N多商品。
一切能被证明的，都是昨天的行为结果，与明天并无必然关系。
许多家长，确定学校好坏的方式，就是每年的重本率，重本率达到95%，有这个数据为支持，家长放心的选择了这所学校。但第二年，有可能直线下降到50%，因为校长跳槽了，并且带走了一半优秀的老师。
这种突发事件，资本将其称为“黑天鹅”，但，这就是生活的本身。
2 过去无法复制
前面把数据派，说得如此不堪。是不是我就不重视数据呢，当然不是。
阅读数据，只是为了了解过去。以更好的判断未来。
任何人的未来，都与过去相关，存在连线关系：比如一个学生期末成绩是60分，我是不太会相信他第二学期能考到90分的，但完全可能考到70分。
70分，就是他的未来，以60分判断的。尽管如此，谁也不能证明，过去考60分的人，下学期是否能考70分，因为他有可能考80分、90分，乃至降到40分。就如推出微信前，张小龙也不能判断这款APP，能不能成功，有多少下载量和日活量。
一切皆有可能，这就是“资本“非常厌恶的了，投资回报率都无法计算，那怎么决定是否投资呢？
那么多滞销产品，都是因为产品人，太屈服于资本逻辑，最后让资本受损——变成库存，打折亏本，资本并没有捞到多少好处。至今，还有人在期待下一次波段，令其解套。
今天的地王很多，即便不是地王，新取得的土地，价格也高于数据里的逻辑，以下两条，足以解释清楚这个事情：
1）按照开发周期，你得到的最新市场数据，土地是1-2年前取得的，乃至是3-4年前土地得到的结果。
2）你刚取得的土地，和1-2年乃至多年前的土地，无法比成本，甚至位置更远。
数据派并没有醒悟，他们制造了目前批量制造滞销品的一句话，你肯定听过：
控总价，提单价。
提单价，是因为土地成本更贵，不提高单价，无法满足项目立项的利润率；控总价，是为了让顾客买得起，所以结果就是压缩单套面积。
如果不压缩面积，顾客只有一个抗性：面积是我想要的，但是价格贵了一点。
控总价提单价，后期营销必然会面对两个抗性：
1）价格不是我预期的，要更贵；
2）面积不是我预期的，它太小。
解决两个抗性，要比解决一个抗性，难多了。
畅销品的成功，你无法复制，因为它拿地比你早。这一点足矣。
3 创造未来，产品永恒的主题
产品永远是创造题，而无法是证明题，因为一切可证明的，都无法复制。
诺基亚的成功是被证明的，但是乔布斯无法复制它；微信的成功，也可以证明，你复制一下看看呢？
那有人要问了：吴总，我过去都是复制别人家的产品，请解释我为什么成功了？其实答案很简单：你复制了户型不假，但是创造题，是别人帮你做了。
比如政府，他帮你创造了新区的未来，让顾客看到新的生活可能，所以他们买了；比如大势，放水的热钱帮你创造了房子的资本属性，让顾客看到了赚钱的可能。
你得明白，之前帮你做创造题的人，还有否能力帮你继续创造？
房地产是重资产，有很多外力可以借，但为了增加胜率，把命运掌握在自己手里，还是多做一下创造题吧？
这道题，并不难：
1）以顾客现在拥有的生活方式，为起点。
客户研究还是非常重要，就如一个老师制定提升计划，要知道学生的现状。房地产的客户研究，并不应该问客户要答案，而是了解他们的居住现状，比如居住的空间、家庭的结构、现有资产的价格。
2）创造性提出新的生活方式解决方案。
根据顾客新的家庭关系，对社区进行原创性设计，户型要适应顾客新的家庭关系，社区要形成新的邻里关系。
不同起点的顾客，终点并不一样。所以我这里也没办法给出创新方案的标准化解决之道。
确保胜率，我们通常的经验法则是：
1）创造出2倍于顾客现有生活质量的生活方式；不论是户型、社区，都需要远高于顾客的居住现状。
2）收取1.5倍顾客现有资产估值的价格。
1.5倍可能已经超越了顾客的出价预期，但其实很有性价比，因为它对标的是2倍的生活质量。
这一个过程，就是创造了未来，因为顾客只花了1.5倍的价格，就得到了2倍的生活质量提升。这是他过去没有的。
我们还有更简单的产品思考方式，也完全和数据派不搭边：
1）如果你的产品价格，高于目前周围在售楼盘。比如别人卖200万，而你必须卖400万。这看上去是死局，其实未必。
2）找出这个片区能够出价400万的顾客，创造出600万的生活方式，只售400万。他们就超越200万的市场均价边界了。
顺便说一说，“市场均价“，是一个很扯蛋的词语，比如说某个市场均价1万，所以大家不约而同的思考着9000和1.1万的产品，9000者求性价比，1.1万者求价格引领。
一句话，就把“市场均价“给推翻了:因为生活中，从来没有平均主义。
比如，街头每辆车，都代表一种购买力，把他们的车价平均一下，不代表任何一个车主。
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