地王的命运！到底掌握在谁的手里？

2019年几轮土拍过后，又一批地王诞生了。

如果是在几年前，拍下地王的房企，内部是要弹冠相庆的。

可现在，大多数地王拥有者心里，是忐忑不安的。项目未来能否赚钱，他们并不确定。

在今天这样一个环境下，地王的命运，其实只有少部分掌握在房企自己手里。

历史上那些地王项目所创造的神话，大部分是不可复制的……

强行复制过去的成功经验

可能亏本

10年乃至5年前，确实有很多项目，凭借自己的“骚操作”，不但成功解套，还赚了大钱。

近几年一些地王项目，也试图复制那些项目的做法，却纷纷失败……

一、强行等周期、造新地王，最后只能割肉

甲房企2017年拿了一块地王，在某限价城市。

该房企当时错误判断，认为限价最迟在2019年年初就会放开。

等到最近，发现政策没有松动的迹象，才开始慌了，最后决定把地卖给乙巨头。

与当时买进的时候相比，地还是多卖了一些钱，可该房企这两年已经搭进去很多财务成本。而且，这么多钱压在地王项目上，也错失了一些发展机会。

丁房企2015年在某城市拿了一个地王，2017年开盘的时候，遇到市场调控，市场急转直下，房价与高峰时相比回落了20%。

受高地价的影响，项目的保本售价比当时周边项目的平均售价贵了45%。

更要命的是，受当时市场环境影响，项目周边新拍卖的地块楼面价降了5成，迫于压力，该项目大幅降价。

但为了弥补损失，房企在区域内拍下一块价格更高的别墅用地，想着从别墅产品找补回来一点利润。没想到别墅项目入市后，限价政策推出，项目再次滞销。

由于之前借了大量的资金来买地、开发项目，销售不理想导致资金迟迟无法回笼，最终现金流断裂，两个项目都烂尾了。

二、投入大量成本，想做高溢价的豪宅，最终却只能滞销

某top50强房企在某三线城市拿了一个地王，第一期项目就规划了300平的大平层，800多平的别墅，一套房子卖到了一两千万。价格比区域内房价高了40%左右。

结果卖了几年，30多套别墅产品没有卖出去一套。

该房企营销总告诉明源君，他们事后复盘，认为自己最大的失误是掉进了高端陷阱。

他们把面积做得很大，各种附加值都做了，成本很高，他们以为产品力就是价格承载力，只要做出好产品就能赚钱。但客户却不买账。

无独有偶。某项目在三线城市拿了地王之后，花大手笔聘请了设计大师来做规划设计，采用了多项创新设计，光示范区就砸了5千万去做，而且投入几千万引入智能化设备，样板间请大师设计，光设计费都几千块一平米。

结果总价过高，造型过于现代，当地客户很难接受该产品，导致项目最后也失败了。

地王项目失败，最核心的原因，是不相信房地产行业的大周期已经变了，在拿地的时候，加预期加得太多了……

地王项目想要赚钱

必须遵循这几个原则

明源君认为，地王项目要想赚钱，就不能在强行拿下之后，再想办法解套，而必须在拿地之前，就想明白以下几方面的问题……

一、项目的高溢价，必须建立在客群心理承受力的基础上

不是所有的投入都有回报，也不是所有的好东西都能卖出对应的价格。

地王项目能溢价到多高？

决定这个天花板的，不是房企对项目的投入，而是当地客群的心理承受力。

很多地王在做项目时，为了提高溢价，拼命增加附加值，恨不得把所有好东西都用上。

这样做，在过去房价较低的时代，是成立的。

只要产品足够好，别人卖5000你卖10000，当地的高端人群还是会买的。

可是近几年，热点三四线的房价也已经达到一定高度了。

别人卖2万，你卖4万。你的价格可能就超出客户购买力极限了。

此外，还有个心理承受力的问题。

有些客户即便买得起，也可能会认为不值得。一旦客户认为不值得，你家项目就会严重滞销。

二、政策可能放松，但不会全面放开；拿地后更改规划的可能性，正越来越小

指望调控全面放开，大周期回来，是不现实的。中央已经三令五申，要保持楼市的稳定，不能大起大落。所以各地方政府的政策，只会有限放松。

而从一些地方政府的操作看，以下一些变化是可能的：

1、 从根据历史价格限价，改为根据成本限价

以前，一些城市规定，新项目的价格，不能超过周边二手房价格，也不能超过周边之前开盘的新项目的价格。

这样一来，拿地比较晚的地王，就会出现“面粉贵过面包”的尴尬。

最近，部分城市改变规则为“成本限价”，也就是说“地价+建安等成本+一定比例利润”，构成项目限价。

这个改变，可以让很多地王项目解套。

2、修改规划，容积率不变增加高度还是有可能的

一般来说，项目改规划有2个角度：

第一个角度，是增加建筑高度，力图做出高溢价

也就是说，在保持容积率不变、建筑面积不变的情况下，更改建筑高度。增加层高之后，就可以增加楼间距、让小区景观升级，同时做复式、跃层等高端产品，从而拉高销售价格，实现更高溢价。

第二个角度，是增加销售面积，提升项目总价

如果可以提升容积率，可销售的面积自然就增加了，同时还降低了楼面价，直接推动了项目总价的上涨。

这两种操作，之前曾经有很多案例，但从近两年的操作来看，成功率越来越低。其中保持容积率不变、增加建筑高度还有可能操作成功，改变容积率则已经非常难了。

三、发展中的区域，可以加预期，但不要加得太多

很多地王诞生于新区。房企之所以敢拿，是看好该区域未来的发展。

但现实中，政府规划是一回事，多久才能实现是另一回事。

目前几乎所有房企都有比较超前的意识了。如果一块地你加的预期远超别人，可能就危险了。

想明白以上几方面的问题之后，再拿地王，才能把项目的命运掌握在自己手里。否则，你拿下的项目就会变成一块烫手山芋。（作者：明源地产研究院 天亮）