因为相信数字经济支付方式的不断升级，94年的老冯，带着一群炙热青年，又踏上助力全中国数以千万亿中小商户数字化升级的远征。
支付宝年度账单出炉，细心的用户或许发现，在消费支付场景里，有一句台词：“你扫我还是我扫你？扫脸也可以！”从现金支付到刷卡支付，从扫码支付到刷脸支付……技术对消费场景的重构，为零售行业注入了想象。
受访者供图
2019年12月12日，在位于杭州余杭区的一家公司的电子大屏上，一串串数字滚动刷新着。截止24时，刷脸交易交易笔数定格在432348笔，交易金额16016248.21元——这是首展科技旗下移动支付品牌“付呗”在刷脸狂欢节中交出的成绩单。
从最初帮助本地商家搭建微信公众号累积资源，到快速介入支付宝移动支付，顺利成为支付宝和微信服务商，继而在聚合支付市场大展身手，首展科技几乎踩准了移动支付的每个节点。
而在2012年，创始人冯秋杭带着团队起家时，还是另一番景象。
资料图
一个7㎡的公寓，三张二手办公桌椅，墙上一块白板，“年目标60000，周目标7500，已完成500”，简单粗暴。
初创员工回忆，在后来几年里，公司辗转4个场地搬了7次。“大夏天，老冯骑着电瓶车，一趟一趟地来回运东西”。有一次搬进新办公楼，他们决定砸掉两堵墙，让场地显得更大。为了节省开支，不找施工队，几个小伙子一锤一锤敲下来，用借来的翻斗车，一车一车地把废料运到垃圾场。
创业六年之际，老冯写文直抒胸臆，“我们从几平方米的单身公寓到现在几千平方米的自持物业，从三个人到数千人，作为掌舵人的我们每天都在接受着各种各样的挑战，但从未想过放弃。我们的动力不是多么想赢，只是不想输。我们的动力并不是多么想要做行业的第一，而是知道眼前这一切来得多么不容易。”
五年前，整个中国的移动支付不超过一百万笔，到今天，一天就有十几亿笔。当时我们去地推，和商户说移动支付是未来的趋势，没有人相信，甚至大家都在怀疑二维码支付安全吗？新生事物兴起时，有大量的人会有各种各样的质疑，但我一点都不担心。
以前我们在商户看到的大多是一个二维码牌，码牌最大的问题在于商户不知道收了多少钱。老板左手一碗豆浆，右手一碗油条，根本就没有时间去看收了多少钱，所以我们就运用IOT技术来做语音播报。
首展科技能在群雄割据的时代里存活下来，如果让我来总结，我们对这个行业是有足够的认知的，我们把很多的基础服务做得很扎实。首展科技服务的是几十万的商户，首先要做好基本功，再想着如何去做支付+。
——冯秋杭
“数字新浙商”访谈现场
谈创业选择：这份事业就是我的热爱所在
章丰：“首展科技”这个商号有什么渊源？
冯秋杭：两个字都有好的寓意，“首”是第一，我们希望能够在行业中首领群雄。“展”是大的寓意，表达我们的胸怀，对于新事物、新变化的包容，展望未来。
章丰：你的团队有个鲜明的特点，非常年轻。虽然你是94年的，但有丰富的创业经历。
冯秋杭：我高中就出来创业了，草根创业，动力源泉一开始大部分是物质，希望创业改变命运。当时在学校里尝试过很多，开淘宝店、做PC端游戏，业务也好，技术也好，产品也好，各方面都比较爱琢磨。2013年赶上了微信的风口，我们看到微信上to B的商机，帮助本地商家搭建微信公众号累计资源，赚到了第一桶金。
章丰：如果现在有年轻人选择去创业，创业环境的变化会不会让你给出不同的建议？
冯秋杭：风口一定会有，但肯定没有过去那么好捕捉。移动互联网带来的红利、C端的红利在慢慢消逝，任何行业的壁垒会越来越深厚。如果今天一个没有技能、没有资金、没有经验积累的草根去创业，大概率的失败率是99.99%。我创业这六年，认识了很多创业的朋友，大部分项目都“死”了。所以在这样的环境中，要找到你最合适的行业，最好有一些积累，可以是资金，可以是技能，也可以是人脉。
章丰：你找到自己最适合或者最擅长的行业了吗？
冯秋杭：肯定找到了，否则不可能在移动支付赛道坚持了六年。首先我们得喜欢这份事业，我们的合伙人、管理层、同事都认可首展科技在做的事。今天你到线下购物，可能用到付呗的产品，可能用到我们的扫码枪、POS机、刷脸支付。我们平台上有八十万商户，这些商户每天在用首展的产品进行交易，商户背后有很多可挖掘的能力，无论是在场景上或经营上，这都是我们的热爱所在。
谈刷脸交易：
市场的保守和争议不会阻止其成为主流
章丰：首展科技在2019年8月提出All in刷脸交易，但刷脸交易在安全隐私上的争议也比较多，这对公司的策略会有影响吗？
冯秋杭：肯定不会。首先，刷脸交易一定是未来三到五年的主流支付方式。我注意到第三方机构艾媒咨询发布过一组数据（《2019中国刷脸支付技术应用社会价值专题研究报告》），预计2019年刷脸支付用户有望增至1.18亿人，2022年将突破7.6亿人。第二，央行、银联、支付宝、微信等纷纷推出了刷脸的工具或基础设施，都会成为刷脸支付的推动者。其三是来自于用户的体验。大家掏出手机扫码支付可能是5秒，今天用刷脸支付可能是3秒，的确在某些环境中是可以节约时间的。
而且我认为从市场的角度看，人们永远会偏于保守。五年前，整个中国的移动支付不超过一百万笔，到今天，一天就有十几亿笔。当时我们去地推，和商户说移动支付是未来的趋势，没有人相信，甚至大家都在怀疑二维码支付安全吗？当时支付一笔钱，是用U盾或者ATM机、POS机，可能需要半分钟。新生事物兴起时，有大量的人会有各种各样的质疑，但我一点都不担心。刷脸技术的提供方是阿里、腾讯这些世界级公司，他们也会在人脸数据的隐私保护技术上提供不断进步的解决方案。
刷脸设备蜻蜓Plus
章丰：未来刷脸支付在付呗的平台上，会占到多大的比例？
冯秋杭：最新一轮数据，双12单日我们用付呗蜻蜓完成了432348笔刷脸交易，交易金额16016248.21元，在全国支付宝服务商中，付呗的数据是最亮眼的。同比12月11日，单日交易笔数涨幅达到200-300%，非常夸张。这个数据说明什么？消费者会通过活动，通过C端的激励，慢慢地从不接受刷脸支付到接受。我个人预测，未来两到三年内，刷脸支付在付呗的交易中至少会占到一半以上。
谈战略转型：
聚焦商户数字经营服务商
2019年10月17日，在首展科技新战略启动会上，冯秋杭宣布首展将从原来的商户聚合支付服务商转向商户数字经营服务商，通过产品能力与服务，帮助线下商户店内业态全面进入数字化时代——收款数字化，店内管理数字化，运营活动数字化，硬件设备数字化……
章丰：从聚合支付服务商转向商户数字经营服务商，意味着公司未来在面向商户的服务上将向更完整的生态延伸覆盖？
冯秋杭：这是必然的。我们做了六年下来，沉淀了几十万的商户，移动支付其实更多的是一种SaaS级的服务，包括商家快速地接入主流的移动支付通道，把收银、提现、账单管理这些环节做好。今天在付呗平台上，如果对用户画像的话，我们服务的商户中80%是中长尾的商户，一天的营收在3000-5000元左右。这些商户可能是社区楼下的一个水果店、包子店，人员构成可能是老板、老板娘，加上老板的一个侄子或是老板娘的某位亲戚。他们最在意的是今天生意能不能做得更好一点，他们的收入能不能更多一点。
我们怎么帮助门店商户赚更多的钱？第一，降低成本，帮助商家提高经营效率，降低工具的使用成本。以前商户可能要用纸笔去记账，一天下来还要盘账，如果有多家门店需要同时管理。现在用付呗把微信、支付宝不同平台的每一笔收银全部记下来，直接把账单管理这个环节做了。第二，提高营收，通过我们的产品能力，进行流量运营、活动运营、数据分析，最终达到门店商户营收的提升。我们发现在付呗服务的商户中，大量的订单来自于外卖平台，其中60%来自于复购，商户3公里以内的那部分老客户。但是这部分订单中，每一笔都需要向平台缴纳22%的佣金，外卖小哥拿走配送费，商户还有成本费、人工费。
所以一些水果店、蛋糕店都有自己的微信群，或者你加老板的微信号，我需要来个提拉米苏，32块钱一转，直接到了老板钱包里。但是这有个问题，不利于账单系统化管理。我们出现之后，可以把系统、营销、订单、支付、SKU全部打通在一起，把这部分能力开放给商户，就可以把以前很多复购的客户搬到这里来。
章丰：相当于解决商户支付场景外的延伸服务，把后端的社群营销也做了。
冯秋杭：比如会员卡，以前是实体卡，现在直接领一张电子卡到微信或者支付宝卡包，通过刷脸支付设备，人脸就是人的ID，以后消费者甚至都不用唤起手机，直接用你的脸一刷，会员卡就核销了。
支付行业已经度过了野蛮生长的阶段，一定是向着更智能化、便捷化、高效化的方向发展，深入线下、整合行业需求、提升用户体验。未来，服务商所提供的一定是包括小程序、移动支付、IoT等工具在内的一整套数字化经营解决方案，这也是我们转型的重要方向。
谈行业竞争：
核心竞争力不是一个 而是一把
章丰：未来整个行业会呈现什么态势？
冯秋杭：从移动支付出现到现在，行业也已经渡过野蛮成长的阶段，上半场已经结束，行业进入了三国的阶段，可能比三国厮杀更加激烈，移动支付战场群雄割据，几个头部玩家的竞争越来越胶着。个别玩家也会由于级别率的下降，商业模式的单一而被吞并或淘汰，目前付呗在行业里面大概排进前五。
章丰：这个行业里，强者的核心竞争力在哪里？
冯秋杭：也跟三国很像，每个国家都有它的核心竞争力，每一家都有自己的看家本事。我觉得我们这个时代中，核心竞争力并不是一个，而是一把。
章丰：是一个能力集。
冯秋杭：首展科技能在群雄割据的时代里存活下来，如果让我来总结，第一，我们对这个行业是有足够的认知的，我们把很多的基础服务做得很扎实。收款提现够不够准时，每天七点多能不能存到商户的银行卡？语音播报，是不是每一笔支付都能及时准确播报？账单够不够清晰，甚至地推人员、代理商够不够勤快，维护得够不够好。
章丰：可能交付本身的复杂度不是特别高，但对服务的稳定性、准确率也就是交付质量要求很高。
冯秋杭：比如语音播报这个环节，以前我们在商户看到的大多是一个二维码牌，码牌最大的问题在于商户不知道收了多少钱。老板左手一碗豆浆，右手一碗油条，根本就没有时间去看收了多少钱，所以我们就运用IOT技术来做语音播报。因为中小商家的手机型号不一致，导致语音推送很难做到百分百触达，但我们不可能像微信或者支付宝那样，与手机厂商们做底层系统上的合作，播报到达率就存在缺陷和漏报。一起漏报就有可能会引起收单事故，造成商家损失。
所以团队不断死磕，换了推送通道以及做系统进程等一系列的策略，但最终还是无法解决播报的问题，为此我们诞生了付呗语音播报助手，截止到现在，一天播报峰值达370万次，每天在循环着“付呗为您成功收款”，播报成功率达到了99%，但我们正在继续努力让它成功率更高。首展科技服务的是几十万的商户，首先要做好基本功，再想着如何去做支付+。
章丰：把简单的事情做到足够好，这本身就不是一件容易的事。 冯秋杭：第二，我们是一家善于拥抱变化的公司，善于拥抱变化的背后，是我们愿意去拥抱机会。在这条赛道上，有美团、京东这些巨头，也有收钱吧这样的老牌服务商，付呗凭什么跟这些友商同台竞技？我们需要看到每一个时间窗口中的商业机会，看到行业的一些变量带来的机会，这可能是我们擅长的一点。 章丰：看到机会后，还要快速决策。
冯秋杭：这也是我们团队的优势。我们是一艘小船，在东北方有什么机会，马上就带着一堆人“杀”过去了。第三，我们的生命力很强悍。因为草根出身，本身造血能力也很强，懂得看成本，懂得看营收，懂得算利润。所以生命力也是我们在行业中存活下来的一个很重要的原因。
谈管理经验：
真诚相待是管理者的不二法门
章丰：作为一位年轻的管理者，你管理团队最核心的方法是什么？
冯秋杭：真诚相待。如果公司有什么变化，遇到什么样的困难和机遇，我都会坦诚布公地和我们的核心班子和管理层沟通，同时我们有很好的对上沟通的开放土壤。第二就是群策群力，因为本身我们的年龄比较年轻，阅历比较浅，很多问题和困难甚至超出了我们的知识结构和认知极限，大家坐下来一起来聊，权衡利弊，共同决策。
章丰：有没有雇佣过比你年纪大的员工？
冯秋杭：太多了。我们团队中有非常优秀的职业经理人，合伙人中就有两位来自阿里团队。
章丰：如何挑选优秀的年轻人？
冯秋杭：要有一双火眼金睛：一看谁愿意付出，谁愿意卖力，态度最重要；二看一个人的天花板有多高，就看他愿不愿意去学，愿不愿意接受新鲜事物，永葆好奇心；三看是否有自制力，年轻人能自己管住自己，知道自己想要什么，想成为什么样的人，这点尤为难能可贵。
章丰：你做过最得意的事情是什么？
冯秋杭：创办首展科技。
章丰：最沮丧的时刻或者事情是什么？
冯秋杭：去年我们在创新业务上投入了关注、资金、人员，但是最终创新业务做垮了，也亲手埋葬了新产品。在商业模式崩塌之后，我没有快速地做一些经营上的决策。
章丰：最期待发生什么？
冯秋杭：公司IPO，越快越好。
章丰：最害怕发生什么？
冯秋杭：没有过。
章丰：请对“数字新浙商”的“新”字做解读。
冯秋杭：依靠科技的力量、数字化的能力创造价值，所谓价值可以是产能提效，也可以是降低成本。