“前狼假寐”出自《聊斋志异·狼》，是形容狼把眼睛闭上，故意摆出困倦的样子，以便另一只狼在人放松警惕之时，从背后将人杀死。
在竞争性谈判中，“前狼假寐”是用来形容狡猾的供应商常常会设置圈套来欺骗采购。
请读者思考以下两个问题：
（1）你看中了一处位置和装修俱佳的学区房，房主在中介的标价是500万元整，是合理的市场价格。但是你连首付+贷款只能凑够450万元。你找到房主表达了强烈的购买意愿，而且说自己只能拿出450万元，房主爽快的答应按此数交易。你认为：
a.自己的出价合理；
b.房子是不是有别的问题；
c.放心的进行交易。
（2）你是一名才华横溢但是还未出名的讲师，有一家著名的培训机构找你讲课，并且承诺如果你同意接受非常低廉的价格，他们愿意对你大肆宣传，几年之后，你的课酬将会大涨。你应该是：
a.叫他滚蛋；
b.欣然同意；
c.坚持市场价格。
朋友小王曾经给我讲述他购买二手车的苦难经历：
小王看中了邻居的一辆2015款的黑色凯美瑞。邻居对车子的保养很细心，车子从未发生过任何故障。由于要换雷克萨斯，故标价15万元出售爱车。
小王担心别人捷足先登，虽然自己只有13万5千元现金，还是抱着试试看的态度找邻居商量买车。他本来以为会有一番讨价还价，比如先付13万5千元把车开走，半年内再付清1.5万元尾款。
没想到邻居竟然满口答应：“就按13万5千元成交！今天就过户！"
在去往车管所的路上，小王心里一直在嘀咕，觉得这车肯定有猫腻，自己像个傻子似的被邻居欺骗。所以他一点也没有兴奋，反而怀疑自己上了当。
"如果妻子问我，邻居为什么低于市场价那么多把车卖给我，我该怎么回答呢？"
”这车肯定有毛病，要不他干嘛那么急于脱手？“
小王觉得心里堵得慌，恨不得立即发地震、刮台风，让他们从去往车管所的途中返回。
每当我坐在小王驾驶的黑色凯美瑞上，小王总会抱怨车子"有问题"，比如启动时发动机声音有点大或者刹车时有点异响，其实根本就不是问题。而小王自从买完车后，再也不跟邻居说话，而是背地里跟我说，他的邻居是个大骗子，把"有问题"的车子卖给他。
你看，因为小王的邻居的一个致命失误，把一桩好买卖变成了坏交易，最后大家连朋友都做不成。
而这个致命的失误就是：”接受第一次报价。“
对于所有采购来说，竞争性谈判的第一法则永远是："不要接受供应商的第一次报价！”
我们重新思考一下，如果小王的邻居在第一时间充满自信地拒绝了小王13万5千元的报价，接下来会发生什么？
小王一定会承认自己的出价配不上这辆好车，央求邻居考虑在接下来的6个月内付清1.5万余款的建议。邻居如果足够聪明，仍然不应该立即答应小王的要求，而是提出考虑尾款的利息，小王在6个月内应该支付1.6万元，或者压缩延迟付款时间，比如3个月内必须付清，或者对小王说有人明天就来交全款提车，因此小王必须在3个月内付清尾款2万元才行。
而这时小王会有些为难，央求邻居看在“关系的份上”，再宽限一下。
此时，邻居可以做象征性的退让，以预付13万5千元+3个月内付清1.5万元的条件出售爱车。
在这种情况下，小王会认为他花了2个小时的功夫在邻居面前讨价还价，终于以“较低”的出价，“很好”的条件，买到了一辆好车！
他会兴奋地告诉妻子自己是如何“成功”的说服邻居。
他会认为邻居有给他恩惠，见到邻居会主动打招呼。
他会逢人便说这是一辆好车，他捡到了便宜，即使启动时发动机的噪音有点大，即使刹车时有点异响，但是在小王的眼里，这些都不足以证明车子不好。
那么，小王的转变是什么引起的呢？
是人的本性，人总是想尽办法要占到便宜。
所以聪明的供应商都会在第一次报价时，会故意加上一部分，等着采购来砍价。
这就如同我妻子在逛服装店时，几乎所有的衣服都在"打折"，有的甚至把原价和折扣价并列写在一起，销售人员会告诉我妻子说:“如果现在按照八折，花800元买这套连衣裙，你节省了200元。”这样我的妻子就会兴高采烈的把衣服买回家，对我说她是何等的精明，为家里“省”了钱。
那么，到底是否少赚了200元，只有商家心里最清楚。
我们再回到竞争性谈判的话题上。
采购如果不经过谈判就欣然接受供应商的初次报价，会发生：
（1）有损供应商的信心（这个客户付款会不会有问题？）
（2）鼓励供应商抬高价格（是不是自己把价格报低了？）
（3）被供应商小看（这个采购太业余了）
原题：竞争性谈判（三）：前狼假寐