俗话说：“黄金有价，艺术无价。”中国字画作为一门艺术，原本无价。但是自艺术成为商品走向市场后，价格就成了衡量艺术的一种“标准”。既然书画艺术品有价格，又是什么因素决定了这个价格？在很多人看来，艺术家似乎主宰着书画市场的价格。
但是，有画家会问：同为画家，为什么别人的画卖得那么好？
市场的关注度是有限的
大家都知道艺术市场是一个特殊的小众市场，艺术品的交易都是在有限交易场所里，少数人群的购买行为，且市场真正关注到的画家极其有限，也就是说并不是有1万个画家在画画，市场就必须关注这1万个画家，是谁能在这里面占有一席之地，谁就能瓜分到蛋糕的。
艺术家定价：要面子还是要市场？
在市场经济的今天，画作是一种艺术作品，艺术品定价非常难，不同角色的定价逻辑是不同的。画家的作品定价不是由单一的因素决定的，是受多方面影响的。
买画的人往往是欣赏画家的画作才会出价购买，有些是冲着画家的名声而来，有些是冲着作品而来。画家给自己作品定价通常来自心理价位，他们的逻辑是：我的画比某某画得好，他的画卖5万元一平尺，我的画就不能低于这个价位。这种定价方法叫比价，有一定道理，艺术品定价中的比价原则就是通过找到对标物来定价。但这位画家只知其一不知其二，他没有看到别人的画值5万元一平尺背后的原因。这种简单的比较只是你心里的逻辑，不是市场的逻辑，市场是不认可的。
画家给出的心理价格很多时候是为了维护自己的面子。他会想：我的画卖不出5万元一平尺的话会很没面子。这种所谓面子价值与市场价格没有关系，跟社会价值也没有关系，是未经市场检验，也没有被市场认可的，所以画家的这种定价有些买家是不能接受的。
艺术品市场最火爆的时候，在世的艺术家的作品往往比去世的近现代艺术大家的作品卖得贵。这时就会有画家想：某某画家的绘画水平、学术水平都和我差不多，为什么他的画价格卖上去了，而我的卖不上去？刚刚改革开放的时候，中央美院招了第一届研究生班，现在的很多一线、二线、三线画家都在里面。那个班的毕业生水平很高，可是画真正卖得好的不多，连1/5都不到。其中有个毕业生曾经问到：我同学的画卖得那么贵，为什么我的画这么便宜呢？其实，高定价和低定价都是一种定价策略，从商业角度来讲都没错，有时候不一定高定价就好，也不一定低定价就不对，这都属于商业策略。那么，一个新的画家想进入市场时候，他应当采取哪种策略呢？
2010年7月24日，在北京荣宝第68期艺术品拍卖会上，吴冠中的画作《香港夜景》以324.8万元人民币的价格成交。
艺术品本身有时效性，从市场角度讲，“出名要趁早”，意思是艺术家越早进入市场越好，因为这个市场是需要论资排辈的。有时画家会感到奇怪：怎么我的画在市场里卖这么便宜，甚至比我学生画的画价格还低呢？那是因为你的学生比你更早进入市场。很多画家聊天的时候常说，凭什么范曾的画价格卖那么高？从学术角度来说，他们的话有道理，但是从市场角度来看，市场很关注范曾，是因为他是最早跟市场结合的画家。市场不仅仅关注画的好坏，更关注画家与市场的配合度。很多时候画家不知道，市场对一个画家的关注是有限的，也就是说，市场关注的一线画家数量不会太多。据相关数据统计，市场真正关注的、能买上价的画家不超过100人，由此可见，市场的关注度是极其有限的，并不是说1万个画家在画画，市场就必须关注这1万个画家。超出这100人之外的，画得再好市场也视而不见。
市场的关注度有限，所以来晚的画家就只能置身局外，除非有特殊原因，否则大盘子定了，你就很难再进去，这是艺术市场的特点和它内在的逻辑。
市场中还经常出现一个现象：一个画家画的题材和内容经常是重复的。画家画出的第一件作品叫创作，同样题材和内容的，从第二张起就叫“普品”。普品和创作是两回事，尺寸和内容都差不多的普品与创作，价格有时候会差5倍到10倍。我们在市场里看到的大多是普品，一方面，画家要吃饭，他要靠画普品来换取生活费用；另一方面，大量重复的作品也满足了市场对此类文化产品的需求。
有时看到一些艺术家画得很好的作品，通常买方会跟艺术家说你可以再重复画两三张拿到市场上来卖。很多人还不肯，说不能重复自己的作品。其实，市场的逻辑跟创作的逻辑是不一样的，市场从来不怕重复。比如现在人们喜欢苹果手机，我拿着一个苹果手机，你也拿着一个，这并不影响我的时尚，这就是市场的逻辑。所以，不应该看到大量作品的重复就去批评一个画家，不应该批评他，这是他吃饭的工具。当你听说某某画家某某题材的作品每平方尺多少钱的时候，这说的是普品，你要买他的创作画，可能这个价格翻倍都买不下来，量产的作品与孤品不能用同一种定价方式来框定。
还有一个问题，在世画家与过世画家作品的营销策略是不一样的。过世画家的作品不可能再增加，因此作品筹码的锁定性很好，市场逻辑就是“物以稀为贵”。而在世画家的营销逻辑是“以量取胜”：铺的量越大、面越宽，拥有你作品的人越多，说你作品好的人也就越多。所以在世画家刚进入市场的时候应该多画，将市场面拓宽，定价也不要太高，必须打破面子问题才能成功地进入市场。
用“冰山理论”来说，就是艺术家要大量地做水面下的冰山，要是没有这种基础的支撑，艺术家整个的作品价值就会垮下来。
对画家来讲，今天支撑你作品的高价位的基础是过去卖出去的那些低价位的作品。以流通量为王，用过去的低价筹码支撑现在的价格，这就是支撑在世画家作品价格的逻辑。这跟股票价格是一个道理，庄家有大量的筹码他才愿意拉这只股票的价格，因为他能赚着钱，提升价格才有意义。好比一座冰山，它在水面下的体积往往是水面上体积的六七十倍。所以在世画家千万不能用定高价的方式来限制自己进入市场，这是自己跟自己过不去。
学术、社会、市场：艺术品价格确定的三方博弈
市场是怎么理解艺术品价值的？我们会看到一个现象：市场里的“名人书画”经常比“书画名人”的作品卖得贵。书画名人指的是专业画家，比如范曾、刘大为、史国良等。很多社会名人书画作品的价格往往还要高过书画名家，画家最不服气的就是这件事。但是他不知道，名人书画的价格不仅仅来自书画本身，其中蕴含更多的是社会附加值，这是它额外的价值。西方的很多大艺术家都很懂这个道理，比如毕加索等，他们往往做很多动作来增加自己的社会知名度，这就是为了增加社会附加值，让别人关注他。
说到社会附加值，在某一个时段，艺术品的社会附加值往往超过其本身的艺术价值，如果能和某些非常重要的历史事件、历史人物联系在一起，艺术品的社会附加值就更大，会卖得非常贵，这也是艺术品市场价格定位的一个逻辑。
我们现在的艺术品市场比较关注附加值，很多画家作品卖得很贵跟他的社会职务有关系，如果你是美协的主席、副主席，作品就能卖得贵一些，如果你只是美协理事，那价格就便宜一些。艺术品的这种价值叫体制价值，这样给艺术品定价显然有失偏颇，往往在当时有效，而从长久的艺术性来看是无效的。但是在市场里的人不能忽视这种价值，因为你的画大多是要卖给“土豪”的，这种定价方式他们比较容易理解。很多时候市场是蛮现实的，它想把价格这事说得更简单，能让大多数人接受。所以，在影响艺术品市场价格的诸多因素中，许多起主导作用的因素并不来自艺术本身，而来自艺术以外的事，这是艺术家所不了解的。有些事说起来很荒唐，但市场就是这样认为的。艺术家无法仅仅通过艺术创作来生存，他必须依附于一个体制，依附于社会，依附于社会力量。这样一来，“酒香也怕巷子深”了，你画得再好，如果不参加社会活动，不进入体制就没办法靠卖画生存。但从另一个方面讲，如果画家没有给社会提供价值，别人凭什么付给他钱呢？所以有句话说，“只知埋头画画的人，几乎是在浪费自己的人生”。从市场角度讲，“不能上市的商品是废品，不能入市的艺术品是废纸。”
在世画家作品的市场存量不定，筹码锁定性低，价值认定模糊。为了更方便地给出定价，有人说，作品定价是由学术价值、社会价值和市场价值，它们三者共同支撑起一个画家的价值。
学术价值，是艺术家在学术领域的影响力和传播力所赋予其艺术品的价值。这里面重要的一点是影响力，是文化影响力的问题，影响力是有价值的，所以传播很重要。
社会价值，是艺术家在社会管理体制内的身份、职务和地位等在艺术品交易过程中赋予艺术品的符号价值。符号价值非常重要，比如这个人是画院院长，那人们一听肯定觉得他画得比普通画家好，否则他怎么能当院长呢？
市场价值，是在艺术品交易过程中，艺术家服务于市场并致力于满足市场需求而产生的价值。他参与交易时作品会产生市场价值，反复的交易、有效的交易才有用，只有形成了买卖才有市场价值。
艺术品投资的基本定价原理
做书画作品买卖的时候，把握作品定价这个环节很重要。画家以外的艺术品市场参与者是怎么给艺术品定价的。
1、身份不同，价格视角不同
不同立场和身份的人会给出不同的价格，大致可分为三类：财务人关注历史成交价，经理人关注现实行情价，投资人关注未来预期价。这三种价格都有道理，因为大家看问题的角度不同。
财务人员更看重一件商品的历史成交价，因为这是实际成交价格，在当时是市场公认的。除了这个价格，拍卖公司的经理人还关注现实行情价，也就是最近一段时间内类似作品的成交价格。这样一来，不可能当年作品是40万元买的，现在被弄丢之后还赔付40万元，因为现实情况下卖550万元是有可能的。作为职业经理人来讲，或者说作为做市场的人来讲，关注的是这种现在可以达成交易的价格，更何况委托拍卖协议书相当于合同，有法律效力，这是比较现实的问题。投资人，也就是潜在的买家，更看重作品未来的价值。他之所以现在愿意出550万元买这件作品，是因为他认为将来它值1500万元。所以说这幅画今天丢失了，丢失的是未来的价格空间。
徐悲鸿先生画作《九州无事乐耕耘》（网络图片）
再比如，徐悲鸿的《九州无事乐耕耘》是一件比较好的作品，它有历史价格的承接点，1996年第一次拍卖时192.5万元，2004年涨到1705万，后来2011年在保利拍卖会上以2.668亿元成交。有这几个价格承接点在，这件东西就非常可靠了，艺术品的历史价格支撑点越多，大家越放心。所以我们不能总批评财务人员用财务的观点来看待艺术品，他们关注历史成交价是有道理的。
从以上的例子可见，每个人对艺术品价格的理解是不一样的，你一定要判断他是站在什么角度来给出的这个价格。
2、资本视角下的艺术品价格确定
在市场经济的角度下，书画艺术作品具有收藏价值，所以在艺术作品的定价方面，更要以资本或者说投资家、金融家的角度来对艺术作品进行定价。不然想在这个市场赚钱就很难了。
对于艺术品的价值，是艺术收藏者对艺术财富的认知。有些艺术品在当地是有价值的，离开了当地大家就不认同了，有些艺术品在这个国家是有价值的，离开了这个国家大家就不认同了，但有些艺术品放在全世界大家都认为它有价值，这是终极价值，像这样的东西能买到就是便宜。
北宋书法家黄庭坚作品《砥柱铭》局部（网络图片）
艺术品的价格是一个虚拟价值，是跟人类社会的总财富，也就是实有财富相对应的。以前全国GDP一年1万亿就很了不起，后来变成了5万亿，现在是60多万亿，非常了不起，艺术品也跟着变得越来越贵。随着人类财富的不断积累以及积累速度的加快，艺术品就变得越来越贵。虚拟财富与现实财富是一个如影随形的关系，财富越多，艺术品越贵。当然，这只是一个简略的表述，里面还有很多的关系没有描述得那么清楚，还是做金融的人比我们了解得更透彻。按照这个规律，应该投资什么样的艺术品呢?应该投资影响力最大的，首先是全人类共有的财富，然后是在全国有影响力的，比如齐白石、潘天寿、李苦禅的作品是值得投资的;有地区影响力的，比如关山月、黎雄才的作品也值得投资。当然，影响力越小的财富价值也就越小。