外贸到底还有没有前途？
从我第一脚踏进这个圈子的时候，就已经开始在思考这个问题了。
今天正好借着这篇文章，来和大家深入地探讨一下。
01
从喷薄发展到增速放缓
国际贸易经历了什么
相较于很多人，我入坑的时间算比较早了。
当时国贸专业毕业，自诩英语水平过硬，没有多想，我就加入了外贸这个阵营。
想象中，只要飞来飞去，品着小红酒，听着古典乐，站着就能把钱挣了。
但直到后来我才发现，有很多东西都是只可远观不可亵玩的，譬如外贸。
我入坑的时候，外贸出口的相关产业链正被逐渐完善，国际贸易进入了一个喷薄爆发的时期。
但后来，面对着外贸出口这块大蛋糕的诱惑，越来越多的工厂都耐不住寂寞了。
一枝又一枝的红杏爬出了墙外，可供外国客户选择的供应商越来越多。
各个出口商之间互相倾轧，一场没有硝烟的同质化竞争就这样打响了。
专心做产品的出口商越来越少，大家都沉沦在了谁比谁更低价的无聊竞赛中。
最后的结果自然是惨烈的，没有一个出口商成为了最后的赢家。
再后来，互联网的普及直接将跨境的电商贸易给带飞了，供应商们又一个猛子扎了进去。
这样游啊游，大家又觉得水有点浑，坑有点浅，再也闻不到自由的味道了。
然后一眨眼，就到今天了。
对于“国际贸易”，大家普遍都觉得这块香饽饽实在是有些硌牙了。
我们每天都必须操着卖白粉的心，才能勉强赚到卖白菜的钱：
早上起床，发现人民币汇率波动了，心里咯噔一下；
晚上回家，听说A国家被B国家制裁，开始打贸易战了，心里又咯噔一下；
临睡觉前，收到供应商的邮件，说原材料价格上涨了，心里再咯噔一下……
这一颗脆弱的小心脏，就一直在风中摇摆不停。
02
夕阳产业的背后
是自暴自弃式的夕阳思维
这些年，我经常会收到一些朋友的私信，说丹牛我虽然现在不做外贸了，但一直都有在关注你。
所以，大家知道这些朋友都去做什么了吗？
他们很多人都在做着游戏、AI、直播等听上去就很有前/钱途的事情。
对于这个选择，他们的解释是，外贸既辛苦，又不赚钱，这就是一个没有发展的夕阳产业啊！
但事实真的如此吗？
我的观点是，会有这样的想法，或许还是因为我们自己挖得还不够深，或者站得还不够高。
什么意思呢？
心理学上有个挺有意思的理论，叫做“达克效应”。
下方的这张图就概括了它全部的精髓：
当我们在认识一件事情时，最开始会抱着非常谨慎的态度，觉得自己就是个白痴，什么都不懂。
（譬如刚做外贸的菜鸟们，多数都是这种状态）
然后，当我们开始熟悉了一些技能后，就会觉得自己窥见了隐藏的奥秘，它其实也没什么了不起。
（譬如做外贸一些年份后，很多朋友就会有些膨胀或者浮躁了。）
但事实上，连“绝望之谷”都还没有经历过的你，和事实真相之间还有着九九八十一难的距离呢。
就像在外贸这个领域，很多朋友的成长轨迹都是，自从毕业之后，就一直呆在一家比较小型的企业。
一开始做的工作，不是阿里巴巴就是展会，成天都忙于回复客户的“What's your price”。
等到有一天，你报价报得越来越快了，邮件写得越来越溜了。
你也是时候觉得，国际贸易不过就是在靠着成本/产品竞争了。
这样的一个领域，又有什么生机可言？
但事实上，这个认知是非常浅显的。
就像很多年前，我们都认为有线电视就应该从时代的洪流中抽身而去，年纪大了还瞎蹦跶个什么劲？
可谁也没有想到，改变传统运营模式后，它又重新焕发了生机。
同样道理，国际贸易的前景依然还是非常光明的，只不过，道路也同样是曲折的。
我们不可能奢望像以前那样，随随便便出去SOHO，靠着信息不对称就能赚得盆满钵满。
这是不现实的。
我们必须去谋求思维上的转型，站在更高的高度去看问题，学会在这个领域里深耕。
否则，即使今天你赶上了某股浪潮，也很难能够保证它不会有衰退的那一天。
毕竟这个世界上的所有产业，最终都会从增量进入到存量的一个状态，你难道还能每个都换一遍吗？
所以，当增速开始放缓时，我们更多地还是要去依靠内部的力量。
简单来说，就是【深耕】这两个字。
譬如，以下的这些问题，就是我们需要去思考的：
你对于这个国际贸易到底理解多少？
你对于你的客户，到底理解多少？
每天除了报价，你有没有去研究过客户到底是怎么挣钱的？
客户的竞争对手又是怎么挣钱的，客户的核心竞争力是什么？
你们的产品跟竞争对手比起来，到底有哪些优势跟劣势……
如果这些问题你都还没有思考过，对于国际贸易，你了解的恐怕只是皮毛罢了。
简单来说，很多时候，我们只是被狂妄的“夕阳思维”，蒙住了原可以看见机会的双眼。
03
关于国际贸易
站得高才能看得远
前面说的这些东西，都还属于是“深耕”的层面，接下来，我们就来谈一些“前瞻性”的内容。
在我看来，国际贸易的发展，其实就是一个不断压缩中间渠道的过程。
一开始，由于信息的不畅通，客户的采购渠道是很长的。
始终都要经过很多道“信息贩子”的手，才能最终采购到满意的产品。
但后来，竞争加剧，为了降低成本，中间渠道就在被逐渐抛弃。
譬如，跨境电商的出现，就是最好的辅证。
可现在，你会发现，渠道已经砍无可砍了，除了产品/价格，我们确实也没有什么可以做的了。
但事实，真的如此吗？
我的观点是，或许我们是时候把眼睛放到供应链上去了。
在公司，我经常说的一句话是：
我们不应该当产品信息的搬运工，而要成为供应链的组织者甚至是设计者。
什么意思呢？
简单来说就是，我们要以客户的需求为导向。
客户要什么，我们就在全球范围内去寻找相应的资源，然后组织成对应的方案，呈现给客户。
举个简单的例子：
中美贸易战的环境下，很多朋友都在群里问，如何去规避这多出来的关税呢？
关于这一点，我们公司的解决方案是，去台湾和越南（接下来甚至还可能去印度）寻找供应商。
原因很简单，一来这些地方的关税确实比中国出口更低。
二来，在某些产品上，这些地方的FOB成本甚至比国内更低。
从这个角度来看，帮助客户完成分散采购的工作，难道不是一种最具有差异化的竞争力吗？
简言之，作为贸易公司，你为什么就非得Made in China，非得从中国出口呢？
我们为什么不能进入到跨国生产和跨国贸易的阶段？
就算你是工厂，大家都说了好几十年自己是“工贸一体公司”，为什么这个“贸”的来源，不能够是中国大陆之外的国家/地区呢？
毕竟对于绝大多数的海外客户来说，他们其实都不具备分散采购的能力。
但对于你来说，你完全可以尝试着把客户的订单接下来，然后再通过你的专业性去实现供应商总成本最低的目标。
譬如，针对客户的路灯订单，我们的做法为什么不可以是：
从宁波采购壳体，从无锡采购透镜，从深圳采购光源，从台湾采购电源......etc。
最后在劳动成本最低的地方，选择一家合适的组装工厂，将其组装起来呢？
这实际上也就是“利丰模式”，是下级供应商管理到达一定阶段后的必然成果，也是在当前白热化竞争下，必须要走的一条路。
当你真的能够做到这一步的时候，其实你就会发现，国际贸易其实真的并不是我们过往所想的。
综合如上，我一直都认为，未来十年，谁能够真正掌握供应链，谁就掌握了全球贸易的主动权。
而如果你还停留在发产品/报价的阶段，对你来说，国际贸易早就已经步入夕阳产业了。