市场起伏本是常事，大凡房地产老鸟都有这种感受：幸福的日子总是短暂的，更多的时候，是面对来自市场和公司指标的挑战。在冰与火之间煎熬，是营销人的常态。
然而，没有经历过市场波动周期的团队，是不会成熟的。没打过败仗的将军，可能在下一场战争中就会一败涂地。优秀团队，一定是尝过挫折的苦涩，也享受过胜利的甘甜。几个调控周期下来，已经练的宠辱不惊，笑看庭前花开花落。
但在遭遇市场下行的时候，梦想依然丰满，现实却越来越骨感——政策风向越收越紧，竞品蠢蠢欲动降价跑路，客户驻足观望犹豫不决，分销带客坐地起价……外部是冰冷的海水，内部是灼热的火焰。
如何在骨感的现实，与丰满的梦想之间，找到一条可行的路，提升销售，就成为决策层必须重点思考的问题。而团队执行力的提升，或许是弱市突围的重要依靠。
以下几个建议，或许有用：
提高会议的效率和效果
留给团队更多时间抓执行
我们发现，组织效率低下的团队，往往花费大量精力，在开各种冗长又无效的会议。所谓“议而不决，决而不行，行而不果”。 在遭遇弱市的情况下，不开会似乎是不作为，开了会又无作为，很多时候，是为了开会而开会，形式重于内容。
不管数据会不会说话，至少要假装很努力，是许多平庸员工的工作态度。
然而在万达工作的时候，让我深刻感受到，在高压指标和快节奏的管理环境下，开会是一件非常严肃的事情——任何形式主义的会议，可能都会遭遇碰壁。万达对会议提出了非常清晰的要求，包括：
首先，对于重要节点会议，召开前必须充分准备。
包括会议时间、地点、主题、参会人员，提前通知到位，会议的材料提前发邮件给参会人员审核，对于有争议和分歧的事项，在会议召开前，汇报部门与参会部门提前沟通达成共识，避免在会议上就细枝末节事项展开争论。原则上在线下沟通不一致的事项，需要在会议上提交管理层决策拍板。以此提高会议效率，避免开又长又臭的会议。
万达开会，领导有句口头禅必须牢记在心：“捞干的讲”。大凡一个PPT汇报，3页没切入主题，或者汇报前5分钟没说到重点（所谓的干货），领导耐心就没了。轻者重新准备，重者可能下课，也是常有的事——一方面是汇报者自己没想清楚，另一方面是领导们实在太忙，没有那么多时间废话。万达的PPT风格，不注重华而不实的图片，和花哨的排版风格。“讲数据，讲目标，讲计划，讲措施”，清晰简洁，重点突出。
其次，对于会议进行有效的分类。
如重要专项会议，包括年度营销方案、开盘方案、定价方案等专项会议。如管理例会，如月/周度营销例会，主要对当月或当周工作做回顾和总结，对下阶段工作进行计划部署。
笔者管项目的时候，戏言天天都是“夜总会”——每到夜里总是开会。尤其是业务会议，销售部门要求所有参与销售同事，必须将当天的客户接待情况，在当晚的业务会议上进行梳理和回顾，这是频率较高的会议，有固定的流程和议事规则。
再次，加强平时的工作沟通，避免“小事开大会，大事开小会，无事也开会”的现象发生。
所有的会议，必须要以效率和效果为出发点，如能在平时沟通解决的问题，则在小范围沟通一致后，迅速落地执行。如需报备上级领导的，则也可以通过工作汇报或请示的方式决策。提高执行效率。开会只是手段，统一思想和解决问题才是目的，这是笔者带团队时一致践行的工作原则。
N多年前遇见过一个曾经知名的开发商老板（本人），月度会议亲自开，从早上开到夜里凌晨两三点，事无巨细逐一询问，然而，很多事情根本就没结论，团队也没有行动方向，疲劳战术让所有人都心力交瘁，工作融入是外甥打灯笼——照舅（旧），然后，这个企业就渐渐没有然后了。
工作执行计划
制定合理，切实可行
首先，与团队成员一起商定目标分解计划。
根据大目标，合理分解制定细分工作计划，再转化成可操作的行动，是管理层的重点工作。但如果工作计划只是由管理层发出的指令，缺少来自执行层面的建议和反馈，那往往在实施的过程中，会遭遇各种各样的问题。比如：机械式的贯彻执行，往往会生搬硬套，不懂变通，最后难免南辕北辙，种瓜得豆。
尤其在市场下行的时候，目标实现偏差往往会更大。现实与理想的差距，对团队的信心也会造成较大影响。
因此，在将指标分解成的过程中，管理层让团队充分认识到设置挑战指标的必要性，以及实现目标的可行性，要充分调动团队骨干的积极性，让执行层也参与进来，通过各种想法和思路的碰撞、讨论和修改，最终形成的是团队上下一致认可，并愿意挑战实施的方案。
前一阵子黄晓明参加一个餐馆经营真人秀节目，扮演餐馆负责人，跟厨师长争辩时说了一句：“我不要你觉得，我只要我觉得”。瞬间火透网络，霸道总裁的形象，一时被吃瓜群众吐槽。
笔者的解读是：看似自负的背后，恰恰是管理思维的缺失，听不进团队骨干的话，很快也就会无话可听，这是带团队最忌讳的行为。建立在尊重和聆听基础上的团队管理，比蛮横、强硬施压也许要有效许多。
兵法云：“上下同欲者，胜”。人心不齐，是面对下行市场时，最大的内部危机。
其次，根据计划制定工作销项表。完成一项销掉一项。
《工作销项表》是管理标准化的重要体现。万达广场都是标准化产品，开盘前最重要的基础工作是制定《开盘销项表》，合计有135项必须落实的工作，对照销项表执行，可以确保工作没有遗漏。这也是为何万达曾经可以高速复制的原因。
专项工作也有销项表。笔者操盘南宁万达茂时，展示中心开放活动当天，到访目标要超过3万人，规模宏大，要求严格。因此在现场活动组织、节目编排、领导接待、物料准备、流程动线、保安保洁、消防安全、交通指挥、媒体安排、政府部门沟通、活动申报、用电用水、财务预算等等，涉及的事项非常多，参与的部门也非常多。稍有疏漏，就可能引起大问题。
第一步是组建了总经理牵头的跨部门的工作总控小组。涵盖营销、工程、设计、财务、成本、行政人事等各板块负责人。
第二步，根据活动方案，制定了大工作分工计划，各部门接到指令后，必须将计划进一步细化，制定工作销项表。
第三步，每天晚上根据当天工作进度，梳理一遍。已完成项销掉，未完成项立刻商定解决办法，预估完成时间。有困难的，及时协调解决，确保计划落地时，忙而不乱，忙而有序。
虽然我们常说：计划没有变化快。唯一不变的就是变化。但古人云：预则立，不预则废。工作销项表的建立和梳理，是执行过程中，及时发现问题和解决问题，确保目标如期实现的好方法。
弱市更应该坚持练兵
保持战斗状态
市场好业绩好，团队状态高亢士气振奋，抢钱的时代人人争先奋勇。一旦市场遇冷，士气萎靡，状态不在线，人心涣散影响战斗力。此时此刻，培训练兵是必修课。
可以从几方面实施：
一方面，加强对流程制度的培训，可非常明显提高效率。
大部分排名前列的标杆房企，在管控架构设计和制度建设方面，有着一套系统而完善的体系，尤其是工作事项审批流程，各级领导有不同的授权范围，各部门各业务模块都有相应的流程指引，涉及到重大的业务事项审批，不仅流程长，而且对附件的质量要求也非常高，必须提供充分的材料，清晰的描述申请事项，才能比较顺利通过。过程中因沟通不到位，材料缺失，被上级领导反复打回乃至不同意的现象，也常有发生。
对于新项目营销团队而言，如何在最短时间内，熟悉公司各项规章制度及流程审批，提高工作效率，就成为内部挖潜的重要工作。
另一方面，加强对销售说辞的培训，可提高实战能力。
前一阵有篇文章特别火，叫《你根本不知道，骗子为了骗你，到底有多努力》，其中提到“有激情、能吃苦只是行骗的第一步，优良的装备是确保诈骗成功的重要保障”，排在第一位的就是各类话术，这类话术一般由知名心理学家编辑而成，最高的可以卖到上百万元。
比如“杀猪盘”骗术中：把同性恋、大龄剩女、饥渴男的特点分析得淋漓尽致，简直是一份高质量的爱情指南。比如冒充公检法的：连什么时候要叹气、什么时候要停顿，都标注得一清二楚，只要按着读就确保万无一失”。
对地产一线销售来说，一旦进入买方市场，如何打破客户的观望心理，比价心态，以及对产品的挑剔，对投资风险的担忧，是一件必须去面对的事情。传统的四平八稳项目介绍，只是基本的讲解程序，显然已经无法满足销售实战需求，还需要分析客户的个性和购房需求，展开针对性的销售说服工作。
真正的营销，从来都不靠忽悠，而是通过专业的技能和服务精神，打动客户。
第三，优秀的团队，一定是比赛出来的。
相马还是赛马，是区分许多领导管理风格的标准。有的领导喜欢相马，任人唯亲，拉帮结派，排斥异己，然而业绩平庸。笔者认为，优秀的团队一定不是相马出来的，而是比赛出来的。培训一定不是形式主义，也不能是表演。必须要贴近实战，在尽可能还原实战的情境下，保持团队的战斗状态和战斗队形。培训既是团队战斗力提升的重要方法，也是激励士气的重要手段，奖优罚劣，优胜劣汰，发现和选拔人才。越是困难时期，越要打破常规，不拘一格降人才。谁行谁上，希望还是要有的，万一成功了呢？
最近也关注到，许多标杆房企，也在高度重视培训工作，请外脑培训和内部分享，同步推进。营销案例分享、产品培训、说辞比拼、销讲大赛，销售竞赛……如火如荼展开。
业精于勤，荒于嬉。市场下行的时候，就是高手过招，不比运气，只比内功的时候。
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