在全球经济下行的大背景下，各大企业面临严峻挑战，前景充满不确定性，医疗医美市场不免受到冲击。近日，据多家医美公司陆续公布的财报显示，营收下滑、增速放缓，加之行业监管趋严、市场竞争加剧，医美市场要保持高增长态势面临着巨大挑战。
在外部危机和内部挑战并存的复杂形势下，行业头部企业加速寻找新的市场增长点，力求争夺有限的市场份额和资源。围绕新一轮市场变革，PHISKIN芙艾医疗创始人、董事长兼CEO开始思考如何利用新技术和新渠道构建企业新增长引擎。在充满激烈竞争和同质化现象严重的行业中，稳步增长的芙艾另辟蹊径，成功走出了一条差异化的发展道路。
回溯2009年，黄侃创新提出了“轻医美”定义。彼时，艾尔建集团正式进入中国市场，时任艾尔建首任医学美容部总监的他，帮助艾尔建成立了中国的医疗团队，成功将BOTOX保妥适这个新产品引入中国市场，同时把美国非手术的概念带到中国。
2012年，黄侃创建了高端专业轻医美连锁机构PHISKIN芙艾医疗，正式开启中国的“轻医美”时代。身为芙艾医疗的掌舵人，黄侃躬身入局医美全产业链，深谙管理经营之道，其高瞻远瞩的战略布局和领导力商业思维，亦为行业发展提供了新思路。
2024年，医美机构面临转型升级等诸多挑战——供给侧内卷、需求侧萎缩，市场回弹不如预期；监管趋严、新技术迭代更新，加速行业洗牌……一日千里的医美行业，就像一个宏大的竞技场，规则、选手、方法都在极速变化，旧有规则和观念被打破，新的思维和模式正在形成。
针对变化无常的市场，医美行业的进阶之路在何处？在“内卷”现象日益严重的市场竞争下，医美机构如何突围实现高质量增长？带着这些问题，福布斯中国近日与黄侃展开了一次深入的对话，共同探讨变革下的医美市场新格局。
需求提升供给扩容，市场潜力无限
相比美国、日本、韩国等成熟市场，中国的医美行业起步较晚，渗透率较低。但随着医美市场扩容，材料迭代，近五到十年，轻医美飞速发展。因恢复期短、操作精简、安全性较高、费用相对较低等优势，加之非手术医美项目的不断丰富，国内消费者对轻医美的接受度持续提升。
纵观医美市场的发展，黄侃表示，主要有三大消费趋势变化：TA客群改变，机构供给端多元化，上游产业持续迭代。就客群而言，如今的求美者逐渐“低龄化”，越来越多年轻人趋之若鹜。“近年来，我们的目标客群呈现明显的低龄化趋势，主力的消费群体变成了90后、00后，他们对自我形象管理有着更高追求。”黄侃分享说，“这些年轻客群通常拥有海外留学经历，对轻医美有较高的市场接受度；同时，他们愿意借助新媒体资源和平台去获取信息并与他人分享。而社交分享的兴起及获客渠道的转变，使得我们触达客户的链路变得更短、更直接。”
另一方面，轻医美供给端也呈千帆竞发之势。“越来越多与芙艾一样的小而美的连锁医美机构和拥有品项技术特色的医生工作室等不断涌现，供给端的多元化为消费者们提供了更多选择。最后，医美上游厂家和材料供应商们在产品、药械及技术方面的不断创新迭代，亦为消费市场带来了更丰富的新品项和诊疗方案。”黄侃说。
夯实产品矩阵，破解增长困局
自2012年成立以来，芙艾作为一家主打轻医美领域的机构，聚焦肤色、肤质的改善，以及注射美容，即通过注射进行轮廓的优化与抗衰的治疗，已在这些领域积累了优质的口碑和美誉度。此外，芙艾更提供全生命周期的解决方案，比起其他机构单一项目的解决问题方式，芙艾潜心打造颜值规划书，结合三大产品理念（轻瓷肌、轻塑颜、轻塑体）打造由内而外，从皮肤到轮廓，从面容到体态的整体解决方案。其中，超玛吉、透明质酸与再生材料注射、皮秒和酷塑产品已成为芙艾的口碑产品。
随着市场竞争的加剧，产品同质化现象越来越严重，如何突围，则需企业打造具有差异化的产品矩阵。黄侃透露，芙艾主要将产品分为三大板块，即打卡项目、抗衰项目和核心项目。打卡项目主要是一些满足客户基本保养的项目，提升人气，保证了到店的频次。
抗衰项目，由于较难做出差异化，所以在价格上必须具有竞争力。黄侃透露，“目前，芙艾的抗衰项目主要涵盖超玛吉、超声炮，以及欧洲之星FOTONA超V光等，这些都可以帮助皮肤紧致提升。”
值得一提的是，许多医美行业重量级再生材料品牌都将芙艾列为国内的首发机构，比如艾维岚、江苏吴中AestheFill艾塑菲等。“这是我们核心项目的行业优势，”黄侃强调说，“当然根据不同材料的物理特性，芙艾会结合亚洲人的面部结构特点，针对每个人面部不同层次采用不同的复配疗法，对皮肤分层次进行治疗，打破简单粗暴的传统填充方式，规避脸部馒化等不自然的情况出现。多支撑、多提拉、少填充，芙艾可以真正做到内外兼修、分层抗衰。”
在新一代消费意识的觉醒以及颜值经济的双重驱动下，“悦己”消费特征凸显，消费者越来越开始关注自己的需求和感受，追求个性化、自主选择和个人价值的体现。他们对“美”需求不断更迭，“黄侃分享说，“这类人群在芙艾被称为‘CEO’，代表着不同的状态，即Confident自信、Elegant优雅和Optimistic乐观。他们不希望‘将我变成谁’，而是倾向于变成一个‘更有活力、更完美的自己’，追求更个性的美。”一直以来，芙艾始终坚持在医学和美学双角度探索的“智慧美学”。根据求美者的社会属性、个人的定位和诉求，为他们提供不同的颜值规划，包括目前业内聚焦的年轻感、立体感、精致感和轮廓提升等需求痛点，最终制定精准的治疗方案。
塑造医生IP，个性化传递核心价值
如今，在轻医美赛道，医生的重要性正在日益凸显。黄侃强调，芙艾十分注重医生多元化的综合实力和全面技能。“我们鼓励医生可以成为多面手，在多个专业领域‘全面开花’。因为许多求美者对于不同项目的科室划分并不清晰，他们往往对一个医生建立信任后，希望进行长期合作。因此，这就十分考验医生的综合能力。”除了医生外，他透露，芙艾还会设立美学顾问团队，对其进行系统化的专业培训，为医生配置最优“助手”，将沟通和信任建立的效率最大化。
在“互联网+医疗”的模式下，求美者们通常认为：选医生远比选医院更重要。然而，仅仅对比“技术疗效”、“医生背景”这些基本条件，很难形成差异化的竞争优势。于是，打造具有社交属性、技术特色和独特专业价值的医生IP，成为医生在学术窄门之外的另一种选择。
医生全方位打造自己的IP，是一个由点到面、由浅入深、由表及里、由形式到本质的过程，既需要对自己精准定位，也需要学习、掌握驱动流量的方式方法，加速吸粉和建立信任进程，通过个人品牌化的运营为粉丝创造价值，从而赢得口碑、复购和裂变。
在黄侃看来，医生想要打造个人IP一定要做好内容输出。无论在哪个平台，输出的内容一定是对用户有帮助的、利他的。把自己植入到粉丝的心智里，建立起差异化的个人品牌形象，定位才有价值。聚焦内容输出，医生可以通过撰写科普文章、制作健康视频、参与在线问答等方式，将自己的专业知识传递给更广泛的求美人群，同时，必须让求美者看到自己不可被替代的技术优势和技术特色，从而加速吸粉和建立信任的进程，通过品牌化的运营为粉丝创造最大价值，赢得口碑、复购和裂变。在未来，唯有优质的医生IP才会拥有更高的商业价值。
除了医生IP的打造外，芙艾也非常注重医生人才的培养。正如他曾说的，“我们非常愿意为行业培养优秀医生，将机构打造成医美行业的黄埔军校。”据悉，目前芙艾拥有近30个全职医生，以及强大的医学专家团队，涵盖多领域跨界国际资源和产学研一体的前沿科技。黄侃透露，对内，医生们会根据不同项目和学科进行分组，共同对病案进行讨论和分析；对外，芙艾联合业内顶尖机构、品牌、企业达成战略合作，包括欧洲LA-HA激光学院、全球专业皮肤学公司瑞士高德美、国内首家皮肤科医生集团尚海医生集团等，共同开展技术研发和创新项目，并邀请来自全球的顶级专家来华进行学术交流，探索多元化的医美技术和诊疗方法。同时，鼓励医生们去参加全球各地的医疗医美论坛和峰会，了解业内最前沿的技术。“医生不能闭门造车，他们需要有更国际化的视野，从而拓展治疗方案的思维。芙艾为他们提供了一个持续的、专业成长的平台。”黄侃说。
在黄侃看来，真正的美，应该是自然的和谐之美，“这就对我们医生提出了更高的要求，”他举例道，“在某种程度上，医生就像艺术家，医美如同水墨画的创作一样，如何控制水墨的流动、晕染和笔尖的轻重力度，一切都恰到好处。”
深化数智化转型，实现供需精准高效匹配
相较于各种花式产品营销所能带来的庞大利润，芙艾更在意自己能提供的产品价值与服务价值。芙艾首先比较的对象从来不是业内其他厂牌，而是它自己，即黄侃强调的“向内观”,对客群深入分析才是破局之道。
他将客群分为三类，即活跃客群、沉睡客群以及流失客群。在通过RFM仔细研究数据后，黄侃构建了一个系统化的营销品项体系。针对活跃客户，要分提频、升单以及交叉销售三步走，抓住客户的需求。针对沉睡客户，可以通过618、双十一等直播大促等活动进行激活；而针对未成交客户，要分析具体原因，给足他们成交的信心。此外，他还强调，积分、权益和奖励机制是我们撬动客户活跃度的秘籍，也是长效贯穿用户生命周期的有力手段。
回溯芙艾创立至今12年的发展历程，黄侃感叹，芙艾经历了几个重要的发展里程碑，完成了一个快速进化的过程。2014年，芙艾完成了A轮融资，由投资星巴克的投资公司汉鼎亚太大力注资，芙艾开始了系统化扩张；2015年，芙艾与中整协签订战略合作协议，创建系统化注射美容授证教育平台“芙艾学苑”开创了从美学评估、功能解剖到注射技巧、并发症预防等微整领域的继续教育模式，线上线下为行业培养了众多医生；2017年，芙艾获得B轮融资，投资方为君联资本，引进经验丰富的管理团队，建立起清晰的组织架构和职能部门，并提出了核心人才的发展规划。
2021年年底，芙艾获得了瑞幸背后的“金主”大钲资本的投资，瑞幸咖啡掀起的“数字化革命”，给予了黄侃一种全新的商业思维，利用数字化工具，芙艾构建了一套“懂经营的数字化”体系。通过建立数字化智能管理体系，包括前端交互系统、运营系统、数据分析系统等各类智能管理，大大提升了效率。
“通过数字化体系搭建，在医生环节，他可以清楚知道来面诊的客人的具体情况，包括之前的咨询记录、颜值规划、治疗时间等，为之后复盘优化提供极大帮助和便捷。”未来，芙艾将继续以数字化赋能多元消费场景的构建，同时加速融合线上线下渠道，打造消费流量“引力场”。
在黄侃看来，2024年是芙艾发展的重要时间节点，“今年，我们将利用好新媒体矩阵，通过有效的品牌战略，引发客户的情感共鸣、深化社交化互动。同时，我们希望把这12年所收获的经验，进行系统化复制，向外输出品质管理模式，外拓‘轻资产’管理市场，吸引更多投资人加入医美行业，以我们的管理经验，为他们降低进入竞争激烈的医美赛道的创业风险，助力他们更快进入正常的轨道运营发展。”
在潮涨潮落、百舸争流的医美服务行业，在不确定的市场环境下，保持创新，就能在行业中独占鳌头。未来，芙艾医疗将以大健康产业为主线，通过产品技术创新、专业医生培养以及领先的诊疗理念和方式，不断夯实自身实力和核心竞争力，满足消费者多元化、精细化的求美需求。我们期待芙艾携手产业链合作伙伴共建品质医美生态，助推中国医美行业高质量发展的同时，迈上新台阶，实现新跃升。
声明：品牌之声相关资讯均属创意内容，非福布斯编辑内容。
精彩资讯永不错过