很多销售人员都有过类似的经历：当自己正滔滔不绝、口干舌燥地向客户介绍产品的时候，客户却以各种各样的借口进行推托，于是，你选择了放弃，再去寻找下一个潜在客户，或者直接对客户的推托进行反驳。实际上，很多时候客户的推托并不是拒绝购买。作为销售人员，假如你在这个时候放弃，那么之前所做的努力都会白费；你的反驳同样会让客户难堪，最终导致推销失败。
郭友飞是一名业务员，这一天他到客户那里去谈一笔生意。当他敲开总经理办公室的门之后，发现总经理正在那里看一些文件，于是他表明自己的身份并说明来意，希望能够跟总经理具体谈一谈。
那位总经理并没有给他这个机会，而是对他说：“我现在很忙，你先和我的助理谈吧。”郭友飞一听，“那怎么行？一个助理又做不了主，谈得再好也不顶用。”
他很清楚，“忙”不过是总经理推托的借口。
于是，他说：“现在是中午休息的时间，没有什么事情做，您就先听我介绍一下吧，也占用不了您多少时间。”
总经理生气地反驳：“你怎么知道我现在没有事情做，难道你没有看到我在看文件吗？耽误了我的事情你负得起责吗？赶紧出去，不要浪费我的时间。”
郭友飞还想再说什么，总经理直接叫秘书进来请他出去了。
“对不起，我今天没有时间……”这是推销人员经常听到的客户的答复，也许客户说的是实情，也许客户只是想找个借口进行推托。假如客户说的是实情，推销人员当然要表示理解，并且配合客户确定下一次面谈时间。假如客户是以此为借口，那你不妨巧妙地打破对方的借口，比如，告诉对方你只做几分钟的介绍，注意把握好时间，而且做的这个简单介绍一定要引起客户进一步深入了解的兴趣；或者明确告诉对方，今天是优惠活动的最后一天；或者让对方知道今天做出购买决定有额外的礼品，等等。
杜文慧在一家商场里做电器推销员，这一天来了一位顾客想要买一台空调。在问清楚顾客的需求之后，杜文慧向顾客推荐了一款不错的空调。在杜文慧的解说之下，顾客对这台空调有了大致的了解，也有要买的打算。但是，顾客担心自己买贵了，所以想到其他商场再转上一转，还有他怕这台空调不能够满足自己家的客厅需要。于是，他对杜文慧说：“我考虑考虑。”然后拔步欲走。
杜文慧明白，只要是这位顾客离开商场，再次回来的几率太小了，就算他认为这个品牌的是最好的，也不会特意回来购买。于是，她赶紧上前拦住顾客说：“您对我们的产品或者是我的服务有什么意见吗？我们公司要求我们做记录的。”
听了这话，那位顾客就停了下来，在跟杜文慧接下来的谈话中，他渐渐地将自己的顾虑说了出来。杜文慧乘机对顾客说：“我们这款空调在同类产品中绝对是价格最公道的。假如空调不能保证您家客厅需要的话，您可以在一周内办理退货。”
在杜文慧的一番劝说之下，顾客终于下定决心购买了那台空调。
当客户提出推托之词时，你先不要急着给予反驳，而是在说出自己开场白的同时仔细观察客户的各种反应，如面部表情、身体语言、说话的语气和声调的变化等。然后，在综合考虑各种信息，假如确定暂时真的没有说服客户的可能，那就礼貌地告别客户；要是发现客户态度发生转变，就算是最微妙的转变，那也要再接再厉地继续跟客户进行周旋。在跟客户周旋时，推销人员必须尽快确定客户最大的疑虑是什么，一旦解决了最大的问题，那么其他问题都会迎刃而解。
直接反驳客户的推托理由是极其不明智的。客户的推托源自于对销售人员的一种戒备心理，遇到销售人员的推销，很多人都会找一些推托的理由。事实上，推托的借口只是一种形式，而并不是实质。假如销售人员本末倒置，反驳客户的借口，那么只会让本来的僵局更加难以化解，比如，客户说现在没时间，你却非要找出对方很闲的证据来，无疑是让客户下不来台。
职场话语王发现，聪明的销售人员都不会对客户的推托之词表示反驳，而是会想方设法消除客户的戒备心理，跟客户搞好关系。因此，当客户说出推托之词的时候，一定不要纠缠客户推托的原因，而应该把精力放在摸清客户的心思上，只要搞清楚了客户的真正想法，推销起来自然也就容易很多了。