众所周知，碧桂园是一家全产业链覆盖的房企，这不仅可以在较好地保证施工进度、施工质量的同时，控制建安成本，而且可以赚取产业链上每一个环节的钱！能做到这点的，独碧桂园一家。
对绝大部分房企来说，要么赚房子的钱（产品溢价），要么赚土地的钱（土地溢价），也有一些房企同时将二者都最大化。你只赚了1份钱，别人赚了2份钱，利润自然比你高，发展潜力更大。
不囤地，专注做好产品
就可以赚取产品的溢价
现如今，调控限价条件下，大家都知道，囤太多的地没有必要，搞不好还会成为一个定时炸弹。比如前段时间某市土地市场火热，各房企奋力抢地，因为房价一直在蹭蹭蹭往上涨，抢到就是赚到。可是，随着限售、限价再度加码，之前抢地的房企都有点懵。
内地楼市的很多玩法是从中国香港拷贝过来的，但具体到房企的操盘，很多则是学习美国的。
这跟万科对标美国的标杆房企帕尔迪（又名“普尔特”），然后国内众多房企曾经学习万科的风潮紧密相关。比如标准化、全国复制，比如快周转，迅速做大规模等。
价格的上涨是需要一定时间的，既然要快，那意味着赚不到太多土地溢价。
由于万科一直强调不受贿，万科初期拿地大多在郊区，与不少同行相比，拿地的成本较低但地块的质量也很差，整体上不占优势，无法依靠地王或者其他非市场因素来赚钱。
早在上个世纪90年代，万科就提出超过25%的利润不做。注意，25%是指净利润，现在看来已经非常高了，可是考虑到当时很多开发商净利润不超过50％不做。甚至在2007年的博鳌房地产论坛上，还有开发商坦言，做房地产的利润太高了，现在赚钱赚得我自己都不好意思。
万科当时提出25%的利润不做很不容易，但也跟它拿的地紧密相关，它拿的地决定了他不可能像其他开发商那样，将利润做到50%。
不能靠土地溢价赚钱，又想发展壮大成为中国房企的标杆，那就只能只能专注于自身专业能力的挖掘，打磨产品，做好服务，成为产品设计和研发的标杆。万科就是这么干的，其是房地产行业产业化、专业化的急先锋。通过专业化、精装修降低成本，同时提升产品溢价。
万科通过对土地价值与细分客户潜力深入挖掘，研发与之相匹配、性价比高的住宅产品，使得其产品均好性一度受到业内的好评。
在那个囤地就能赚取利润的年代，万科坚持快速开发，让其躲过了不少危机。直到现在，万科依然如此。
今年1-4月，万科在销售额增长实现43.6%的情况下，其新增建面同比却下降59.4%，拿地总价下降37.2%，拿地金额占销售金额比例仅为19.7%，同比下降30.8%。即便是库存不断下降，万科仍旧岿然不动，坚持观望。
依靠打造产品的能力而非土地的增值赚钱，使得万科在几经政策波动、宏观调控的政策影响下，依然不仅活下来，而且还能够不断发展壮大。
业内有“小万科”之称的旭辉，也十分注重产品力的打造。旭辉总裁林峰在一次公开演讲中表示：
房企不仅仅是抢到地、借到钱就可以了，更多的是琢磨产品和服务怎么做好，客户怎么服务好。
跟制造业比房企还是比较惭愧的，地产无论在科研投入、产品研发、服务水准上，还是过程的精细化管理，成本控制上比制造业差异很大。
地产回归制造业也是一个常态，喧嚣之后回落，回落之后夯实，夯实之后才会有更长远的成长，这就是一种常态。房地产要回到真正的手工艺人和真正的奋斗者手里，奋斗者的运气都不会太差的。所以我觉得房企回归到企业基本的管理层面很重要，找到每个企业独特的竞争力，树立你的护城河。
慢周转、通过产业拿地
就可以赚取土地的溢价
土地是不可再生资源，即便对于面积广袤的城市，可开发，或者有开发价值的土地也是少部分。核心位置的土地，永远是稀缺的。因此，将一块地的价值挖掘到最大，就成了不少房企考虑的重心。
最为典型的是中国香港的开发商。相比于内地大多数房企追求的“快周转”，中国香港的开发商动作显得十分迟缓——无论是住宅还是商业。
比如，上海的港汇恒隆广场1993年拿地，直到2006年才交付，前后共经历了13年。
精耕细作不仅带来了好口碑，而且由于开发周期长，过程中土地价格不断上涨，使得他们仅凭地价的上涨，就能够赚取巨大的利润。
建成之后，对于商业部分，这些开发商一般还不卖，而是继续持有经营，继续分享物业增值带来的红利。
这种模式，对开发商的财务健康状况有很高的要求。
以新鸿基为例，为了向慢周转的“租售并举”转型，其在1987-1991 财年毅然牺牲了开发物业的高增长，只将不到20%的资金用于开发物业，同时将开发物业获取的现金流集中用于投资物业的拓展。而且，资产负债率一直保持在很低的水平（如下表所示）。
中国香港早在上个世纪60年代，城市化就已经高度成熟，加上每年供地的数量极少，像新鸿基这样的开发商这么干实属正常。
目前，内地的北上广深等城市化率高、土地供应少的城市也开始逐步进入到这一阶段。
然而，对于大部分城市以及整个内地市场来说，还处于城市化高速发展过程中，冲规模是很多房企的重要目标。降低负债率，等于是自废冲规模的武功。
来源：世界银行、明源地产研究院
但是，内地开发商依然有不少可以赚取土地溢价的。
一种是囤地。
实际上，闲置土地一直是难啃的“硬骨头”。不过近几年，各地正在大力打击开发商囤地行为。 比如，去年印发的《深圳市建设用地开工竣工管理办法（试行）》，要求主体功能为住房类建设项目应在划拨决定书签发之日或出让合同签订之日起1年内开工建设，4年内竣工。
另一种是通过产业等方式拿到价格低廉的土地。
最典型的例子是华夏幸福。
华夏幸福凭借“以产兴城、以城带产、产城融合、城乡一体”的开发理念，在产城融合发展中成效显著，打造出一条以人为本的新型城镇化之路。
在产业新城的建设和运营中，华夏幸福形成了“园区孵化+房地产开发”的独特模式。华夏幸福与政府签订排他性的“园区孵化”协议，根据托管分成协议，在托管年限之内完成规划、建设、招商和后期维护工作，政府通过收税和卖地赚取收益，并分期支付公司一级开发的成本。这一模式，实现了前期政府零收入，开发商购置土地零成本，短期内实现园区快速建设。
园区孵化+房地产开发模式
随着园区的逐步成熟，入园企业数量及投资将不断增加，土地价值和政府财政收入提升，华夏幸福名义上获得入园企业落地投资额一定比例返还的产业服务收入，实际运作中政府通过税收收入补偿和住宅土地增值补偿的方式，使华夏幸福持续以较低成本获得土地储备，并分享园区收益。其中，住宅土地增值是政府土地增值补偿的前提，是华夏幸福模式运作的关键要素。
除此之外，通过大数据、商业地产等方式获取廉价土地的多种多样，比如前几年不少房企热衷于搞特色小镇，其实是希望凭此获得廉价土地，之后发现各地政府把关很严，行不通。
然而，对于有真材实料的房企来说，依然可以。比如某中型房企告诉明源君，他们通过联合知名企业拿地盖写字楼，或者给园区配套建设公寓，拿到的土地价格，往往只有公开招拍挂的1/3，使得其有利润空间大。
当然，仅做传统的土地属性分析或土地价值评估是远远不够的，是比较低段位的玩法；获得土地溢价，还必须从故事线、人文线方面深挖土地的潜在价值，三者合一才能实现土地溢价的最大化。
收并购低价拿地
快周转打造高质量产品
可以赚取2份钱
近年来，融创的受关注度与日俱增。这一方面得益于孙宏斌脱口而出的金句，另一方面则来自于其不断提升的产品力和战绩。事实上，融创是既能吃到土地溢价，也能获得产品溢价的典型。
首先来说产品溢价。
前不久，由世界企业家集团、世界地产研究院与《总裁》杂志联合编制的2019年《Top 10 luxury houses in the world》榜单揭晓，融创苏州桃花源成为该榜单16年历史上唯一入选的中国内地人居作品。
融创这两年给大家最明显的印象是逐年提升的产品力。在历年销售数据量化统计分析中，融创各产品系项目的总价与均价比值都在城市均线之上，且大部分项目的总价与均价比值均处于市场中高端产品定位区间。
业内不少人对此惊诧：为什么融创的产品力一夜之间就长大了？
其实，哪有捷径可走，你看到的冰山一角下面是一整套体系的支撑：强制度、高标准、说一不二的高执行力、精干的团队……
比如，融创在上海设立了首个中式产品研发基地，面积达1万方，进行中式产品迭代创新实践。研发基地开展中式产品的实体建模和研究（都是1:1实景搭建），中式新材料新工艺研究以及定期的中式产品体系化培训。该基地为融创中式产品的创新研究、迭代升级和体系建设提供了技术保障。
因为，所有的产品都是在研发基地反复推敲没有问题之后，再推向市场。同时，在各区域还有研发中心。精细设计、精工标准、5H价值体系为其项目加分不少。
其次来谈土地溢价。
明源君一直坚信一个观点，那就是想要做好产品，也是需要健康的财务状况做支撑的，而最大的底气是拿对地——便宜且优质的土储。如此一来，不仅可以吃到大量的土地溢价，还能吃到产品溢价，融创就是其中的典型。
“拿便宜地”有一个测评指标，就是“土地获利倍数”。
土地获利倍数=净利润/地价中自有资金投入=净利润/(地价款-借款)。可简单地理解为赚的钱与自己投的钱之比。
更简单粗暴的一个指标是“地货比”。
不同等级城市的地货比是不同的，目前一二线城市是1：1.5左右，三四线城市普1：3~4，五线城市可到1：5。
融创在一二线城市（融创超过92%的土地储备位于一二线及环一线城市）的地货比也达到了1:4！
财报显示，截至2018年底，融创拥有土地储备面积2.56亿平方米，土地平均成本4181元/平方米。其中，2018年融创新增土储约4820万平方米，平均土地成本3723元/平方米，超过同期15000元/平方米的销售均价。而整个2018年度，融创合约销售均价约人民币15210元/平方米，潜在利润十分可观。
这得益于融创对周期的把控以及强悍的收并购能力。
比如，今年1~4月份，融创拿地金额排行第一（中指院数据）。4月份融创主要集中在武汉拿地，其余的新增地块都是在前三个月拿的。当时，整个行业的情绪还比较悲观，各房企轻易不敢拿地；地方政府也还没有从土地连续流拍中缓过神来，又面临春节地方财政开支缺口的压力，愿意低价卖地。于是，融创趁机拿下大量土地。
到了4月份，热点二线城市的土地市场竞争变得激烈，溢价率飙升，从4月份土地市场成交行情来看，融创春节前后抢的这波儿地已经算是赚了……
再加上融创大部分土储是通过收并购获得的，土储成本偏低，使得其可以吃到大量的土地溢价。事实上，如果将并购重估的的影响考虑进去，融创的实际毛利比财报上的还要高好几个点。
因为融创收并购土地的溢价部分都是需要缴纳额外税金，这部分税金在报表上是算进了毛利的成本里面的，故而降低了报表上的毛利率。在其他费用相差不大的情况下，融创实际毛利水平，比其他通过招拍挂获得土储的房企要高几个点。
明源君认为，融创最厉害的地方还在于，其能在保证产品品质的同时，还能做到高周转。这也得益于其收并购。
具体到并购项目选择上，除了契合战略布局、产品定位，项目性价比高之外，融创还特别要求项目变现快，特别青睐处于在建/在售/尾盘阶段、当年可销售次年可结利的项目，以期缩短开发周期，快速入市销售、回流现金。
比如融创收购成都天合房产旗下三个在售项目之一凯旋公馆项目，自收购起就为公司贡献销售额，截至2016年末贡献近3亿元。
小结
拿到便宜的地，做出高溢价的产品，在规模稳健增长的同时还能获取高利润——这是每家房企追求的终极目标。
很多粗放的玩法，正在成为过去式。比如，没有真产业，别想忽悠地方政府给便宜的地。东莞前不久甚至出台政策，以后产业用地和住宅用地不再一起出让。
现如今，整个房地产领域的竞争，已经走向多维度的竞争，综合竞争力强才能在这个行业的竞争中取得优势——不仅要战略对，而且要有资源配置能力，产业链整合能力，打造好产品的能力。
想在未来市场上占有一席之地的房企，一定会慢慢从现在的赚1份钱或1份半钱，走向赚2份甚至更多份钱，比如万科、龙湖、新城控股、旭辉在快周转做住宅开发销售的同时，也在做持有商业、长租公寓，就是在践行租售并举……更多的房企则想要通过社区服务等入口，赚取70年的钱。（作者：明源地产研究院执行主编、存量地产首席研究员 艾振强）