作者丨EWing 编辑丨 李江涛
来源丨地产资管网（ID：thefutureX）
8月27日上午，位于上海近郊闵行区的朱建路迎来了超大车流量，几乎是平时的十几倍，道路也一度保持拥堵状态......而究其原因只因这条路上的一家超市在今天开业了。
超市的名字叫Costco，是美国著名的仓储式连锁超市品牌。上海朱建路正是这个品牌在中国开出的首家门店——面积1.4万平方米，有1200个停车位（Costco方面称是其全球最大的停车场）。但即使这样，来自市区各地的人们在不到三小时的时间内，就包围了整个超市，停车场甚至需要排队等待3个小时。
因为Costco这家超市真是太“奇葩”了，也一直是零售业中一个神奇的存在，太多人讨论它，甚至行业外的人士也对它充满了好奇。譬如：
这家公司每天思考的不是多赚钱，而是尽可能少赚钱
收到最多的投诉是排队太久，老板要经常出来道歉
退货从不问原因，吃过、穿过、用过的东西一个字，退！退！退！
“少赚钱”指的是商品销售的毛利率，Costco不追求毛利率的提升，反而越低越好。有报道指出，Costco的毛利率平均只有10%，比如一件T恤10块钱进货，它只卖11块，如果高于14%就要经过CEO批准。而对比另一零售巨头沃尔玛。沃尔玛的毛利率一般在40%-60%，也就是那件进价10块的T恤在沃尔玛要卖到30块左右。
在产品端，跟沃尔玛、家乐福商品动辄几万SKU数的大而全产品策略不同，Costco对每一个品类只精选2-3种“爆款”类型，故其SKU仅约3800个，而且很多商品以“打”、“捆”、“箱”等大包装销售。除此之外，Costco还会自创品牌，让商品具有极强的差异化，比如自有品牌“Kirkland Signature”已经成为全美保健销量第一的品牌。
服务方面，无条件的退货成了一大亮点。大部分超市或专卖店退货是7天内。但在Costco，退货从不问原因、不限时间，随时可以退换！
极致的价格、极致的产品与极致的服务赢得了众多消费者的认可，Costco的发展也一路飞腾。
据 Costco 2018财年第二季度财报显示，净利润8.89亿美元，其中会员收入占86%以上。显然，Costco的赚钱逻辑，就藏在它独特的会员制模式中，而这正其在发展过程中所取得的非凡成就的基础。
会员制并不陌生，目前，绝大部分零售商都实施了会员制，但一般采取的是双轨制，会员和非会员都可以入店消费，零售商通过积分返款或提供增值服务来吸引会员，增强会员的黏度。Costco与其他零售商不同，它采取的是单轨制，即完全会员制，只有会员才有资格进店购物，非会员则被挡在店外。
另外，其他零售商实施会员制都是免费注册制，顾客提供个人信息或购物满一定额度即可注册为会员，且往往是永久性会员。但Costco会员制采取的是付费模式，顾客必须交纳一定费用才能成为Costco的会员，且为期一年，下一年想继续成为会员必须续费。
Costco付费会员卡分为两种收费方式：
（1）普通会员，包括个人（gold start）、企业及企业副卡用户（business& add-ons），美国及加拿大地区年费为60美元/年，其他地区或有不同。
（2）高级会员（executive），美国及加拿大地区年费为120美元/年，其他地区或有不同。高级会员，除享有普通会员优惠外，还享有消费2%返还（返还上限1000美元/年）及额外的精选服务等。另外，每位付费会员首次办卡时可申请一张免费家庭卡。
截至2018年10月，Costco拥有持卡会员9430万人，其中付费会员5160万人，而2018全年付费会员直接为Costco带来会费收入31.4亿美元，付费会员续费率一直保持在90%，由普通会员升级为高级会员的人数达到了38%，可见其会员制强大的吸引力及变现能力。
据悉，上海门店目前的会员费是299元，而注册会员人数已经接近十万。
可以看到，Costco的会费收入成了它的利润来源，销售额的波动不会影响整体利润，Costco不需要依靠会员强大的购买力来保持盈利，即便内外环境导致销售额降低，它只需要让消费者看到成为会员的价值，会费已经足够保证利润的稳定。这使得它的经营重心乃至整个经营模式都变得与其他企业不一样了。
Costco的模式照搬到国内，也会有相应的挑战，会员制的本质是抓住特定客群的需求，为消费者服务。进入中国市场，消费者变了，自然提供的服务也会有相应的不同。尤其是近年来电商的冲击，国内消费者的购买习惯日趋电商化、碎片化，大件标准化食品用品倾向于通过电商、到家业务购买，生鲜类通过社区超市、生鲜连锁购买，紧急性、临时性需求通过便利店购买，这将对Costco选址相对偏远、仓储式大包装销售模式是一大挑战。
所有的猜测可能要等Costco业务实际开展才能够去验证，可以看到，在人口流量红利逐渐消失的现在，拉一个新用户的成本远比留住一个用户的成本高。Costco在未来，建立更细致、多层次的会员制将是零售业的基本趋势，即商业的本源还是要为客户、为消费者创造价值。