当我们聊“谈判”的时候，我们究竟是在聊什么？
有人说，这是气场的较劲。有人说，这是利益的妥协。都对。
关于谈判的理论，世上有数不胜数的门派和类别。今天我向你介绍的这套方法，兴起于上世纪七、八十年代。由于其知识基础来自哈佛大学，所以被叫做“哈佛谈判理论”。
这套方法认为，假如将所有谈判的场景做拆分，我们可以得到四个基础要素。
它们分别是利益（Interests）、标准(Criteria)、选素(Options)和替代方案(No-Agreement Alternative)。
四个元素的首字母分别是I、C、O、N，所以它也被称为ICON模型。
ICON模型在谈判届的地位备受推崇，是一套被广泛认可的人际交往工具。这个工具既可以既可以帮忙化解生活中的小矛盾，比如情侣口角，也可以润滑企业之间的关系，比如恶性竞争。
ICON模型里的四个要素，缺一不可。但其中居于首位的，毫无疑问是对利益的判定和共识。
那什么叫做“利益”呢？也许听到这个问题，你会觉得好傻：“利益不就是大家能从中获得的好处嘛！”
乍一听，好像是这么回事。然而，这个观点，不能说是错误，但至少是不准确——因为它将“利益”和“立场”混为了一谈。
在我具体阐述两者的差别之前，我们先来模拟一个场景。
假设你是一名幼师，看到班里的小A和小B在争抢一只苹果，这时候你会怎么做？
通常来说，没经验的幼师，会采取以下两种方法：
一，没收苹果，各打五十大板。
二，把苹果对半分，和稀泥给双方。
第一种毫无疑问是不可取的——因为你成为了谈判中的“利益终结者”。本来哪怕是弱势方，他至少可以啃个苹果皮。但你这么一搞，他连苹果皮都没了。更别提可以吃苹果肉的另一方了，他得多郁闷？
第二种也许有点道理，可问题是，以后小朋友发生争执了，你都将东西对半分吗？苹果还好说，可如果两个人抢的是一辆玩具车，你也对半分吗？
很多“幼师们”之所以会犯以上类似的错误，是因为没有分清楚出谈判中“利益”和“立场”的区别。
是的，在谈判里，利益≠立场。所谓利益，乃是你的谈判对象内心真正的诉求。而所谓的立场，则是你单方面的揣测和臆想对方想要得到什么。
我们常说，“人心隔肚皮”。别人在想什么，我们无从得知，只能拼猜测。这本无可厚非，但......“揣测”一旦过了，就成了“执念”。“臆想”一旦过了，就成了“妄想”。
我们再以一个商业场景为例。
假设你是某品牌方的媒介，找到一家广告公司做宣传。你提了一个要求，然后开了一个价格。你胸有成竹的认为，以这个价格，对方不会拒绝你的。结果没想到，对方居然面露难色。
你心想，还好领导给了我一个议价的空间，那我就涨点预算吧。
不好意思，对方还是婉拒了。
你恼羞成怒的找到另一家广告公司。这次你学聪明了，直接拿上次的高预算当做筹码。这一次，对方算是答应了，但是并不爽快。
你纳闷地询问对方缘由，得到了一个哭笑不得的答案：“钱是到位了，可是......您这个‘五彩斑斓的黑’真的很有执行难度啊！”
你一直以为，谈判对象要的“不过是钱”，可万万没想到，对方在意的除了钱，还有操作起来的难易程度。
这便是典型的“用自己的立场，错误地判断了对方想要的利益。”
宣讲到这里就接近尾声了，西门君有两点必须要强调。
首先，利益和立场虽然不同，但不意味着你要把两者置于一个冲突的位置。两者在某些场合，还刚好就是吻合的。比方说有些人就是觉得一只苹果对半分蛮好，你能说啥？
其次，别太把自己的行业经验当做谈判的“验金石”。经验大部分时候当然是好事，可以让你看破一些谈判里的“诡计”，少吃点亏。但，“成也萧何败萧何”，它会让你在沟通过程中不愿意走出自己的执念，从而错误地判断了对方真正的所愿。
作者简介：西门君，前《跑男》一二季现场导演，目前就读浙大传播学在职研究生。关注我，学习最接地气的传播学知识。商务合作请私信。