文|中國酒業協會副理事長兼秘書長 宋書玉

在浩蕩的歷史長河中，每一段河道都是不同的，有的靜水流深，有的波濤洶湧，有的亂石穿空，有的雄渾壯闊。

七十年，在五千年的中華文明中也許只是激流一瞬，但這七十年，卻定然是一段引領中華民族偉大復興的精彩航程。

共和國70年的成就遠非經濟總量的數字增長可以涵蓋，幾乎在每個行業都發生了翻天覆地的變化。釀酒工業作為我國的傳統產業,也是我國食品工業的重要組成部分,與廣大人民生活息息相關。建國70年，我國白酒產量從1949年的10.80萬噸，躍升為2018年超870萬千升；繁榮的市場，活躍的流通更是造就了全品類、多品種的近萬億酒類消費市場。

自古以來，「業興源於商旺」。酒業飛速發展離不開商業流通的興旺，更離不開酒商群體貢獻力量。2019年，正值中華人民共和國成立70周年華誕之際。中國酒業協會為了總結成績，著眼當下，展望未來，特以著書形式向共和國獻禮！向酒商群體致敬！

《中國酒商》是第一本以酒業經銷商為目標群體的商志著作，通過對七十位酒商代表成功故事的側記，希望能向人們大體勾勒中國酒商的群像，希望人們能從字裡行間感受到伴隨中國酒業成長的創業者們的艱辛與氣魄，希望從浮光掠影之間刻畫建國70年特別是改革開放40年來酒商們的心路歷程。

中國酒商是中國酒業的一幅側影，中國酒業亦是共和國發展的一幅側影。作為中國酒業行業性、權威性的行業組織，中國酒業協會有必要在共和國七十華誕之時，與大家一起回首酒業70年崢嶸歲月，剖析酒商群體超級樣本，探尋新時代酒水商業發展的方向。

中國酒商未來趨勢前瞻

經歷了七十年的建設發展，中國經濟的底盤越發穩固。

經濟轉型帶來的新動能轉換，使得消費對GDP的貢獻率接近80%，中國正逐漸發展成為世界最大的消費型經濟體。另一方面，80、90後消費族群逐漸成為了消費主力，帶動整個消費市場結構發生轉變。新世代消費族群更加重視品質、品牌、品味，願意為購物過程中的互動體驗和線上線下的全渠道便捷性支付更多溢價。而圍繞中心城市開展的第二輪城鎮化進程更是加速了這一趨勢。還有就是無處不在的移動網際網路對經濟、社會的影響。5G時代正向我們走來，它給人們帶來的絕不僅僅是上網速度的加快，以數字營銷為核心的全新商業革命必將席捲傳統行業。移動網際網路的「去中心化」屬性，將曾經萬物互聯的「科幻遠景」變成了身邊的可能。阿里巴巴、騰訊等網際網路巨頭正通過新零售、產業網際網路、CRM2.0等路徑，驅動傳統行業數字化轉型升級。

酒業在這樣的變局面前將何去何從？在新的十年，中國酒類商業將呈現哪些發展趨勢？

趨勢一：連鎖化進程將成為傳統酒商轉型升級的重要機會

連鎖模式是流通領域最先進的模式，在很多已開發國家和地區，成熟行業的流通渠道多以連鎖業態為主。而根據中國商務部、中國連鎖經營協會的數據顯示：中國規模化連鎖企業銷售額在社會零售總額中占比僅為6.4%。

這些年，酒類流通渠道扁平化的發展趨勢從未停止。而從2016年開始，經歷了深度調整期的酒業越發重視與消費者直接接觸的終端的地位，於是「連鎖化」變成了行業關注的熱詞。壹玖壹玖、華致酒行、酒仙網、酒便利、也買酒等連鎖平台紛紛加速全國化擴張，酒直達、泰山名飲、久加久等區域連鎖也紛紛通過密集布點構建競爭壁壘。

我們認為在未來十年，連鎖化將是酒業流通領域的主要變革機會，傳統酒業大商要想適應市場潮流最好的方式就是連鎖化轉型。由於中國市場的廣闊和縱深，很難出現像日本那樣超過60%的連鎖化率。但是，隨著跨界產業資本、金融資本的介入，連鎖巨頭一方面可以規模建店，另一方面可以通過品牌、供應鏈賦能的形式，批量「收編」碎片化的夫妻煙酒店。同時，區域性連鎖憑藉「區域多店」的有效門店網絡覆蓋，依然可以形成區位優勢。參考其他成熟行業的發展軌跡，未來十年酒業的連鎖化率有望達到50%以上，將誕生百億級連鎖酒商。

趨勢二：新零售將成為零售業重塑和中高端酒的主流模式

在新零售大潮下，酒類零售業的重塑核心在於打破邊界。正如京東集團董事局主席兼執行官劉強東提出的「無界零售」的理念，新零售時代的想像空間就是基於未來萬物互聯的前景，實現「無時不聯（人）、無所不聯（貨）、無處不聯（場）」。通過技術賦能、數據賦能線上與線下打通，將線上平台與線下系統打通，實現客流、錢流、信息流、物流生態連結，實時共享，生態導流。

另外，酒業向全國化頭部品牌集中，省酒、地產酒品牌面臨著巨大壓力。在消費升級背景下，酒水主流價格帶進行遞次上移，次高端、新高端價格空間被打開。於是，中高端酒水特別是省酒、地產酒的中高端產品迫切需要核心模式來搶占「3-5-8（300-400元、500-600元、800-1000元）」價格帶。

新零售模式憑藉其「多場景、深互動、高粘性、強連結」的特點成為酒類連鎖和中高端酒水的必然選擇。新零售可以通過「線上、線下、店內、店外、產品、服務」六大賦能全面提升連鎖門店的經營效能。而將新零售模式與中高端酒體驗館、會員俱樂部社群營銷相結合，則可以解決中高端酒水消費場景、消費頻次的問題。

接下來，新零售模式有望像直分銷、盤中盤等模式一樣成為酒水行業的主流營銷方式，酒商有必要深刻領會、積極探索，在「消費主權時代」掌握核心營銷武器。

趨勢三：數字化將幫助酒商重構「人、貨、場」，重塑渠道價值

從IT時代到DT時代的進化，就是從「全面上網」到「全面數字化」的進化，萬物互聯時代將成為現實。

對於酒業來說，數字化時代到來意味著從上游的生產、倉儲、運輸到下游的銷售、服務將全面數字化。我們已經看到茅台、五糧液、洋河等酒業巨頭紛紛投入巨資擁抱數字化，建立數字化的生產、管理、供應鏈、營銷平台。而廣大酒商要想跟上數字化步伐，則需要通過新團購、新分銷、新零售實現「人、貨、場」的數據化。其中，新團購就是對客戶進行數字化管理，開展基於客戶標籤深層分析的精準營銷；新分銷是對商品進行數字化管控，實現產品可追溯、費用在線核銷、消費者隨時互動；新零售是對終端的數字化升級，幫助門店進行數字化管理和運營。

酒商通過數字化轉型，利用營銷數據反向為上游企業提供精準信息，實現數據閉環，可以進一步強化渠道的價值，鞏固自己的行業地位。

趨勢四：全域化營銷將極大拓寬傳統酒商的渠道邊界

多年來，餐飲、流通、商超一直是酒水主流銷售渠道。但是在渠道碎片化、細分化、專業化的今天，三大主流渠道已經無法滿足酒水消費的多元化場景需求。消費者日益增長的個性化需求，通過無處不在的移動網際網路得以放大。以往難以形成規模的長尾市場，在網際網路的聚合效應下變得越發重要。比如定製酒市場、老酒收藏領域，都在模式創新和線上渠道的助力下迅速壯大，孕育出九龍倉、歌德盈香等專業平台。

未來，酒水渠道將圍繞消費場景進行細分，無論是線上還是線下，大眾消費還是小眾社群都將成為不可忽視的戰場。「全數據、全渠道、全觸點、全鏈路」將成為酒水渠道的發展方向。而對於酒水大商來說，要想吸納更多細分場景的消費者，就必須開展全域營銷，拓寬渠道的邊界，發育專業團隊，構建平台化、集團化組織。

趨勢五：平台化將推動酒業大商構建內外部生態系統

中國市場就像一個龐大的生態系統，其複雜性是任何國家和地區的市場都無法比擬的。在日益開放的當下，要想在中國市場做大生意，必須要具有平台思維，整合各方優勢資源，構建商業生態系統。

酒類商業平台包括內部平台和外部平台。內部平台是酒類商業企業要對內部的員工、下級分銷商進行開放，通過股權激勵、合伙人機制、阿米巴模式搭建平台，調動有能力、有資源的個人或企業的積極性，釋放他們的能量。外部平台則是酒商利用資本優勢、產業鏈優勢整合碎片化的渠道資源，構建聯盟式平台，形成「共創、共享、共贏」的生態體系。浙江商源、深圳怡亞通等平台已經開展這方面的探索，收到了良好的效果。未來，巨型酒類商業生態平台將更加成熟，也將成為頭部酒商的主流形態。

趨勢六：資本化將助力酒商獨角獸和上下游一體化

縱觀中國酒業發展，傳統酒商向來都是憑藉敏銳的市場洞察和勤勞實幹發展起來的。但是隨著行業發展壯大，資本的「助燃劑」作用變得越發重要。跨界資本和金融資本對酒業的抗風險能力、高回報率青睞有加，紛紛通過投資涉足其中。在連鎖化浪潮下，阿里巴巴對1919、聯想控股對酒便利的戰略注資以及華致酒行在A股上市，都體現了資本市場對酒類商業領域的高度認可。

更重要的是，隨著新一輪國企改革的深入推進，「混改」成為了機制體制創新的重要手段。當改革紅利被進一步釋放，酒商從下游渠道向上游企業邁進成為可能。在酒業國企混改和多元資本融合的背景下，酒業大商將可以通過資本、資源入股酒企，實現酒業上下游的一體化布局。

趨勢七：國際化將助力中國酒商發展成為世界酒商

在全球化的發展進程中，中國憑藉巨大的市場容量和不斷升級的消費能力，已經成為了世界最大的酒水消費市場。世界酒業巨頭紛紛將中國定位為戰略市場，國際酒商也開始通過合資、聯營、直營等方式投身到中國。

中國酒商需要意識到中國消費者更加國際化的趨勢，在年輕一代消費者看來，品質生活方式意味著選擇的多樣性。在他們酒水味覺啟蒙過程中，進口葡萄酒、威士忌、白蘭地都會占據一定的位置。因此，酒商也要主動調整產品結構，適應年輕消費族群更加多樣化、國際化的選擇需求。近年來一些酒商開展進口酒業務正是在做這方面的布局。

同時，在未來的地球村中，隨著中國崛起和大國自信，中國酒商不僅需要考慮本土市場，還需要考慮如何參與、融入外國市場，主動走出去，從中國酒商發展成為世界酒商。

不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海。當我們回顧共和國七十年的歷史，正是每一個中國人的點滴努力推動著民族的復興。而中國七十載酒類商業發展史，也是由每一個酒商用辛勤汗水寫就。正是他們的付出讓中國酒業從小到大、由弱到強，歷史將記住他們共同的名字——中國酒商！