來源：張良計（id:zhang_liangj）
作者：張良計
前兩天有一則新聞引起我的注意：
疫情期間，蘇寧發布通告要求旗下全產業員工轉變成銷售，全力推廣公司的產品。
通告中要求人均保底完成至少2單的銷售額，總金額在1000元以上。這項任務將計入員工的工作KPI.
這裡有個詞很特別，全產業員工。
這意味著公司的前台，行政，HR，研發，程式設計師，設計師，經理，總監......不管什麼崗位的人，如今全部浩浩蕩蕩變成朋友圈微商。
可以想像那兩天裡，蘇寧員工的朋友圈大概都是這樣的畫風：
一時間，眾多企業開始紛紛效仿，難怪許多人感慨：
「我逃過了降薪和裁員，卻沒逃過這個！」
引起爭議是難免的。
首先，「全員銷售」的做法是否可以大規模複製？
我覺得不行，並不是所有企業都適合這樣的轉型模式。對一些並非強烈依賴銷售端的企業，這無異於病急亂投醫。
全員銷售模式有一個非常大的前提，就是所有員工都對公司的產品了如指掌，並且有統一的價格指導體系。
用大白話來說，就是沒有人會亂講話，亂賣貨。
舉個例子，同樣一件商品消費者在員工A這裡得到的信息是100塊2件，可在另一個員工B那裡卻被告知120塊3件還搭配送小禮品。
你是消費者你會買誰？
市場營銷里有個名詞來描述這個現象，叫竄貨。它對企業的經銷體系影響是非常大的。對於本身銷售埠不那麼完善的企業，這麼做無異於飲鴆止渴。
蘇寧可以這麼做，本身是基於已建立多年的社群營銷工具而發展出來的打法。這種做法更早地在房地產企業已經流行了好多年。
這背後涉及到複雜的框架體系搭建，經銷網絡覆蓋和人員培訓，並不是一晚上所有員工變身成朋友圈微商這麼簡單。
那麼，這次「全員銷售」並且銷售業績跟員工的KPI掛鉤是否合理呢？
我認為不合理。原因很簡單，並不是所有人都適合賣貨。
你不能在這次特殊情況下讓所有員工去做這個，等下一個特殊情況來臨時又讓所有員工做那個，並且還告訴他們你做不好是能力有問題。
這叫想當然。
疫情期間企業經營困難大家都知道，讓員工全部撲到銷售前線也可以理解，但把銷售成果直接和員工業績KPI掛鉤就是耍流氓。
這不是激發他的潛能，這是逼他辭職。
讓所有員工去做銷售的意義，不應該是賣了多少產品，而是讓平時不怎麼接觸銷售前線的人了解到銷售工作的艱難和挑戰，理解銷售人員的不易，最後這些經驗反哺到自己往後的工作中，能夠更好地與銷售人員打配合。
在我看來，這個價值遠大於短期內銷售業績的提升。
粗暴地將工作KPI和銷售業績掛鉤，一定會造成一個現象就是我前面說的竄貨。
我們不能假設人性都是美好的。你不知道為了完成工作業績，有的人會做出什麼樣的事情。
這一點去參考那些房產中介的故事，會讓你大開眼界。
最後，這個事情給我們每個職場人都帶來一個啟示：
你不一定真的要去做銷售，但你一定要有銷售的思維。
什麼叫銷售思維呢？
簡單來說，就是你要學會站在付錢買單的人的角度去思考問題，而不是自嗨。
有的企業在做營銷的時候有個毛病，總覺得自己的產品怎樣怎樣好，消費者不買就是傻缺，於是變著花樣打廣告甚至去騙人家入坑。
但實際上呢？
你提供的產品並沒有什麼亮點，功能不比競爭對手好到哪裡去，價格也不便宜，還整一大堆花里胡哨沒用的東西。
這個現象，可以解釋許多企業產品賣不好的根本原因：
你覺得自己的東西酷炫吊炸天，但消費者不這麼覺得。
然而這些企業往往忽略了自身產品實力弱的事實，把鍋全甩在營銷上。領導們覺得只要有好的營銷方法，再爛的產品也賣得出去。
賣倒是真賣得出去，我們通常稱這種賣法叫「割韭菜」。
可這種賣法不可能長久，因為你不能一直把消費者當智障，人吃過虧都是會長記性的。一次性買賣的生意，遲早有一天要跑路。
雖然這次疫情是特殊情況，但從中折射出來的許多現象值得我們去反思平時的一些做法，是否有忽略和需要改進的地方。
這次蘇寧包括其他傳統企業的全員銷售熱潮，讓許多沒有做過前線工作的人覺得膈應，這是因為過去壓根就沒有想過自己所做的工作，與公司的生意經營模式有什麼關係。
無論什麼行業，什麼公司，最終的商業模式都是提供有價值的商品和服務。用大白話來說，都是出來賣的。
不同的是，看你賣什麼東西而已。
既然是賣的，那就要去了解誰會來買你，人家憑什麼來買你，為什麼買你而不去買別人。這是很順其自然的思考。
只可惜許多傳統行業的公司忘了這一點，反倒是許多網際網路公司做得挺好。
網際網路公司有許多產品的開發策略，比如精益開發，快速疊代，田忌賽馬，數據導向等，它們都是市場激烈競爭下的產物，都是緊跟消費者用戶的行為趨勢走的。
我有個印象很深的例子，來自一家做遊戲的公司。
他們的遊戲策劃在設計新的遊戲版本時，會不斷去分析老版本中遊戲玩家的行為數據。這些數據甚至細微到每一件裝備每一項抽獎機制帶來的用戶停留時長變化，並且還去和市面上同類遊戲做大量的交叉對比。
這些龐雜工作的背後只有一個目的，就是讓這個遊戲的新版本更好賣，用戶更願意來充錢。
等到策劃們改進了遊戲中的玩法後，他們會和市場宣發人員一起腦暴出廣告宣傳的關鍵詞。
我們在網上看到的那些「一刀999」，「開局1分鐘抽到XXX」的廣告，並不是拍腦袋想出來的話，這背後都經過了嚴密的論證。
把消費者研究透，做他們肚子裡的蛔蟲，而不是天馬行空。這就是銷售思維的終極境界。
而這個思維，是不分崗位不分職能的。當不做銷售的人具備了這個思維，那麼在工作時就會不自覺地去思考：
我手上做的事情，對公司的生意賺錢模式有沒有什麼幫助？我該如何調整現有的做法，來幫助公司更好地去賣產品或服務？
接下來你就會去嘗試改進生產鏈的某個環節，去思考更高效的銷售渠道和方法，去調整組織架構來減少溝通成本，去尋找更優質的外部資源和供應商......
一旦變成這樣的行為模式，其實就在向公司的核心業務靠攏。總有一天，你會發現它帶給你的好處。
我以前寫過一篇文章，叫《不想被時代拋棄，就別遠離一線》，和這個道理殊途同歸。
無論經濟光景好壞，一線永遠是你賴以生存的底線。