文章轉載自公眾號
子木聊房 ， 作者 子木
貓膩
「假作真時真亦假，無為有處有還無。」
《紅樓夢》里一句極富禪意的台詞，從根底解釋了世人對真假事物應有的認知。
但這句話唯獨不適用於售樓處。
自打1994年中國大陸從香港引進商品房預售制度開始，售樓處買賣雙方的戰爭就從未停歇過。
究其原因，我認為大概有三點。
一是中國樓市信息高度不透明，購房者多韭菜；二是消費者的復購率極低，絕大多數老百姓一輩子也就買1-2套住房；三是城市房價一直維持大漲小跌的趨勢，縱使房子問題有多大，房價上漲依然會稀釋購房者的不滿情緒。
所以某種意義上講，賣家天然占據了交易優勢，自然對規則熟視無睹。
尤其是早期的開發商，大都抱著「一次性買賣」的態度做房地產生意：從政府拿到地之後，馬上開始宣傳造勢，然後不惜重金打造奢華樣板房，但真正落地時候，卻將利潤置於最高點，什麼品牌、配套、合理規劃統統靠後站。
前幾天我寫過一篇文章，用最近出台的政策和往日數據推演出，今年下半年售樓處維權潮一定會如期而至。沒想到短短几天，房地產大戶合肥就率先引發了樓市維權，口碑一向不錯的品牌開發商們相繼淪陷。
報道稱，一家名叫「塘溪津門」的樓盤，4000元/平米的豪華裝修合同，實際縮水至不到1000元，維權者憤怒之至，集體維權，結果頻頻與保安發生肢體衝突，甚至慘遭毆打。這在炎熱的7月，的確讓人很糟心。
當然這是由於限價政策下開發商為了求利而作出的欺瞞之舉，不屬於大類。接下來我要講的重點是開發商在售樓時故意隱藏的秘密，俗稱「售樓處的貓膩」，這對你是否能買到一套稱心如意的新房，至關重要。
以下內容是我通過對話9位業內暢銷樓盤的營銷總和案場銷售經理，整理出的一份防坑攻略。此攻略分為兩部分，一部分是進入售樓處之前，一部分是進入售樓處之後。望大家略有多得。
準備
我經常跟周邊首次置業的朋友說，在去售樓處之前，一定要對自己進行心理暗示，默讀三遍：「這裡的一切可能都是假的！」
事實就是如此，當你進入售樓處大門的那一刻，你就是刀板上的魚肉，身邊的聲音都是營銷劇本和心理話術。
你要做的就是找出貓膩，並評估它們是否在你的合理承受範圍之內，是否對樓盤價值有重大影響。
購房者接觸到的第一層信息，一般是宣傳單頁或者網絡媒體上，上面的廣告詞都是故意誇大的噱頭文。例如熱銷9成新盤、日光碟、特價房等等。
其實在中國樓市，根本沒有特價盤這麼一說，很多開發商或者平台以此為噱頭拉攏客戶，正是利用了大眾喜歡占便宜的心理。例如「某天下」的一貫市場用語就是用大數據幫用戶尋找特價房，在裡面專門做市場運營的朋友，曾偷偷告訴我：
「特價房不可能有，如果有，人家肯定內銷或者給關係戶了，憑什麼給你？要注意，開發商是不會輕易放出「好盤」的，而給你所謂的「特價房」，要麼「已經售空」，要麼是挨著電梯井，配電房的奇葩戶型房。」
辨別和情緒
買房看地段，看配套，看行情……這樣的指標我能數出20多個。但作為首次置業的購房者來說，綜合起來絕對一頭霧水，無法從中找到真正的價值盤。這時候教給你一個最簡單有效的方法——看熱度。
買房和吃飯的道理一樣。飯店裡人滿為患和冷冷清清，你會選擇哪一家飯店？
售樓處人頭攢動，意味著這家盤的性價比很高，是大家都是用腳投票出來的，如果熱度是真實的，那麼未來這個盤的流動性也很強，是價值所在地。
但是現在的開發商為了營造熱銷效果，一般都會在強推階段或者蓄客階段花錢請演員入場當託兒，很多購房者被現場氛圍感染，從而被迫上車，那麼如何辨別售樓處的真實熱度？
這是一門學問，需要細說。辨別方法大體可以看三個維度：「停車場，年齡和行為」。
首先是停車場。我在進一家售樓處之前，一般會在門口的停車場呆10分鐘，一來看車流，二來看停車數量。尤其是高端盤，一定要看停車場是否有與之匹配的高端車。
如果新盤門口停車稀稀拉拉，而售樓處中人滿為患，不用多想，大都是坐大巴請來的演員。
其次是年齡。購房者群體是有人物畫像的，年齡一般在30歲以上，單人看房的少之又少，女性旁邊一般都會陪伴著男性。如果你看到20幾歲的小伙子，或者50多歲的大爺，一個人在售樓處閒逛，大體可以判斷為演員。
最後就是行為。如果你是購房者，你在售樓處的表現是怎樣的？一定是跟著聽區域規劃和沙盤講解，或者去問置業問題，或者和家人去探討交流這個房子的優缺點，資金能力是否與之匹配等等，起碼是積極或緊張的。
如果你在售樓處經常遇到那些，不緊不慢翻著樓書，神情怡然自得，呆在一個地方半個小時不挪一步的選手。這些基本可以判定為演員。
經過這三個維度的觀察，基本可以讓你對樓盤的熱度有一個準確概念。為什麼會大幅講述這個方法呢？是因為知道此樓盤的供求狀態，才能讓你在交易上占據上風。
當然辨別真假熱度還是遠遠不夠的，還需要學會穩定情緒。
我見過太多被現場緊張氛圍所感染，從而被「逼定」的購房者了。只要你去售樓處認籌，留下信息，售樓處就可以通過你的信息，分析出「客戶抗性」，從而為你量身打造幾套「殺客技巧」。
例如SP銷售術。當你猶豫不決的時候，這時候可能會有另外一個銷售顧問邊打電話邊向你走來，嘴裡指向你想要那套房源的樓號。然後和服務你的顧問竊竊私語，給你一種你的房子要被其他顧客買走的感覺。兩人一唱一和，緊張兮兮，出於人類的自我保護欲，你大機率會聽著顧問的話簽下這套房子。
又例如在開盤當天，售樓處會進行房源擠壓製造「飢餓效應」。喇叭里大聲播報著交易信息，通常會將大家都喜歡的房源進行「虛擬交易」，讓你有一種第一選擇被搶走的感覺，立馬開始緊張地思考第二選擇。
而當你走進選房「小黑屋」的時候，5人1組，裡面起碼有2位都是開發商請的託兒，在你進去之前，你喜歡的房子可能會被別人選走，而你只能被迫簽下另外一個選擇。此時的你孤立無援，任人擺布。
《演員的自我修養》是售樓處工作人員的必備手冊，「如果你今天不買，馬上就會被別人買走！」，「你看咱們家樓盤人這麼多，再不買就沒機會了！」。如果你知道這裡面都是演員，你還會是那隻待宰的羔羊嗎？
在銷售顧問的口中，對你推薦的都是性價比最高，「過了這村沒這店」的優質好盤，大部分可能都是假的，因為開發商的好房源永遠在最後放出。而銷控表那些紅色已售房源只不過是偽裝的表象而已。
走流程
在我們通過上述方法成功辨別出樓盤熱度之後，就來到了下一個環節——走流程。
首先是區位圖。在巨大的顯示屏上，精緻宏偉的區域規劃地圖給人們帶來了強烈的視覺衝擊，然而，售樓處的區位圖有99％都是有問題的。
首先在區位優勢展示中，樓盤的地理概念嚴重失衡。例如通常會把樓盤面積比例放大，軌道交通線路縮短，營造出一種和周邊學校、地鐵、公園等非常近的感覺。
這時候在聽售樓處解說員解說案名的時候，一定要打開高德地圖，同步跟蹤距離，尤其是對地鐵的距離，解說員很可能說成直線距離，這時候你要評斷路程，因為一旦你買房後，今天所走的路，將是你未來重複千次萬次的路程。
其次區位代表周邊配套。在售樓解說員解說的同時，一定要打開地圖觀察周邊的配套情況。至於未來規劃的利好，也要去詳查，一般例如地鐵、學校、醫院等公共配套的落地，都有政府下發的紅頭文件。如果網上有質疑的聲音，這時候就要存疑，和置業顧問去探討了。
我曾經有一個朋友在河南的一個三線城市買房，被開發商忽悠投資了緊鄰地鐵的新盤，結果地鐵規劃了5年，最後還因政府財力不足被砍掉了，房子當初被炒得太高，透支了上漲空間，至今沒漲一分錢。
其次是看沙盤。沙盤一般是按照最優視覺效果建的，其中兩個點特別重要，一個是會把樓間距拉的非常寬，另一個是弱化「不利因素」，例如配電站、垃圾站等，一般做的模型不被察覺。
樓間距糾紛是很常見的。例如你買在了低層，買房時置業顧問跟你說，絕對不會影響光照，結果在交付後發現終日無光，且毫無隱私可言。
樓間距對於一個房子的宜居性影響太重要了。這時候建議你在看沙盤的時候，根據樓高、樓間距先去測算日照時間。
一般來講，普通小區的前後樓間距可以用樓高：樓間距＝1：1.2的比值計算。市區會略小，郊區會略大。例如樓高30米，樓間距應該是36米。其次是房屋左右邊距，多層（4－6層及以下）與多層建築間距為6米；多層與高層（12層及以上）為9米；高層與高層之間為13米。
而不利因素也一定要主動獲取。
因為監管部門要求售樓處必須對不利因素進行公示，所以在售樓處一定可以看到相關信息。不過售樓處一般會把公示信息藏在某一個不被發覺的小角落裡。
你要把它找到，並且在沙盤處找到它的準確位置，這對於你去選擇房源位置和戶型有很大的借鑑作用。
最後就是看樣板房了。看樣板房千萬別被華麗的裝修所迷惑，因為你裝的肯定不如人家重金打造出來的效果好。只需要關注戶型和格局即可。
例如住宅室內空間的高度應不低於2.40米，是否南北通透，動靜隔離，乾濕分離，各空間的比例是否方正，是否更容易放置家具等等。這些都是你要考慮在內的事情。
最後
買房是一門學問，大家一定要花功夫時間去研究琢磨，如果買新房，沒有逛夠10個盤就不是一個合格的購房者。
要知道，在巨大交易額面前，人性是任何事物所約束不住的。這時候就需要你去主動觀察細節，洞察人性，看透交易規則和售樓處的貓膩。當將一切瞭然於胸時，你會驚奇的發現，無意中為自己省了一筆「巨資」。
當然這種情況只適用於樓市下行或者橫盤震盪的行情中，如果像2016年那樣，房子一天一個價，購房者拚命沖向售樓處，置業顧問數錢數到手抽筋的時候……
以上全文皆無用！