七個常見消費心理學（五）

價格錨點-拉個墊背的顯示你便宜

價格錨點：是在1992年的時候，有個叫托奧斯基的人提出的，他認為消費者在對產品價格並不確定的時候，會採取兩種非常重要的原則，來判斷這個產品的價格是否合適。

第一個原則，避免極端

第二個原則，權衡對比

案例：

在談判的時候，先出價，以後所有的討價還價均已這次的價格錨點作為依據。

《影響力》裡面的一個案例：一家報社是這樣定價的：紙質版59美元，電子版108美元，電子版加紙質版108美元，這時大部分人都選擇了電子版+紙質版，其實就是利用了錨定的心裡。

賣瓜子，分為8元一斤、6元一斤和6元一斤，品質相同，但是6元一斤的賣的更多。賣橘子，相同的橘子，兩個人一個8元一斤一個5元一斤，其實合起伙來，5元一斤賣的更多，他們兩個也就賺到了。

運用：場景

場景1：

原來只有1399和2288兩款凈水器的時候，大家都買1399的那款，而你特別想賣2288那款。嘴賤的辦法是，讓產品部門再去上產一款4399的凈水器。這時候，你就會發現2288的版本會賣得比以前好很多。

場景2：

假如你有個體驗的產品是600塊，如果你這樣說："您一年願意花6000元的價格來保養您的汽車，為什麼卻不願意花600元來保養您自己呢"？很可能會打動很多人。這回讓客戶覺得，我花6000塊錢保養車子，難道人還不如車子？這時候，600塊錢的體驗方案，價值感就會非常明顯。

小結：引導購買的兩個原則

第一、避免極端。就是在有3個或者更多選擇的時候，很多人不會選擇最低或者最高的版本，而更傾向於選擇中間的那個商品。

第二、權衡對比。當消費者無從判斷價值是高還是低的時候，他會去選擇一些他認為同類的商品去做對比，讓自己有一個可衡量的標準。

消費者其實並不真的是為商品的成本付費，他是為商品的價值感而付費。價格錨點的邏輯，就是讓消費者有一個可對比的價格感知。

關注作者閱讀下期主題：

七個常見消費心理學（六）

雞蛋理論-想辦法增加顧客參與度