2684億元，隨著11月12日零點鐘聲的敲響，滾動了24小時的2019天貓「雙十一」實時成交額數據最終定格在這個數字。
與2600多億成交額同樣引人關注的，是今年淘寶直播首次成為「雙十一」的主角。數據顯示，今年「雙十一」期間有超過10萬商家開通了直播。開場1小時3分鐘，淘寶直播引導的成交額已超越去年全天戰績；開場8小時55分，直播引導成交已破100億元，超過50%的商家都通過直播獲得了新的增長。
毫無疑問，電商直播、網紅推薦已成為不少品牌和商家的標配。但是，即便直播帶貨風生水起，仍難掩網紅主播們光鮮亮麗背後的焦慮，無論是頭部網紅，還是腰部、尾部群體都有一本難念的經。
頭部網紅高光過後頻翻車
網紅產業也逃不出二八理論，不到20%的網紅賺到了80%的行業收益。據業內的判斷數據，淘寶直播的GMV，薇婭占了30%，李佳琦20%。此次雙十一，二人也交出了自己的上億元成績單。
作為淘寶直播的兩大頂流，兩人的battle已久，對於已經站在金字塔尖的頭部網紅來說，「播什麼」並不是最重要的，重要的是「最低價。」在這兩家獨大的頂級主播面前，誰的價格更低，誰就更有勝算。
幾個月前，某餅乾品牌因為同一時間段給到李佳琦和薇婭不同的優惠，李佳琦的直播間價格比薇婭高出5元，當時李佳琦得知後直接暴走並號召粉絲退貨。
在GQ的一篇報道中，曾經這樣描寫過李佳琦：「人人都知道他年入上千萬，但李佳琦還是坐在桌子後面，舉著手寫的算式，設身處地為觀眾計算：這瓶洗髮水原價1毫升幾塊錢，現在，加上贈品和優惠券，每毫升又低了幾塊錢。」
年入上千萬的李佳琦，在這一刻仿佛變身精打細算的主婦，而目的，就是為了讓觀眾覺得這是歷史最低價。
至於一直有著「淘寶第一主播」之稱的薇婭，也一直「如履薄冰」，忙季每天直播7小時（據說每天睡眠僅為4小時）。而在直播時間裡，她要不斷地說話，最多要推薦70個產品，試用、試吃、試戴……處理各種現場可能的突發情況，比如嘉賓來遲，品牌方突然更換需求等。
當然，即使是如此兢兢業業的二人，也會遭遇質疑。
這一段時間，李佳琦在帶貨過程中多次出現「翻車」。在此前推薦不粘鍋直播時「糊鍋」的風波之後，其工作室日前又刊登了一條致歉信：因9月份在一場直播中推薦的大閘蟹，涉嫌虛假宣傳，再次被輿論關注。
另一方面，薇婭也並不好過。不少在薇婭直播間買東西的粉絲質疑面膜臨近保質期，此外，還有網友表示薇婭直播間賣的化妝品疑似假貨。
頂流主播們的選品流程其實是很嚴格的，李佳琦的小助理付鵬每天都會到公司開選品會。他們要面對的試用品很多，絕大多數產品甚至幾秒內就會被否決掉。李佳琦團隊的一位商務曾表示，「20樣產品中能選出1個就不錯了。」
但即使這樣嚴苛的流程里依然會有漏洞，比如品牌方刻意隱瞞產品瑕疵的部分，誇大宣傳，或者是和主播商定好福利贈品後，發貨後改變主意。而對於每天要銷售海量產品的主播來說，能否全方位的了解每一種產品，能否為售後負責，也是要打上一個問號的。
身為帶貨網紅中的頂流，李佳琦和薇婭的一舉一動更是在眾人的矚目之下，翻車的情況多了，難保不會失去粉絲們的信任，這樣看來，二人過的並不輕鬆。
腰部網紅生存不易
除了李佳琦、薇婭這樣的頭部網紅主播外，還有大量的腰部網紅。他們與李佳琦、薇婭們生存在兩個世界，當頭部網紅們憑藉強大的議價能力和競相而來的品牌方，上演一次次銷售神話時，更多粉絲區間在十幾萬到上百萬之間的腰部網紅們，也在自己的垂直領域內，默默堅持（死扛著）。
aoi.bhinn微博擁有132萬粉絲，是一名美妝種草博主。對於她來說，雙十一一如平常，選品、拍視頻、剪輯、發視頻，直播抽獎和轉發微博抽獎算是最大的粉絲福利。
aoi.bhinn不做直播帶貨前，在很長一段時間裡，收入基本都靠微博推廣。對於品牌方來說，腰部網紅粉絲區間在十幾萬到上百萬之間，雖然影響力遠不如頭部網紅，但他們粉絲群個性鮮明，帶貨更具有分眾適應性——當然，報價也更親民。
據aoi.bhinn介紹，粉絲數量在一百萬上下的博主，接一條推廣在一萬元左右，如果是微博互動率比較高的博主，一條二三十萬都有可能，但aoi.bhinn顯然不在此列。
懂懂筆記了解到，像aoi.bhinn這樣未曾簽約MCN機構的草根型博主，在擁有一定粉絲量之後，經常會感到有些迷茫，「不知道下一步怎麼走，也不知道該如何把流量變現。」最終，她選擇開了自己的淘寶店，目前店鋪四個皇冠，有八萬多粉絲，主要出售的商品也是一直專攻的美妝產品。
當然，相比於「李佳琦們」動輒幾秒內賣完幾千瓶洗面奶，aoi.bhinn的店鋪銷量只能算中規中矩，銷量平平。
雖然無法和頂級帶貨主播的流量媲美，但MCN機構正在緊盯這群腰部網紅，發掘他們帶貨變現的能力。
原因也很簡單：對於絕大多數的MCN機構來說，行業競爭激烈，頭部資源難搶，想要和頂級的MCN機構競爭並不現實，而且孵化頭部網紅的周期太長，需要投入很多資源，初創公司押寶藝人的做法，顯然不明智。
選擇腰部網紅孵化，顯然更安全（也更划算）。網紅們之間淘汰更迭，如同一台高速運轉的機器，哪個零件不靈了，馬上換上新的。腰部網紅市場，再上一層的少，跌落下一層（尾部）的則每天都在發生，競爭就是如此殘酷。
尾部網紅自掏腰包買「人氣」
與日進斗金的頭部網紅和收入還算穩定的腰部網紅相比，粉絲不足10萬的尾部網紅是在「馬太效應」中掙扎的落寞群體：寥寥無幾的點擊量、不穩定的收入、被品牌商挑選、不斷冒出的競爭者等等，稍有不慎就會被行業淘汰。
尾部網紅帶貨能力差，變現能力弱，只有小廠家在考慮預算的情況下會選擇他們，相對的，尾部網紅的選品也就沒有太多講究了，品牌方給夠報酬就接。推廣的方式多為發微博或者短視頻，內容不外乎該品牌產品多麼好用，折扣力度多麼大等等，來吸引他們為數不多的粉絲購買。
一位5.6萬粉絲的小網紅向懂懂筆記透露，自己這種量級的網紅一條推廣價格也就在300-500元之間，如果該條廣告的互動數量不太好看，往往還要自掏腰包刷數據，確保自己下次推廣不會被壓價。
網紅提供的機構「刷量」報價
但是類似的品牌推廣也不是經常有，很多尾部小網紅為了掙廣告費，只好去接一些中小微商的推廣。快手網紅「某龍」就遇到過這樣的事情，粉絲加了自己視頻下方的微商微信號購買商品，該微商收了錢之後發的卻是假貨。「某龍」的帳號評論下一度被氣憤的粉絲轟炸，他不得已關掉了評論功能，「沒辦法，我也拿不出錢賠啊。」
現如今，類似雙十一這樣的電商節日幾乎和尾部網紅無緣。淘寶官方給小網紅的雙十一優惠政策肯定不會比大主播多，那麼有誰還會來小網紅直播間買呢？所以，尾部網紅只能靠接一些不入流的小品牌生意艱難維生。
【結束語】
可以想見的事，潮水退去之後，網紅帶貨的熱度也會迅速降低，那些未能成功商業化的MCN和個人直播將在無聲無息中被淘汰出局。只有定位清晰、內容有門檻，優勢無法被輕易複製的網紅，才有可能跨越越來越短的生命周期。
頭部網紅賺的盆滿缽滿，但被無數雙眼睛盯著，稍有不慎便會跌落神壇；腰部網紅競爭激烈，不進則退而且還要尋找明晰的發展之路；尾部網紅靠著不入流的推廣過日子，甚至還要自掏腰包刷流量、買人氣，的確是各有各的煩惱。
即使是這樣，依然有不少人前仆後繼的想進入這個充滿著玫瑰色泡沫的行業。在近幾年畢業生最嚮往的新興職業排行榜中，最高時曾有54%的人選擇了主播或者網紅。