二次改造往往比「一張白紙」，更考驗功力！
文\\潘永堂
大灣區，是房企兵家必爭之地。
從2016年至今，已有10多家「過江龍」爭相湧入大灣區「戰場」，但進入深圳、廣州者寡。
就在昨天老潘與一位上海房企副總裁交流中，她也感嘆——大灣區樓市的水很深，進入佛山、東莞還有把握，但其他城市——要麼暫時看不清不敢冒進，要麼根本就進不了，比如「廣州、深圳」。
而在這一批「過江龍」中，也有「例外者」。
這個例外者，就是「世茂海峽」！
進入大灣區的「實力派」
力爭「打造中國第一地區公司」的世茂海峽，在2019年勇敢走出福建，並閃電進入大灣區。
成績單，更是讓同行「艷羨」。
2019年，世茂海峽「三箭齊發」，迅猛拿下廣州3大高端項目。
同行驚嘆，世茂進入廣州簡直「太敏捷」！
理由有三點。
其一、進入速度快，一口氣就連拿下廣州三大核心項目，或為城市中心，或有一線珠江景觀，或者產品力IP鮮明；
其二，新增土儲大，僅世茂泰禾廣州院子一個項目貨值就近400億。
其三，合作（併購）快，改造快，開盤速度更快。
世茂進入廣州合作的都是二手項目，但二次產品定位和改造後，就迅速迎來「開盤窗口期」。
所以，無論進入速度，還是產品二次改造，還是開盤速度，世茂海峽的「執行力」，行業少見。
世茂海峽的機會點
世茂海峽，憑什麼連拿3大「二手項目」？
尤其是世茂珠江廣州天鵝灣——類似這樣在城市中久負盛名的高端物業，世茂又如何實現產品二次改造和服務賦能？
首先，當然得靠實力。世茂海峽，本身是一家「強勢增長」的公司，底氣足。
規模上，作為一家地區公司，2016年107億，2017年251億，2018年505億，2019年前11月已超760億。
版圖上，2018年還在福建大本營，但2019年僅11個月就閃電覆蓋9省30市166盤，而且進入的都是中國主要核心城市群。
結構上，預計2019年將培育5家超100億城市公司，其中2家超200億。
其次，大灣區尤其是廣州，乃全國規模化房企的「必爭之地」。
也因此，廣州，也當仁不讓成為世茂海峽2019年走出福建的最重要戰場之一。在這一年中，世茂海峽集中了眾多資源、集中了產品力、服務力、運營力眾多優勢，持續深耕廣州樓市。
其三，不是所有項目世茂海峽都會 「看上」。以2019年合作併購的世茂珠江天鵝灣為例，這個項目從先天來說，就可謂「天生麗質、久負盛名」。
何為「先天不錯、天生麗質」？
這是項目的先天價值，即項目所處的城市區位、土地稟賦及其所附帶的城市稀缺資源，而作為具體產品和社區則可以通過產品升級、資源賦予、服務加持等形式予以提升，這是後天價值。
先天價值，不可改變，只可彰顯
後天價值，可以賦能，無限天地
世茂珠江天鵝灣，位於廣州珠江僅隔100米，可謂「天生麗質」——它是這樣的標的物，擁有足夠稀缺的地段、資源和一線珠江景觀視野，但因為時代原因，在產品品質，社區景觀，社區服務上與當下主流需求存在一定落差。
而落差，就是機會！
世茂式「賦能」
事實上，天鵝灣二期其實「大局已定」。
即天鵝灣產品整體規劃、面積定位、戶型尺度已提前確定，作為收購方如何「取長補短、為之二次賦能」，就考驗功力了。
必須明確的是，「天鵝灣」，在世茂接手前是怎樣的狀況？
對此，世茂有了2個診斷：
其一、從區位屬性考量——高端住宅要有精神價值，天鵝灣距珠江百米是稀缺景觀，但位於廣州文脈所在地，則意味著這是一塊能夠講出超越「住宅」層面故事的土地，一塊可以為之注入更多與城市、文脈有關的附加值的稀缺土地。
其二、從產品層面診斷——已經規劃的237㎡、294㎡四房純大戶型的布局，決定了客戶即是高端群體，又保持很好的純粹性。他們是擁有高度重疊、可實現資源互補、互通的同一性群體——這就意味著這座社區具備超越居住功能、成為「商務與事業空間」的可能性。
如何讓土地價值最大化？
如何為客戶實現價值定製化？
如何為這個項目「二次賦能」？
這是世茂海峽拿下「天鵝灣」之後的關鍵思考題。
賦能1 本地價值最大化：本土文化的「二次挖掘」
每個一線房企都有其在全國攻城略地的產品線，世茂當然也不例外。
但總體而言，越是高端產品線，其「可複製」性就越低。
這是因為其所面對的高端客群對居住、生活、交際空間的要求更多樣、更個性，因為更豐富的閱歷對產品、服務的品質要求也會越高，標準的產品與服務越來越難以滿足其需求。
世茂為天鵝灣注入的元素是：廣府本地文化，讓項目氣質更具「在地化」。
比如社區園林的本土化，融入廣州山（白雲山）、水（珠江）、石（岩石）、戲（粵劇）、絲（絲綢之路）五大元素，打造三進、12道皇家山水園林造景。
三進、12道皇家山水園林造景
比如社區藝術長廊——世茂海峽在藝術長廊展示廣彩文化，從乾隆年間的「滿大人」彩盤/茶罐、清代後期的「合家歡」廣彩織金花瓶，清末民初的「枝花蝶紋」餐具器皿，展示廣彩文化的整個發展歷程。
世茂珠江天鵝灣會所實景圖
這種種「本土化」的場景融入的做法，讓客戶倍感社區的「親和力」，成為地緣文化的「磁場」。
賦能2 客戶定製化：尊重精英人士時間觀，重塑高端物業「空間觀」
對社會精英而言，什麼最貴？
答案就是2個字——時間。
胡潤先生參觀世茂珠江天鵝灣
越是高端物業的業主，對「時間」的關注越敏感。
願意居住在城市中心，無非是因為生活、商務、交際、商業等需求可以近距離高效解決。
如果在社區里就能開董事會、公司高管會，這對作為企業掌門人、創業先鋒來說，是不是有莫大的吸引力？
創意場景1 私董會——是早餐時間 也是私董會空間
最好的產品亮點，往往來自客戶痛點的破解。
世茂天鵝灣頗值得一提的亮點也在於此。
為何世茂敢於「重塑」天鵝灣？
為何更有信心得到市場和客戶的「認可」？——深層次的原因，在於世茂作為一家國際化、綜合性的大型投資集團，憑藉其在多元產業的「長期深耕」和「獨特洞見」，對於高凈值客戶的心理及生活方式，有足夠細微的觀察和沉澱。」
在決定接手天鵝灣項目之前，世茂海峽團隊開啟了其最重要的前期工作——選擇精準有效樣本，對廣州本地高凈值人群的生活習慣、居住習慣，尤其是時間分配進行了詳盡的客戶調研。
一個特別的現象的引起了研發人員注意：多位公司掌舵者或高管的客戶們，時間分配極其緊張。很多上市公司老闆都有在早餐時同時與團隊開重要會議的習慣——「邊吃早餐、邊溝通」當天重要事項、安排一整天的工作。
這樣的會議，在公司則浪費通勤時間且影響早餐；在家中開又有諸多不便，這是客戶的一個典型痛點。這才有了世茂天鵝灣會所內設立的具備實時視頻會議功能的「私董會議廳」。
會議室採用預約制、引入人臉識別等功能則更是對高端業主隱私需求的特別關注。
這樣的配置同時也是出於對純大戶型所決定的純粹圈層角度的思考——如果鄰居是可能的事業夥伴，那麼關於事業的商談何須遠赴公司、商務會所，在各自共同的最大公約數、社區會所內解決不是最好？
世茂珠江天鵝灣私董會實景圖
世茂也由此進行了服務和業務的延展，注入會議場地布置、酒水的提供、私人聚會策劃、私宴定製、專車接送服務等，在軟性服務的呈現上也遠超一般「物業服務」的範疇。
世茂更了解高端住宅、更了解高端客戶，也更願意為這些客戶去對產品服務做深度研磨、改進，這是世茂高端產品操盤者一貫的初心和行為方式。
創意場景2：健身時間和開會時間，竟可以「輕鬆切換」
大都市一個典型痛點是，我們有太多時間被耗費在無意義的「通勤」上？
很多時候，從公司辦公室到健身會所要穿過半個城、耗費1小時，這樣的「能耗」——顯然不適用於時間貴過金錢的高端人群。
世茂天鵝灣一樓架空層健身房，便利性最大化
實時視頻會議的私董會後，就在一樓架空層，世茂天鵝灣針對這個痛點設置的可以手機線上APP預約的智能健身，可以輕鬆在開會和健身輕鬆切換。
創意場景3：一座「私宴廳」，留足「隱私」、給足「面子」
為何客戶放棄外部會所選擇而天鵝灣社區會所？
為什麼世茂要大費周章，在寸土寸金的社區內設置宴會廳？
對此，世茂給出了答案。
一座「私宴廳」，留足「隱私」、給足「面子」
仔細觀察會所宴會廳與普通餐飲、會所的不同，可能能得到答案：
這是一座只供業主使用的宴會廳。
餐具的選用也是「國宴級餐具」。
這是一座同樣融入廣彩文化內涵的宴會廳。
這是一座可以實現人臉識別的宴會廳。
甚至廳內的餐桌以及桌上「景觀布置方式」，都與牆面的藝術畫形成「抽象和具象」的視覺感受。
只供業主使用，意味著服務專享和社區內「鄰居」有充分的溝通機會；
實現人臉識別，意味著這是一處真正實現「他人勿擾」的私屬空間。
廣彩文化的引入，是在不經意展露業主的獨特品位。
創意場景4：哪裡看珠江更開闊、更私密？答案是156米天際行政酒廊
還有什麼與眾不同的空間？
天鵝灣相比於廣州其他高端產品，最為極致的優勢當屬在於其先天占有的江景資源。
問題也來了——世茂海峽要以什麼角度瞰江、以什麼方式擁江，才能將「珠江」擁入懷中？這一次，善於打造城市天際線的世茂將目光瞄向了天鵝灣屋頂天際——4公里的江岸資源，屋頂花園，這是世茂海峽的創意之作。
4公里的珠江一線景觀資源
而能登上這座私密奢宅156米屋頂天際會所、空中花園俱樂部的，當然是「自己人」。
156米屋頂天際會所實景圖
在這座被多數高端物業忽略的空間裡，可以舉辦私密的酒會Party，邀請朋友品酒、舉辦圈層活動，在輕鬆愉快的氛圍中實現圈層社交 。
在娛樂洽談區：在156米的空中花園，品酒、觀景，商務洽談，實現彼此的合作共贏，也給了業主以極大的尊貴感。
創意場景5:「國寶級」紅酒酒具，特供業主招待貴客
紅酒雪茄吧，被世茂天鵝灣定位為會所四大功能區之一。
位於會所兩側的紅酒雪茄吧，收藏了拉菲、羅曼尼等名貴紅酒及科伊巴、路易威登等頂級雪茄，供業主享用。
如果作為會所收藏的紅酒、雪茄只是會所的「標配」，而且在後期有賴於物業的維護的話。那麼世茂將會所收藏區融合為業主的「第二收藏空間」——則是世茂在天鵝灣的「服務創新」。
具有百年歷史的法國國寶級琺琅品牌羅比羅丹的紅酒酒具，在會所中預備作為業主紅酒及雪茄收藏區，成為業主的第二會客廳。
同樣頂豪，世茂的「不一樣」
作為合作項目，在區位、總體規劃、戶型等既定的前提下，世茂海峽依舊打造出無數驚喜。比如車庫不一樣、門戶不一樣、品質不一樣、甚至整個生活方式都不一樣了。
值得提醒的是，這些細節或許並特別「為人注目」，但卻是對業主生活能真正產生實質提升的場景。
1、車庫不一樣：世茂損失千萬貨值做三層車庫
「損失貨值」被多數地產商視為開發大忌。
對世茂天鵝灣這樣已經沉澱一定財務成本的收購項目來說更是如此。但客戶的體驗與貨值的實現往往會是矛盾對立面，而世茂天鵝灣選擇了前者。
設置為負1至負3層的地下車庫，為了提升體驗感而打造的車庫入戶大堂，就犧牲了將近1000萬的車位貨值。
大堂被如此提升，實際的使用場景自然更需要用心。
車牌識別系統及感應照明系統，自動識別進入車輛自然應是高端住宅標配。
車庫的地面採用的環氧樹脂地坪漆的材料，相比普通的材料，更具耐磨、耐壓、止滑及防靜電等特性，
車庫柱體採用了金屬/鋁製的踢腳
背景牆採用了外掛壁燈、真石漆牆面這些細節
以上都讓損失的千萬貨值「物有所值」。
2，門戶不一樣：世茂在考慮豪華與安全的平衡
從豪華的車庫大堂進入電梯，業主可以放心：電梯里沒有陌生人。
原來是電梯設置了刷卡系統，智能IC卡管理確保刷卡後電梯只能進入自己的樓層，最大程度上保障居住的私密性。
進入電梯後，業主可能會感覺到「為什麼這麼安靜」?
原來是日立原裝進口品牌電梯採用了平衡氣壓措施，可以控制行程中的壓力變化，減輕耳鳴，提高乘坐的舒適感。而4.5米/秒的速度在住宅電梯中堪稱罕見。
家中最怕什麼？失火、盜竊、搶劫。如何將這些危險「御於門外」？這就屬於看不見的細節考量。
業主出電梯即私家門前，子母入戶大門材料是雙重防火分區的鑄鋁門，防火時間高達2小時。耶魯智能化門鎖，除了正常的鑰匙啟動外，還兼備了「指紋+密碼+智慧卡」的三重安防系統，並帶有特設的防脅迫功能（萬一遇到脅迫險情，業主進行密碼倒輸，大門依然會正常打開，但系統馬上會無聲無息地自動報警）。
戶內安全同樣被關注，門窗都採用了紅外探測器、煙感報警系統、燃氣探測器等配置，保障居家安全。
3、安靜不一樣：世茂把國賓級環保隔音引入住宅
材料選擇上將環保貫徹始終，全屋都是採用環保材料，如：無甲醛地板、塗料、牆紙等，還配置有空氣過濾系統、凈水系統，還有環境溫度探測、PM2.5監測等。
城市中心的繁華不可或缺，但必然伴隨的喧囂聲則需要隔絕在室外。
世茂的做法是，全屋採用了隔音系統.
項目天花、地板採用了隔音的材質，門窗採用了中空Low-E玻璃及隔音門，給業主提供最舒適的居住環境。
甚至照明系統也被高標準安排，業主可以根據不同的心情、氛圍場景，進行燈光調節，可選擇自費裝修More加和美居兩個品牌的照明系統。
當下流行的智能的家居，在此次的升級中自然也不可少，通過智能音箱進行燈光調控、窗簾、空調、新風系統等調控，一鍵滿足所有起居需求
4、品牌不一樣：升級引入6大國際品牌，全屋高配
同樣，高端住宅的居家清單是如何的？
6大國際品牌、全屋高配，這些平日無法見到的大牌們，如今全在世茂天鵝灣呈現。
奢宅居家清單是這樣的……
100%德國製造的唯寶潔具：龍頭界的「勞斯萊斯」，僅服務於10萬+奢宅及超五星級酒店；
德國當代龍頭：260年經典傳承，深受皇室貴族的青睞；
義大利斯奈德洛櫥櫃：是紐約現代藝術博物館的收藏品；
德國漢斯格雅龍頭水槽：國際衛浴界的龍頭，同樣是高端住宅的必備；
德國美諾廚房家電：全球知名奢華家電品牌，是杜拜哈利法塔的標配；
科勒衣櫃：由義大利設計師Giovanni Locci和NPD團隊共同研發，單個市值超50萬。
小結
發現價值，提升價值，兌現價值，這是合作式併購的「三部曲」。
而世茂海峽挺進廣州，以合作靈活切入，發現標的價值，二次賦能再造價值，而後類似天鵝灣三大高端住宅目前都在紛紛籌備開盤入市。
應該說，從合作速度、改造速度到改造後開盤價值兌現的速度——世茂海峽，即是「快槍手」，又是「賦能者」！
END
專注地產30強之變
地產總裁內參
努力為地產總裁提供「建設性、啟發性」內容！
請註明公司城市姓名，否則不予通過