生活無處不談判，職場也是一樣，與領導談薪資、與客戶談合作、與同事談分工，每次談判都是一場沒有硝煙的博弈。《贏在談判》一書中提到：談判就是個互相影響的過程，誰最後受到的影響更小，誰在談判中掌握的主動權就更多。只有掌握談判中的制勝套路，才能掌握職場中升職加薪的秘訣。

01什麼是談判？

談判一詞出自魯迅《彷徨·孤獨者》:"并力作一回極嚴厲的談判。"，指雙方通過協商、交涉等形式交換意見，尋求解決的途徑和達成協議的過程。通俗些理解就是「討價還價」。談判的意義在於分工專業化，對於談判的能力來說，主要包含3個維度：

• 事實和邏輯：90%的談判之所以能成功就是因為前期做了周密的準備並且進行了嚴謹的邏輯梳理。在談判之前都要想到失敗時的Plan B。
• 個性和風格：任何時候，都要保留自己獨特的談判風格，並且能根據對方不同的行為風格找到對應的 溝通方式，這個就要求我們在談判前提前對對方進行心理和個人偏好的分析。
• 影響和決策：談判中決策力和影響力也至關重要，學會動用所有的槓桿去影響對方，也要避免被對方所影響。

02「錨定效應、贏家詛咒」揭示談判中的一大原則

相信你有過這樣的經歷，去商場買衣服，售價300，你出價200，賣家一口答應，但是當你拿到衣服的那一刻，就會出現一個這樣的心理，自己剛剛砍價坎少了，這個案例就反映了2種談判技巧：錨定效應和贏家詛咒。

• 錨定效應：指當人們對某件事做一個定量的估值時，會將一個特定的數值作為起始值，在做決策時會不自覺的給最初的這個數值過多的重視。
• 贏家詛咒：是指馬上被對方接受建議時，雖然意味著提議成功，但是卻沒有得到最好的交易結果。

談判時，出價的一方利用的是錨定效應，想要破解贏家詛咒的有效方法就是把價格調整20%的一個幅度（預期）。這也揭示了一個談判原則：用對自己成本最小的方案去滿足對方的最大利益。

03讓你無往不勝的7個談判策略

策略一：目標至上

明確談判目標可以讓談判的效果提升30%，談判過程中的所有行為應該直指目標，而不是刻意的去追求更多的利益和和諧的人際關係，過多的信息源只會讓自己在談判過程中分心，從而導致談判的失敗。

策略二：重視對手

尊重和重視對手是談判中重要的一個行為。

• 談判前：清楚的了解對方的需求、文化背景、處事風格和行業口碑，換位思考；
• 談判中：不要刻意壓制對方，強勢回擊，即使對方處於下風，也應給予相應的尊重；
• 談判後：建立友好的關係，即使談判破裂也要保持融洽的關係，以便以後更好的合作。

策略三：找到「主帥」

很多時候我們費盡口舌談判卻難以推進的根本原因就是你沒有找到真正的談判對手，簡而言之就是和你談判的人並不能做決策，所以只有找到決策核心，才能更好的推進。

策略四：情感補償

哲學家休謨說過：「理智永遠是情緒的奴隸。一旦情緒出場，理智要不就是退場，要不就做了情緒的狗腿子。」談判過程中，適當的打感情牌，給予一定的情感補償，適當示弱也有助於談判的成功。

策略五：坦誠相對

談判過程中最忌諱的就是欺詐、誇大、隱瞞等行為，一旦被發現，很容易前功盡棄。誠信是談判中最重要的籌碼，所有破壞規則的行為都會付出相應的代價。

策略六：掌握底線

人的後續行為很大程度上會受之前「錨」定的行為的影響。想要在談判中獲得主動權，一定要清楚的了解對方的底線，根據底線確定一個價值定位，圍繞這個點進行談判，即使沒有成功，對方也會覺得你做出了很大的讓步。

策略七：「偷梁換柱」

每個人對事物的定價是不一樣的，在談判陷入僵局時，可以找些資源進行置換。因為你不重視的東西，在對方的眼中卻是無價之寶，選擇這一策略的前提是你一定要清楚的了解對方真正想要的和缺失的是什麼。

04寫在最後

談判的最終目的是在爭取自己利益最大化的情況下實現雙贏。只有熟知談判的潛在規則，深諳談判的運用規律，才能準確的把握對方在談判過程中的心理動態，出奇制勝。

今日話題：你是如何在談判中掌握主動權的，有什麼好的技巧呢？

責任編輯| 源源

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