產品的銷售價格是產品價值的重要體現。展位的銷售價格是展會價值的重要反映。制定展位銷售價格，是銷售管理中與展覽項目經營戰略有關的一項工作。
一、銷售定價因素
展位的銷售價格由展會主辦方確定。主辦方定價時主要考慮以下因素：
一是成本因素
成本是考慮產品定價的基礎性因素。銷價低於成本，是虧本銷售。銷價與成本持平，是保本銷售。銷售高於成本，是盈利銷售。展覽項目的經營成本可以通過財務預算提前知曉，並可以通過項目結束後的財務決算及其分析予以驗證。測算展位的單位成本（展覽項目營業成本總額÷展位總數）是制定展位銷價的重要依據。而成本+利潤，是主辦方定價的基本方法。
二是市場因素
對展位銷價產生影響的市場因素來自三方面：
其一，展會舉辦地的經濟發展及消費水平的差異，致使展位銷價不同。目前，國內展會的展位銷價普遍低於國外展會，尤其是大大低於發達經濟體的展位銷價。而在國內，中西部地區展會的展位銷價普遍低於「北上廣」展會。「北上廣」項目運營成本明顯高於國內其他城市（其大型展覽場館的租金一般高於中西部地區城市1-2倍），是銷價高定的重要原因。
其二，在同一城市以及同一展館舉辦的展會，銷售定價會相互參照。
其三，同主題展會因競爭而制定不同的銷售價格。一種情況是，因影響力不同（國際性、全國性或區域性），同主題展會展位的銷價會有明顯差別；另一種情況是，當同一城市舉辦同主題的展會在兩個及其以上時，展位銷價往往成為不同主辦方相互競爭的武器之一。
三是規模因素
展會規模大，主辦方銷售定價的自由度就大，反之，自由度就小。
四是價值因素
品牌展會的價值表現為客戶的忠誠與眷顧，一般而言，參觀效果好、展覽規模大和服務品質優的展會，才能深受客戶青睞。品牌展會的展位銷價明顯高於非品牌展會，正是價值的體現，國內外莫不如此。
二、銷售價格制定方法
制定展位銷售價格，在方法上要體現計劃性、綜合性、動態性和靈活性。
計劃性 | 指銷售價格須在銷售業務啟動之前制定。
綜合性 | 指制定銷售價格須綜合考量成本、市場、規模和價值四重因素。其中，成本是基礎性因素；市場與價值因素有賴於定價決策者的判斷；規模是項目的實際經營狀況，如是否達到中大型規模（展覽面積2萬平方米以下為小型項目，5萬平方米以上為大型項目）。新項目的展位定價，應基於成本和市場兩方面的預測。
動態性 | 指銷售價格的變動。在經濟發展中，展位銷售價格不可能長期不變，由低向高勢所必然。
靈活性 | 指銷售價格因不同市場、不同客戶、不同銷售策略而進行調整。銷售管理的實踐證明，展位銷售價格是活的而不是死的，應該在一定規範下而靈活應變。
在展覽項目的銷售策略中，銷售價格是重要工具。展覽項目在制定展位對外銷售的基準價格後（基準價格一般指對外銷售的最低限價，有稱為「底價」），會根據客商情況制定營銷政策。
必須指出，展位銷售價格偏低，是國內許多展會面臨的難題。一些展會舉辦多年，但銷價長期徘徊於低位水平（3000元/個/標準展位左右）。究其原因：
一是項目創辦時定價過低，後雖提價，但漲幅偏小未能擺脫低價銷售狀態；
二是參展商集體抵制調價，尤其是對於價格敏感的代理商聯手抵制，致使以代理商參展為主的項目難以調價；
三是展會參觀效果與服務品質長期未能改善，提高銷價會加重銷售業務困難。
破解展位銷價偏低難題的關鍵，是切實改善展會的參觀效果與服務品質。
還要指出，免費參展對於展覽項目形成定價機制並獲得銷售收入十分不利。一些政府展項目在創辦時為追求展覽規模，常常採用展位免費方式吸引客商參展。此舉致使客商不珍惜參展機會，而且嚴重影響項目形成收費參展的機制。因此，主辦方應慎用免費參展措施。
內容來源： 張凡的會展洞察 原創作者： 張凡 轉載此文是出於傳遞更多信息之目的。若有來源標註錯誤或侵犯權益，請作者持權屬證明聯繫，將及時更正、刪除。