文丨聽濤
三四季度通常是快消企業變動比較大的時候。或許，為了證明這一點，近日涼茶「老冤家」加多寶和王老吉又進行了一輪新的「較量」。只是，這次不是在官司上，而是在人事上。加多寶挖角王老吉華南大區經理徐某，並讓其負責加多寶華南大區的業務。
華南之痛
「對華南業績不滿意、是導致此次換人的主要原因」，一知情人士透露。
涼茶行業有一個很優秀的習慣，就是挺喜歡抱團的，來也好去也好，大多都會是一波人。一是熟人好用，二是證明了領導的領導力。單打獨鬥的去適應一個新環境，往往環境還沒適應好呢，你就已經被幹掉了。
所以，此次隨著徐某的到來，一批廣藥王老吉的人也把華南加多寶的員工們換的差不多了。而原來加多寶華南大區總吳某被調到總部出任李春林的助理。
對涼茶行業有所了解的話，都知道華南對於涼茶是多麼重要的市場，兩廣、福建飲涼茶習慣，尤其是廣東更是涼茶文化的發源地。王老吉這個百年品牌就是從這裡走向全國的。只是，對於罐裝涼茶來講，加多寶當年做王老吉的第一個過億市場是在浙江溫州。
但相較於廣東深厚的涼茶文化，溫州的市場還是小了些。這也是為什麼在王老吉這個品牌火了之後，廣東成為當之無愧的第一市場。雖然，近些年加多寶和王老吉開始主打涼茶「送禮」文化，讓送禮市場的銷量與即飲銷量成對半兒趨勢，但廣東市場的銷量依然是無人可以撼動的，華南市場的銷量占全國一半兒估計沒有，但三分之一還是有可能的。
所以，當加多寶和王老吉雙方品牌分家之後，華南這個市場也成為雙方的必爭之地，而加多寶幾乎用「人肉」去填這個市場，但也架不住廣藥王老吉對這個市場一步步的蠶食。畢竟，加多寶從2008年就把總部搬到了北京，就相當於把廣東讓給了廣藥。在這個地方，官司一場沒勝過，市場被搶去也就再正常不過了。
數一數，加多寶這些年在華南更換過的大區經理，也有四五個了。無論是內部還是空降的負責人，都無法拯救華南市場的業績，此次則十分大膽地從王老吉挖來了負責人。這也充分說明，最近雙方關係「漸好」，雖然今年7月份加多寶和王老吉又因為3.17億而再向最高法院上訴。
這次挖角的意義也十分重大。回想當年，加王分家，王老吉「一窮二白」之際，只能把挖角目標指向涼茶老大哥加多寶。但彼時，王老吉更多挖的是一些基層幹部，大部分都是主管，甚至連主任都很少挖到。更遑論管理職級更高一些的，大家當時都抱著一種職業態度，寧肯離開涼茶這行業也不去競品那裡。這就不得不提一個叫王強的人，作為當年王老吉加多寶的「蜜月」見證者，他跟陶應澤去了紙盒王老吉，把紙盒銷量做到了15億。加多寶王老吉分家時，廣藥用重金留他，他也沒留，而是選擇回到了加多寶。
即便最後被加多寶很無情地解聘後，也沒見其後悔當初的選擇，也沒有與王老吉走到一起，而是選擇與陶應澤創業。
那個時候，加多寶和王老吉的關係可比當下華彬與天絲的關係緊張多了。業務都有一種莫名的仇視感。後來，雙方關係漸漸緩和下來，彼此也能說一說今年你的任務有多重，我的任務有點完不成。
此後，就是整個涼茶市場的萎靡不振，如今的王老吉成為市場的一哥，加多寶的市場一退再退。而王老吉也擺脫了始終走在加多寶「影子」里的情形，其推出的其它新品雖然市場表現不佳，但其推的瓶裝王老吉卻把和其正都打下去了。
再到，此番加多寶把王老吉華南大區經理挖來，更是充分說明「風流總被雨打風吹去」，如今的涼茶市場確實是王老吉這個品牌領先的。同時，也說明團隊的執行力與品牌力的差距。華南消費者還是認王老吉這個品牌的。
同樣，也有疑問就是把王老吉的負責人挖來了，就能解決當下加多寶在品牌上與王老吉的差距嗎？加多寶這些年在即飲上下的苦功不如「送禮」，而王老吉的苦功更多是在其它產品上。這也是為何雙方同樣做不好北方，而在華南這樣的重要市場上，還能糾纏一番。
品牌力不足，團隊換臉來解決，也許要解決的不是品牌力的問題，而是避免與王老吉拉開更大的距離。其實，從王老吉挖人的另一個好處在於兩家公司的文化大體是相同的，無論是春節大戰、餐飲市場、批發操作等，時間節點大體相同，銷售策略大體相同，適應的成本就會少。
現下，北方都忙著春節大戰，今年遇到了一個最冷的中秋雙節活動，「力量」就要放在春節上了，再者今年的春節極有可能是一個暖冬，消費者的送禮會補上一波。而華南區域正好趁這個過渡期完成團隊的磨合以爭取跟王老吉明年「刀兵相向」。
上市夢碎
能把王老吉的人挖來，一方面是對方可能在廣藥就不順心，另一方面也充分說明加多寶現在的經濟條件好起來了。這要是供應鏈斷貨，大家工資都困難的時候，不要說挖人，能維繫現有團隊就不容易了。
而這一切的向好，除了有涼茶市場確實還是有量之外，更與加多寶當年制定的「三年上市」策略有很大關係。
當年，李春林接手加多寶一把手位置，喊出的口號就是重啟加多寶，三年完成上市。之後的三年，雖然上市沒有什麼進展，但市場已經以肉眼可見的速度向好。尤其是與中糧恢復供應關係後。於是，加多寶公司更進一步的把「三年上市」的細節完善下來，邀請經銷商入股加多寶公司，並承諾如果上市不成功便把錢返給經銷商，並以遠高於銀行的利息，當時的「入門」是2000萬，全國大約十位經銷商拿到了這樣的資格。
如今，一轉眼三年又已過去，加多寶也沒有拿出上市的具體行動。其實，對於快消品行業近年上市的門檻是相當高的，有太多企業的IPO都被打回來，更何況加多寶這樣只說要上市，卻從來沒傳出過有哪家公司去輔導其上市資格等等。
要知道，即便是如今最火的農夫山泉也是輔導了十年，而後中止一年多後才上市成功的。而涼茶這些年的整體市場是沒有新鮮故事的，兩個品牌的年輕化沒做起來，即飲市場沒擴大，送禮市場沒變化。十多年如一日的重複、確實是穩定，但對資本市場來講，這等於沒有發力點。
所以，加多寶也就不再糾結於上市了，陸續退還了經銷商當年的款項。並承諾給經銷商15%的利息，只是，相應的這部分收入經銷商要交納35%的稅金，且最後一個月沒有利息。但有的客戶比較有關係，探聽出「其實20%的稅點就可以」。但加多寶方面堅持按規定是要交35%的稅點。這也引發了一些不滿。加多寶也有自己的理由，稅是要交給國家的，似乎也沒什麼話說。但有的經銷商卻認為這中間15個點的稅差，不一定會落在誰的手裡。
雖然稅點有爭執，但目前加多寶公司已經把當年入股的經銷商本金全部返還給經銷商了——這與部分人猜測的算成經銷商打款，返還貨物等不同，是實實在在的給經銷商返還本金。
也許，在我等眼中，即便交了35%的稅金，也相當於每年10%的利息，也是一筆不小的收入，畢竟很多企業也好，經銷商也好，可能幹一年也拿不到10個點的純利——如果做奶，可能還要虧一些。但對經銷商而言，他們能拿的出2000萬給企業，就證明他們有足夠的實力，這2000萬在手裡能做更大的生意。
但這樣的爭執是影響不到大局的。在過去的幾年裡，加多寶算是「猥瑣發育」了一波，除了官司偶爾被推到「聚光燈」下，其它的時候真是默默的在整頓市場，從公司內部的人員到公司外部的市場，基本上沒有其它聲音，也許離再塑輝煌是遠了，上市估計也不會再努力了。但在銷售的市場上，加多寶還是「當紅」的，這一波或許就是一切的開始吧。