核心提示：

在消費者狂熱地買爆「恩寵」下，開市客「心中竊喜然故作矜持」地完成了其在中國首店的處女秀。但是火爆的開業，不一定意味著首店的成功，初戰告捷，更大的功臣貌似是上海人民。

無論如何，開市客作為為數不多的「外二代」來了，不要崇拜，理性學習，客觀看待，對我們的提升、對它的發展、對中國零售業的和諧，都是好事。

外資零售在華日漸式微的當下，來自美國的「外二代」開市客在上海首戰告捷。

如果說「首戰告捷」言之過早的話，最起碼從其在中國市場首店開業兩天來的表現可以講，開市客在為「外一代」挽回些顏面的同時，也將自己順流推上了太平洋的西岸。

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8月27日，開市客開業火爆場面的圖文、視頻幾乎同步在業界刷了屏，交通擁堵、限入客流、瘋搶爆款、被迫停業，國內商超門店開業火爆的標配場景幾乎都在這裡上了演。

一夜之後，或許是開市客決策層幡然醒悟：不對呀，這不應該是定位高性價比、中產階層品質消費場景的開市客賣場該有的節奏啊！於是，一紙「從8月28日起賣場人數控制在2000人以內」的決定廣而告之。上海人民敢有多狂熱，人家就敢多矜持！

199元的「特價」會員費、低於指導價1元的「特價」茅台、愛馬仕的「特價」經典款、瘋狂的「特價」烤雞、瘋搶的「特價」豬肉……不得不說，無論貧窮或富貴，是「特價」，讓一家之前只是在中國台灣地區或國外才能體驗到的會員制商店業態NO.1的傳說，完美演繹了在當今外資零售在華集體式微下高逼格首秀的刷屏，重要的是，開市客在太平洋西岸登陸了。

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對於開市客在大陸市場首秀，主要有兩種聲音。

一種正如火爆的刷屏場面，認為開市客果然「功力深厚」，在這個當今已成紅海、尤其是外資零售同行日子並不好過的節骨眼，依然能夠在黃浦江畔掀起一股不大不小的狂浪；甚至還出現了國內「大潤發、華潤萬家、沃爾瑪全都危險了」的狂言！

另一種聲音則充滿「中國式」自信，認為開市客開業火爆代表不了其開店火爆，倉儲會員制模式，山姆會員商店已經在大陸市場辛辛苦苦探索、培育了20多年，才有了些許心得，開市客怎麼可能在華一直幸運的「不經歷風雨就直接見彩虹」？

在龍商網&超市周刊看來，開市客在理性鎖定目標消費群體基礎上的幾款精準爆款促銷選品，無疑是其一炮打響的第一導火線，當然最重要的還是開市客整體高性價比的商品力以及與其相適應的上海目標消費群體。

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同時，這也是我們探討的最重要的一大主題，從其火爆開業中，我們學到了些什麼？

一是較長時間的會員卡營銷。

開業幾個月前，就開始優惠辦理會員卡，這為其開業的火爆場面提供了充裕的客流量保障，據說該店辦理會員卡的消費者達到了16萬之多。而對進入市場的預熱從幾年前就出現將在上海開首店的吹風，還不時會有媒體對開市客所謂獨有商業模式進行解讀追捧，可以看出，開市客在進入一個新市場時，給與的足夠重視以及所做的長期實施規劃。

反觀我們國內一些企業尤其是區域中小零售企業，在開新店時我們對新市場的了解、調研和營銷預熱會提前多長時間？一些看似不好量化其實很重要的基礎工作我們做了多少，做得有多紮實？

二是開市客對爆款促銷單品的選擇。

據說開市客門店SKU不足4000，這一數據甚至少於精耕中國市場20多年、以精選單品見長的山姆會員店，這也反映出初入大陸市場的開市客，在嚴守著其固有的商業模式。

但同時，對爆款促銷單品的選擇，卻體現出其對目標消費群體個性的深刻了解。上到「高富帥、白富美」偏愛的愛馬仕、茅台酒、威士忌、輪胎服務中心，下到居家過日子的家庭主婦、大爺大媽關注的民生消費品比如燒雞、豬肉等，開市客對促銷單品的選擇不僅抓住了其定位的目標消費群體，對其潛在的客戶——普通消費群體也有著很大誘惑力。

再說我們很多企業的促銷單品選擇，出發點是不是緊隨門店經營需求的需要，是要吸引哪種類型的顧客群？是為了提高人氣還是為了提升客單價、毛利率？促銷目的的不同，直接決定著爆款品類、單品的選擇不同、力度不同。促銷後業績沒達標，我們是否反思了是不是爆款單品選擇環節出現了問題？

三是開市客自身商業模式的「秘密」。

正在我們要質疑開市客首日爆棚、不得不暫停營業的場面，是否是其所倡導和追求的中產階層品質生活消費場景的消費體驗與節奏時，第二天開市客就高掛「限流」公告牌，「保持賣場內2000人內」的體驗。

這就是開市客對自身定位與形象的捍衛，而不會優先再去考慮短時間內的銷售額。

另外一點值得探討，就是看似很瘋狂的開市客開業大促銷，其是否真的是在賠錢賺吆喝？逐一分析。

首先，其199元的會員卡年費，雖然要比在美國的年費便宜很多，但畢竟是一項凈收益，公開信息稱開市客的年費收益占據了其凈利潤的70%，這項短期的年費優惠，顯然不會導致開市客門店的虧損。因為即使開市客沒有會員卡年費收入，依然可以靠商品營收等方面得到其利潤組成的30%。

再看爆款促銷的單品，暫且不說促銷的單品在開市客上海店所有近4000個單品中的占比有多大，就單說爆款單品，是否是負毛利？

就以茅台為例，市場指導價為1499元，按照市場規律，給出的市場指導價，會讓零售商賠錢去銷售嗎？即使就是零利潤，開市客每瓶茅台最多也就賠1元，半小時就被搶光的量，能賠多少錢？

還有一點，就是公開報道中所稱的開市客的商品毛利率不允許超過13%，超過的話就要經過CEO、董事會層層報批，那麼，開市客能否公開一下其毛利率超過13%需要層層報批的SKU有多少？

報道稱Costco非食品類的百貨商品價格，低於市場價的30%到60%，食品類則低10%到20%。這一數據是如何得來的？是完全一樣的兩款單品之間的價格差，還是只是同一品類商品的價格差？

所以，關於開市客首店開業賠錢賺吆喝的擔心，還是省省的好。

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在山姆會員商店、麥德龍等倉儲式會員店企業精耕、等待中國市場20多年後，會員制商店業態在國內越來越多的區域，市場土壤開始成熟起來。

而開市客的姍姍來遲，恰好趕上了一個好時候，自然，它身上的一些值得我們學習、研究的遠不只是上述提到的幾點。既然來到了大陸市場，它就是值得我們學習，而且是理性、批判性學習的優秀企業。

但要說，「開市客會對中國零售業帶來什麼衝擊、其他同行危險了」，這種論調就有些太過誇張，一是太不專業、二是吹牛不著調。

作為倉儲會員制商店業態，不可否認開市客會給當前國內這一領域帶來一些新改變，但其面臨的挑戰顯然要更大些。

一是在中國大陸市場，開市客必須要做出相應的調整與改變，在這方面，山姆會員商店、麥德龍顯然要更有優勢。

二是在中國零售業整體面臨轉型升級的當下，數字化、電商化已是大勢所趨，沒有哪家企業可以對此做到無視，在這方面山姆會員商店早幾年便未雨綢繆，如今已漸入佳境；而麥德龍的擔憂很大程度上就在於此，要知道麥德龍也是來自德國第一大倉儲式會員制零售商的專業選手，而且在華的門店相當一部分都是優質的自有物業，就是在這種情況下，其還要急於抽身而去。

三是對中國大陸市場來講，開市客只是成功地亮了個相，其首店運營能否順風順水，現在都尚不得而知，再談下一步發展更是為時尚早。

但無論如何，開市客已經來了，至於接下來大陸零售市場上會員制商店領域將會上演一場什麼樣的大戲，更多時候這只是中國零售業領域裡的一個分賽場上的事，幾大玩家如何出招，也都是神仙之間的遊戲博弈。

對於開市客會對中國零售業帶來什麼衝擊的論調，真心說一句，的確想多了。對大多數區域中小零售企業來講，業界只是又多了一個近距離學其所長的對象，僅此而已。