做展覽或做會議，在制定方案和研商工作時，資源和渠道是經常使用的概念。
然而，對於會展主辦方而言，什麼是資源，什麼是渠道，常會混為一談。
兩者不能混為一談
資源與渠道，一為經濟學概念，一為市場營銷學概念。兩者各有定義。
作為經濟學概念的資源，指一國或某一地區內擁有的物力、財力、人力等各種物質要素的總稱。可分為自然資源和社會資源兩類。自然資源包括陽光、空氣、水、土地、森林、草原、動物、礦藏等。社會資源指經過勞動創造的各種物質財富，包括人力、技術、信息等。
作為市場營銷學概念的渠道，原指流水的通道，如河渠、溝渠、水渠等。運用於商業領域，引申為商品分銷渠道。一般指商品針對某一市場的銷售通道。
從以上定義的概念可知，資源不等於渠道，但渠道是社會資源的一種。
主辦展會必須利用社會資源
主辦會展離不開資源，所利用的是社會資源，包括：
服務對象——相關產業，如機械設備展服務於工業裝備製造業，如新零售會議服務於商業；
服務場所——會展中心；
服務媒介——公眾/專業媒體或自媒體；
服務機構——主辦方與服務提供方及其業務人員。
還有與主辦展會相關的信息、技術資源，等等。
因此，主辦會展就是做整合資源的事情。凡不能有效利用資源的主辦方，都做不出好的展會。
但是，主辦方是否需要利用渠道資源，即通過某一渠道做銷售，則因展會特點或主辦方訴求而各異。
利用渠道做銷售的三類展會
在國內，利用渠道做銷售的展會，主要有三類：
一是，政府主辦的展會。如廣交會，自創辦以來一直是利用行政渠道銷售展位，即以下達指標計劃的方式，通過部屬國有外貿公司（央企）和各省（市、區）商務廳（局）銷售展位（1979年前，廣交會不收展位費。展位指標屬於國家下達的指令性計劃）。國內許多地方由政府主辦的展會，往往將展位銷售工作分派給展覽公司。
二是，行業協會或商會主辦的展會。如中國貿促會舉辦的中國會展經濟國際合作論壇（CEFCO），依託地方分會組織與會者；如中國畜牧協會主辦的中國畜牧展，依託各專業分會或地方協會銷售展位。
三是，在中國找客戶的境外展會。如漢諾瓦工業展，就利用中國的協會或展覽公司代理銷售展位。
在國內，展覽公司主辦展會採用渠道銷售的不是很多。換言之，渠道銷售在商業性質的展會中，尤其是在知名、大型的展會中並不多見。
資源與渠道的區別
從市場營銷角度，資源和渠道對於展會都是重要的。但哪些機構屬於資源，哪些單位屬於渠道，我認為，可從以下四方面判別：
——主要用於提升展會公信力和影響力的機構，屬於資源性質。而主要用於展位銷售的機構，屬於渠道性質。
——資源性機構的社會地位一般較高，大多不會替主辦方銷售展位。而渠道性機構的社會地位比較普通，並不會因為替主辦方銷售展位而覺得有損身份。
——被主辦方作為渠道的機構，會受到主辦方銷售指標的約束，即根據雙方協議約定，渠道機構須完成主辦方提出的銷售指標。否則，主辦方可以取消其代理銷售的資格。
——渠道機構的經濟收益來源於銷售佣金。提取佣金的比例由渠道機構與主辦方協議約定。而資源性質機構有的不需要經濟收益，如作為冠名主辦方的政府機構；有的需要經濟收益，如民間社團（協會、學會、商會）作為冠名主辦方，一般由主辦方根據協議約定給予主辦服務費。
公司辦展不用渠道銷售的原因
一是，不利於控制客戶資源和管理銷售價格；
二是，主辦方和渠道機構的銷售人員之間易於產生矛盾；
三是，易於培養競爭對手。
積此三因，絕大多數展覽公司自然是依靠自己的團隊做銷售，而不會輕易用渠道做銷售。
以上內容來自公號： 張凡的會展洞察 作者：張凡
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袁帥
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