01. 數百萬司機，滴滴的核心運力
早在 2016 年，滴滴的乘客運輸規模，就大致相當於一個中鐵總公司。
2016 年 3 月，滴滴公布的全平台日均訂單量超過 1000 萬單，折算下來年訂單量相當於 36 億單，而國家鐵路當年發送的旅客人次不到 30 億人次。
到了 2018 年下半年，滴滴日訂單量超過 3000 萬單，國家鐵路同年旅客發送總量是 33.7 億人次。
可以說滴滴今天的乘客運輸規模，已經數倍於國家鐵路。
在滴滴龐大的網絡上，乘客和司機是平台的兩面。
滴滴每天完成 3000 萬個訂單，背後是平台積累下的 3000 萬註冊車主與司機，其中穩定接單的全職司機比例大約在 10% - 20%。
幾百萬名司機，人均每天完成十幾個訂單，這樣推動滴滴成為中國網際網路上第二大的交易平台（第一名常年是淘寶）。
吸納、組織和維護數百萬個核心的司機，以及管理與司機數量匹配的汽車資產，可能是全世界出行領域最大的供給側問題。
02. 2013 年，35 萬計程車司機
滴滴最早在 2012 年上線，在上線的頭兩年，滴滴主要提供計程車的在線打車服務。
2012 年，嘀嘀打車上線，主打計程車的在線打車。來源：滴滴官網
當年 9 月 9 日是上線的第一天，有 500 個計程車司機安裝了客戶端，第二天上線接單的卻只有 8 人。
根據當時的北京區域經理，現在的滴滴副總裁趙意波在 GQ 的採訪里回憶：
打車應用上線後，早期團隊就選在各個計程車聚集的區域地推。第一個重要的地推點是北京西站的地下停車場，滴滴為此給西站掏了每月 4000 元的入場費。
打車應用要安裝在智慧型手機上，而那會兒智能機遠遠沒有普及，小米和榮耀都在上一年剛進入手機市場。所以地推人員還得找到司機里有智能機的用戶，然後趁著對方排隊的空隙推薦。
北京西站沒有計程車的蓄車池，排隊的計程車流動很快。滴滴為此專門設計了一個 5 分鐘的流程：從計程車進站到乘客上車這段路程里，利用 5 分鐘的時間向計程車司機推廣。
這個流程包括了：詢問對方的手機品牌（基本上可以由此判斷是不是智能機），在司機手機里裝一個小程序，拍一張司機的駕駛證，最後再一邊講解一邊塞入一張傳單。
那年冬天，滴滴在北京西站拉來了 1 萬名計程車司機。
在北京地推的基礎上，滴滴逐步向全國擴張，劃出華東、華南、西北等多個大區，同時也讓大區之間相互 PK，由此初步建立了覆蓋全國主要城市的運力。
程維後來總結過這個時期的推廣經驗，內部認為這種線上線下結合的業務，最初最多在 1 -2 個城市，摸透打法再進行複製。
2014 年上線的專車和 2015 年上線的快車，都遵循了這樣的打法。專車最初在北京公測，快車則始於杭州。
與地推同步，滴滴最初也嘗試與計程車公司簽約來批量吸引司機。但因為市面上還沒有關於網約計程車管理的文件出台，大型計程車公司很長一段時間都在觀望。
應用上線的 40 多天後，滴滴才簽下第一家計程車公司，是北京昌平的銀山計程車。這是當時規模較小的計程車公司，旗下大約有 70 輛車。
利用地推吸引計程車司機，是滴滴最初一年建立運力的主要手段。
2013 年 11 月，滴滴對外公布的數據顯示，當年滴滴在全國覆蓋了 32 個一線和二線城市，平台上有近 35 萬計程車司機。到年底，滴滴日訂單量在 30 萬個上下。
03. 2014：重金之下，運力暴增
地推幫助滴滴獲取了 0 到幾十萬名的司機。真正帶動滴滴衝破百萬日訂單和百萬名註冊司機的，是騰訊的微信支付。
騰訊最早投資滴滴是在其 2013 年 4 月完成的 B 輪中投資 1500 萬美元。
同年 8 月，在微信 5.0 版本中微信支付功能上線。到次年 1 月，騰訊在滴滴的 C 輪融資中再次注資 3000 萬美元。與這一次投資同期，微信支付進入市場推廣期。
2014 年的 1 月 4 日，滴滴打車客戶端實現微信支付功能接入，在沒有補貼的情況下，當天就有 6000 個訂單通過微信支付結算。
當時滴滴從百度過來的產品經理羅文主導了這個項目。
這位公司第一任產品經理後續一路晉升，先後擔任滴滴的產品總監、高級產品總監和產品副總裁，現在是滴滴產品委員會 2019-2020 年的輪值主席。
滴滴接入微信支付功能一周後，2014 年 1 月 10 日，也是臘月初十，滴滴與微信支付聯合發起了一項著名的補貼活動，這也是國內打車軟體第一次大額的補貼活動：在之後 1 個月的時間裡，用戶和司機用微信支付結算車費，乘客每單減 10 元，再額外獎司機 10 元。
這一個月的補貼，帶來的效果遠遠超出了滴滴的預期。
當時在滴滴負責對接騰訊的商務合作，後來擔任滴滴人力資源高級總監的李海茹向騰訊提報的月度推廣預算是 446 萬元，這個金額是按照每天 5000 個訂單估算的。
但這筆錢實際上在活動開始的頭幾天就迅速花完了。所幸騰訊幾乎沒有為這次補貼活動設置上限。根據滴滴官方後來公布的數據，這 1 個月的補貼活動最終花掉了 4 億人民幣。
重金補貼，為滴滴和微信支付換來了迅猛的增長：
2013 年年底，滴滴每日服務的訂單數量大約是 30 萬個；
到 2014 年 2 月 7 日，滴滴日訂單量超過 260 萬個，比補貼前增長了將近 8 倍；
而滴滴單日達到 260 萬單時，通過微信支付結算的日訂單超過 200 萬單。
為了承接微信導流和補貼帶來的巨大流量，活動開始不久滴滴 CTO 張博就帶著技術團隊駐紮到了北京騰訊的銀科大廈，團隊奮戰了七天七夜，重寫伺服器端代碼。
而「程維連夜電話馬化騰，騰訊一夜調集 1000 台伺服器」的故事，之後也不斷在主流媒體報道中被提到，成為騰訊支持被投企業的一段佳話。
04. 專車，開拓計程車之外的運力
2014 年 1 月 20 日，也就是在滴滴開啟補貼後的第 10 天，快的聯合支付寶跟進補貼活動，同樣給乘客和司機每單各補貼 10 元。
2014 年，滴滴快的打車之爭
這次跟進，拉開了日後網約車江湖裡曠日持久的補貼大戰。
從那以後，滴滴的競爭對手也從快的、Uber，一路打到了易到、神州、首汽和曹操，到 2017 年連攜程都成立了專營專車業務的子公司。
滴滴在 2014 年的下半年開始布局計程車之外的運力，包括了當年上線的專車和次年 5 月上線的快車。滴滴專車和快車的故事，與它曾經面對的兩個最大的競爭對手快的和 Uber 有關。
2013 年 11 月，快的收購了當時打車軟體市場的第三名，原土豆網 CFO 黎勇勁創辦的大黃蜂。
收購後，快的將這家公司的業務方向調整為以專車為主，提供中高端的商務用車服務。到 2014 年的 7 月，大黃蜂的商務用車更名為「一號專車」。
再過了一個月，滴滴跟進，旗下的專車在北京開始公測。
整個 2014 年，滴滴和快的各自拉著騰訊和阿里巴巴打仗。上半年是計程車戰場，下半年是計程車和新辟的專車戰場。
所幸在 2015 年的春節前，滴滴快的完成了合併談判，合併在 2 月 14 日情人節當天公布。
到了 2015 年的 5 月，滴滴快的公布了合併後最新的數據：
從 2012 年到 2015 年的上半年，計程車是滴滴主要的運力，甚至很長一段時間都是唯一的運力來源。的哥撐起了打車平台的天空，平台的補貼、派單也向計程車傾斜。這是滴滴與的哥的甜蜜期。
同時在經過 2014 年一整年的補貼後，滴滴快的從計程車市場中得到的份額和運力逼近了頂點。
要知道當時中國的計程車總數也不過 200 萬台，滴滴已經獲取到了其中的 65% 以上。
滴滴平台持續擴張的需要和平台運力結構的改變，是滴滴與的哥日後矛盾糾葛的伏筆。
05. 快車，與人民優步的戰爭
與中國每個城市裡定額定量的計程車相比，來自社會車輛的專車和快車幾乎是取之不盡的。在中國，2014 年 8 月 Uber 推出的人民優步，是快車類業務的鼻祖。
在怎樣看待 Uber 的問題上，早期滴滴和快的有很大的不同。
在快的內部，從美國回來的呂傳偉很重視 Uber。呂在 2012 年底接替了陳偉星擔任 CEO 一職。
2013 年，呂傳偉就認為公司的主要競爭對手就是 Uber，而不是中國其他的打車 App。
這一年 Uber 進入中國台灣運營，快的則在 3 個月後開闢了香港。
大黃蜂布局的商務用車業務，一定程度上也是對標專車服務 Uber Black。
原快的打車 CEO，呂傳偉
而在滴滴內部，程維一度認為 2015 年與快的合併後，下一個競爭對手會是易到。
轉折發生在 2015 年 3 月，人民優步宣布降價 30%。
人民優步在設計之初，定位低於 Uber Black，但要稍高於計程車。而調價後，這項服務要比計程車還便宜 20% 以上。
如果說之前 Uber 的專車服務定價高，運營範圍小，沒有太大的市場份額，那人民優步進入到了滴滴的腹地。
人民優步和滴滴快車的戰爭，剛好也是柳氏姐妹，滴滴柳青和 Uber 柳甄的狹路相逢。
柳氏姐妹，左為滴滴柳青，右為 Uber 中國柳甄
因為人民優步，2015 年春節後 Uber 在中國的訂單量猛增。柳甄在當年 11 月預估，到年底 Uber 中國訂單將超過美國，成為它全球最大的市場。
正在和快的合併中的滴滴匆忙轉身，2015 年 5 月，一號快車和滴滴主 App 先後上線了快車業務。當月，滴滴還宣布投入 10 億元補貼，在全國 12 個城市每周一請乘客免費坐快車。
補貼再一次帶來了魔法般的效果。
2015 年 6 月，也就是補貼開始一個月後，在滴滴的一封致股東信中，程維提到：「自 5 月份以來，每日專車訂單數從 100 萬增長至 300 萬，每周增長 30%。」
程維同時透露，「每日計程車出行次數達到 300 萬次」。如果留意 2015 年 5 月 22 日滴滴官方公布的數據，你就會發現計程車的日訂單數減少了 100 萬次，而計程車司機數量這時候還從 5 月 135 萬人提升到了 150 萬人。
足夠便宜的快車，一定程度上侵蝕了計程車的市場。
有人認為，這一年計程車在滴滴平台上完成了歷史使命。
在日訂單量 300 萬個的節點上，快車正接棒計程車，成為滴滴最主要的運力構成。
2015 年 12 月，受份子錢、快車等多重壓力，司機們的不滿醞釀出了北京、青島多地計程車圍堵滴滴辦公室的現象。
06. 駕管、車管、司管，滴滴的運力管理
人民優步拉動 Uber 中國業務趕超美國本土，Uber 中國在 2015 年開發了一套在線產品化的司機招募系統，來進行司機的註冊、審核與培訓。
這套系統幫助 Uber 中國消化了湧入平台的海量兼職和專職司機。
而滴滴這一年則在線下簽約了大量的汽車租賃公司。
根據 2015 年 9 月滴滴的《企業社會責任白皮書》，滴滴這年合作的租賃公司數量達到 4000 多家。
2016 年 8 月 1 日，滴滴宣布收購了 Uber 中國區的業務。
當年 9 月，滴滴的《企業公民報告》顯示，滴滴平台上的司機數量超過 1500 萬人。
這 1500 萬司機里包括了 168 萬名按月交份子錢、有集體建制的計程車司機，此外還有大量 2014 年下半年開始吸納的快車司機。
滴滴需要管理這些司機，來提供合規、安全、便利的出行服務，同時儘可能保證這些司機不要流失或者流入到競爭對手平台。
滴滴車主俱樂部
因此，運力管理在這個時期就顯得非常重要。
滴滴內部在 2015 年開始建立了司機關係團隊，對應的崗位叫做駕管或者司機服務經理；而在外部，滴滴通過第三方合作夥伴管理龐大的司機群體。
協助滴滴管理運力的合作夥伴主要分為兩類：司管和車管。
顧名思義就是司機管理公司和車輛管理公司。
前者主要負責司機招募、資質審核、培訓等司機服務相關的職責；而後者需要擁有車輛租賃資質和穩定的長租車資源，後期這些公司甚至需要掌握牌照資源和車輛營運資質。
在 2016 年 10 月，滴滴還上線了一套在線的運營平台「穀雨」。
通過穀雨，車管和司管們能夠直觀地掌握管理司機們的日常出車時間、接單量、服務評價以及投訴等關鍵運營指標。
滴滴駕管，加上外部的司管與車管，再配合穀雨系統，組成了滴滴運力管理的一個個毛細分支。
滴滴的每一位駕管大約能夠管理 300 - 500 名司機；在北京這樣的大城市，一位駕管負責的司機規模甚至可以達到千人。
將滴滴在不同城市的運力運營團隊和租賃公司連接起來，就組成了一張覆蓋全國數百萬司機的網絡。
07. 進軍線下，小桔車服的前身
滴滴建立線下網點的初衷非常簡單。
因為各地的司機數量暴增，滴滴需要一些網點來更好地服務司機的線下需求，比如吃飯喝水上廁所。
因此在 2015 年下半年，滴滴在全國簽了一大批第三方機構來合作建滴滴驛站。
第一批的滴滴驛站基本上以掛靠實體店的形式開張，合作夥伴五花八門。
比如北京的第一家驛站是開在木樨園的北派修腳，深圳第一家是羅湖區羅芳路的湘味大碗菜，在合肥則是一個叫吳良材的品牌連鎖眼鏡店。
第一批滴滴驛站提供的服務也非常基礎，大體上就是給滴滴司機們提供休息、喝水、上洗手間、充電、連 WIFI 的場所。
2015 年，位於北京木樨園的滴滴驛站成立
這批驛站開張後，滴滴又和租賃公司合作，在全國開設滴滴車主俱樂部。俱樂部的規模比滴滴驛站要大，主要目的是為了處理司機招募、車主信息補充、帳號申訴這樣的需求。
全國第一家滴滴車主俱樂部是滴滴和北京龍誠祥瑞汽車租賃公司合作，開在了北京的望京。一年後，滴滴和多家租賃公司在全國開了 22 家這樣的俱樂部。
從 2016 年 - 2018 年，滴滴驛站被重新定位於汽車後市場服務，後續一部分的車主俱樂部也被改造成滴滴驛站，新的滴滴驛站主要提供車輛保養、維修、保險等服務。
滴滴驛站和滴滴車主俱樂部提供的車主服務，可以說就是今天小桔車服的前身。
小桔車服最早在 2017 年在深圳、廣州等地試水門店，2018 年 1 月其在杭州一家超過 4000 平米的旗艦店開業，同時公司宣布當年將在全國 20 多個城市落地超 300 家車服門店。
2018 年 8 月，滴滴宣布將小桔車服拆分，同時滴滴母公司向新公司注資 10 億美元。
根據《財經》的報道，小桔車服當時的估值大約在 30 億美元。小桔車服的業務主要是圍繞加油、充電、租賃、維保給車主提供服務。
藉助滴滴平台超過 3000 萬的司機車主，小桔車服的業務飛速增長，其在 2018 年 8 月的年化交易額已經突破 600 億元。
作為參照，滴滴全平台在 2017 年的交易總額大約在 1500 億 - 1900 億人民幣之間。
08. 建立自主可控的運力，滴滴的汽車資產
2018 年 4 月在滴滴牽頭的洪流聯盟大會上，程維透露滴滴自己的車隊已有 5 萬輛汽車，這個規模讓人頗為意外。
5 萬輛汽車，在 3000 萬的司機總數裡看起來不多。但在租賃公司中已經相當龐大，即使按照每輛車 10 萬元計算，這意味著 50 億元的資產投資。
2018 年，號稱亞洲最大的神州租車營運車隊整體規模大約是 12.5 萬輛，而 2019 年滴滴平台上最大的第三方車隊規模應該也只有 2 萬多輛。
滴滴布局汽車資產，與新能源汽車、網約車新政的機遇有關，最終目的是為了提供穩定可控和更低成本的運力。
楊峻
在內部，滴滴在 2017 年 2 月宣布成立汽車資產管理中心，原來在聯想操盤樂檬手機的副總裁楊峻在 2016 年加入擔任汽車資產管理中心總經理。
楊同時也是戰略合作部負責人，負責牽頭與車企的合作。
布局汽車資產可以往前追溯到 2015 年下半年。在滴滴眾多的車企合作中，它和比亞迪的合作時間最長，關係最為深入。
2015 年滴滴與快的合併不久，比亞迪王傳福與程維在 6 月 17 日有一次密會。
當年 9 月，比亞迪與滴滴成立合資公司深圳迪滴新能源（後改名為亞滴新能源）。
2019 年，程維參訪亞滴新能源
亞滴新能源的定位與租賃公司類似，除了車輛租賃，也進行司機培訓和新車銷售。
到了 2019 年 6 月，亞滴宣布旗下在全國運營的車輛超過 3 萬輛，官方的說法是「已成為全球出行行業規模最大的汽車運營商」。
亞滴目前在全國已經設立 17 家以上的分公司。
除此之外，比亞迪的財務數據顯示，亞滴還收購、投資、合資了近 10 家的新能源汽車網約車租賃公司，與亞滴合資的夥伴基本上也是此前與滴滴緊密合作第三方租賃公司，比如廣州的明信、深圳的福威剛等。
通過和比亞迪的合作，滴滴用一種相對較輕的方式撬動了重資產。
在亞滴公司中，滴滴的出資比例在 60%，比亞迪占 40%。
向司機提供車輛的長租和融資租賃，也已經被驗證是一種成熟的商業模式。
根據比亞迪披露的的財務數據，亞滴在成立之後 3 年內資產從 0 迅速增長到了 34.2 億，而年度的營業虧損基本上控制在 1 - 3 千萬元之內，基本上處在微微虧損和打平的邊緣。
亞滴新能源 2016 - 2018 財務數據來源：比亞迪答覆深交所關於 2018 年年報的問詢函
與亞滴類似，滴滴在後續也和國內主要的新能源車企陸續成立合資公司，包括：
此外，滴滴還有一些計劃和落地中的合資公司：
在這些合資公司中，滴滴的占股基本上是 51% - 60%。
程維提到的 5 萬輛車，大部分是來自亞滴新能源和一汽惠迪。
一汽惠迪的增長速度也非常快。公司在 2018 年 7 月成立，到 2019 年 4 月，運營車輛已經突破 1 萬輛。
可以預見的是，當這些公司投入全力運營後，滴滴有能力快速提高整個運力中自主可控的部分。
09. 未來的車：滴滴 D1
2018 年 4 月，在滴滴的洪流聯盟的大會上，程維提到，滴滴平台上有數千萬的運營車輛，但至今還沒有一款車是專門為共享出行定製的。
因此在這個大會上，滴滴發起了一個代號「D1」的智能汽車項目，旨在和合作夥伴開發專為共享出行設計的汽車。
而在 D1 之前，滴滴還與中汽研合作，對市面上已發布的新能源汽車進行測試和數據收集，從其中挑選安全、節能、易於維護的車輛推薦給司機，這個項目在內部稱為「D0」。
滴滴沒有對外公布 D0 的車型名單，但從租賃公司們推薦的熱門車型就很容易發現，比如亞滴的 e5、秦，一汽惠迪的豐田卡羅拉雙擎、雷凌，北汽的 EU5 等。
部分因為在網約車市場上熱銷，比亞迪 e5、北汽 EU5 在上市後很快都在純電動車型中銷量名列前茅。這些車型大都在 10 - 15 萬的區間，純電車型一般都有 300 - 400 公里的續航，運營能耗較低，車內空間和內飾中等偏上。
在楊峻管轄的汽車資產管理中心下，大約在 2018 年初，滴滴設置了一個汽車創新中心，主要負責下一代共享出行定製車的探索，也就是 D1 相關的工作。
這個創新中心的具體負責人是從豐田北美設計工作室回國的馮超（Charles Feng），馮在豐田工作了 7 年，先後參與了全系豐田凱美瑞、豐田 FT-86、豐田亞洲龍、全新豐田塞納、雷克薩斯概念車的設計。
豐田 亞洲龍
從外界來看，這個創新中心與車企的合作模式，類似於汽車設計公司與 OEM 的合作，滴滴通過海量數據定義外飾內飾的設計方案，以及電動動力總成相關的方案，最終與 OEM 共同開發車型。
在楊峻看來，通過 D1 的定製，滴滴的目的只有 2 個，第一降低里程成本，第二提高乘客體驗。
當前，滴滴在和包括理想汽車（車和家）在內的合作車企聯合開發多款 D1，汽車之心得知的消息是，滴滴與理想的 D1 是一款 MPV。
10. 軟銀的錢：自動駕駛，下一代的運力
2018 年 8 月，滴滴將小桔車服拆分，並投資 10 億美元。汽車之心獲知的消息是，軟銀願景基金曾經有意投資這 10 億美元，但提出了一個由滴滴母公司擔保的保底條件。滴滴最終沒有答應。
另一則消息是，願景基金將會給 8 月剛剛拆分的滴滴自動駕駛公司投資 5 - 6 億美元，自動駕駛公司的估值在 20 億美元上下。
這兩則消息合在一起，恰好與今年 3 月份孫正義接受 CNBC 採訪時提到「願景基金將再投資滴滴 16 億美元」相吻合。
滴滴自動駕駛測試車
從投資 Cruise Automation 開始，軟銀願景基金在近幾年幾乎橫掃了全球範圍內最好的無人駕駛和共享出行項目。
儘管與 Waymo 相比，滴滴的自動駕駛研發才起步不久。即使放在中國公司中比較，滴滴也並不是最好的無人駕駛技術公司。
但滴滴掌控的運力運營體系和規模幾乎是全球範圍內獨有的。
富足多金如 Google，也無法自建多達十萬輛、百萬輛的車隊體系，但滴滴已經在朝著這個規模的自有運力挺進。
8 月，滴滴還宣布將在年底在上海推出小規模的自動駕駛網約車試運營。
向未來二十年出發，打造機器駕駛的運力，滴滴可能剛剛才邁開了一小步。
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