市場起伏本是常事，大凡房地產老鳥都有這種感受：幸福的日子總是短暫的，更多的時候，是面對來自市場和公司指標的挑戰。在冰與火之間煎熬，是營銷人的常態。
然而，沒有經歷過市場波動周期的團隊，是不會成熟的。沒打過敗仗的將軍，可能在下一場戰爭中就會一敗塗地。優秀團隊，一定是嘗過挫折的苦澀，也享受過勝利的甘甜。幾個調控周期下來，已經練的寵辱不驚，笑看庭前花開花落。
但在遭遇市場下行的時候，夢想依然豐滿，現實卻越來越骨感——政策風向越收越緊，競品蠢蠢欲動降價跑路，客戶駐足觀望猶豫不決，分銷帶客坐地起價……外部是冰冷的海水，內部是灼熱的火焰。
如何在骨感的現實，與豐滿的夢想之間，找到一條可行的路，提升銷售，就成為決策層必須重點思考的問題。而團隊執行力的提升，或許是弱市突圍的重要依靠。
以下幾個建議，或許有用：
提高會議的效率和效果
留給團隊更多時間抓執行
我們發現，組織效率低下的團隊，往往花費大量精力，在開各種冗長又無效的會議。所謂「議而不決，決而不行，行而不果」。 在遭遇弱市的情況下，不開會似乎是不作為，開了會又無作為，很多時候，是為了開會而開會，形式重於內容。
不管數據會不會說話，至少要假裝很努力，是許多平庸員工的工作態度。
然而在萬達工作的時候，讓我深刻感受到，在高壓指標和快節奏的管理環境下，開會是一件非常嚴肅的事情——任何形式主義的會議，可能都會遭遇碰壁。萬達對會議提出了非常清晰的要求，包括：
首先，對於重要節點會議，召開前必須充分準備。
包括會議時間、地點、主題、參會人員，提前通知到位，會議的材料提前發郵件給參會人員審核，對於有爭議和分歧的事項，在會議召開前，彙報部門與參會部門提前溝通達成共識，避免在會議上就細枝末節事項展開爭論。原則上在線下溝通不一致的事項，需要在會議上提交管理層決策拍板。以此提高會議效率，避免開又長又臭的會議。
萬達開會，領導有句口頭禪必須牢記在心：「撈乾的講」。大凡一個PPT彙報，3頁沒切入主題，或者彙報前5分鐘沒說到重點（所謂的乾貨），領導耐心就沒了。輕者重新準備，重者可能下課，也是常有的事——一方面是彙報者自己沒想清楚，另一方面是領導們實在太忙，沒有那麼多時間廢話。萬達的PPT風格，不注重華而不實的圖片，和花哨的排版風格。「講數據，講目標，講計劃，講措施」，清晰簡潔，重點突出。
其次，對於會議進行有效的分類。
如重要專項會議，包括年度營銷方案、開盤方案、定價方案等專項會議。如管理例會，如月/周度營銷例會，主要對當月或當周工作做回顧和總結，對下階段工作進行計劃部署。
筆者管項目的時候，戲言天天都是「夜總會」——每到夜裡總是開會。尤其是業務會議，銷售部門要求所有參與銷售同事，必須將當天的客戶接待情況，在當晚的業務會議上進行梳理和回顧，這是頻率較高的會議，有固定的流程和議事規則。
再次，加強平時的工作溝通，避免「小事開大會，大事開小會，無事也開會」的現象發生。
所有的會議，必須要以效率和效果為出發點，如能在平時溝通解決的問題，則在小範圍溝通一致後，迅速落地執行。如需報備上級領導的，則也可以通過工作彙報或請示的方式決策。提高執行效率。開會只是手段，統一思想和解決問題才是目的，這是筆者帶團隊時一致踐行的工作原則。
N多年前遇見過一個曾經知名的開發商老闆（本人），月度會議親自開，從早上開到夜裡凌晨兩三點，事無巨細逐一詢問，然而，很多事情根本就沒結論，團隊也沒有行動方向，疲勞戰術讓所有人都心力交瘁，工作融入是外甥打燈籠——照舅（舊），然後，這個企業就漸漸沒有然後了。
工作執行計劃
制定合理，切實可行
首先，與團隊成員一起商定目標分解計劃。
根據大目標，合理分解制定細分工作計劃，再轉化成可操作的行動，是管理層的重點工作。但如果工作計劃只是由管理層發出的指令，缺少來自執行層面的建議和反饋，那往往在實施的過程中，會遭遇各種各樣的問題。比如：機械式的貫徹執行，往往會生搬硬套，不懂變通，最後難免南轅北轍，種瓜得豆。
尤其在市場下行的時候，目標實現偏差往往會更大。現實與理想的差距，對團隊的信心也會造成較大影響。
因此，在將指標分解成的過程中，管理層讓團隊充分認識到設置挑戰指標的必要性，以及實現目標的可行性，要充分調動團隊骨幹的積極性，讓執行層也參與進來，通過各種想法和思路的碰撞、討論和修改，最終形成的是團隊上下一致認可，並願意挑戰實施的方案。
前一陣子黃曉明參加一個餐館經營真人秀節目，扮演餐館負責人，跟廚師長爭辯時說了一句：「我不要你覺得，我只要我覺得」。瞬間火透網絡，霸道總裁的形象，一時被吃瓜群眾吐槽。
筆者的解讀是：看似自負的背後，恰恰是管理思維的缺失，聽不進團隊骨幹的話，很快也就會無話可聽，這是帶團隊最忌諱的行為。建立在尊重和聆聽基礎上的團隊管理，比蠻橫、強硬施壓也許要有效許多。
兵法云：「上下同欲者，勝」。人心不齊，是面對下行市場時，最大的內部危機。
其次，根據計劃制定工作銷項表。完成一項銷掉一項。
《工作銷項表》是管理標準化的重要體現。萬達廣場都是標準化產品，開盤前最重要的基礎工作是制定《開盤銷項表》，合計有135項必須落實的工作，對照銷項表執行，可以確保工作沒有遺漏。這也是為何萬達曾經可以高速複製的原因。
專項工作也有銷項表。筆者操盤南寧萬達茂時，展示中心開放活動當天，到訪目標要超過3萬人，規模宏大，要求嚴格。因此在現場活動組織、節目編排、領導接待、物料準備、流程動線、保安保潔、消防安全、交通指揮、媒體安排、政府部門溝通、活動申報、用電用水、財務預算等等，涉及的事項非常多，參與的部門也非常多。稍有疏漏，就可能引起大問題。
第一步是組建了總經理牽頭的跨部門的工作總控小組。涵蓋營銷、工程、設計、財務、成本、行政人事等各板塊負責人。
第二步，根據活動方案，制定了大工作分工計劃，各部門接到指令後，必須將計劃進一步細化，制定工作銷項表。
第三步，每天晚上根據當天工作進度，梳理一遍。已完成項銷掉，未完成項立刻商定解決辦法，預估完成時間。有困難的，及時協調解決，確保計劃落地時，忙而不亂，忙而有序。
雖然我們常說：計劃沒有變化快。唯一不變的就是變化。但古人云：預則立，不預則廢。工作銷項表的建立和梳理，是執行過程中，及時發現問題和解決問題，確保目標如期實現的好方法。
弱市更應該堅持練兵
保持戰鬥狀態
市場好業績好，團隊狀態高亢士氣振奮，搶錢的時代人人爭先奮勇。一旦市場遇冷，士氣萎靡，狀態不在線，人心渙散影響戰鬥力。此時此刻，培訓練兵是必修課。
可以從幾方面實施：
一方面，加強對流程制度的培訓，可非常明顯提高效率。
大部分排名前列的標杆房企，在管控架構設計和制度建設方面，有著一套系統而完善的體系，尤其是工作事項審批流程，各級領導有不同的授權範圍，各部門各業務模塊都有相應的流程指引，涉及到重大的業務事項審批，不僅流程長，而且對附件的質量要求也非常高，必須提供充分的材料，清晰的描述申請事項，才能比較順利通過。過程中因溝通不到位，材料缺失，被上級領導反覆打回乃至不同意的現象，也常有發生。
對於新項目營銷團隊而言，如何在最短時間內，熟悉公司各項規章制度及流程審批，提高工作效率，就成為內部挖潛的重要工作。
另一方面，加強對銷售說辭的培訓，可提高實戰能力。
前一陣有篇文章特別火，叫《你根本不知道，騙子為了騙你，到底有多努力》，其中提到「有激情、能吃苦只是行騙的第一步，優良的裝備是確保詐騙成功的重要保障」，排在第一位的就是各類話術，這類話術一般由知名心理學家編輯而成，最高的可以賣到上百萬元。
比如「殺豬盤」騙術中：把同性戀、大齡剩女、饑渴男的特點分析得淋漓盡致，簡直是一份高質量的愛情指南。比如冒充公檢法的：連什麼時候要嘆氣、什麼時候要停頓，都標註得一清二楚，只要按著讀就確保萬無一失」。
對地產一線銷售來說，一旦進入買方市場，如何打破客戶的觀望心理，比價心態，以及對產品的挑剔，對投資風險的擔憂，是一件必須去面對的事情。傳統的四平八穩項目介紹，只是基本的講解程序，顯然已經無法滿足銷售實戰需求，還需要分析客戶的個性和購房需求，展開針對性的銷售說服工作。
真正的營銷，從來都不靠忽悠，而是通過專業的技能和服務精神，打動客戶。
第三，優秀的團隊，一定是比賽出來的。
相馬還是賽馬，是區分許多領導管理風格的標準。有的領導喜歡相馬，任人唯親，拉幫結派，排斥異己，然而業績平庸。筆者認為，優秀的團隊一定不是相馬出來的，而是比賽出來的。培訓一定不是形式主義，也不能是表演。必須要貼近實戰，在儘可能還原實戰的情境下，保持團隊的戰鬥狀態和戰鬥隊形。培訓既是團隊戰鬥力提升的重要方法，也是激勵士氣的重要手段，獎優罰劣，優勝劣汰，發現和選拔人才。越是困難時期，越要打破常規，不拘一格降人才。誰行誰上，希望還是要有的，萬一成功了呢？
最近也關注到，許多標杆房企，也在高度重視培訓工作，請外腦培訓和內部分享，同步推進。營銷案例分享、產品培訓、說辭比拼、銷講大賽，銷售競賽……如火如荼展開。
業精於勤，荒於嬉。市場下行的時候，就是高手過招，不比運氣，只比內功的時候。
來源：強勢營銷（ID：qiangshiyingxiao）已獲得授權，向原作者表示感謝。