隨著疫情得到控制，全國各地售樓處陸續解封，重新開放，地產營銷的工作重心開始從線上慢慢轉移到線下。
某地產50強集團營銷總告訴明源君，售樓處開放後，他們的工作集中在如何導客，目前雖然沒有打出太多營銷動作，但銷量比預期要好。復工1周，目前平均每天銷售金額在5000萬左右，基本恢復到去年同時期的50%左右，預計很快就能恢復正常水平。
顯然，售樓處重開，線下搶客大戰即將打響，地產項目該如何應對？春節期間積累的客戶如何快速收割？疫情結束後，除了要在線上持續發力，線下該如何拓客？
01
線上客戶及時收割，避免被競品攔截
春節期間，售樓處被迫關閉，為了應對衝擊，幾十家標杆房企紛紛發力線上營銷，更推出了各種非常具有殺傷力的銷售政策來鎖定客戶。
現在，房企要做的第一件事情是及時將線上客戶導流線下，將客戶吸引到售樓處來，並利用各種活動轉化成交客戶，避免被競品攔截。
一、制定更有競爭力的銷售策略
一般而言，地產項目促銷策略分為直接降價、買房送禮、折扣優惠、調整付款方式4種，不同的項目不同的時機適宜採取不同策略。
目前來看，由於市場成交逐步在恢復，而且考慮到客戶「買漲不買跌」的心理，很少房企採取直接降價方式，更多採取的是買房送禮、折扣、調整付款方式幾種方式，而且搭配「差價賠償、無理由退換房」等保障政策，免除客戶後顧之憂。
1、 購買優惠：2000～5000元超低價格鎖定房源，並獲得額外獲得優惠補貼，比如98折優惠、2萬～3萬補貼
2、到訪送禮：很多項目推出了到訪送口罩、消毒液，甚至送蔬菜包等活動
3、風險保障：差價補償，無理由退房或半年內免費更名
4、付款方式：零首付、低首付、首付分期，延長付款時限
除了常規促銷方式，出奇創新更能有效幫項目引流。比如四川武侯金茂府「買一套送一套73平指定房源，迅速引爆了朋友圈。
二、優先約訪意向高的客戶
從疫情開始到現在，線上售樓處積累了不少客戶，但售樓處採取預約制，每天現場接待量有限，樓盤可以優先安排高意向客戶先看房。如何篩選客戶意向呢？
有些房企借鑑以往線下 「小卡、大卡」的方式篩選客戶意向。
小卡門檻低，比如香港綠地在線上售樓處9.9元便可以辦小卡，更有房企推出「1元就能鎖定房源」。
大卡其實就是認籌，線上同樣可以進行，比如東原的5000元鎖房。而且為了降低客戶心理門檻，儘快讓客戶下定，再配合穩賺不賠利誘和30天無理由退房政策，讓客戶用真金白銀先鎖房再說。
三、重新調整邀約話術
售樓處重新開了，第一時間當然就是邀約客戶過來看房或洽談了。
1、分析當下客戶需求
經歷過這次疫情，很多客戶的需求發生了很大變化，比如之前計劃年後買房的客戶，由於收入受到影響，計劃延後了，之前想買的產品發現不能滿足新需求了等等，這就要求置業顧問對客戶重新進行一輪摸底和梳理，並根據客戶需求重新制定邀約話術。
2、給客戶一個不得不來的理由
前段時間，某地產10強渠道負責人楊秋鋒在我們一個平台做了場直播分享，對於邀約客戶，他講到以下幾點：
利益誘惑：上文提到很多項目推出了低首付、購房補貼、特價房、無理由退房等促銷政策，這個可以成為強有力的邀約由頭。
強化客戶信心：梳理最近各地政府推出的地產行業相關政策，比如減稅政策、土地出讓金緩繳政策、融資的傾向性支持政策等等，及時將這些信息分享給客戶，強化他們的信心。
重新梳理項目賣點：根據客戶關注點來制定話術，比如過去客戶買房最看重地段、價格、交通、戶型，這次疫情襲來，客戶變得更關心物業、綠化、健康、居住需求等要素。結合客戶的關注點調整邀請話術，比如告訴客戶，現在項目推出「更好的產品、更好的樓棟更好的戶型」，以此來吸引客戶。
電話頻率：以前一周打一個電話就差不多，但現在項目都使出渾身解數搶客戶，說不定一周內，客戶就給競品更刺激的折扣優惠給吸走了，所以要適當增加頻率到3天打一個電話，微信要一直聊，實時關注客戶動態。
四、客戶實名登記，深入識別客戶意向
售樓處重開後，多地相關管理部門發文，還要求看房採用實名登記制度。本次疫情通過來訪登記獲得的身份證信息是客戶身份最準確的識別標。而且，獲得客戶身份證信息可以獲得客戶籍貫、生日等相關信息，有助於客戶經營。
02
營造安全舒適的案場環境
讓客戶放心來訪
疫情影響下，很多人心裡很排斥去公共場所，認為不安全。據調查，很多客戶在疫情結束後，會為更衛生的環境和服務付更高價錢。所以，售樓處開放後最重要的工作之一，就是打造高品質的環境和服務。
一、五官體驗：給到客戶100分安全感
對於現場案場環境，很多房企都全力啟動了「安心售樓處」方案。
1、 售樓處現場保持一塵不染
受疫情影響，客戶短時間內都有點潔癖，案場每個角落最好都能保持一塵不染。比如洗手間一定要有保潔人員守著，只要有人用過馬上進行清潔，台面不能有任何水漬。案場色調可以調整為白色冷色調，銷售中心亮度500勒克斯以上。達到酒店大 堂休息區照明標準或以上。
其次，售樓處最好有新風系統、樣板房要有恆溫恆濕設備，讓客戶感覺舒適，避免客戶心理壓抑以及對通風衛生有不佳的心理暗示。
2、 接待過程要讓客戶百分百放心
除了環境以外，從入口開始，就要通過各種防疫措施讓客戶感覺他在這個地方待著是安全的。
一是做好消毒工作，比如每天固定3個時段進行全面消毒。並且把售樓處防疫措施公示出來，做好推廣，讓客戶了解售樓處的防疫措施，讓他們感覺到訪售樓處是安全的。
二是現場工作人員要做好防護，相關人員做好專業級防護，比如在門口登記的工作人員要穿防護服、護目鏡，其他人全部佩戴好口罩。
三是減少與客戶接觸，為客戶營造安全距離。
沙盤區、樣板房同一時間段只接待一組客戶
接待人員與客戶保持1米以上安全距離，洽談區每組桌椅保持2米以上安全距離
營銷動線一律調整為單向動線，避免交叉
由專門的服務人員為客戶開門、按電梯等，提升客戶安全感。
準備充分的電子銷售物料，比如電子樓書、VR看房等
只提供瓶裝水或一次性水杯裝熱水和獨立包裝的茶點
二、提前讓客戶感受高品質物業服務
這次疫情讓大家深刻意識到物業的重要性。為此，未來的生活場景服務最好能前置，除了以前的五星級服務，還要針對當下特殊情況提供特殊服務。
1、 服務時間延長
為了控制人流，售樓處基本都採取預約看房的方式，但這樣接待效率大為降低。為此可以適當延長售樓處開放時間，早場加上晚場，讓白天沒時間來訪的客戶晚上到房。
2、提供無接觸帶看服務
對於疫情影響還沒消除的城市，客戶去公共場所有心理障礙，可以提供專屬置業顧問零接觸看房服務。即客戶在現場看房，置業顧問遠程視頻講解，降低風險，也讓客戶更有安全感。
3、提供專車接送服務
對於出行不便的客戶，最好能安排專車接送。
4、重新梳理業務流程
為了方便客戶，重新梳理業務流程，以方便客戶為原則。比如客戶交定金後，儘量減少客戶來訪次數。
三、樣板間展示全新的生活方式
上文提到了，經歷疫情危機後，很多客戶對房子的需求有了很大變化。比如對於室內空間，很多客戶最不滿意客廳面積太小、功能單一。條件允許下，可以在客廳增加更多場景，比如工作間、影音空間、遊戲空間等等，更容易讓客戶有代入感：如果我們家有這樣的空間，那住起來會更和諧、幸福等等。
另外，對於綠色建築項目，則可以通過工法樣板間展示項目在溫度、濕度、噪音、空氣品質等方面的優勢。
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重新梳理拓客方式，精準拓客
春節期間，地產項目都以線上拓客為主，現在售樓處開放，疫情也逐步得到控制，地產項目應該重新梳理拓客方式，製作拓客地圖，實現精準拓客。
一、加大渠道公司帶看激勵力度
售樓處重新開放後，預計渠道公司將迎來一輪爆發。如何提高渠道公司帶看質量，某地產50強針對渠道公司推出了3個措施：
一是提高渠道帶客佣金，有的項目是提高提成比例，有的項目則是成交一套房子提高1萬獎金。二是推出帶看獎，帶看一個獎勵500元，而且報銷的士費。三是降低佣金支付門檻。據了解，是否及時結算佣金，是渠道公司選擇合作項目最看重的一個標準。
二、梳理重點拓客渠道
根據客戶的心理軌跡來制定拓客地圖，找出更加有效的渠道。
1、老舊小區
這次疫情期間，很多老舊小區由於沒有物業或者物業服務差，讓業主缺乏安全感。這次疫情結束後，很多客戶都想著必須換房。對於剛需項目，可以考慮將把更多的重心放到周邊老舊小區、沒有物業的這些小區進行潛客挖掘。
2、競品攔截
部分房企通過營銷策略在線上獲得一大波客戶，甚至不少標杆房企做直播拓客也取得不錯的效果。這些客戶數據都是非常寶貴的資源，需要儘快轉化。
除此以外，可以考慮攔截競品的客戶。一是通過大力發展同行或競品轉介人，做到共享競品數據；二是動線攔截；三是信息或價格攔截。
3、商超、餐飲等商家
諮詢公司凱度近日發布的調查報告指出，在疫情期間，旅遊、餐飲、外出娛樂等行業受到了非常大的衝擊：這三個行業有約75%的消費者徹底取消了相關消費，還有約17%的消費者減少了支出。
但是這三個行業的消費反彈潛力巨大：有82%的消費者會恢復外出餐飲消費、78%的消費者恢復旅遊、77%的消費者恢復外出娛樂。
由此可見，疫情結束後，將有大量的消費需求需要釋放。他們會去購物、吃飯、娛樂等。地產資深專家唐安蔚建議，提前布局好人流密集區域的推廣陣地，以貼近時事的推廣語言或優惠的價格去吸引客戶，加深客戶的記憶度。另外，把推廣通路增加到「娛樂」上，如電影院、線上遊戲等。
當然，也可以考慮與餐飲商家合作，在餐具上適當做一些推廣，吸引客戶注意。
四、加大全民營銷投入，搶占流量
經過這次售樓處關閉，房企轉戰線上，很多人意識到全民營銷的重要性，越來越多房企開始加入到全民營銷的隊伍來。即便是售樓處開放了，全民營銷還必須堅持做下去，因為這是打造房企私域流量池、降低營銷成本非常重要的手段。
為了提升全民營銷效果，很多房企都推出了非常有吸引力的措施。比如融創華南區域，針對老帶新、全民營銷的政策如下：
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