消費「收縮」期，火鍋經營思路迎來5個變化

細分到火鍋行業上，根據火鍋餐見數據研究院的調查和分析，綜合餐飲品牌的餐見指數，我們發現，2022上半年，發現餐飲排名前三的品類分別是快餐小吃、火鍋和地方菜（註：地方菜包括八大菜系、清真菜、本幫菜、客家菜等等），總占比超過68%；其次是飲品、麵包、甜點、燒烤、西餐和料理等。

另外，我們根據餐見指數，對品牌進行細分品類後發現，上半年，火鍋品牌的餐見指數排第一，當然，頭部企業的帶動，起了很大的作用。（註：其中門店占比是一項重要指標，海底撈、呷哺呷哺、小龍坎的門店數拉起了餐見指數）

這也是在充滿迷霧的黑暗森林中，看到的一縷曙光。

火鍋，仍是一條值得為之奔赴山海的大賽道。

消費降級下的「火鍋眾生相」

人生開門七件事，柴米油鹽醬醋茶，對於老百姓而言，吃，是天大的事，但要說去哪家吃，這又是個世紀難題了，一方面想消費點好的、有品質的，另一方面，荷包里的銀子又不太充裕。

別怕，萬能的餐飲人，總會為群眾著想。

像喜茶和奈雪的茶，兩大頭部茶飲品牌，也都進行了調價，基本到了20元以下。

老大哥海底撈，從去年就各種整事，擺攤、賣水果、送外賣……開啟的各種子品牌客單價也都十分便宜，最近又搞了個「社區營運事業部」，以「外賣+社群+直播+線上商城」的社區營運模式，貼近人民群眾，結果，人家5月份，乾了將近2個億。

海底撈擺地攤

大龍燚火鍋意識到消費下行趨勢後，就做了一個人均60到70元的自助魚火鍋品牌，門店室內外共20張桌子，員工人數也壓縮到了8人，日均營業額穩定在1萬元以上。

呷哺呷哺回歸大眾消費路線，新菜單中，50元的單人套餐至少包含20餘款食材和一杯茶飲；豪蝦傳的客單價由105-110元區間，調整至90元左右。

呷哺呷哺

面對消費降級，很多火鍋店也開始拚命為自己貼「性價比」標籤，似乎「性價比」三個字成了「便宜實惠，趕快選我」的暗號。

另外，很多火鍋店為引流，紛紛在抖音、大眾點評上，推出「超低套餐價」，39元雙人餐、48元雙人餐，比比皆是，有效果好的，也有賠錢賺吆喝的，幾家歡樂幾家愁。

從顧客「瘋狂追求性價比」的行為上看，消費降級，只是消費價格和消費行為的降級，而顧客的消費觀念，卻是在不斷升級的。

對於消費降級，呷哺呷哺前CEO趙怡在雲大會上表示，流量制勝時代已經過去，大眾消費更加謹慎、理性，中國當下的年輕人，不重品牌，重品質，進入「精緻窮」時代。

5把利器，助你擊碎消費降級

為擊碎消費降級，在採訪過一些頭部品牌和流量新秀後，我們總結了幾點方法論，以第三方媒體角度，為大家提供一些參考。

1、把握心理：利用「口紅效應」

口紅效應，也叫「低價產品偏愛趨勢」，這個名詞出自美國。

在美國，每當經濟不景氣時，口紅的銷量反而會直線上升。

這是因為，在美國，人們認為口紅是一種比較廉價的奢侈品，在經濟不景氣的情況下，人們仍然會有強烈的消費慾望，所以會轉而購買比較廉價的奢侈品，口紅就作為一種「廉價的非必要之物」，可以對消費者起到一種「心理安慰」的作用。

用中國俗語來講，就是「由儉入奢易，由奢入儉難」。

掙錢了，高消費可以，但沒錢了，低消費卻受不了，這就造成口紅效應的蔓延。

所以，像快餐、小吃、茶飲之類的小吃小喝業態，就跑得比較快。

作為火鍋店，我們該怎麼做？

在回答這個問題前，我們要搞明白消費者的心理，拋開火鍋自身的社交屬性，消費者還有哪些期待？

——用最少的錢，吃到最多的產品。

或者說，用同樣多的錢，吃到更多樣化的產品，所以，這幾年市井火鍋、集市火鍋的風行，正是切中了這一點。

一份菜，不超過10塊，除去鍋底，100塊錢能吃到一二十個菜，可能客單價並不怎麼低，但顧客的心理得到了極大的安慰。

付一八火鍋

前段時間，餐見君去成都，探訪了一個叫做「付一八火鍋」的火鍋店，這家店20多張桌子，一樓沒啥座，全在二樓，二樓是搭個涼棚的天台，沒空調，熱得要死，但顧客卻願意排隊到凌晨，最大的原因就是，他們家鍋底好吃，全是小份菜，而且都很有特色。

季季紅火鍋

還有季季紅，去了他家火鍋店，像是去超市一樣，自選食材，便宜得很，這也是季季紅火了20多年的主要原因。

感覺上便宜實惠的產品，更能引發口紅效應，進而為餐廳引流。

2、跟上趨勢：離老百姓近一點，再近一點

網際網路縮短了人與人之間的距離，也縮短了人與世界的距離，這個世界越變越小；人們獲得信息的方式，快速而便捷，品牌與顧客之間的牆，被一部手機打通了。

所以，火鍋老闆要跟上趨勢，離老百姓近一點，再近一點。

今年夏天，一個對很多人來說，都比較陌生的火鍋品牌「牛爽爽」，突然闖進大家的視線，原因是，他獲得了千萬融資。

「火鍋+鹵外，最關鍵的因素，是其「社區模式」。

在沒有做引流活動和宣傳的情況下，依靠口碑傳播和自然流量，一個350平的店，房租每月1萬，日營收1萬，每個月凈利潤能做到八九萬，這樣的成績，讓更多人看到了社區火鍋的想像力。

再如辣子千紅、五里關、上海國民火鍋「吳老么」，都是這種模式。

小店、輕運營、易決策，離老百姓近，在消費降級的今天，大家除了有生意往來，還都是街坊鄰居，這樣的存在感，很容易讓你占據顧客心智，此等好處，千金難求。

在本次雲大會上，蜀芳珍總經理張飛和嘩啦啦運營總監郭春鵬，都提到了私域運營和會員系統，這對於社區火鍋而言，是增加顧客粘性的一種方式。

社區火鍋，值得深挖。

3、轉換思維：把產品變成社交貨幣

對火鍋店而言，狹義上的產品，就是指菜品；廣義上說，是顧客從排隊等位到付款離店，一整套的流程體驗。

火鍋最大的屬性，是社交屬性，所以，火鍋的產品本身，就帶有社交貨幣的基因，在消費降級的情況下，要吸納更多客流，就得將產品打造成強社交貨幣，讓顧客自主分享傳播，去影響更多人，進而讓更多顧客了解你、接納你、復購你。

朱光玉火鍋館，就是一個很會做社交貨幣的品牌。

朱光玉火鍋的甜品

在朱光玉，最令人驚艷的，不是鍋底和菜品，而是各式各樣的甜品、飲品，據說，很多甜品店老闆都來觀摩學習。

很多女孩子去朱光玉，往往是點個鍋底，隨意點幾個菜，然後點一大桌子甜品，先拍照發圈，再吃。

從顧客主動拍照的那一刻，甜品已經從餐廳產品轉變成社交貨幣了——顧客將用這些甜品、這些社交貨幣，去換取更多人的關注度。

人們對存在感的追求，往往超乎想像，這點需要火鍋老闆們注意，你要想清楚，你的產品，究竟能不能滿足他們對存在感的追求，值不值得他們發圈。

有些餐廳，用送菜打折送券的方式，引導顧客發圈、寫好評，其實大可不必，你的產品好，顧客會自傳播；產品不好，顧客即便傳播了，轉眼也會刪掉，因為他們真心覺得，這個產品算不得社交貨幣，發出去的話，別說掙關注度、賺存在感了，反倒有種欠債不還的感覺，那是鐵定要刪的。

當然，只有把產品做到極致，才有成為社交貨幣的可能。

後火鍋產品

再如後火鍋，燒菜是一大特色，所以，你能看到一些社交平台上，很多人在分享後火鍋的燒菜。

像吼堂，甜品、裝修是特色，很多人就喜歡分享這些。

在每個人都是發聲體的時代，一定要把你的產品，變成社交貨幣。

因為在顧客眼中，社交貨幣，就是發聲的內容，很多人推崇「產品即內容」，就是這個原因。

一句話概括，要做產品，更要做內容。

4、學會借力：積極擁抱供應鏈

目前來說，火鍋能跑成中餐第一賽道，供應鏈已經相對成熟了，配貨發貨、倉儲物流、設備自動化、管理數智化，一套下來，行雲流水。

而且最關鍵的一點，供應鏈也在升級，從過去的粗暴輸出型，逐漸轉變成柔性定製型，供應鏈企業的角色，也從過去的商家，變成如今的方案製造和問題處理專家。

像前不久，火鍋餐見聯合玖嘉久食品做了一場新品發布會，在這場發布會上，玖嘉久發布了3款炸物和5款涮物，為什麼要這麼做？

其目的就是，為火鍋店提供一套產品方案。

玖嘉久出品的荔枝形蝦球

當下，餐前小食都在上，無非是酥肉、糍粑之類，但玖嘉久把鮮蝦的元素融入了進去，做成蝦米花、荔枝蝦球、蝦肉卷，好看又好吃，火鍋店將炸物涮物一同購買，省心又省時，還提高了運營效率。

再如思賓格主打酵母抽提物，在火鍋行業上的應用很廣泛，諸如火鍋底料、火鍋蘸醬、冷凍/調理肉製品、飲料等，有提升鮮味、使口感更飽滿、味道更協調之效用，而且還能根據客戶需求進行調整，打造專屬風味。

在火鍋同質化嚴重的當下，用風味升級的方式，來應對消費降級，不失為一劑良方。

過去，供應鏈企業將產品交付後，合作結束；現在不同了，產品交付只是個開始，供應鏈企業的目的，是要幫助火鍋店解決問題，與其共同成長，互惠互利，喜樂相隨。

面對消費降級，火鍋老闆要學會借力，積極擁抱供應鏈，大膽提需求，這對於雙方，都會成長很快。

5、重視自宣：多渠道傳播，最大化觸達顧客

酒香不怕巷子深的時代，已經走遠，你的好產品，千萬不要「養在深閨人未識」，尤其是消費降級的年月，該曬就得曬，該傳就得傳。

有位火鍋老闆說，品牌應該多角度、多渠道，最大化地觸達顧客。

像有些產品適合拍照，就發小紅書；有些產品適合拍視頻，就發抖音快手；有些產品適合文字，就發今日頭條、公眾號等資訊平台；如果品牌扯上明星，就發微博。

犢門產品（來源：小紅書）

本次雲大會上，犢門火鍋創始人劉斌給了一個公式，「產品標籤+暴力推廣=攝取客流量」。

所謂產品標籤，即是你為品牌、產品的定位是什麼，因為有標籤的產品和品牌更容易讓大眾記住；所謂暴力推廣，就是最大程度地利用媒體資源進行傳播，最大化地觸達顧客。

鮮明的認知和大範圍觸達，必定會引來大批客流。

當下，短視頻橫行，餐見君觀察，很多老闆的短視頻都拍得相當有水平。

大佬們的抖音

像宏姐串串，宏姐親自出馬，現在粉絲衝到了幾十萬，每天嗷嗷待哺，像追劇一樣天天催更。

再如劉一手火鍋的漂亮CEO劉梅，梅姐，直播帶貨，拍短視頻，忙得不亦樂乎，粉絲粘性非常高。

還有長沙的火鍋黑馬，七七地攤火鍋，美麗老闆娘擺地攤賣火鍋的人設，也讓其在短時間內收穫幾十億瀏覽量。

這些都是品牌自宣的榜樣，流量，意味著關注度，有關注就有生意。

說到底，火鍋是個流量生意，無論是線下流量還是線上流量，都是如此。

最後

現在，大眾不再或者很少「為面子買單」，逐漸回歸適度消費，開始主動擁抱「消費降級」。

當然，與其說是「消費降級」，不如說是「消費觀念升級」。

注重實用與剛需、回歸理性、倒逼行業升級，可能才是「消費降級」背後的價值所在。