競爭性談判是指採購人或代理機構通過與多家供應商(不少3 家) 進行談判，最後從中確定中標供應商的一種採購方式。
作為法定採購方式之一，同公開招標相比，在縮短採購周期、減少採購工作量、降低採購成本等方面發揮了作用，較好地滿足了實踐中採購人的應急需求。但《政府採購法》施行近15年來，競爭性談判這種採購方式在實踐運用中也反映出了一些問題，如步驟設計錯位留下泄密空間；對關鍵的「談判」環節重視和認識程度不夠；「集中」與「單一」談判制度執行過於機械。鑒於此，在對這種採購方式運用中的問題加以總結的基礎上，大膽提出了改進和優化的建議，希望競爭性談判採購方式更加趨於完善，更好地為我國政府採購所用。
案例回放
近日，一採購人向監管部門反映，要求將委託給代理機構的一競爭性談判採購項目終止。理由是：成交通知書發出1個多月後，成交供應商還沒有與採購人簽訂合同。
採購人進一步解釋稱：該項目是一個軟體升級項目，預算金額38萬元，供應商B報價最低--25萬元，且經評審後最終排名第一。
但供應商B在實施該項目的軟體升級過程中，需要與該項目原軟體供應商A進行銜接，而供應商A也參加了此次項目競爭，因報價高於供應商B而排名第二。
供應商B獲得成交資格後，在與供應商A的協商中，供應商A提出了有償服務的要求，而供應商B認為與供應商A的協調事宜應是採購人的分內之事；而採購人認為，協調可以，但對於供應商A提出的補償要求，應當由供應商B與供應商A協商。
就這樣，由於在競爭性談判文件和談判過程中都沒有涉及對這一新老系統銜接問題的談判，所以該項目的合同拖了1個多月都沒簽訂。
問題簡述
像本案例中競爭性談判採購中所面臨這類談判文件和談判中都沒有涉及、後續實施中無法解決的問題，在一線採購實踐中並非個案。甚者有採購人和代理機構認為，競爭性談判採購是可以「控制」的採購活動，便於中意的供應商成交。實踐中對競爭性談判採購方式存在的這些認識誤區和偏差，筆者認為除與相關當事人依法採購意識薄弱有關外，與競爭性談判採購方式制度設計本身也有關。
實踐運用誤區
「競爭」與「談判」側重顛倒
在《政府採購協議》中，對類似競爭性談判的採購方式稱之為「談判」，而沒有加定語「競爭性」這三個字，只是在聯合國《公共採購示範法》中，將之稱為「競爭性談判」（competitive negotiation）。
目前，由於理解的不同，競爭性談判實務操作中普遍把重點放在「競爭」上，而將「談判」放在次要位置，即不是先就關鍵問題進行「談判」，在談判的基礎上形成統一的意見再進行價格「競爭」。
談判程序步驟錯位
政府採購法相關法律法規規定，競爭性談判採購方式的程序，第一步是成立談判小組。但作為具體實施辦法的《政府採購非招標採購方式管理辦法》（財政部74號令），卻沒有對何時成立談判小組作出明確規定。
一個競爭性談判採購活動，按法律法規規定，從成立談判小組，到出具談判結果評審報告，最少需要4天（從談判文件發出之日起至供應商提交首次響應文件截止之日止，不得少於3個工作日），大型採購項目，通過談判形成最後設計方案或解決方案後，需要最後報價的，供應商也不可能在當場報出價格，也就是說更會有一定的時間間隔。
所以，按我國《政府採購法》規定，一個競爭性談判採購項目，少則需要4天，多則需要一周或更長時間。談判小組集中談判次數少則2次，多則3次。在這麼長的時間裡，很難保證供應商不與談判小組成員接觸，很難保證談判內容及商業機密不被泄露。
「集中」與「單一」談判機械執行
我國《政府採購法》規定，「談判小組所有成員應集中與單一供應商分別進行談判」。
但目前，這一條規定在實踐中成了談判過程中的「金科玉條」和紅線，不管是什麼原因採用競爭性談判採購方式的，不管「談」的關鍵問題是什麼，都機械地執行了「集中」與「單一」的談判制度。
哪怕是「不能確定詳細規格或者具體要求」的採購項目，其「最終設計方案或解決方案」都是談判小組「集中」與「單一」供應商「談」出來的，為什麼就不能與供應商集中「談」呢？
採購方式選擇存在理解偏差
《政府採購法》和《政府採購非招標採購方式管理辦法》（財政部74號令）都對「競爭性談判」採購的適用條件作了具體規定，即招標後沒有供應商投標或者沒有合格標的，或者重新招標未能成立的；技術複雜或者性質特殊，不能確定詳細規格或者具體要求的；非採購人所能預見的原因或者非採購人拖延造成採用招標所需時間不能滿足用戶緊急需要的；因藝術品採購、專利、專有技術或者服務的時間、數量事先不能確定等原因不能事先計算出價格總額的。
以上四句話有四層含義：
一是競爭性談判採購方式並非首選，只有招標採購後沒有合格標的或未成立時才選用。
二是因認識水平原因，採購需求不能描述或採購需求可進一步徵求意見完善的。
三是因時間上不能滿足採購人「緊急需要」的，也就是招標採購的公告時間過長、操作程序複雜，可能採購活動需要的時間更長。
四是因採購對象的特殊性，不能事先計算出服務時間或項目的預算金額的採購項目。
從這四層含義中可以看出，選用競爭性談判採購方式與採購項目預算金額大小沒有直接聯繫，並非公開招標限額標準以下的採購項目就可以選用競爭性談判方式。更準確地說，目前一些地方在網絡化管理中，以公開招標限額標準來確定是否可選用競爭性談判採購方式是不完全正確的。