演講/李久慈 台灣傳智集團創辦人、知識經濟專家委員會專家委員
在我前面的嘉賓談到了產品、文化和模式的部分，我剛才也在思考這個問題，或許海峽兩岸現在直銷行業的主管部門抓的重點不一樣。我記得大陸直銷管理條例在商業的模式管理上做了很多的規範，而台灣地區主管直銷行業的主管部門是公平交易委員會，等級並不是很高，裡面最主抓的部分是產品和消費者之間的關係。任何一家直銷公司的產品必須要滿足消費者保障，包含消費者保護法的七天糾紛的要求，在這個部分如果不產生消費者糾紛，那直銷企業願意如何去創新，願意用什麼樣的商業模式，是每一個企業家自己要去做的事情，我想這是兩者根本上不一樣的地方。
事實上，中國台灣的直銷行業過去20年來一直發展得還算不錯，剛才我們看到金總的彙報中，其實全球直銷的發展在整個亞洲地區是非常重要的，尤其是讓我們欽佩的馬來西亞，曾經掉到第12名，現在又進步到前6名。2020年是疫情的開始，總體而言，台灣的直銷行業最後的經營績效看不出來疫情對它有多大的衝擊。在疫情之外，台灣直銷行業在過去5年也沒有多少外部的干擾，整體直銷環境就像我昨天去參觀附近的龍興小鎮一樣，一群人在小鎮中安逸的生活，日出日落慢慢地去積累他的財富，台灣直銷行業給我的感覺也是這樣。2018年行業的總營業額比2017年下跌了6%，但2019年又比前一年成長了12%，2020、2021、2022每一年分別比前一年度成長了3%、9%，到了去年是下跌了1%，總體而言沒有大起大落。
中國台灣排名前十名的直銷公司，前面的幾名基本沒有太大的變化。過去五年這些前十名的公司中比較穩定有七八家，安利公司在過去五年幾乎都是第一名，但是2021和2022被一個新加坡的直銷公司超過了，這家公司叫「力匯」，它也很穩定，過去五年維持了三年的第三名，在2021年領先了安利公司，成為了台灣地區直銷業界第一名。中國台灣的一家藥企，叫葡萄王製藥股份有限公司，是一個超過40年的企業。這家公司20多年前就成立了葡眾公司，進入直銷領域，最近十年來業績都在前十名，變化也不大。台灣本地另外一家公司叫「八馬」，連續五年都是第四名，觀察這家公司的營業額，會發現基本沒有大起大落，代表疫情之後比疫情之前的業績還要好。第五名是美安公司，變化也不大。韓國的艾多美，也是穩定在前十名。同樣在前十名的康寶萊、全美世界在大陸也都有直銷牌照。
可以看出過去五年期間，在台灣地區的直銷行業主要公司業績都是相對穩定的。行業資深的人士從這個曲線中會看到一些解讀，像這樣曲線的公司比較容易做經營規劃，公司在年度的財務預算上也比較能夠掌握，相對而言市場團隊的領導人收入也會比較穩定。這種曲線是老牌直銷公司比較希望看到的，穩穩的成長，不要大起大落。當然市場也會有後起之秀，例如台灣有一家本地的做化妝品的公司，仍然能在疫情期間在台灣的業績增長很快，表示事在人為。
我簡單用五家公司，去展示我個人的看法，它們之所以能夠有這樣的表現最大的特色在哪裡？安利公司是一個綜合性的直銷行業的領導品牌，對安利公司而言，它戰略規劃是不太考慮其他的公司，它要考慮的是安利和社會的關係是什麼，安利對這個地方的政策經濟法規要做什麼樣對的事情。這幾年安利在台灣地區推出了「創玩家」，他們希望吸收年輕人，因為年輕人比40、50歲的人更有意願、更靈活，所以很鮮明地能看出來安利公司在這個方面做出的努力。
新加坡力匯公司，為什麼能有這樣的業績成長呢？我用我30年的直銷行業經驗歸納一點，它把它的直銷事業做得簡單有力。首先是將產品戰略變得非常簡單，產品並不多，但是關於產品的整個論述，讓其所有的會員很容易描述；第二，產品也能夠符合它的論述，讓使用者、消費者感受到產品確實有這樣的功效。其他的諸如制度這些東西，在我看來大同小異，並沒有什麼非常特殊的地方。所以對於力匯公司來講，它還是用傳統直銷的手法，並沒有在這五年做太大的革命和創新。
葡眾公司，其實是一個傳統的藥企。在20多年前成立直銷公司，市場上吸引了幾位直銷領導人，在葡眾公司組成了顧問委員會，就是他們六位，20年來沒有變過。20年來公司和這六位團隊領導人之間的合作沒有改變，大家相安無事，所以就造就了葡眾公司的業績穩定增長。
八馬，它的創辦人本身事必躬親，從產品到市場培訓都是走在第一線。公司的擁有者本身就是市場的操盤手，他在他整個公司的管理上非常的投入。
可以看出這三家公司都是傳統的直銷，並沒有讓我們看到不一樣的一些直銷行業的手法。
美安公司，這幾年隨著電商時代的來臨，它早就已經創新模式並且取得了一定的成功。導入電商模式，提供網絡商店的平台，讓它的會員能夠去成立夥伴商店，甚至會員可以在自己的夥伴商店去推薦公司其他的產品，這是比較特殊的地方。這樣一種模式很多人都想得到，很多公司都會做，但是絕大部分都做不成功。
美安公司為什麼能成功？我認為它掌握了一個核心要素，就是我們常常講連鎖事業直營和加盟的差別在哪裡。直營的連鎖事業總部通常比較有財力，管理上比較容易；加盟的連鎖事業在市場管理上的難度要遠高於直營的連鎖事業。也就是說，在管理學上來看，越是授權的文化，越需要有好的管理系統，那美安公司在做創新的時候很重要的成功的關鍵因素，就是必須要有一套非常好的對於夥伴商店平台的結算管理，對遊戲規則要非常的清楚，才能夠讓戰略目標能夠落地。
最後歸納一下，疫情對直銷行業來說既是挑戰，也是機會，但整個直銷行業的發展會受到總體經濟、政府法規政策等外部大環境的影響。像剛才講者所提到的，國際性的大型的直銷公司，因為它們有足夠的品牌、行銷以及完善的政策支持，它們多半會做一個總體的戰略規劃。對於資源有限的本地直銷公司而言，就必須要把直銷做得簡單、有力、容易複製、公司容易掌控，市場團隊才能夠更容易和公司之間形成良好的互動。
我常常認為安利公司的模式不是一般直銷公司可以去複製的，因為它有它的條件，其他公司的條件不一樣，所以沒有辦法去複製。
END
來源：知識經濟