端午節小長假，明源君走訪了不少項目，發現有的售樓處人氣很旺，有的卻冷冷清清，毫無人氣。其實兩個售樓處都做得很高大上，為啥差距卻這麼大？明源君發現，人氣很旺的售樓處，每個細節都經過精心設計，相比之下另一個售樓處，雖然顏值也很高，但很多細節卻做得不到位，比如洗手間的保潔、案場服務等等。
大家可能都有這種感覺，進賭場之前，說好了只賭2000塊錢，結果卻越賭越興奮，根本停不下手。去逛商場之前，想著只是隨便逛逛，可是一不小心就變成了瘋狂買買買。其實，不管是賭場、商場、還是售樓處，說到底都是經營場所，就連一張桌子的擺布背後都有門道，暗藏各種小心機。
那麼，從銷售的角度來看，售樓處的設計與服務有哪些技巧呢？如何才能讓客戶有掏錢的衝動？明源君根據標杆房企的做法，幫大家做了一個梳理。
售樓處設計背後的玄機
讓人進門就很有購買衝動
很多賭場設計都非常有門道，甚至還有人專門出過一本書，名為《賭場設計幫你主宰競爭》。這本書評估了那些賺錢最多、最能吸引新顧客的賭場，涵蓋了賭場設計的方方面面，比如在賭場入口放上賭博機器，比空曠的入口和大廳更好，比如賭場不要時鐘和窗戶，這樣做是為了讓人們忽略時間。
不過這種做法後來被設計師Roger Thomas革新了，他發現，以前那種功利性的賭場讓客戶感到焦慮，他們反而不願意下注了。相反，遊樂場式的賭場，讓客戶有安全感又放鬆，這時他們更願意賭博。因此賭場設計應該給人一種華麗盛大的感覺，因為當人們身處華麗的地方，就會感覺自己很富有，很有消費的慾望。
為什麼現在很多剛需盤，售樓處也會不惜成本做得很華麗？其實背後就有設計心理學的應用。其道理與賭場比較相似。總體而言，售樓處每個地方都應該是經過精心設計的，目的是通過全方面刺激客戶的購買慾望。
一、人氣氛圍，人多更有安全感
很多售樓處為了營造銷售氣氛，現場會擺放很多促銷的物料，但是氣氛再熱烈，如果售樓處內部冷冷清清，客戶也不相信這個項目人氣旺。因為人都有從眾心理，人氣旺的項目會讓他們消除孤獨感，感覺更安全，從而能促成購買成交。
為此，很多項目會找來很多托，把人氣做旺。但人氣很多時候也只是一種心理感受。就算你的現場人不多，但只要讓客戶感覺多，也是一樣的效果。
首先，要通過動線的設計和一些小技巧讓現場顯得很有人氣。
比如動線規劃只有一個出入口，出的客戶都能相互看見，心理感覺上客戶量就翻倍了。之前有個項目，用桁架把出口堵上，大門口進進出出，相互影響就能增強賣壓。
另外，某項目原本洽談區有9張談客桌，由於市場轉淡，立馬撤掉三台，始終保證每張桌都有客戶再談，給客戶一種供不應求的感覺。
其次，置業顧問要顯得很忙碌，不能無所事事。
有的項目售樓處大門敞開，客戶從園區很遠的地方就能看到售樓處內坐著一排無所事事正在玩兒手機的銷售人員，這樣客戶無形中會給客戶一種「這個項目賣得不咋地」的感覺。
所以，接待前台最佳位置並非正對大門，而是在大門左側或右側。這樣客戶在進門時候不會直接面對一排坐在前台後的接待人員，而是會首先看到玄關裝飾。側面的接待人員可以主動出來問好並進行登記。
一些售樓處喜歡前台正對大門，大門敞開，客戶從外面就能看到大批無所事事的銷售人員，缺乏儀式感，也無法形成賣壓。
二、暖調燈光，有效緩解客戶緊張心態
根據心理學分析，空曠冷寂的環境會讓人在無形中產生緊張、抗拒心理，這樣客戶會在不自然中對銷售的交流產生戒備牴觸。
所以我們看到售樓處的燈光部分功能區，像沙盤、洽談區等都會選用暖色調投燈、射燈，通過暖色調柔和的燈光，緩解客戶的緊張，放下對銷售的戒備。
三、售樓處音樂，緩和情緒，刺激成交
售樓處音樂同樣是很重要的銷售道具。據說有美國學者做過研究，音樂對於客戶買買買有很直接的助攻作用。
所以，不同項目不同銷售節點不同場合的示範區，所播放的音樂都有很大差異。比如當項目處於平銷期，播放的音樂就應該比較輕緩，這樣可以延長客戶在售樓處的停留時間。
當項目處於強銷期，則更適合快節奏的音樂，據說當音樂節奏加快每分鐘到達108拍的時候，顧客成交頻率會加快。
四、氣味，製造獨特的品牌記憶
曾經有人研究過味道對於賭博的影響，兩種被公認為「令人愉悅」的味道被分別釋放在不同的老虎機區域，以另一個沒有味道的老虎機區域作為對照。
實驗結果表明，第一種味道所在區域的回頭率增長了45%，而第二種氣味所在區域和對照組所在區域的回頭率沒有變化。這項研究認為，氣味可以有效增加客戶賭博的可能性。
對於售樓處的味道，也有講究。有房企認為，嗅覺營銷的作用卻非常巨大，香氛可以降低 客戶的焦慮，提升服務體驗，並有助於產⽣獨特的品牌認知和品牌記憶，進而維護客戶關係提升銷售業績。
最好客戶一進⼊入示範區，就能感到到這種香味，香薰不要用自然揮發的，最好用香薰燈，香薰燈要選電的，防止明火著火。
五、兒童遊玩區要獨立且安全
售樓處內唯一可以讓客戶內心舒適的地方就是兒童區，兒童區應該獨立，且完全沒有安全隱患，兒童往往會讓家長分心且失去談判耐心，因此兒童區的功能就是不讓孩子干擾銷售活動。兒童區要距離談判區距離適當，讓家長能夠隨時看到孩子，又不被其干擾。兒童區當然也需要有專人守護。
五、功能空間設計，讓客戶產生一定緊迫感
不管售樓處布置得多舒服，最終的目的是讓客戶停留，並且最終成交。因此，在某些功能空間的設計上，要暗藏營銷殺機，引客戶上鉤。
1、座位布局以交流為核心
很多售樓處內喜歡擺放大沙發，大茶几。但最受銷售人員歡迎反而更加緊湊的一桌四椅。從設計視覺來看，大沙發和大茶几更能凸顯建築和家具的視覺衝擊，從觀感上提升價值感。
但這個設計最大的問題就是談判雙方距離過遠，聲音大了會與隔壁區域產生隱私擔憂，說話聲音小了又聽不見。銷售人員無法親密地和客戶解釋戶型圖和計算費用的工作。
但是看似擁擠的一桌四椅則全然沒有這個問題。而且癱坐在沙發中的客戶沒有談判的緊迫感，談判注意力也不會集中；椅子上的客戶則會在銷售人員的一步一步引導下越發緊張。
2、vip洽談區要有封閉感
現在很多vip洽談室會半圍合起來，形成一個相對獨立、封閉的空間。
一方面是為了避免被打擾，另一方面是方便逼定。當客戶處於一個封閉空間時，更容易進入感性的瞬時思維。比如電視購物為什麼能成功，就在於營造出了一個封閉的信息空間。
五、每一個設計都要凸顯品質感
如果要讓客戶感受到項目的高品質，那麼售樓處每個空間每一個細節都應該凸顯品質感。
例如客戶能經過的地方，園林花卉要儘量細緻，不能出現枯萎凋謝；水池裡的水要清澈見底；示範區里的小品儘量採用亞光毛面石材，顯得高檔，諸如此類。很多售樓處對於客戶觸點管理都做到極致了，對於示範區形象、服務、說辭，都有非常嚴格的標準。
但有些售樓處會很容易忽略水單的設計，甚至有的只有一張白紙。但事實上，高級場所的水單都被精心設計，很有品質感。不僅印刷用料很講究，寫作的內容也要仔細考慮。同樣的斐濟礦泉水，如果在描述語言中說明是「世界最純的水」，和只寫「斐濟礦泉水」，是兩種效果。
售樓處內同樣值得注意的空間是衛生間。不潔和設計不夠人性化都會導致客戶對開發商品質的質疑。比如在洗手盆旁邊沒有廢紙簍，或者將坐便器按鈕設計在蓋板背後，都是十分愚蠢的。衛生間的設計和服務水準是提升客戶好感的重要手法。
樣板間的心理暗示
樣板間作為項目產品的展示，是最容易刺激客戶購買衝動的場所了，一方面它的設計和精裝需要最大化突出項目戶型的特點，另一方面要精裝要符合客戶身份定位，為客戶營造出一種「這就是我的家」的感覺，讓客戶很有下單的慾望。
當然，在參觀樣板間之前，很多項目也會增加一個賣壓動作，比如以樣板間無法接待太多組客戶為由，讓客戶等待，讓客戶產生一種項目很有人氣的緊迫感。很多項目不管有沒有客戶都做這個動作，目的就是讓客戶緊張。
一、樣板間音樂要和主人身份匹配
每個樣板間的音樂營造也十分複雜，第一和主人身份匹配，第二可以和其他配飾關聯，比如隨意打開的書籍作者可能就是電視中音樂會的指揮，這很能打動懂行的客戶。
所有的電視機都要播放和主人身份營造相關的影片，而不是項目宣傳片。
二、樣板間設計要符合角色身份
樣板間設計要從主人身份出發，要有準確的身份定位。樣板間家庭成員的身份是依靠四處都有的相框和照片實現的，不要在相框裡面擺裝飾畫，而應該是一家人的照片。還有很多細節也要注意：
1、 衣櫃要放滿
樣板間衣櫃要充滿衣服和襯衫，襯衫要熨燙過，像自己家一樣。
2、不要放假書
如果是高端項目，所有書籍的選擇要和假定主人的身份相配，和他的愛好相配。
3、香味營造
樣板間的香味營造十分複雜，如餐廳的香薰是咖啡，書房的香薰應該為綠茶，老人房應該為檀香，女兒房應該為依戀，兒童房應該為檸檬等。
4、樣板間配飾
樣板間設計身份定位和配飾之間不要出現明顯瑕疵，如說英國馬術，擺的卻是牛仔馬鞍。
樣板間配飾千萬別把一堆假名牌擺放到一起，而且配飾不要炫富，也不要想著追時髦，要想著如何成為經典。 留足空間，讓樣板間有可能辦畫展，辦藝術展，讓藝術融入樣板間。
三、不要讓客戶穿鞋套
高檔項目，客戶不要穿鞋套，地板踩的越爛越好，讓客戶明白這個項目有多搶手。 員工帶訪客進入樣板間，要穿鞋套，以便和客戶產生區別。
示範區服務提升客戶好感
除了各種設計細節，售樓處也能通過高品質的服務給客戶製造賣壓。另一方面，好的
服務能提升客戶好感，如果每個服務細節都能讓客戶驚喜，那麼客戶就能更好感知到項目價值。
一、適當拒絕，反而讓客戶更有興趣
很多豪宅項目都需要提前預約才能看房，如果你直接到現場，很可能會吃到閉門羹。為什麼呢？因為客戶都有一種心理，越容易得到的東西越不懂得珍惜，越是看不到項目，越是迫不及待想要看。
所以很多項目都會設置兩道保安崗，外圍崗的作用就是首次賣壓。如果是初次到訪的客戶，可以告訴他項目是預約參觀，如果沒有預約，可以當場打電話預約。其實預約只是一個賣壓動作。
二、高顏值的接待服務人員
用高挑的女性和帥氣的男性服務生搭配開啟售樓處大門，不是禮儀的需求，而是一次給客戶的心理暗示，一次消費行為引導，一次賣壓。最合適的女服務生是找到高於大多數男客戶身高的女性，這種安排實際上是為了讓最終下決策的男性購房人產生心理壓力。也有些售樓處聘用外籍男性開門，效果也會不錯。
三、接待流程有儀式感
現在很多豪宅項目的售樓處為了增強儀式感，嚴格規定每一個接待流程都要符合標準。比如某豪宅項目每個流程都要保持2個或以上的接待人員，帶給客戶尊貴的服務體驗。
圖片來源：金科地產
三、每個觸點都有驚喜感
項目在客戶心中的價值就是不斷靠營銷設計的場景提升的。很多項目通過獨特的服務也很好提升了項目的質感，比如：
1、女神車位
金科地產部分項目案場停車場內設立了專為女性打造的「女神車位」，不僅比正常車位加寬10cm、且更加明亮、接近出入口，從人性化的細節打動女性購房者。
2、服務儀式感
有些售樓處喜歡把飲料放在小推車上推過來讓客戶任選，這樣的做法過於隨便。銷售人員將服務人員召喚過來，並恭敬地遞上精心製作的水單，並請客戶選擇，最後甚至可以加上銷售人員簽單的動作，整個過程不是服務，而是一場給客戶增加心理壓力的表演。
金科地產要求在客戶落座洽談區3分鐘內，服務人員要送上當季飲品。
3、兒童陪玩服務
很多項目會提供兒童陪玩服務，讓每一位到訪的家長，在諮詢、選房或是簽約時，都不再有後顧之憂。
5、冷熱毛巾提供
季節性冷熱毛巾提供，很多項目在夏季將提供冰鎮毛巾，冬季提供溫熱毛巾，這些小細節卻能讓客戶產生非常好的體驗。（本文特別感謝王鵬程提供智力支持）
更多營銷乾貨，可在《房地產銷售30講》中學習，點擊前面書名號內超鏈即可試聽）