作者丨EWing 編輯丨 李江濤

來源丨地產資管網（ID：thefutureX）

8月27日上午，位於上海近郊閔行區的朱建路迎來了超大車流量，幾乎是平時的十幾倍，道路也一度保持擁堵狀態......而究其原因只因這條路上的一家超市在今天開業了。

超市的名字叫Costco，是美國著名的倉儲式連鎖超市品牌。上海朱建路正是這個品牌在中國開出的首家門店——面積1.4萬平方米，有1200個停車位（Costco方面稱是其全球最大的停車場）。但即使這樣，來自市區各地的人們在不到三小時的時間內，就包圍了整個超市，停車場甚至需要排隊等待3個小時。

為什麼如此火爆？

因為Costco這家超市真是太「奇葩」了，也一直是零售業中一個神奇的存在，太多人討論它，甚至行業外的人士也對它充滿了好奇。譬如：

這家公司每天思考的不是多賺錢，而是儘可能少賺錢

收到最多的投訴是排隊太久，老闆要經常出來道歉

退貨從不問原因，吃過、穿過、用過的東西一個字，退！退！退！

「少賺錢」指的是商品銷售的毛利率，Costco不追求毛利率的提升，反而越低越好。有報道指出，Costco的毛利率平均只有10%，比如一件T恤10塊錢進貨，它只賣11塊，如果高於14%就要經過CEO批准。而對比另一零售巨頭沃爾瑪。沃爾瑪的毛利率一般在40%-60%，也就是那件進價10塊的T恤在沃爾瑪要賣到30塊左右。

在產品端，跟沃爾瑪、家樂福商品動輒幾萬SKU數的大而全產品策略不同，Costco對每一個品類只精選2-3種「爆款」類型，故其SKU僅約3800個，而且很多商品以「打」、「捆」、「箱」等大包裝銷售。除此之外，Costco還會自創品牌，讓商品具有極強的差異化，比如自有品牌「Kirkland Signature」已經成為全美保健銷量第一的品牌。

服務方面，無條件的退貨成了一大亮點。大部分超市或專賣店退貨是7天內。但在Costco，退貨從不問原因、不限時間，隨時可以退換！

極致的價格、極致的產品與極致的服務贏得了眾多消費者的認可，Costco的發展也一路飛騰。

那Costco靠什麼掙錢？

據 Costco 2018財年第二季度財報顯示，凈利潤8.89億美元，其中會員收入占86%以上。顯然，Costco的賺錢邏輯，就藏在它獨特的會員制模式中，而這正其在發展過程中所取得的非凡成就的基礎。

會員制並不陌生，目前，絕大部分零售商都實施了會員制，但一般採取的是雙軌制，會員和非會員都可以入店消費，零售商通過積分返款或提供增值服務來吸引會員，增強會員的黏度。Costco與其他零售商不同，它採取的是單軌制，即完全會員制，只有會員才有資格進店購物，非會員則被擋在店外。

另外，其他零售商實施會員制都是免費註冊制，顧客提供個人信息或購物滿一定額度即可註冊為會員，且往往是永久性會員。但Costco會員制採取的是付費模式，顧客必須交納一定費用才能成為Costco的會員，且為期一年，下一年想繼續成為會員必須續費。

Costco付費會員卡分為兩種收費方式：

（1）普通會員，包括個人（gold start）、企業及企業副卡用戶（business& add-ons），美國及加拿大地區年費為60美元/年，其他地區或有不同。

（2）高級會員（executive），美國及加拿大地區年費為120美元/年，其他地區或有不同。高級會員，除享有普通會員優惠外，還享有消費2%返還（返還上限1000美元/年）及額外的精選服務等。另外，每位付費會員首次辦卡時可申請一張免費家庭卡。

截至2018年10月，Costco擁有持卡會員9430萬人，其中付費會員5160萬人，而2018全年付費會員直接為Costco帶來會費收入31.4億美元，付費會員續費率一直保持在90%，由普通會員升級為高級會員的人數達到了38%，可見其會員制強大的吸引力及變現能力。

據悉，上海門店目前的會員費是299元，而註冊會員人數已經接近十萬。

可以看到，Costco的會費收入成了它的利潤來源，銷售額的波動不會影響整體利潤，Costco不需要依靠會員強大的購買力來保持盈利，即便內外環境導致銷售額降低，它只需要讓消費者看到成為會員的價值，會費已經足夠保證利潤的穩定。這使得它的經營重心乃至整個經營模式都變得與其他企業不一樣了。

Costco的模式照搬到國內，也會有相應的挑戰，會員制的本質是抓住特定客群的需求，為消費者服務。進入中國市場，消費者變了，自然提供的服務也會有相應的不同。尤其是近年來電商的衝擊，國內消費者的購買習慣日趨電商化、碎片化，大件標準化食品用品傾向於通過電商、到家業務購買，生鮮類通過社區超市、生鮮連鎖購買，緊急性、臨時性需求通過便利店購買，這將對Costco選址相對偏遠、倉儲式大包裝銷售模式是一大挑戰。

所有的猜測可能要等Costco業務實際開展才能夠去驗證，可以看到，在人口流量紅利逐漸消失的現在，拉一個新用戶的成本遠比留住一個用戶的成本高。Costco在未來，建立更細緻、多層次的會員制將是零售業的基本趨勢，即商業的本源還是要為客戶、為消費者創造價值。