阿里雲再翻車！AI成了保命符

不進則退

關於阿里雲，有一句話廣為流傳：「不是任何一朵雲都能撐住阿里雙十一的流量。中國有兩朵雲，一朵是阿里雲，一朵叫其他雲。」

這句話的背後寓意，是阿里雲吃盡了消費網際網路時代的紅利。

2009年成立的阿里雲，背靠著中國十多億網民的龐大規模，僅2015年到2019年這幾年，阿里雲年營收就從30億元迅速漲到了400億元。曾經的阿里雲，還拿過「上雲就上阿里雲，市場占有率超過第2-5名總和」這樣的說法來做廣告。

2018年末，阿里雲在公有雲IaaS+PaaS市場占比高達42.7%，來源：IDC

但時過境遷，在紅利逐漸消退之時，阿里雲不得不面對增速不斷下降的現實。

2018財年（2017年4月至2018年3月底），阿里雲營收133.9億元，同比增長101%。當時阿里雲引以為豪的，是連續十二個季度超過100%的營收增速。

自此之後，阿里雲的增速已經開始下滑。2019財年、2020財年及2021財年，阿里雲的營收增速分別是84%、62%、50%。到了2022財年，阿里雲的營收增速直接腰斬，來到了23%。

更為嚴峻的則是2023財年，阿里雲的營收為772.03億元，同比增長僅為4%。財報稱，雲業務收入同比增長反映了金融服務、汽車行業和零售行業收入穩健增長帶動的非網際網路行業收入增長，但部分被網際網路客戶收入下降所抵消，主要是由於「網際網路行業的頂級客戶由於非產品相關原因逐步停止使用其海外雲服務進行其國際業務」。

在2018年末，時任阿里雲CEO的張建鋒，還自信滿滿地為阿里雲定下了三年營收破千億的目標。結果直到2023年，這一目標恐怕也很難達成。

今年上半年，阿里雲在IaaS市場份額占比已經跌到了29.9%，來源：IDC

長期處於市場領先地位的阿里雲，龍頭地位岌岌可危，而在其身後的，是迅速崛起的競爭對手們。

他們之中的代表，是三大電信運營商支撐的雲服務業務——天翼雲、移動雲、聯通雲，2022年，這三大雲廠商營收增速均超過100%。而另外一位，則是自帶光環的華為雲，其2022年營收增速更是高達122%。

根據國際數據公司IDC發布的《中國公有雲服務市場（2023上半年）跟蹤》報告，2023年上半年中國公有雲服務市場中，阿里雲在Iaas市場的占比已經跌到了29.9%，緊隨其後的是華為雲與天翼雲，占比分別為13.2%和12.2%。

在「澤平宏觀」給出的一份2023年中國獨角獸企業榜單中， 阿里雲以8542億元人民幣的估值，高居中國獨角獸企業第二位。

但對於增速下滑面臨競爭對手圍攻的阿里雲來說，如果無法改變增長的難題，阿里雲很有可能會在此跌彼漲中失去領先地位，而在即將上市的關口，阿里雲的8000多億估值恐成空中樓閣。

阿里不「懂」政企客戶

消費網際網路的紅利期之後，在產業網際網路時代能夠繼續帶來高速增長的僅存藍海，是大量有著數字化需求的政企客戶——尤其是規模巨大的政務、央企、國企的客戶。

在消費網際網路時代縱橫捭闔的阿里雲，卻長期無法摸透政企客戶。上述這些能為阿里雲重新講出增長故事的政企客戶，與其相性不合。

首先，是阿里雲陷入了路徑依賴之中。阿里雲平台早在推出之初的定位，就是創業者和中小企業，也可以籠統地稱之為網際網路企業。阿里巴巴新任董事局主席蔡崇信就在10月底的雲棲大會上提到，目前全國80%的科技企業都跑在阿里雲上。

做消費網際網路出身的阿里雲，曾經可以憑藉技術領先，憑藉自己在電商領域的經驗，通過補貼、壓價、燒錢等手段，便能贏得大量中小企業的客戶。

2022年6月的阿里雲峰會，張建峰仍在強調「堅持技術長征」。來源：峰會截圖

但在面對政企客戶時，這些經驗幾乎都用不上。因為政企客戶的最高優先級並非技術領先或是補貼的多少，而是近乎「私人訂製」般的客戶服務。

舉個例子，以往的阿里雲客戶完全可以在官網自助下單、線上簽約，通過線上提供方案。但政企客戶偏偏對線下服務的要求較高，他們不僅是購買公有雲資源，還涉及到私有雲部署等定製化解決方案，這對阿里雲的客戶服務水平要求極高。

這偏偏是阿里雲的弱項。直到2021年，阿里雲才史無前例地在全國開了16個區域分公司，強調「本地化」，包括和本地化客戶連接、建立本地化的生態等。時任阿里雲智能總裁張建鋒甚至在採訪中說道，「如果今年只做一件事，那就是做好服務。」

其次，失去優勢的阿里雲，在政企領域碰到的對手，還是「國字頭」的三大運營商，以及深耕政企領域多年的華為。

來勢洶洶的三大運營商，根據IDC報告，其公有雲業務（Iass+Pass）增速均超100%。今年4月，移動雲確立了未來三年衝刺1500億元營收的目標，天翼雲將今年的營收計劃定在了千億級別——這是發展了十幾年的阿里雲都尚未到達的高度。

三大運營商奮起直追的底氣之一，正是政企客戶們的青睞。有媒體統計，2022年3月到今年3月，全國公示超1億元的政企數字化大單，其中中國移動獲得訂單230個、中國電信175個、中國聯通12個、阿里雲3個、騰訊雲4個。（註：大量政府採購項目未公示，統計只包含已公開部分）。

全國1億元以上政企數字化大單分布，來源：財經十一人

在這些根基深厚的競爭對手面前，阿里雲想要分一杯羹，還要面對成本壓力，因為中國的雲服務商還是要向運營商租資源，導致面對運營商雲服務時無法發揮規模效應。

至於華為雲，則是在客戶服務上遙遙領先。有華為前員工告訴媒體，華為內部甚至有專門的「組織部」，為了一個大型客戶，能專門成立一個數十人甚至百人的公司，來摸清客戶的需求、架構、業務情況。而且每個政府或部委都有專門的接口人，長期對接一個客戶。

根據IDC數據顯示，華為雲在中國政務雲基礎設施市場（專屬雲＋公有雲）的占比為25．8％，已經連續五年保持第一。

最後，阿里雲並沒有構建出適配政企客戶的內部結構。比如，阿里雲內部的kpi制度無法適應政企大客戶，因為這種按月按制度計算銷售等業績的制度，在面對政企這種通常以年為周期的合作時不夠靈活。

痛定思痛之下，阿里雲決定內部改革，面對政企客戶水土不服的問題，從華為雲挖來了高管蔡英華。2022年3月，原華為企業業務中國區總裁蔡英華，以全球銷售總裁頭銜加入阿里雲，開始負責阿里雲整個國內及國際銷售業務，向阿里雲智能總裁張建鋒彙報。

目前來說，這一操作收效甚微，阿里雲並未在短期內實現高質量增長，甚至在財務上出現了關鍵數據的下降與放緩趨勢。按照阿里方面的規劃，阿里雲原則上需要在明年5月完成上市，也就是距今還有大概半年的時間，在時間如此緊迫的情況下，阿里雲需要新的破局手段。

大模型「平台」

從目前的局勢來看，阿里雲短期內很難從政企大客戶那裡啃下太多的市場，更實際的做法，是講一個新的故事。

9月11日，阿里巴巴集團控股有限公司的公告顯示，吳泳銘將接替張勇出任阿里雲智能集團代理董事長兼執行長，委任於2023年9月10日生效。

次日，吳泳銘發布全員信，宣布根據兩大戰略重心：用戶為先、AI驅動，重塑業務戰略優先級。戰略投入也會圍繞技術驅動的網際網路平台業務、AI驅動的科技業務、全球化的商業網絡進行戰略投入。

吳泳銘對於AI的重視，意味著大模型將成為阿里雲要講述的新故事。

ChatGPT的火爆，讓中國網際網路巨頭們仿佛找到了一座金礦。在百度最先公布「文心一言」後，時任阿里巴巴董事局主席張勇，也在今年4月發布阿里雲開發的大模型「通義千問」，並宣布此語言模型會接入阿里旗下的所有業務中。今年9月，「通義千問」開始面向公眾開放。

今年的阿里雲峰會，張勇負責講解「通義千問」，來源：峰會截圖

但推出「通義千問」僅僅是個開始，阿里雲要下的是一盤更大的棋。

中國信通院發布的《雲計算白皮書（2023年）》顯示，2022年，全球雲計算市場規模為4910億美元，增速19%。中國雲計算市場規模為4550億元，同比增長40.91%。中國信通院認為，雲計算實現穩定增長的一大來源，就是大模型的需求刺激。

一個「通義千問」，在「百模大戰」的情況下，誰勝誰負尚未可知。相比於一個大模型所帶來的雲計算需求，阿里雲更想要的是「我們要讓所有的人工智慧公司和他們的模型，來使用我們阿里雲的基礎設施。」——語出阿里巴巴2024財年第一季度財報電話會，時任董事局主席張勇。

阿里雲布局已久。

去年11月的雲棲大會上，阿里雲CTO、「通義千問」開發負責人周靖人提到了一個概念叫MaaS，是「Model as a Service」的縮寫，即「模型即服務」。

簡單來說，就是從單純開發模型的模式，轉變為圍繞模型提供各種各樣的服務。而阿里雲在其中的角色，既是算力的提供者，也是模型的開發者，同時還是一個大模型平台。

為此，早在「通義千問」發布之初，阿里雲就宣布開源7B、14B版本，成為國內最早開源自研大模型的企業之一。

今年的雲棲大會上，阿里雲著重提到的兩個數據，一個是全國有一半的大模型跑在了阿里雲上；一個是阿里的魔搭社區已經聚集2300多款AI模型，吸引280萬名AI開發者，AI模型下載量突破1億。

魔搭社區接入了大量大模型

阿里雲甚至還打了個樣，除了公布基於通義打造的8個行業大模型，還發布了一站式大模型應用開發平台——阿里雲百鍊，號稱可以讓開發者在5分鐘內開發一款大模型應用，幾小時即可「煉」出一個企業專屬模型。

仿佛是2023年版的「讓天下沒有難做的大模型」，終於又回到了阿里熟悉的領域。

參考資料：

36氪《阿里雲 在不合時宜的時代》

南方都市報《阿里雲時隔一年再現大規模故障，雲廠商宕機事故頻發》

財經十一人《電信運營商雲收入翻番，手握中國算力網主動權》