隨著疫情防控形勢的好轉和促進汽車消費政策的不斷出台，國內車市持續回暖。數據顯示，汽車產銷連續5個月實現同比正增長，並實現連續四個月銷量兩位數增長。而據乘聯會預計，9月份狹義乘用車零售銷量將同比增長8%左右。
從庫存壓力來看，中國汽車流通協會發布的數據顯示，8月汽車經銷商庫存預警指數為52.8%，較上月下降了9.9個百分點，較去年同期下降了0.5個百分點，汽車流通行業景氣狀況有所改善，但整體仍處於不景氣區間。
「金九銀十」是傳統的汽車消費旺季，商務部定於9月-10月舉辦全國「消費促進月」活動，全球矚目的北京車展將於9月26日開幕，在一系列有利因素的疊加下，主機廠和4S經銷商能否持續提升銷量、衝刺年度目標？
衝刺之戰，壓力不減
上半年，在疫情衝擊之下，車企銷量目標完成率非常低。絕大多數車企半年完成率僅在30%-40%之間，且無一主流車企完成率過半。面對整體車市的下行，包括長城、廣汽、長安在內的諸多車企均對2020年銷量目標進行了下調。不過，參照上半年的完成率來看，完成全年的銷量任務依然面臨非常大的壓力。
壓力最終傳導至終端的4S經銷商，各大經銷商均呈營收、凈利大幅縮水之勢。而據中國汽車流通協會發布的《2020年上半年汽車經銷商生存狀況調查報告》顯示，銷量實現增長的經銷商比例僅為21.5％，只有28.8％的經銷商盈利，同時有1019家經銷商退網。對於全年車市，有43％的經銷商認為降幅在15%以上，不難看出經銷商中的悲觀情緒。
而「金九銀十」成為衝刺全年目標的最關鍵一戰。從乘聯會的終端監測數據來看，9月份汽車市場折扣率約為16%，相比8月份有所擴大。可見，車企為衝刺全年銷量目標，開始加大營促銷的力度。不過，從宏觀經濟的恢復到消費者提升收入、再到激發汽車等大宗消費需求，需要一定的時間，僅僅依靠折扣促銷，恐難以贏得這場關鍵之戰。
線上賣車，杯水車薪
今年疫情期間，加速了車企和經銷商的線上布局，也催生了「線上賣車」的模式。那麼，這種線上模式能否成為下半年車市的奇兵呢？
淘寶發布的《淘寶經濟暖報》顯示，包括寶馬、奧迪在內的23個全球知名汽車品牌的1500家門店前來開播賣車，每天直播達到了100(參數|圖片)場，從門店銷售人員到車企總經理，紛紛親自下場擔當主播，為消費者講解車型。中國汽車流通協會發布的《疫情對汽車市場影響分析》報告中有數據顯示，經銷商線上直播開播占比從春節前的1%提升到了49%。
雖然線上賣車非常熱鬧，也取得了一些效果。但乘聯會秘書長崔東樹認為，這種試水線上直銷的做法屬於探索性嘗試，難以在短期內對銷量帶來實質性影響。他表示：「4S店模式的服務標準高、接待規範等帶來了良好的消費者體驗，讓絕大部分消費者樂於在4S店內看車和購車」。
從長遠來看，線上、線下渠道的融合必然是趨勢所在。但在目前企業對線上渠道定位仍然不夠清晰且大部分企業數字化能力不夠充分的情況下，依靠線上賣車來衝刺今年的年度目標，尚不具有現實意義。
二手車置換，新增量引擎
9月初，商務部正式啟動「2020年全國消費促進月」。各地政府相繼推出促進汽車消費政策，江蘇省出台8條促進汽車消費的政策意見，其中特彆強調要暢通二手車流通交易；天津發布了新一輪的2000萬汽車消費券；廣州發放置換補助，以促進汽車生產消費；而此前，深圳推出了4億置換補貼……
從促進消費政策中，不難看出置換是其中的重點。而早在去年，中國汽車流通協會會長沈進軍便強調：中國汽車市場已進入存量市場，需要提升置換率盤活市場。2009年，國內民用汽車保有量為6288萬輛。根據公安部最新數據顯示，國內汽車保有量已經達到了2.7億輛，是十年前的四倍多。隨著汽車市場邁入存量時代，二手車置換需求成為待挖掘的「金礦」。
大搜車副總裁、車易拍首席營銷官許竹瀟分析認為，二手車置換正在為拉動新車銷量提升提供強勁動能。數據顯示，2015年國內置換二手車、首購二手車、置換新車的用戶占整體交易用戶的比例為56%，2018年這一數據為64%，而2021年這一數據將達到71%。
問題的關鍵在於，4S經銷商如何抓住二手車置換的機遇。對於大部分4S店來說，二手車業務仍然面臨著客戶聚集難、客流少、庫存高、信息不透明等的痛點。如何通過數字化技術建立可複製的高效率二手車業務系統，是經銷商抓住置換機遇、衝刺「金九銀十」的關鍵。
作為二手車產業網際網路平台，車易拍面向4S經銷商推出了數字化變革方案——超級4S（二手車版）。該系統可以為經銷商提供置換能力和庫存管理，通過二手車置換來拉動新車增量和降低庫存壓力。針對置換場景，該系統提供了多樣化的處置渠道，能夠滿足批售、零售等多種需求。4S經銷商通過拍賣的方式，能夠在15分鐘內將置換的二手車賣給全國10萬車輛，從而實現高利潤出售和快速處置。與此同時，其庫存管理功能可以實現出庫、入庫、移庫的全面數據化、可視化管理，讓決策者實時掌握庫存動態，並實現集團內部的跨店移庫盤活資源，從而抓住更多的銷售機會。
以某高端經銷商為例，2019年第四季度開始導入超級4S（二手車）系統，帶來的效果是全省置換率從8%提升到了15%，二手車團隊的人效也提升了1.5倍，月均毛利則從100萬增加到了200萬元。
「金九銀十」也被稱為豐收季，因九月份和十月份進入秋收時令，正是農業收穫的季節。但中國也有句話叫：一分耕耘一分收穫。面對疫情這樣的黑天鵝和車市的下行周期，任何車企和經銷商都不可能輕鬆地在豐收季坐享其成，只有清醒地認識到市場趨勢的變化和加大變革的力度，方能在金九銀十這一年度關鍵之戰中贏得屬於自己的榮耀。
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