整個世界已經在疫情籠罩下度過了兩年多，我們目睹了太多次食品供應鏈斷裂的情況。疫情讓人們將更多的目光轉向農業，也由於疫情之下人員流動受阻，更加凸顯了農業科技平台在信息溝通和資源優化配置方面的價值。
技術向農民許諾了一個美好的未來，但是落地到實際種植場景時，卻產生了很多問題。在理想和現實之間，到底少了什麼？農民需要什麼服務？農業科技企業如何與農民達成雙贏？
帶著這些問題，我們採訪了雲地農服創始人胡志宏，他指出中國農業的痛點以及雲地農服提供的解決方案。
一、搭建農業生產新場景，和農民達成雙贏
農業越來越受人們關注，來自網際網路大廠、金融機構的創業者帶著各種資源進入農業，各自從不同的角度切入——技術、土地流轉、土地託管等。
胡志宏告訴我們，「中國農業最大的痛點在於分散經營」。針對這一痛點，目前市場上提出了很多解決方案，包括技術、土地流轉、土地託管等，他認為這幾種解決方案都無法真正解決「分散經營」這一根本性問題。其中，單純的賣技術其實只是解決了生產力的問題，並沒有解決生產關係問題。
圖：雲地農服B2F2B農業生產新場景概念圖
那麼雲地農服如何著手解決生產關係問題？——搭建「供應商-農民-市場」（即B2F2B）的綜合性農業生產新場景，達到優化資源配置的目的。在這一全新場景中，雲地農服提供的服務是「解決方案＋落地運營」。通過這種方式，實現土地分散經營現狀下的集約化管理和運營。
雲地農服的商業模式可以概括為「一頭抓市場，一頭抓農戶」。在市場端，幫助梳理其產品需求和訂單，將市場需求轉化為產品標準，再從產品標準倒推種植標準，對全流程全品類全投入品進行供應與追蹤管理；在農戶端，幫助農民進行農資、農機等的優化配置。最終解決市場標準問題、產品質量問題、流通效率問題、農戶信任問題等。
圖：「一頭抓市場，一頭抓農戶」，解決流通環節的標準、品質、效率、信任等問題
如何和農民達成雙贏？——幫助農民在從種到收的各個環節降低成本，盈利就隨之而來。種子方面，提前1-2年將需求和價格對接給育種公司，保證農民在播種季的穩定的種子供應；肥料方面，主動給農民配製肥料；農藥方面，購買原料，委託製劑代加工，並直接拉到產地使用。種藥肥環節可以幫助農民降低30%以上成本。農機環節，雲地農服負責農機調度和作業撮合，以前6萬畝番茄地需要47個採收機，現在只需要27個採收機。農產品環節，幫助下游採購商進行產地代采，保證單品單收，既解決了下游採購商的穩定、標準化農產品供應問題，又幫助農民擺脫過去受中間商層層盤剝的處境。
雲地農服的軟硬體產品對農民全部免費，營收來源包括農資優化、農機撮合服務、產地代采代買業務等。據云地農服內部測算，每畝地綜合運營成本約30元，而毛利空間可達130塊錢以上。
二、紮根9年，從300個縣出發，理解農業產業
圖：胡志宏團隊在新疆
「當我們在談農民時，我們在談誰？」，當被問及這一問題，胡志宏告訴35斗，「只有真正干農活的人才是農民，僱傭農民的人不是」。這些「真正干農活的人」就是雲地農服的服務對象，他們希望農民可以不用為任何人打工。所以，雲地農服沒有對農民的種植規模做限制，從某種層面來看，甚至是土地越分散， 越能凸顯雲地農服平台的價值。
創始人胡志宏畢業於武漢大學金融工程專業。畢業後進入農業部規劃設計研究院工作，從事農業產業規劃和研究。胡志宏在4年里跑了300多個縣，輸出90餘萬字。正是這段走訪、調研經歷使得他在以後的創業過程中更多的從產業的角度出發思考問題，理解農民。
1998年在中國長江、松花江、嫩江等主要江河的干支流發生了特大洪水。據統計，這次洪災受災人口超2億人、共造成3000餘人死亡，是共和國歷史上最重大的水災之一。胡志宏的家鄉江西也是受災地之一，當時家裡的所有稻田都被水淹了，整整一年他們一家人只能吃被淹過黃色大米，這件事情給胡志宏留下了深刻的印象，他想到的不是逃離，而是改變現狀。
2019年，胡志宏開始創業，聚集了一批理想主義者，但這並不意味這是一個理想化的團隊。根據胡志宏的說法，雲地農服的團隊是一個務實的理想主義團隊。2020年團隊碰上了新疆第二輪疫情爆發，彼時正是所服務的地塊採運交售最重要的時候，也是獲取農民信任最重要的時候。胡志宏整整2個月，在床上睡覺不超過20次。CTO 阮航此前是百度高級產品經理，帶著技術團隊連續奮戰三天，修復bug。負責農機的許建輝，每天在地里轉來轉去，跟進農機採收進度。
好的技術無法推廣向廣袤農村市場的重要原因是農民的不接受。技術公司向農民允諾了一個美好的未來，但實際情況是，那些被譽為是「中國農業革命性突破」的技術過於昂貴而往往收效不佳。胡志宏坦言，開始在新疆推廣雲地農服平台時，面臨的最大困難是農民的不信任。雲地農服的解決思路是牢牢抓住農產品的採運銷售環節，從痛點入手。
採收環節的痛點是什麼？在農民口中流傳著一句話——「種得好不如收得好」，這是因為整個采後收購環節存在很多灰色地帶。農民作為抗風險能力低、社會關係薄弱的弱勢群體，常常面臨當地供應商的剝削、刁難。雲地農服從這一痛點切入，冒著侵犯中間商利益的風險，通過平台化運營，做到公平、公正、公開，獲得了當地6000多戶農民的信任。在新疆紮根下來。另外，最重要的一點是雲地農服的軟硬體產品對農民全部免費。
三、農村會是下一個流量風口嗎？
中國網際網路行業的市場拓展已經接近尾聲，但胡志宏認為，「農業和農民是一個一直被忽略的流量，這是一片想像空間非常大的藍海。」 流量的商業價值毋庸置疑，它產生於農業產業鏈的各個環節，如種藥肥的銷售、農機服務、農產品對接等。未來，雲地農服將嘗試將農民和農業的流量沉澱在平台上，匯聚農村消費、金融保險、物流運輸、社區團購等服務。
農業和農民在很大程度上不僅僅是一個行業機遇，也是網際網路時代的流量藍海。但是真正要獲取它是要花很大功夫的。服務眾多小而散的農戶，難嗎？胡志宏告訴我們，在技術上並不難，真正難的是日日夜夜紮根土地，獲得農民的信任。
雖然同樣是向特定人群提供綜合服務，但云地農服模式和美團模式的區別在於，前者是「解決方案＋落地運營」平台，後者是信息撮合平台。產生這樣差異的根本原因是標準化，農業標準化的難點不在於標準的制定，而是如何將標準貫徹到種植全過程。所以，與「美團」「滴滴」這樣的平台不同，農業服務的本質不是單純的信息與需求的撮合，而是深入一線各環節的運營。
圖：採收環節，幫助農民每畝地增收500多塊錢
胡志宏告訴35斗，在農業領域深耕了9年，他越來越認識到，農民是個弱勢群體，需要產業上的代言人，雲地農服希望成為農民在產業上的代言人，讓農民拿到他應得的收益。而現有的農業產業鏈有太多可優化的空間了，團隊在一年之內幫助農民實現了管理優化，僅這一項就使得每畝地增收500多塊錢，更不用提改進技術、流程、品種等環節後形成的利潤空間了。
未來5年團隊希望能服務3000到4000萬畝土地，用產品和成果說話，重新定義「農業服務」。