【「音響論壇」劉總編觀點說】音響業者的心態調整最重要
作者:劉漢盛
摘 要： 有時候，換個方向，轉變個心態思考，「太太怕我，我怕太太」可能會有二個截然不同的結果。
這次台北市電器公會主辦的音響暨藝術大展中，我四天都在會場，除了演講與看展之外，最重要的任務就是與業者聊天，觀察現場，希望從聊天與觀察中可以獲得有用的信息。
有一位業者跟我說，他今年的業績不僅沒有衰退，反而成長很多，生意並沒有如其他業者所說的蕭條，或營業額腰斬。從跟他聊天的內容中，我知道他本來是經銷商，現在自己也拿了品牌，這些成長的業績都是從新的品牌而來。到底他是如何面對別的代理商已經做過的新接手品牌呢？他說反其道而行，一般新接手的代理商不太理會過去代理商所賣出的商品，因為錢是前手賺走的啊！但是他卻主動幫消費者處理過去不是他賣出的商品，不僅維修，還可以升級。如此一來，他博得這些客戶的好感，不僅維修升級可以收費，還多賣了其他產品給這些本來不是他的客戶。他說，從經銷商升級到小代理商是正確的決定，手上掌握一、二個非主流的品牌，慢慢經營，反而能夠接觸到新客戶，創造業績。
與另外一位業者聊天，他說這幾天做到幾筆生意，看起來都不像傳統音響迷。這幾筆生意的金額只是中、低價位，並非幾十萬或上百萬的天價級器材，但是成交速度很快，這種經驗讓這位業者感受到有新的音響消費者進來了。我們都知道，最近幾年音響器材的價位不斷攀升，使得許多老音響迷根本不想換器材，他們堅信老器材又便宜又好，性價比勝過新器材，所以雖然來看展，但卻激不起購買意願。反之，新進來的音響消費者看的大多是比較平價的音響器材，以前也沒買過「銘器」，加上業者的殷勤講解，傳授基本知識，很快就對業者產生信心，成交速度也就加快了。
還有一位業者跟我說，他發現這個音響展年輕人很多，女性也比較多，對產品的好奇心比較重。他也發現八月音響展的觀眾很會批評聲音怎麼樣怎麼樣，往往屁股還沒坐熱就走人。而這個展的觀眾比較客氣，對音響器材也比較陌生。他覺得雖然觀眾比較少，但已經嗅到商機。
的確，如果您改變站立的位置與角度，所看到的風景可能就不一樣了。前任代理商已經打下的基礎，如果您堅持「漢賊不兩立」，不是平白把原本已經打下的基礎浪費掉了嗎？與其拒絕往來，倒不如敞開雙臂擁抱「孤兒」，這樣反而增加了自己的死忠客戶。
幾十萬或上百萬的音響器材做一套可以吃好幾天，但如果經常二天打魚三天曬網，讓店裡死氣沉沉，倒不如店裡每天都有人來走動，雖然成交單價不高，但起碼可以維持店裡日常開銷。何況，這也是培養長期客戶之道啊！我知道就有經銷商原本只是賣電視給給客戶，後來發展到跟他買千萬音響者。
老音響迷歷經幾十年淬鍊，早已心有定見，甚至對音響的了解比業者還深，當然比較挑剔，生意也比較難做。而年輕的音響迷想從耳機往上跨一步到音響系統，他們需要的不是天價級的器材，而是平價、方便、符合年輕人需求的產品，數字流訊源加上主動DSP喇叭可能就是以後市場的新寵。
的確，這次會場上有很多看起來不懂音響的觀眾，讓有些業者覺得這個展已經不是音響展了。但是，如果我們換個方向來看，這些不像音響迷的觀眾不正是業界的活水嗎？難道業者只想把音響器材賣給音響迷嗎？喜歡音樂、喜歡藝術的人不是更多嗎？
有時候，換個方向，轉變個心態思考，「太太怕我，我怕太太」可能會有二個截然不同的結果。