【億邦動力訊】抖音國際版TikTok在全球市場展現出了「火箭級」的發展速度。日前，TikTok迎來首位海外高管擔任北美市場負責人的消息（該高管是美國三大流媒體巨頭之一Hulu前品牌營銷副總裁），更是讓業界對TikTok接下來的商業化想像空間頗為期待。
根據最新數據，TikTok應用程式已在全球159個國家/地區可用，在谷歌Play商店中的下載量突破10億，在蘋果商家和谷歌Play商店累計下載量超20億次。目前，印度是TikTok下載量最大的市場，其次是美國。
一些嗅覺敏銳的跨境商家已盯上了這片新流量窪地。不過，現階段將電商生意在Tiktok運轉起來，真正嘗到變現甜頭的仍在少數。圍繞TikTok有哪些電商變現方式、如何在TikTok投放電商廣告等問題，億邦動力與TikTok頂級代理商杭州臥兔科技CEO胡煜進行了一次深入溝通。
他指出：「從最早的廣告流量到如今提供創意、內容、數據等多元化服務，接下來TikTok也一定會整合TCM、穿山甲、內容IP經濟、電商等全鏈路資源，發展成為一個生態系統。」
TikTok電商變現有哪些方式？
據胡煜介紹，目前跨境電商賣家利用TikTok做電商來變現的主要方式包括人設變現、非人設自建號變現、官方短視頻廣告、企業及品牌帳號四種方式。
| 變現方式 | 優勢 | 劣勢 | 門檻 | 難度係數 |
| 人設變現（KOL/KOC) | 1、可以直播帶貨2、短視頻內容營銷產品帶貨3、接廣告 | 1、網紅簽約難2、培育周期長3、內容策劃要求高 | 櫥窗/購物車、魯班電商等功能暫時還未出 | 大KOL如：李子柒這類風格，難度係數很高；KOC難度係數一般 |
| 非人設自建號變現 | 可以快速建號、快速圈粉 | 1、用戶粘性不強2、推薦商品時的直接轉化率不穩定3、非專業人士的帳號成長周期長，且有被封號的風險 | 低 | 中等 |
| 官方短視頻廣告 | 1、支持跳轉亞馬遜。速賣通，獨立站，以及應用下載商店，品宣，帶貨，裝機等2、可定向精準人群投放3、支持多個國家同時間投放4、支持多平台投放 | 對投放優化師要求高 | 歐美地區部分類型廣告需要白名單 | 簡單 |
| 企業帳號（藍v）品牌帳號 | 1、建立品牌私域流量，做用戶沉澱2、品牌宣傳3、品牌帶貨或者安裝 | 1、內容團隊要求高2、運營周期比較長3、建立團隊的費用也比較高 | 需要專業的文化輸出團隊 | 高 |
一、人設變現，相當於打造一個IP（KOL/KOC）來吸引粉絲做帶貨變現。與抖音的玩法類似，TikTok平台的KOL/KOC可通過直播進行帶貨。但目前TikTok的KOL內容營銷豐富程度遠不及抖音，想要通該方式變現的跨境電商賣家需要注意三點：
1、要選擇匹配性強的海外KOL/KOC；
2、TikTok人設的培養帳號周期長、積累粉絲時間長；
3、需要非常專業的內容策劃團隊以及視頻剪輯團隊等。
「櫥窗、購物車、Dou+以及魯班電商等功能目前尚未在TikTok推出，因此，現階段對於採用KOL變現的跨境賣家來說是一個巨大的機會。」胡煜稱。
二、非人設自建號變現，即用戶自己直接註冊TikTok帳號。這種方式最常見，也是進入TikTok的幾種方式中門檻最低但難度係數居中的。商家除了需要設備進行科學的上網外，還需要有一套運營粉絲的方法論，否則帳號的成長周期會很長，也有被封號的風險。
三、TikTok Ads官方廣告，後台可以通投Tiktok、Topbuzz、Buzzvideo等平台。這是現階段跨境商家進行流量變現的最佳選擇，支持用戶CPM和CPC付費。該種方式可支持用戶跳轉亞馬遜、速賣通以及獨立站等實現下單購買。
據介紹，TikTok廣告可以設置覆蓋用戶的語言、興趣分類以及用戶手機設備的系統和價格，並且可以按照用戶所在地區、性別以及年齡等實現高精準的定向人群投放。此外，跨境商家還可以利用關鍵詞、投放時間段等拉高產品轉化率，支持多國同一時間段進行投放，實現多區域覆蓋。
四、企業帳號。由於目前很多帳號仍然不能直接掛購物車連結，品牌方可藉此種方式來建立自己的私域流量，從而實現品牌價值用戶的持續沉澱，且投放過的內容還會收錄在企業帳號下，帶來長尾流量。之後，商家也可以在此基礎上不斷經營、圈粉，最後進行轉化。
在胡煜看來，對於跨境賣家而言，想要運營一個高權重帶貨帳號，一定要將帳號的調性與行業類目統一，儘量精細化運營。此外，批量運營帳號也會降低帳號權重以及存在限流風險。
「跨境電商賣家尤其需要注意的是，漲粉和賣貨之間是非必然關聯的，一個帳號的粉絲量很大，但不一定轉化帶貨強；一個帳號能帶貨，但粉絲量不一定大。」胡煜強調。
如何在TikTok有效投放電商廣告？
TikTok廣告具備強導流效果，因此，投放信息流廣告會更適合跨境商家。據胡煜介紹，通常，信息流廣告位置在TikTok前130個視頻中，觀看每4-10個不等的內容後刷出，通常夾雜在當日兩個熱門視頻中間，用戶點擊帳號頭像、文案以及連結等都可以直接進入商家的產品頁面。而TikTok的開屏廣告、挑戰賽、企業帳號等更適合品牌客戶做品牌宣傳。
他表示，跨境賣家在TikTok投放電商廣告有以下五個步驟：
第一步：申請TikTok Ads帳號。包含品牌類、競價類廣告帳號，需要遵循官方申請流程，通過代理開通，並注意在此時建立自己帳號的調性。
第二步：根據自己推廣的地區來選擇廣告類型 。歐美地區建議使用信息流+競價廣告，中東地區可以用開屏廣告+信息流+競價廣告，東南亞地區選擇開屏廣告+挑戰賽+信息流+競價廣告。一般來講，品牌類廣告預算在5-50萬美金不等，競價廣告1000美金起。
第三步：短視頻投放素材準備。一個短視頻一定要在3秒內激發用戶的熱情和需求，一般情況下投放時長為15秒的短視頻效果最好，可以快速展示產品的賣點和功能。
賣家打造爆款視頻的三部曲是「素材」、「音樂」、「文案」。文案要儘量用本地化語言，且圖片和視頻的文案不能多；素材顯示上，圖片和視頻的畫質清晰度和幀率要高，且點開落地頁要流暢；音樂上，BGM要接地氣，可以多選擇本地語言或者熱門歌曲。視頻素材剪輯可以使用國內的剪輯軟體，比如初級用「愛剪輯」，高級階段使用「Adobe After Effects（AE）」等。
第四步：廣告優化。需要配合信息流廣告和競價廣告的數據，先測試產品投放時間段，再針對受眾、素材、出價等方面不斷優化落地頁。
比如，在受眾上，前期是興趣通投（除非產品有特定的受眾性別要求），只選擇地域、性別、年齡等，設置的20個關鍵詞要包括產品詞、產品對應人群特徵以及平台視頻主題詞，等積累了一定數據後再創建相似受眾或者細分定位。
在出價上，胡煜建議賣家遵循三個階段：新手前期可以選擇智能出價；測試期稍微高出價，保持充足預算、得到更多曝光量；進入穩定期後再降低出價，可以根據廣告的CTR和CVR來優化出價邏輯。
第五步：復盤投放。確認投放時間、價格、人群包等持續投放。
胡煜強調，在TikTok投放電商廣告尤其需要注意以下三點問題：
1、關注冷啟動期。對於核心的KPI指標（如CPA）要進行實時監控，觀察廣告覆蓋情況和點擊情況，對bid進行調整，這關乎前期的預算費用問題，可以節省成本。
2、控制素材更換的頻率，一般1-2天一個素材。不能頻繁換素材，否則權重會下降。根據CPA對廣告素材進行判斷，如果CPA提高，可以嘗試更換新廣告素材。
3、出價預算的下調幅度不能過大，尤其是降幅。比如，不能一下將預算從500美金降到50美金，否則也會影響帳號權重。
此外，TikTok品牌類廣告素材排期之後在投放過程中不允許更換，而競價類可以更換，且可以創建多達50種廣告組合。所以，在選擇素材階段，賣家可以先測試素材的表現，選擇表現最好的廣告進行投放，且在投放過程中需要不斷對價格以及每個時間段的投放做測試，並且做好記錄。
三個趨勢和三個發展階段
胡煜告訴億邦動力，從公開數據來看，TikTok的主要人群受眾為青少年用戶，但不同國家的主要用戶畫像有所不同。
比如，在美國，雖然只有9％的網際網路用戶聲稱使用過TikTok，但青少年的比例達49％，其中，使用TikTok的女性人數（820萬）比男性（610萬）多200萬，在18-24歲的女性中，其覆蓋率最高。在日本，使用TikTok的男女比例大致相同。日本使用TikTok最多的兩個用戶年齡群體分別是青少年（15％）和40多歲的用戶（12.1％）。在印度，TikTok典型的使用人群為20多歲的男性。2019年12月，印度TikTok用戶中有90.5％是男性。
根據臥兔網絡對TikTok開放市場的數據分析，目前一些熱門跨境電商市場的TikTok用戶對產品的偏好也存在差異。比如，美國地區的人們品類是服飾箱包、3C科技、智能家居、按摩器材等，歐洲地區的熱門品類是3C電子、智能家居、服飾、潮牌鞋類，俄羅斯的熱門品類是運動鞋、服飾配件、家居用品，日本為3C電子 、時尚女裝 、遊戲外設，印度為3C電子、遊戲機、運動鞋，東南亞為3C電子、眼鏡、腰帶、時尚生活、服飾，中東為美妝日化、3C電子。
「因此，對於跨境電商賣家而言，要根據不同市場的TikTok主要受眾人群差異，採用不同的產品投放策略。」胡煜表示，「目前，臥兔科技已全面架設好TikTok Ads廣告的海外業務渠道，並打造出很多ROI在1：10以上的投放案例。我們投放過的一些無線充電器、智能投影鍵盤、智慧型手機殼等產品在TikTok的ROI都:1：10以上。根據市場潮流選擇新奇特產品很重要。」
智能投影鍵盤
筋膜槍
他指出，認準TikTok的「商機」之後，跨境賣商也要根據其發展階段順勢而為。2020年，TikTok有以下幾個發展趨勢值得注意：
一、用戶幾何式增長。2019年TikTok用戶數相比2018年增長率達267%，預計2020年將達3倍的增長。隨著TikTok商業化動作的推進，平台將會開放給更多國家、覆蓋更多語種，實現真正的全球化。
二、產品光速化疊代。由於目前TikTokde的購物車功能還未開放、直播功能還未普及、私域流量玩法也未成型，接下來其在產品功能和投放工具等方面都會更加豐富。比如，櫥窗、購物車、直播等生態功能會更完善，Pixel2.0+AEO（深度事件優化）+動態商品廣告DPA等一系列產品升級疊代也會讓TikTokAds的價值變得更強大，同時，加速推動藍V企業號的認證也能幫助品牌建立私域流量池。
三、商業化屬性越來越強。2020年TikTok會比原來更加開放，也會開放更多國家的廣告投放。一方面，廣告方式會更好玩、更有效果，另一方面，性價比也會更好。目前，海外廣告主沒有國內競這麼激勵，且海外用戶日活增長較快，投放價格相對於國內抖音的廣告價格更低。
臥兔網絡將TikTok的整個發展路徑劃分為三個階段：第一階段是TikTok Ads（挑戰賽+信息流）、藍V認證、KOL興起；第二階段是大量MCN機構出現，話題直播興起，商品櫥窗開放；第三階段是企業帳號開始精細化運營，直播帶貨和購物車功能逐漸普及。
胡煜認為，目前，TikTok正處於第一階段到第二階段之間，且專業垂直MCN機構並不多，而直播已經在慢慢興起。
「未來，TikTok會慢慢到達商業變現的階段。目前，類似國內的DOU+以及魯班電商的開設雖尚未確定，但TikTok未來一定會強化電商轉化，變成一個海外社交加購物一體化的平台。」胡煜告訴億邦動力。