教育產品有其自身的特殊性，屬於「無形化」產品。這種無形化的產品如果想讓客戶選擇就必須通過重點突出產品的價值，從而讓家長產生購買的慾望，輔以有效的成交話術才能夠最終達成我們成交的目的。
如何突出產品的價值？又如何激發客戶的購買慾望？成交話術包括哪些核心的內容？作為諮詢師，我們必須對以上問題有充分的了解和熟練的掌握，才能夠把我們自己訓練成百萬諮詢師。
課程產品價值塑造：
營銷的本質是為客戶創造價值，而不是簡單的理解為在客戶的身上賺錢。所以當我們收取學生的學費之前一定要先問清楚自己一個問題，那就是「我的課程到底能給這些學生或者家長帶來什麼樣的價值？這些價值的輸出能否真正的打動家長和學員。而作為諮詢師我又是否能在最短的時間內清晰具體的把這些給到學員和家長的價值清晰準確的描述出來？只有具備這樣的溝通話術以及溝通能力，營銷的最終結果才能水到渠成。所以營銷的過程重點在於為客戶塑造價值。
那麼課程價值塑造的維度都有哪些呢？
建立信任模型
真誠：在與學生特別是與家長溝通中，要讓對方感受到您的真誠，不能高高在上，也不能露怯，要在平等的基礎上讓對方感受到諮詢銷售的真誠。真誠可以通過語言、肢體動作甚至語調錶現出來。例如在同家長溝通時的語調要儘量保持平和，不要聲音過高或過低。客戶都喜歡真誠的諮詢銷售，如果作為諮詢銷售你給對方的感覺是油腔滑調，是很影響成交的達成的。
邏輯嚴謹：在說服家長的過程中，表達的語言一定要有邏輯。例如報我們家的美術課程能夠培養孩子的審美能力。那就要同家長講清楚提升審美能力的途徑以及在哪些方面體現出與別的孩子不同的審美。所以不能只是說空洞的語言，提出每一個概念，後面都要跟著強有力的支持理由。可以是數據、也可以是實際的案例。總之邏輯嚴謹可以有效的增加客戶對你的信任度。
利他：要訓練我們的員工具備利他的思維，看到家長的第一反應不能只是想到成交後自己獲得的獎金，而是我能夠為客戶帶來什麼好處。
真誠、邏輯嚴謹、利他是建立信任模型的三個重要的支柱，作為諮詢銷售只要從這三個方面進行嚴格的自我的訓練，就能夠建立起與家長及學員牢固的信任關係。而這種信任關係一旦建立競爭對手就很難涉足。
建立家長對學校的價值感知
學校的價值感知建立來自於以下的幾個方面，學校的使命、學校的願景、教學目標，教學理念以及教學形式。
在學校使命上能否體現我們對於教育的情懷以及遠大的理想？在願景上能否體現我們對於孩子的價值輸出？教學目標的制定是否遵循了孩子的學習和成長規律，是否具備科學，清晰，易達成，路徑清晰的特點？
教學理念的體現可以從教學價值、教學服務、教學內容3個方面展開。教育價值方面一般可以從興趣培養、學習習慣、提升觀察力、理解力、分析判斷能力、邏輯推理能力、解決問題的能力，想像力，創造力能格個方面進行闡述。教學服務從針對學生的個性化測評和為學生成長檔案方面體現。教學內容可以在學科的知識，技能和思維方面體現。教學形式可以在自主教學，突出學生之間分享機制建立、合作、無窮探究這些方面來體現我們教學形式的獨特性或者多樣性。
作為任何一家教培機構，不論是大是小，建校是長是短以上創造價值感知的幾個方面一定要有。要在日常的工作中全員體現出來。這樣我們機構的價值感才能夠有效的塑造出來。
激發購買的渴望：
1、建立家長需求金三角
激發渴望：我們首先要知道能夠引起家長產生渴望的主要因素有哪些，重點有性價比，老師的專業度，教學環境，課程設置的科學嚴謹，學校培養的標杆榜樣、機構品牌的知名度等，這些因素價值的充分挖掘可以很容易的激發家長的需求渴望。當然我們知道每位家長的需求點是略有不同的，作為諮詢銷售就要善於挖掘和激發出家長對那些因素感興趣。從而對症下藥，滿足家長的真正需求。
明確目標：為什麼要在激發家長購買的渴望中設定明確的目標？因為一旦為家長建立明確的目標參照物，才會產生家長購買的動機。比如，別人的孩子在我們機構學習了幾個學期的舞蹈之後，在今年市裡舉辦的少兒舞蹈大賽中獲得了一等獎。當為家長建立了這樣的參照目標以後，家長就會自然聯想到如果我的孩子在這裡學習一段時間也有可能拿到這樣的成績。一旦這樣的目標確定下來，購買的動機也就自然的形成了。所以為家長設定目標很重要。
賦能家長：價格的賦能和溝通的賦能。價格的賦能，體現的是我們課程的價值，打折和促銷只會給家長帶來課程價值縮水的感覺。所以在價格的賦能上我們儘量避免說折扣，而是用獎學金的方式表述，遇到價格高的問題家長猶豫不決，遲遲不能下訂單，這時候諮詢銷售可以用申請獎學金的方式賦能家長。第二種賦能方式就是通過溝通賦能家長。如何做呢？就是從孩子的優點或者特長出發，賦能家長如果孩子在我們這裡進行學習，那麼孩子的這些優點或特長會得到充分的發揮，從而展現一個非常好的效果。從而激發家長的購買渴望。
2、絕對成交話術：
談單環節：主要圍繞學校的辦學理念、課程設置的理念，課程給孩子帶來的價值，師資力量，軟硬體環境這些主要的方面來組織和梳理我們與家長的溝通話術。為什麼要從這些方面進行話術的梳理呢？是因為這些因素最容易與家長產生共鳴，激發家長的購買慾望，如果你的談單環節的話術總是不能夠打動家長的話，那一定是脫離了這些要素。如果我們圍繞以上的要素進行闡述後家長還是處於猶豫狀態那麼就要自然過渡到下一個環節也就是壓單環節。
壓單環節：進入到壓單環節學，這時候我們該塑造的價值已經塑造充分了，就需要在建立家長或學生的緊迫感上做文章了。比如我們的學位數有限，現在不報名，過了這個時間段想報名可能已經沒有位置了，又要耽誤孩子一個學期的學習機會。獎學金的事情，我們的獎學金只針對今天報名的前二十位家長，您是第二十一位，是我被咱家寶貝特殊申請的如果今天再失去這個機會就太可惜了。或者利用老師的專業度增加家長的緊迫感，這個班的老師是省師範畢業的高材生，還有最後一個名額，咱不能失去這個最後的報名機會等等。通過這些方式形成對家長的緊迫感。再配以「強烈推薦」、「強烈建議」、「無論如何」、「不管怎樣」等等的語氣詞我們的壓單環節才能夠真正的發揮效果。
跟單環節：跟單這個環節作為諮詢銷售要知道它包含三層的遞進跟單環節。這三個遞進跟單環節在每一次的跟單過程中不一定都能用上，一般遇到高度猶豫的客戶才會用到三層遞進的跟單環節，正常的客戶用到第一或第二個環節，就會達成我們的簽單結果。
好，接下來解釋一下三層遞進跟單環節的詳細內容。諮詢銷售的跟單我們稱之為第一層遞進跟單。這個環節主要與家長溝通的內容是孩子在體驗課上優秀的表現。如果不能夠打動家長，就進入到第二層遞進跟單，也就是任課老師與家長的溝通環節。任課老師與家長溝通的主要內容是孩子在學習過程中優秀的表現，通過體驗課學習前後真實的變化及堅持學習一段時間後可預見的成長。
最後進入第三層遞進跟單，也就是校長的跟單。此時經過前期兩輪的充分的價值鋪墊，校長主要圍繞給利益這個點進行最後的闡述。經過三層的遞進跟單環節基本上90%的家長都會成交的。當然在三層遞進跟單的環節中我們最容易碰到一下的典型問題，例如，家長會說價格太貴了、學校距離我們家太遠了，孩子報了其它的課程，目前沒有時間了，或者回去和家人商量一下再確定。
以上這些問題都是經常會遇到的高頻問題。而這些問題的出現背後反應的還是課程的價值塑造的不夠，當我們在談單的過程中把課程的價值充分的塑造出來，在每一層的跟單環節中把針對這些問題的話術做好事前的充分準備，當家長提出這些問題的時候，不論是諮詢銷售還是任課老師亦或是校長都能夠從容地應對，從而給到家長一個滿意的答覆，把這一單成功地簽下來。
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