作者 | 李靜林
浙江帽子商人柳文海做了多年跨境生意，2018年就開始在亞馬遜賣貨，還做過其它國內跨境電商平台。去年成為多多跨境首批商家，僅用一年時間，多多跨境業務已經占據他零售板塊70%的銷售額，擴張速度飛快。
臨近黑五，柳文海直接將家裡工廠的國內線下訂單砍掉，自己的工廠已經不夠用，合作了十幾家工廠做代工，甚至成立了開款部門，每天的工作就是研究海外消費者的喜好。
今年以來，有越來越多跨境商家開始把生意重心轉至多多跨境，尤其當全球經濟進入下行周期，多多跨境的高性價比成為海外消費者以及跨境商家的重點選擇。浙江百潔布商家，金華市華業經編有限公司電商部經理龔智瀚表示：「我們入駐多多跨境的原因之一就是消費需求發生變化，他們（海外消費者）希望有更具性價比的產品，在經濟下行時，花更少的錢獲得更好的產品體驗。」
的確，這是多多跨境在一年時間裡加速擴張的外部背景。根據2023年5月彭博Second Measure數據顯示，美國人在多多跨境的消費支出高出Shein近20%。據了解，多多跨境已經在北美、歐洲、澳洲、亞洲等地區建立了40多個站點。根據拼多多第二季度財報，包括多多跨境在內的佣金收入達到143.5億元，幾乎比市場預期高出了三成。增速驚人。
如今的中國跨境電商平台，正在由群雄逐鹿演變為Shein、Temu、TikTok的三國演義。即將到來的「黑五」，將是對平台能力的一次檢驗，通過商家對「黑五」的準備，我們也能找到不同平台之間的差異點。
「今年黑五有點猛」，幾乎所有接受採訪的商家，都表達了相同的看法。
去年，柳文海就感受了一次多多跨境的「黑五」，但他表示發揮的不好，工人大批生病，工廠供貨不及，眼瞅著流量紅利沒能吃足。今年則不然，他們提前一個半月就開始準備，多個合作工廠齊上陣，以目前日均銷量的五倍進行備貨，「去年基本只在美國賣，今年站點變多了，流量大約是去年整體的三倍左右。」
去年，柳文海在「黑五」期間，全平台做出10萬單銷量，還拿了多多跨境品類第一，今年保守估計，僅在多多跨境就能賣出20萬單。一年時間裡，他們做成了多多跨境帽子品類的頭部商家，自身實力加上平台正處在紅利期，讓柳文海信心滿滿：「對今年的GMV不敢預估，只想充分發揮我們的實力」，一副摩拳擦掌，準備甩開膀子大展拳腳的姿態。
成倍備貨，是今年備戰多多跨境「黑五」的商家的普遍選擇。
進入10月，平台買手就開始提醒商家準備「黑五」，龔智瀚是按照平時銷量的2.5倍來備貨，計劃備貨周期是一個月，「一直要準備到12月底」。潮州東陽陶瓷同樣按照一個月的量來備貨，據總經理何佳陽介紹，目前公司在多多跨境廣州倉備足了超過20天的貨，他們自己的倉庫也準備了10-20天的量，以便應對可能出現的爆髮式增長。
銷量會爆幾乎是商家共識，何佳陽預估，他們的一些爆款銷量可能會達到平時的2-3倍，甚至更多。這種普遍的信心，主要來自於平台快速擴張所帶來生意肉眼可見的增長。
龔智瀚的公司去年11月入駐多多跨境，增長曲線陡峭。今年3、4月份，他們的月銷售額約4萬元，但到11月，月銷售額就達到了160-170萬元，40倍左右的增長，讓華業經編有限公司針對平台重新打磨了一套產品線，專門研究多多跨境的消費群體喜好。
商家的信心除了來自直觀的數據，更重要是多多跨境極簡的運作模式。我們接觸的商家大多都有運營多平台的經歷，多多跨境的全託管運營模式，切實解放了商家的生產力。
「中間所有電商營銷環節都被省去了，我們只要做好產品和消費者服務就可以了」，柳文海打了個比方：「如果就運營難度打個比方，做其他主流平台你需要會高數，而做多多跨境你會個九九乘法表就能玩得轉了。」
做跨境生意，物流是讓商家極其頭疼的環節。要是商家自己發貨，不同地區有不同的物流專線，價格也不同，給商家的物流管理，成本管控帶來諸多不便利，商家需要寫一套物流費用計算模版，因為物流價格是浮動的，這套模版幾乎一個月就要換一次。還有爆倉、延誤、禁運等問題，每一步都有可能踩雷。其實無論做國內市場還是跨境生意，商家對物流的訴求無非幾條：快速、安全、節省成本。
多多跨境的全託管模式，幫商家解決了問題。
在物流方面，商家和多多跨境的合作模式很簡單：商家把貨品存放在多多跨境的國內倉中，從工廠到國內倉成本由商家與平台分攤，平台會和物流公司談合作，給到商家一定折扣。在頭程配送環節，平台給商家提供了韻達、順豐、中通等多種選擇。至於消費者下單後，整個跨境幹線運輸以及末端配送，都由平台一手承包。何佳陽形容，這種模式下，多多跨境既是平台，也是商家的客戶。
如此操作，給商家留出了充足的利潤空間。柳文海表示，因為平台承擔了物流，不算人工的利潤率能達到40%-50%，基本上就是賣一頂帽子掙一頂的錢。
全託管模式可以減少商家自己倉的庫容要求，降低倉儲成本和反覆發貨人力成本。另外，據商家描述，多多跨境國內倉規模較大，能夠給商家備貨提供更大的騰挪空間，一些KA商家能直接拉滿15-30天的備貨量。
全託管式的物流管理，也讓快遞速度明顯加快。柳文海過去做傳統跨境電商平台，商家找船運發到俄羅斯都要7天到半個月時間，最誇張的時候冬天下單的帽子，春天才能收到，現在多多跨境發貨到美國，只需要2-3天，「老外都說very good。」
前期，多多跨境主要走空運，主打就是一個快。何佳陽表示，過去做亞馬遜、沃爾瑪，因為物流慢，很多季節款式不敢嘗試，比如一些節慶款、小眾款，為了安全起見只能賣一些中規中矩的款式。而空運帶來的速度提升，能讓商家大膽測款。
當然，隨著多多跨境全球站點快速擴張，生意規模逐漸做大，平台在物流服務上也有新動作，多多跨境與美森、以星、達飛、馬士基、中遠海運等世界著名船公司開啟合作，打通海運快船渠道。以多多跨境與美森的合作為例，美森在美國長灘港擁有專用碼頭，以及兩個港外堆場和無需預約的快速提櫃模式，通過這條渠道，從上海運輸到美國長灘最快僅需11天，較傳統海運方式縮短了一半時間。
海運一直都是跨境生意的主要物流選擇，成本較空運低，可運送大件產品。開通海運快船渠道後，多多跨境有了兼顧成本和速度的更靈活的物流選擇。
倉儲、物流之外，多多跨境的全託管還體現在運營等方面。例如在商品上架時，隨著商家業務範圍擴大，可能需要面臨多語言處理的情況，針對每種語言招聘專門的運營人員顯然是不現實的。多多跨境可以幫助商家給商品起外文標題，商家只需要提供中文信息即可，省去了很大一部分人工、運營成本。
全託管核心目標是提升商家效率，減少商家運營流程，降低成本，實現跨境貿易「零門檻」；一言以蔽之，就是給商家降難度提速度。多多跨境的「小單快返」模式，正是在前端提速的前提下，平台給商家後端提效的基礎。
小單快返、柔性供應鏈，這樣的概念和操作模式近幾年被服裝行業廣泛運用。在對效率要求更高的跨境電商領域，這樣的生產模式變得更有必要。尤其對中小商家來說，靈活性是重要的訴求。過去的外貿生意多為定金制，客戶預付定金，給商家留出時間生產備貨。不少商品都是反季節定製，很容易面臨產品上市即落伍的局面。小單快返模式，解決了這樣的問題。
例如柳文海做帽子生意，一下做出十幾款產品，在不確定哪個好賣的情況下，就備貨上萬頂，一旦賣不動成了尾貨，就會極大增加商家的庫存、現金流壓力。多數情況下，清倉只能按斤賣，平均下來一頂帽子只能賣一兩毛錢，血賠。如今，柳文海會先按照每款十幾頂的數量生產，掛到多多跨境店鋪上，「要是三天賣兩頂就下架，要是三天賣了上百頂，就轉為正常備貨，開機生產。」
因為開款成本很低，如此操作對商家來說可以將壓力縮減到最小。柳文海表示，做多多跨境幾乎是沒有庫存壓力的。
「多多跨境處在紅利期，我想要把握住，儘可能賺得更多一些。」新渠道、新打法意味著新增量，商家不光有信心，也有不小野心。在傳統外貿渠道受阻，老牌電商平台增長緩慢的時期，多多跨境承接了很多商家解決困境，拓展生意的需求。
柳文海最初進多多跨境是為了清庫存。疫情出現，跨境生意被徹底捆住手腳。抱著試一試的心態柳文海做起多多跨境，沒開新款，只是把之前幾年海外消費者下定但不要的尾貨放上去賣。效果出奇的好，「直接賣爆了，第一年幫我們把所有庫存都清了，五年、十年，不論新款老款都清掉了。」
如今，多多跨境占到柳文海跨境零售業務七成的生意額。激增的訂單，盤活了自家工廠的產能。他告訴剁椒，之前做亞馬遜的時候，增長緩慢，基本是維持生存狀況的狀態，規模擴大不了，產線也沒必要加。多多跨境給柳文海帶來了絕大多數增量，整體銷售額較去年翻番。如今產線在擴充，人員在一直招聘，出去談合作也有了更多籌碼，「有單量就有錢。」
華業經編有限公司在做多多跨境之前，試過多個平台，亞馬遜、沃爾瑪、美國家居平台wayfair、俄羅斯電商平台OZON等等。從效率、利潤、安全性等多方維度考慮，多多跨境是目前最適合的。
多多跨境的利潤要比外貿大貨高， 「其餘平台需要我們不僅有供應鏈的能力，更需要有前端運營能力，運營和管理成本都很高，多多跨境的模式下，平台幫我們做好運營端。這裡更像F2C的平台，工廠直面消費者，我們只需要做好供貨。」龔智瀚說。
從上述商家案例能看出，多多跨境全託管模式利好的並不是一兩個商家，而是對強製造力、弱運營能力的一類產業帶外貿商家的普遍助力。價格優勢既來自於中國超強製造業供應鏈的規模效應，同樣也源於平台規則的制定，不斷降低跨境交易成本，讓供應鏈錘鍊出更為物美價優的商品。
多多跨境的運營模式給跨境電商行業立起一個標杆，吸引了多個電商平台跟進推廣，對中國製造產業鏈優勢充分發揮和釋放有極大助力。
目前，「黑五」已經拉開帷幕。大促節點是平台能力的大練兵場，既要讓消費者買到物美價優的產品，也要讓商家從中獲得生意的增長。經過了一年的狂奔增長，「黑五」是檢驗成果，收穫成績的一個階段性節點。